【培訓(xùn)對(duì)象】
導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、終端管理者、零售商

【培訓(xùn)收益】
● 了解禮儀在銷售中起到的關(guān)鍵作用 ● 對(duì)于賣場(chǎng)中關(guān)鍵的利益動(dòng)作，現(xiàn)場(chǎng)演練并操作 ● 標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作結(jié)合禮貌的語(yǔ)言，在員工在賣場(chǎng)中，更好的服務(wù)顧客，提高顧客體驗(yàn)感 ● 結(jié)合銷售，用讓顧客舒服的語(yǔ)言，解答顧客異議，從而提升銷售

第一講：門店導(dǎo)購(gòu)人員正確心態(tài)的建立
1. 門店銷售人員的工作角色
2. 如何成為良好的門店銷售人員
3. 贏得顧客的好感
4. 誠(chéng)意乃銷售服務(wù)之本
5. 做好有始有終的銷售服務(wù)

第二講：門店顧客購(gòu)買心理和服務(wù)期望
1. 服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來(lái)臨
2. 服務(wù)的兩個(gè)層面
1）物的層面
2）人的層面
3. 客戶的滿意度形成標(biāo)準(zhǔn)
4. 企業(yè)結(jié)構(gòu)與服務(wù)的關(guān)系結(jié)構(gòu)圖
5. 客戶對(duì)于服務(wù)的觀點(diǎn)
1）有形度、同理度、反應(yīng)度、專業(yè)度、信賴度
2）理解你的客戶，滿足客戶的需求
3）您就是公司品牌的“金字招牌”，你的個(gè)人形象構(gòu)筑是公司品牌的公眾形象基石

第三講：態(tài)度決定一切
1. 微笑
2. 贊美
3. 寒暄
4. 尊重
5. 真誠(chéng)

第四講：門店導(dǎo)購(gòu)之儀表規(guī)范
一、 儀容儀表：首輪效應(yīng)——良好第一印象的建立
1. 形、氣、神 — 瞬間感受的亮點(diǎn)
2. 你的崗位應(yīng)體現(xiàn)出的精神面貌
3. 讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任感的塑造藝術(shù)
二、導(dǎo)購(gòu)代表的儀容規(guī)范
1. 面部修飾
2. 發(fā)部修飾、化妝修飾(盤發(fā)的要求，淡妝的標(biāo)準(zhǔn))
3. 導(dǎo)購(gòu)代表的儀表規(guī)范
1）制服的著裝要求(原則、禁忌)
2）銘牌的佩戴標(biāo)準(zhǔn)
3）崗位配戴飾物標(biāo)準(zhǔn)與禁忌

第五講：門店導(dǎo)購(gòu)之行為規(guī)范
一、服務(wù)過(guò)程中的儀態(tài)標(biāo)準(zhǔn)
1. 站姿、坐姿、走姿、蹲姿
2. 引導(dǎo)姿勢(shì)、引領(lǐng)標(biāo)準(zhǔn)、多人行進(jìn)次序與技巧
3. 取貨
4. 端水
5. 迎賓
6. 送客
7. 看的技巧(注視區(qū)域、注視角度、注視禁忌)
8. 笑的藝術(shù)與技巧
9. 遞的技巧(店鋪名片或宣傳畫冊(cè))
二、服務(wù)用語(yǔ)規(guī)范與技巧
1. 常用禮貌用語(yǔ)
2. 工作用語(yǔ)的藝術(shù)化、服務(wù)忌語(yǔ)
3. 不同情境的語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)

第六講：禮儀與銷售相結(jié)合的溝通技巧
一、顧客需求的探尋
1. 如何觀察顧客需求：望的技術(shù)
2. 如何揣測(cè)顧客需求：?jiǎn)柕募夹g(shù)
3. 如何讀懂顧客需求：聞的技術(shù)
4. 如何斷定顧客需求：切的技術(shù)
二、銷售過(guò)程中的尊崇服務(wù)
1. 試穿前服務(wù)
2. 試穿中服務(wù)
3. 試穿后服務(wù)
三、禮貌處理顧客異議
1. 顧客否定類問(wèn)題處理結(jié)構(gòu)
2. 顧客疑問(wèn)類問(wèn)題處理結(jié)構(gòu)
3. 顧客比較類問(wèn)題處理結(jié)構(gòu)
4. 顧客贈(zèng)品類問(wèn)題處理結(jié)構(gòu)
5. 顧客價(jià)格類問(wèn)題處理結(jié)構(gòu)
四、投訴受理技巧
1. 投訴受理總原則“先處理情感，再處理事件”
2. 投訴受理具體步驟與方法
3. 投訴受理難題應(yīng) 

