第一章、對決策鏈分析
第一節(jié)、了解權力架構
第一、股權結構圖
第二、資本構成圖
第三、派系結構圖
第四、決策流程圖
第五、相關政府部門
第二節(jié)、項目難點分析
第一、無人輕易愿意出頭替你打破平衡；
第二、培育關系、找出頭人、等待機會；
第三、大部分初次接待的人都不是決策者；
第四、獲得內線支持
一、誰希望我們獲勝?
1、反對競爭對手的盟友
2、反對支持競爭對手的盟友
3、尋找喜歡我們的盟友
二、內線表明如何支持?
三、內線的意愿與能力如何？

第二章、不同角色分析
第一節(jié)、購買角色分析
一、決策的人
二、付錢的人
三、采購的人
四、使用的人
五、受益的人
六、定標的人
七、促進的人
八、刺激的人
九、破壞的人
第二節(jié)、誰才是關鍵人
第一、關鍵人的重要性
一、跟項目就是跟人
二、區(qū)分關鍵少數(shù)人
1、你的優(yōu)勢，不如人家“一句話”；
2、隱性排位更重要，重大的事都是小范圍決定；
第二、判斷關鍵人依據(jù)
一、基本條件
二、不同階段
三、團隊文化
1、集權文化
不需要證明對錯，只要“存疑”就要被擱置
99個人夸你，只要“老大”1個人不吭聲，你得負分，而不是99分
集權專注“老大”的中心工作，其余的都是“浮云”
2、授權文化
第三節(jié)、未知就是風險
第一、有的人不能讓你成功，但有辦法讓你失敗；
第二、不要忽視每一個人；
一、忽略即是威脅，忽略容易引起報復
二、誰說了算？派系如何？如何站隊？和誰走得近？
三、誰控制這個資源，如何接近資源？

第三章、上下級的關系
第一節(jié)、上司是否認可下屬
第一、懷疑下屬能力
一、下屬能力有限，難以達到要求
二、下屬說服上司是件非常難的事
三、“疑人不用”是不負責！“用人不疑”是罪過
第二、名義上中層管理者
限于老板要求的事或習慣做的事，與基層沒任何區(qū)別
第二節(jié)、下屬是否服從上司
第一、水平低的領導水平高的，外行領導內行
第二、資歷淺的領導資深的，空降兵領導本土兵、非關系戶領導關系戶
第三、短期內給自己帶來不方便，不愿意改變工作方式；
第四、無責、無過、無力、試探心態(tài)
第三節(jié)、上下級圈子文化
第一、內圈
一、領導身邊的紅人，同樣的話，不同人說效果不一樣
二、凡事找服從自己的人商量，而不是能力強的人
三、為追隨的高管工作，并不為企業(yè)工作；
第二、邊圈
第三、外圈

第四章、部門之間關系
第一節(jié)、部門常見沖突
第二節(jié)、組織分權制衡
第一、用的不買，買的不定、定的不用
第二、導致其他部門不配合的原因
第三、各部門都希望利益最大化地控標；

第五章、同級之間關系
第一節(jié)、政績競爭
第二節(jié)、晉升競爭
第三節(jié)、權威競爭
第四節(jié)、信任競爭
第五節(jié)、利益競爭

第六章、派系之間關系
第一節(jié)、不同派系之間矛盾體現(xiàn)
第一、至愛層
第二、親密層
第三、普通層
第四、同事層
第五、陌生層
第六、最外層
第二節(jié)、不要接觸不該接觸的人
第三節(jié)、銷售要成功的五個步驟
第一、自己首先定要行
第二、需要有人說你行
第三、說你行的人要行
第四、你說誰行誰就行
第五、誰敢對說你不行

中國銷售精英瘋狂訓練創(chuàng)始人
銷售團隊管理咨詢師
華略管理學院銷售培訓講師
清華大學、中山大學、南京大學EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業(yè)務經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓練營》

《銷售主管巔峰訓練》

《電話銷售精英提升訓練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學》

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