【培訓(xùn)對象】
銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、前臺人員

【培訓(xùn)收益】
● 通過理財營銷的“五步曲”，讓客戶產(chǎn)生對凈值型產(chǎn)品的需求，開展高效引導(dǎo)； ● 學(xué)員能清晰掌握金融理財?shù)摹柏敻唤】等龢?biāo)準(zhǔn)”、并以此基礎(chǔ)為自身設(shè)計金融理財搭配； ● 能運用“四大核心金融理財需求” 、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶采購凈值型產(chǎn)品欲望； ● 學(xué)員能靈活運用本機構(gòu)的凈值型理財產(chǎn)品，合理配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的。

第一講：資管新規(guī)的要求與未來理財市場發(fā)展
1. 資管新規(guī)的要求（最新文件解讀）
2. 資管新規(guī)的制定目的
3. 資管新規(guī)的影響力
4. 未來理財產(chǎn)品發(fā)展方向分析

第二講：凈值型工具全面看
1. 凈值型產(chǎn)品定義
2. 凈值型產(chǎn)品投資方向
3. 凈值型產(chǎn)品類型識別
4. 凈值型產(chǎn)品對比過往產(chǎn)品優(yōu)勢
5. 凈值型產(chǎn)品賣給誰
6. 凈值型產(chǎn)品理財功能

第三講：凈值營銷之客戶信息判別與需求挖掘
一、理財客戶信息收集
1. 產(chǎn)品營銷九宮格
2. 產(chǎn)品營銷問話技巧
3. 非財務(wù)信息收集
4. 財務(wù)信息收集
5. 愛好與目標(biāo)確定
6. 信息收集技巧現(xiàn)場模擬
7. 理財信息挖掘15個發(fā)問話術(shù)
8. 理財溝通中的常見12個障礙
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
課程演練：信息收集話術(shù)演練
二、理財規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1. 單身期
2. 形成期
3. 成長期
4. 成熟期
5. 退休期
課程演練：客戶非財務(wù)目標(biāo)信息整理
三、風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好評價
1. 風(fēng)險承受能力意義與衡量
2. 風(fēng)險偏好理解與分類
案例探討：從風(fēng)險認知推導(dǎo)凈值型產(chǎn)品營銷

第四講：凈值型產(chǎn)品推薦五步曲
第一步：了解客戶（生命周期階段）
第二步：了解風(fēng)險（風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好）
第三步：了解目標(biāo)（投資目標(biāo)確認）
第四步：了解工具（凈值型產(chǎn)品特色與定位）
第五步：了解時勢（銀行產(chǎn)品升級）

第五講：結(jié)合理財?shù)男枨蠹ぐl(fā)與產(chǎn)品營銷
一、需求激發(fā)營銷模式
1. 下定義式需求激發(fā)
2. 人生核心需求激發(fā)
二、凈值型產(chǎn)品可以實現(xiàn)的理財目標(biāo)
1. 穩(wěn)妥安全現(xiàn)金計劃
2. 望子成龍教育計劃
3. 安享晚年退休計劃
4. 資產(chǎn)保值增值計劃
工具分享：結(jié)合養(yǎng)老及教育金快速營銷凈值型工具
案例操作：理財產(chǎn)品營銷實現(xiàn)客戶需求

第六講：客戶理財營銷技巧運用綜合演練（實戰(zhàn)演練）
前期準(zhǔn)備
1）每組派遣1-2名理財經(jīng)理
2）每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶”
3）“模擬客戶”案例信息導(dǎo)入
4）演練規(guī)則說明
分組演練
演練方式：理財經(jīng)理與模擬客戶一對一、二對一模擬演練，主要考驗理財經(jīng)理在與客戶面對面交流中包括：禮儀、溝通語言、引導(dǎo)技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營造、工具運用、異議處理、營銷促成等整體觀察。
演練點評
1）觀察者點評
2）參與者點評
3）老師點評 

暨南大學(xué)金融管理碩士
注冊理財規(guī)劃師（CFP）
國家高級理財規(guī)劃師（SChFP）
金融行業(yè)沙龍活動指導(dǎo)顧問
家庭財富法務(wù)法商（LQ）顧問
成人與兒童財商（FQ）開發(fā)顧問
中山大學(xué)特聘理財講師、美國注冊財務(wù)策劃師協(xié)會特約講師、亞洲魅力導(dǎo)師研究院金牌講師、《廣州日報》特約理財顧問、中國注冊理財規(guī)劃師協(xié)會特約講師、專家組成員。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

