一、大客戶銷售的概述和發(fā)展
1、什么是重要客戶（重要客戶的定義）
2、為什么進行大客戶管理
3、什么是大客戶管理
4、大客戶管理發(fā)展模型及階段
5、大客戶銷售的誤區(qū)
二、確定目標大客戶及建立相應的策略和計劃
1、如何確定我們的目標客戶
2、大客戶銷售的誤區(qū)
2、制定合理、有效的大客戶拜訪計劃
三、如何分析你的大客戶
1、客戶分析
2、確立客戶采購程序
3、客戶組織架構(gòu)分析
3、購買者壓力分析
4、社會風格類型
四、大客戶銷售技巧――銷售六階段
1、準備階段
A、首次拜訪前準備（形象，資料，物品，問題，心理等）
B、如何有備而戰(zhàn) （項目分析，決策鏈，提高拜訪效率）
C、銷售工具準備 （問題，亮點準備，資料三步法，如何打動客戶）
2、拜訪階段
A、拜訪階段注意事項
B、處理客戶冷漠，拒絕，質(zhì)疑技巧 （如：回馬槍）
C、電話溝通及預約技巧（如：二擇一法則）
D、挖掘客戶多層次多元需求
E、明確拜訪目的
3、接觸階段
A、如何判斷挖掘關鍵人
B、如何點面結(jié)合
C、如何推進項目進展
D、如何促使客戶需求緊迫
E、第一需求不滿足，如何擴大第二需求
F、接觸階段銷售技巧（如：戒定愚）
4、展示階段
A、FAB法則
B、三段論法則
C、產(chǎn)品展示演講技巧
5、決定及異議處理階段
A、客戶需求總結(jié)
B、如何促使客戶決定
C、異議處理基本原則（如：價格，不滿，突發(fā)事件，額外要求等）
6、成交階段
A、如何識別購買信號（口頭性，非口頭性）
B、成交并不意味項目結(jié)束
C、成交階段技巧
D、如何快速成交
五、大客戶銷售技巧――客戶的性格分析
1、望聞問切
A、觀察技巧 （如：通過環(huán)境、家具擺放等判斷性格）
B、提問技巧 （如：激勵式提問）
C、聆聽技巧 （如：用對方的料作對方想吃的菜）
2、客戶性格分析及應對
A、自我性格測試
B、老虎型、孔雀型、考拉型、貓頭鷹型、變色龍型性格分析
C、不同類型客戶行為清單（如：辦公室布置、說話特點、溝通方式、決策方式等）
D、和不同類型客戶打交道注意事項（禁忌和投其所好）
3、客戶期望值管理
A、客戶期望曲線
B、滿足“DELIGHTERS”
C、避免“MUST BE”
D、提高資源效率，管理客戶期望

專業(yè)經(jīng)歷：
【曾任】：
北京雅致人生管理顧問有限公司資深講師
阿爾卡特（中國）金融行業(yè)銷售總監(jiān)
AVAYA中國通信設備有限公司金融行業(yè)中國區(qū)銷售總監(jiān)
普天集團政府事業(yè)部銷售經(jīng)理
中國計算機軟件與技術服務總公司政府事業(yè)部經(jīng)理
【榮譽】：
北京外企服務集團（Fesco）特約講師
亞太管理訓練網(wǎng)授權(quán)培訓師
13年度中國“品牌100培訓師”
施耐德電氣（中國）有限公司“禮儀”提升顧問
山特維克（中國）有限公司“商務演講技巧”提升顧問
《搜狐一言堂》12年度“最佳營銷談判培訓師”
中海油海外項目部外聘談判顧問
平安銀行“14年度十佳內(nèi)訓師大賽”評委
郵儲銀行北京分行“15年度內(nèi)訓師大賽”外聘專家
中信銀行內(nèi)訓師打造資深顧問
中國銀行內(nèi)訓師打造資深顧問、內(nèi)訓師選拔評委
北京大學心理系“應用心理學”研究生
清華大學特約講師
經(jīng)典課程：
*《高效溝通技巧》
*《顧問式銷售》
*《商務談判》
*《企業(yè)員工職業(yè)化素養(yǎng)提升》
*《商務演講技巧》
主講課程： 《顧問式銷售》 《中高層領導力提升》
《商務談判》 《銷售技巧培訓》
《有效溝通技巧》 《中層管理技能提升》
《電話銷售》 《高績效團隊建設》
《高效能人士的七個習慣》 《商務演講技巧》
《打造卓越培訓師》 《商務禮儀》
《時間管理》 《壓力情緒管理》
《品味修養(yǎng)提升》 《奢侈品投資分析》
課程特點：以廣博的知識內(nèi)涵、深厚完整的理論基礎和專業(yè)的實戰(zhàn)案例為依托，培訓風格注重與學員的交流，授課幽默，互動性、技巧性強，并配有大量成功案例，讓學員在熱烈而輕松的環(huán)境中得到知識的收獲，從事培訓行業(yè)八年，全國授課一千五百余場，廣受業(yè)界好評。 

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 健康險的銷售技巧

   

  第一講：重疾險銷售的價值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風險的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓練營-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶進行感知2、初步接近客戶的3個判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 美業(yè)實戰(zhàn)銷售技巧提升訓練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進你的腦袋，把你的錢放進我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務; 銷售就是‘..

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