【培訓(xùn)對(duì)象】
各級(jí)營(yíng)銷管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員等

【培訓(xùn)收益】

第一講：談判智慧
一、談判，無所不在
1. 內(nèi)政外交，商場(chǎng)生活，處處有談判
2. 談判中盲區(qū)
3. 談判的定義
4. 談判在談什么？
二、走上談判桌的三大條件
1. 有問題
2. 對(duì)方認(rèn)為你能解決（能力或價(jià)值的展現(xiàn)）
3. 你是最優(yōu)選擇
三、什么因素影響了談判的結(jié)果
案例討論
1. “懲罰”對(duì)方的能力
2. 承受“懲罰”的能力
3. 法理的天平
4. 時(shí)間的壓力
5. 信息
6. 人脈
7. 報(bào)酬：給得起或愿意要
8. “耍賴”
9. 情緒與認(rèn)知
四、談判的階段分析
五、談判中的“勢(shì)道法術(shù)器”
第二講：談判中的開局策略
一、善用發(fā)問，引導(dǎo)談判進(jìn)程
1. “說”不如“問”
2. 談判中問什么？
3. 如何發(fā)問？
二、搜集信息，大膽開局
1. 事前盤點(diǎn)，計(jì)劃先行
2. 自我分析，清晰標(biāo)準(zhǔn)
3. 胸有成竹，自信高開
三、審時(shí)度勢(shì)，開價(jià)策略
1. 先出招未必是壞事
2. 開價(jià)略高于實(shí)價(jià)
3. 開價(jià)中的分割策略
4. 不接受對(duì)方第一次的出價(jià)
5. 故作驚訝

第三講：商務(wù)談判的中期攻勢(shì)
1. 蓄勢(shì)待發(fā)，謀定后動(dòng)
2. 信息助力，掌握主動(dòng)
3. 因人而已，及時(shí)變招
1）不同客戶，不同應(yīng)對(duì)
4. 拉近與客戶距離，攻心談判
1）建立好感，融洽的氛圍是成功談判的先決條件
2）面對(duì)問題，讓對(duì)方訴說心聲
3）多問少說
5. 贏得談判的關(guān)鍵
1. 心態(tài)積極，不患得患失

第四講：攻守兼?zhèn)涞乃囆g(shù)
一、探尋底價(jià)的策略
1. 中間價(jià)位
2. 次級(jí)產(chǎn)品試探
3. 不是貨主
二、面對(duì)僵局，從容應(yīng)對(duì)
1. 不急不躁，學(xué)會(huì)冷處理
2. 相持不下時(shí)的解決方法
3. 打破僵局的策略
三、攻守平衡為制勝之道
1. 遇到問題，集中精力思考，冷靜為先
2. 擱置爭(zhēng)議
3. 多角度轉(zhuǎn)換思考
四、談判中要學(xué)會(huì)吊胃口
1. 不要?jiǎng)硬粍?dòng)掏心掏肺
2. 打破防備心理的小妙招
五、正確面對(duì)自身短板

第五講：談判收尾與進(jìn)階思考
一、讓步策略
1. 適當(dāng)讓步打破僵局
2. 把握讓步的節(jié)奏與分寸
二、反悔策略
1. 當(dāng)遇到對(duì)方死纏爛打
2. 反悔策略的前提
3. 小恩小惠
三、談判的關(guān)鍵—調(diào)整對(duì)手心理預(yù)期
1. 情報(bào)
2. 時(shí)間與讓步的節(jié)奏
3. 政策鎖死
4. 合理論證
案例研討 

4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師
國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
四川大學(xué)等多所高校總裁班特聘講師
曾任：泰康人壽廣州分公司丨營(yíng)銷總監(jiān)
曾任：廣州華潤(rùn)電器丨銷售部負(fù)責(zé)人
曾任：美加集團(tuán)丨西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)后
曾任：美加集團(tuán)丨總部培訓(xùn)總監(jiān)
【一個(gè)既做營(yíng)銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者】：
十多年國(guó)內(nèi)外，名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)企業(yè)1000余家、學(xué)員超過10萬人，滿意度高達(dá)95%以上。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：狼性營(yíng)銷/顧問式銷售/狼性團(tuán)隊(duì)管理/商務(wù)談判/卓越員工成長(zhǎng)系統(tǒng)