黃國亮老師是國內(nèi)首批持證理財規(guī)劃師，多年來一直從事金融投資及金融市場研究，成果頗豐。曾任中國環(huán)境資源集團有限公司投資項目經(jīng)理、中凱實業(yè)集團有限公司投資項目部總監(jiān)、多家公司的投資理財高管，現(xiàn)任廣州市某理財咨詢公司董事長。

近年來，黃老師專注于把理財實務(wù)轉(zhuǎn)化，設(shè)計了面向金融從業(yè)人員的理財營銷、理財專業(yè)服務(wù)實戰(zhàn)系列課程，指引學(xué)員如何為客戶提供專業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)，并從資產(chǎn)配置切入理財產(chǎn)品的高效營銷。

黃老師從2004年開始投資理財實戰(zhàn)運作，并從2006年起經(jīng)營管理理財咨詢公司，從2008年至今已經(jīng)為近百個金融機構(gòu)數(shù)萬名金融行業(yè)學(xué)員提供專業(yè)的理財課程培訓(xùn)，讓他們從了解投資理財管理之術(shù)到掌握投資理財管理之道。

另一方面，黃老師亦憑借多年的理財團隊管理經(jīng)驗、理財規(guī)劃師專業(yè)評審經(jīng)驗與理財實操經(jīng)驗，為銀行、保險等金融機構(gòu)提供打造專業(yè)理財規(guī)劃師精英團隊的解決方案，從人員選拔、基礎(chǔ)技能訓(xùn)練、專業(yè)技能升級、客戶資產(chǎn)整體配置服務(wù)、理財比賽等一籃子系統(tǒng)服務(wù)。

• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營銷策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營理念1、如何應(yīng)對兩高一難2、批量開發(fā)小企業(yè)客戶的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個集中4、批量獲客營銷組織構(gòu)建二、批量開發(fā)小企業(yè)客戶流程1、確定目標(biāo)市場2、制訂批量營銷計劃3、行業(yè)或項目分析4、產(chǎn)品組合和開發(fā)5、批量營銷的組織和實施三、商圈批量獲客營銷模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險2、目標(biāo)商圈選擇..

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• 業(yè)績倍增-汽車互聯(lián)網(wǎng)O2O營銷策略

   

  第一章：全面認識汽車營銷O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個入口　　3、O2O的3個閉環(huán)　　4、O2O的4類平臺　　第二章：汽車O2O營銷的關(guān)鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關(guān)鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車O2O的模式　1、導(dǎo)流..

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• 客戶信息分析及關(guān)系營銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導(dǎo)入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務(wù)定位1.金融理財業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認識客戶)的意義與效果第二講：關(guān)系營銷策略之投資心理識別及應(yīng)用一、客戶投資性格心理學(xué)1.客戶投資性..

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• 移動互聯(lián)網(wǎng)時代的直播營銷策略

   

  一、直播營銷：開啟內(nèi)容營銷的新時代1、直播營銷的優(yōu)勢與常見的形式2、直播電商模式與傳統(tǒng)電商模式的對比3、最核心的直播四大平臺分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類直播平臺3.2、電商類直播平臺3.3、短視頻的直播平臺3.4、教育類的直播平臺二、直播營銷方案策劃：構(gòu)建清晰的直播營銷思路1、定目標(biāo)：明確直播營銷要實現(xiàn)..

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• 保險開門紅旺季營銷策略及實戰(zhàn)技能提升

   

  課程背景：“一日之計在于晨，一年之計在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時期；是金融資源、市場份額會重新劃分市場的時期。一步先，步步先；開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅，搶占市場制高點？本課程致力于解決銀行各流程營銷困局，展開銀行營銷新打法；以實戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方式，以培訓(xùn)成果輸出為主要目標(biāo)進行課..

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• 銀行保險客戶營銷策略與關(guān)系維護技巧

   

  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。嚴峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點負責(zé)人提出了更高的要求..

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