數(shù)字化會(huì)員運(yùn)營(yíng)專家
10年終端門店管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
7年線下服裝連鎖門店運(yùn)營(yíng)
5年數(shù)字化會(huì)員運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目顧問(wèn)
美國(guó)AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師/美國(guó)AACTP認(rèn)證促動(dòng)師
溫州服裝商會(huì)、溫州女裝協(xié)會(huì)、南京服裝商會(huì)客座講師
曾任：雅瑩時(shí)尚集團(tuán)商學(xué)院 首席零售講師
現(xiàn)任：杭州某互聯(lián)網(wǎng)公司 KA客戶運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)
曾任：雅瑩時(shí)尚集團(tuán)（國(guó)內(nèi)知名服裝品牌） 店長(zhǎng)、督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理
★ 多家鞋服企業(yè)的私域會(huì)員項(xiàng)目總顧問(wèn)：雅瑩、迪柯尼、堡尼、馬克華菲Reshake、balabala、鉛筆俱樂(lè)部、水星家紡、北京西單、天津燕莎、友誼阿波羅……
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：專注連鎖門店，主攻會(huì)員運(yùn)營(yíng)精準(zhǔn)營(yíng)銷、銷售技能、門店標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)、店長(zhǎng)能力提升

查老師是一名從終端門店走出來(lái)的非常實(shí)戰(zhàn)的連鎖老師，致力于研究終端門店管理10多年，歷任雅瑩集團(tuán)終端店長(zhǎng)、督導(dǎo)、城市、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理，曾擔(dān)任雅瑩集團(tuán)零售首席講師，現(xiàn)任多家品牌公司、零售商公司及代理商公司的咨詢顧問(wèn)，堅(jiān)持以落地可行性為標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持培訓(xùn)與帶教結(jié)合，擅長(zhǎng)結(jié)合會(huì)員系統(tǒng)搭建會(huì)員管理及營(yíng)銷體系,將知識(shí)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成可以固化的行為，從而得出常態(tài)的結(jié)果。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
07年5月-07年10月：雅瑩集團(tuán)導(dǎo)購(gòu)：連續(xù)4個(gè)月店鋪月冠軍，直接破格升為店長(zhǎng)
07年11月-08年4月：雅瑩集團(tuán)店長(zhǎng)：半年內(nèi)，讓江陰專賣店起死回生，從月銷售10萬(wàn)到30萬(wàn)，功成身退后，晉升為督導(dǎo)，接手寧波市場(chǎng)的三家店鋪
08年5月-09年9月：雅瑩集團(tuán)督導(dǎo)：接手寧波市場(chǎng)3家門店，打造600萬(wàn)店鋪1家：寧波銀泰
09年10月-12年4月：雅瑩集團(tuán)城市經(jīng)理：接手寧波、無(wú)錫、嘉興、上海四個(gè)城市，17家門店，打造1家1000萬(wàn)店鋪：無(wú)錫商業(yè)大廈，600萬(wàn)店鋪2家：上海正大、寧波銀泰，百萬(wàn)客戶經(jīng)理21位。
12年5月-16年2月：雅瑩集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理，雅瑩集團(tuán)商學(xué)院零售高級(jí)講師、首席講師。搭建貝愛(ài)品牌零售培訓(xùn)體系，研發(fā)四門主要課程《360度VIP精準(zhǔn)營(yíng)銷》《V你而來(lái)》《精細(xì)化門店管理》《顧問(wèn)式銷售進(jìn)行時(shí)》；創(chuàng)立“米”字練貨法，提升員工專業(yè)度，研發(fā)“高單金字塔”提升門店客單件，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)“玩轉(zhuǎn)朋友圈”，增加微信點(diǎn)單業(yè)績(jī)20%。

終端返聘客戶
馬克華菲集團(tuán)：返聘10次
gxg童裝：返聘4次
鉛筆俱樂(lè)部：返聘8次
杭州某商學(xué)院：返聘8次
……

部分項(xiàng)目案例：
一、2020年，balabala童裝數(shù)字化會(huì)員項(xiàng)目顧問(wèn)