☀ 泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān)：從一名營(yíng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員一步一步成長(zhǎng)為公司最年輕的營(yíng)銷總監(jiān)
☀ 廣州華潤(rùn)電器銷售部副總（最早主要以O(shè)EM為主，無自有銷售渠道）：組建銷售部，任銷售部副總，兩年時(shí)間，公司銷售網(wǎng)絡(luò)從無到有，公司業(yè)績(jī)從2001年不到1000萬增長(zhǎng)到2003年的1個(gè)多億
梁輝先生歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練，一直沒有離開營(yíng)銷一線，至今還是兩家公司的營(yíng)銷顧問，梁輝先生的課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡(jiǎn)單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動(dòng)中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。

主講課程：
《卓越員工成長(zhǎng)系統(tǒng)訓(xùn)練營(yíng)》
《360°大客戶銷售的策略與技巧》
《創(chuàng)新營(yíng)銷思維與新媒體營(yíng)銷方法論》
《狼性營(yíng)銷之營(yíng)銷精英的八大狼性生存法則》（心態(tài)篇）
《狼性營(yíng)銷之銷售流程管控六步戰(zhàn)法》（技巧篇）
《狼性營(yíng)銷之業(yè)績(jī)倍增的四大關(guān)鍵按鈕》（策略篇）
《狼性營(yíng)銷之營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》（團(tuán)隊(duì)篇）
《狼性營(yíng)銷之雙贏談判實(shí)戰(zhàn)兵法》（談判篇） 

• 打造銀行保險(xiǎn)狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

   

  課程背景：銀行理財(cái)經(jīng)理是接觸客戶最前沿的人員，他們每天都在接觸著各式各樣的客戶，各種層級(jí)和各種情況，現(xiàn)在銀保監(jiān)會(huì)合并后，很多政策相應(yīng)出臺(tái)，保險(xiǎn)公司不允許在銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，甚至很多的地區(qū)已經(jīng)不允許保險(xiǎn)公司銷售人員直接接觸客戶，那么為了完成既定的任務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃，復(fù)制一個(gè)可以獨(dú)立完成營(yíng)銷動(dòng)作的理財(cái)經(jīng)理就只管重要了，這樣一門叫做“網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)化提..

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• 銷售業(yè)績(jī)倍增法寶——狼性營(yíng)銷人員的有效招聘及培訓(xùn)提升

   

  導(dǎo)言：從《三國(guó)演義》桃園三結(jié)義看團(tuán)隊(duì)打造的重要性　　反思：我們?yōu)槭裁匆衅讣罢邕x營(yíng)銷人員，尤其是營(yíng)銷干部？我們?yōu)槭裁匆嘤?xùn)、教育新入職營(yíng)銷人員？　　 第一部分：營(yíng)銷人員的招聘及甄選一、 招聘需求分析1、招聘環(huán)境分析★外部環(huán)境因素★招聘的內(nèi)部環(huán)境營(yíng)銷人力資源配置狀況分析★并不是營(yíng)銷員越多越好：人與事總量配..

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• 高績(jī)效狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造與歷練

   

  第一部分：認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)一、 為何要打造團(tuán)隊(duì)？視頻：狼的力量從何而來？1、團(tuán)隊(duì)的力量是無窮的2、小成功靠個(gè)人，大成功靠團(tuán)隊(duì)二、為何要打造狼性團(tuán)隊(duì)？1、中國(guó)的企業(yè)普遍是防守有余，進(jìn)攻不足。2、中國(guó)的羊性文化與西方的狼性文化之對(duì)比3、最好的防御是進(jìn)攻！三、什么是團(tuán)隊(duì)？1、團(tuán)隊(duì)另解2、沒有完美的..

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• 狼性營(yíng)銷之—行業(yè)用戶營(yíng)銷技巧

   

  【課程內(nèi)容】1、　 如何尋找和把握行業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？　　行業(yè)的巨大發(fā)展，帶來的巨大的市場(chǎng)需要，但不一定都適合每一個(gè)企業(yè)。如何正確捕捉和篩選本企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，是市場(chǎng)拓展成功的前提。決定是否進(jìn)入新行業(yè)的三大利器：1.1宏觀層面：PEST分析1.2行業(yè)層面：五力模型1.3企業(yè)層面：SWOT分析與CSF(成功關(guān)鍵因素)分析案例分析：華為..

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  【課程內(nèi)容】 案例：華為進(jìn)入俄羅斯的談判 案例：某接口局項(xiàng)目談判一、談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng) 1、談判的三大基本原則 2、談判的兩種類型及戰(zhàn)略 3、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn) 4、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng) 5、談判十要/十不要 6、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū) 7、買賣雙方的價(jià)值平衡模型 8、利益分歧導(dǎo)致談判 9、商務(wù)談判的..

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