二、2019年-2020年，馬克華菲Reshake 數(shù)字化會(huì)員項(xiàng)目顧問(wèn)

三、2019年鉛筆俱樂(lè)部童裝數(shù)字化會(huì)員課程輪訓(xùn)

四、2019年莫乂女裝百萬(wàn)特訓(xùn)營(yíng)項(xiàng)目

部分項(xiàng)目成果展示：
一、馬克華菲集團(tuán)：年度十次培訓(xùn)
會(huì)員率從54%上升到70%

生日會(huì)員復(fù)購(gòu)
生日會(huì)員復(fù)購(gòu)，同比提升293%

老客率及復(fù)購(gòu)率
老客率從15%提升到19%
復(fù)購(gòu)金額占比從19%提升到23%

二、gxg童裝：年度四次培訓(xùn)
會(huì)員率從56%上升到62%

老客率及復(fù)購(gòu)率
老客率從22%提升到29%
復(fù)購(gòu)金額占比從26%提升到32%

主講課程：
《數(shù)字化會(huì)員運(yùn)營(yíng)》(管理層2天）
《數(shù)字化會(huì)員運(yùn)營(yíng)》（終端層2天）
《門店銷售技巧之非常6+1》
《終端銷售禮儀及溝通技巧》
《美學(xué)營(yíng)銷之大單制造》（做顧客的穿衣顧問(wèn)）
《金牌店長(zhǎng)之現(xiàn)場(chǎng)管理效能提升》（標(biāo)桿門店塑造）

部分客戶評(píng)價(jià)：
查老師的課程，從顧客的角度出發(fā)，深入研究顧客的經(jīng)營(yíng)方式，將精細(xì)化的分類，針對(duì)不同的顧客做不同的邀約方法和營(yíng)銷方式，并結(jié)合系統(tǒng)去管理，從而增加顧客回購(gòu)和黏性。這對(duì)門店目前的銷售幫助很大，也是未來(lái)營(yíng)銷的趨勢(shì)，我認(rèn)為是一門非常好的課程。
——朗姿股份有限公司 副總經(jīng)理，品牌銷售運(yùn)營(yíng)管理中心 總經(jīng)理王國(guó)祥
查老師對(duì)顧客的研究非常的深入，從顧客拓展、到顧客服務(wù)再到顧客營(yíng)銷，每一個(gè)板塊脈絡(luò)很清晰，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很豐富，員工聽完課程后， 有方法，有工具，有行動(dòng)方案，只要去執(zhí)行，必有成效。
——雅瑩集團(tuán)貝愛(ài) 總經(jīng)理范閔君
這次請(qǐng)查老師做精準(zhǔn)營(yíng)銷的項(xiàng)目，非常的幸運(yùn)，之前也請(qǐng)過(guò)一些老師做項(xiàng)目，但是效果并不持久，查老師對(duì)學(xué)員很負(fù)責(zé)，每一次培訓(xùn)都協(xié)助跟進(jìn)，幫助學(xué)員養(yǎng)成習(xí)慣，查老師曾說(shuō)，固話的行為出常態(tài)的結(jié)果，是一位難得的對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)的培訓(xùn)師。
——山東魯諾品牌管理有限公司 總經(jīng)理方銘
查老師的精細(xì)化門店管理講的非常棒，很多店長(zhǎng)反饋說(shuō)以前到店鋪?zhàn)约好λ蓝疾恢烂κ裁?，現(xiàn)在工作非常有條理性，并且梳理了店鋪專員的崗位職責(zé)，店長(zhǎng)有更多的精力放在銷售上。——杭州蓮爾服裝有限公司 總經(jīng)理姚水源 

• 零售終端銷售員內(nèi)訓(xùn)

   

  參與目的： 1打破銷售員慣性思維,突破限制性信念,重建銷售信心 2培養(yǎng)與顧客建立親和力的方法,做一流銷售人員 3了解顧客的購(gòu)買模式,剖析顧客的購(gòu)買心態(tài) 4學(xué)習(xí)發(fā)問(wèn)的技巧,找到顧客需求,如何介紹以滿足需求 5學(xué)習(xí)世界上最偉大的締結(jié)成交的方法 內(nèi)容簡(jiǎn)介 第一部分：正確心態(tài)的建立 1，同樣的公司、產(chǎn)品、制度，為什么營(yíng)..

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