【培訓對象】


【培訓收益】


第一講 定義大客戶
1、大客戶的定義
2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標準
3、大客戶發(fā)展的五個階段
4、合作階段的大客戶劃分標準：從C類客戶到戰(zhàn)略客戶
5、未合作階段的大客戶劃分標準：潛在客戶、流失客戶與休眠客戶
 
第二講 行業(yè)大客戶的戰(zhàn)略規(guī)劃與目標市場選擇
1、目標市場選擇的五種模式與市場規(guī)劃
2、遴選潛在客戶的MAN原則
3、如何評估客戶的付款能力？
4、客戶信用評估與信用管理
5、確定目標客戶名單
6、大客戶銷售中的四個難題：開發(fā)問題、維護問題、降價問題和回款問題
 
第三講 行業(yè)大客戶的開發(fā) 1、行業(yè)大客戶開發(fā)的四種策略
☆敵弱我強：正面進攻
☆敵強我弱：側翼進攻、閃電戰(zhàn)與游擊戰(zhàn)
【實戰(zhàn)案例】四種策略的實戰(zhàn)案例
2、客戶現(xiàn)狀分析
☆客戶采購模式與采購流程分析
☆客戶采購規(guī)則分析
☆確定采購關鍵決策人
☆客戶采購機會與需求量、需求品種分析
☆競爭對手的市場份額與供貨情況分析：客戶錢包份額
☆客戶采購組織分析
（1）客戶采購組織構架與決策鏈分析
（2）客戶的管理層次分析
（3）采購小組成員立場分析
（4）采購小組成員性格分析（DISC分析）
（5）采購小組成員角色分析
☆客戶現(xiàn)狀與需求分析
（1）什么是需求？
（2）了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
（3）隱含需求和顯性需求
（4）發(fā)現(xiàn)不滿的焦點
（5）同理心
☆供應商資格評審的機會與供貨機會分析
3、發(fā)展內部教練和確定關鍵決策人
☆教練的定義
☆教練能為我們做什么？
☆教練為什么幫助我們？
☆如何保護教練？
☆明確采購決策關鍵人的四個原則
☆三種非典型的情形的識別
（1）識別職位與采購權力不對等
（2）識別利益平衡
（3）識別真授權和假授權
【實戰(zhàn)案例】一錘定音
5、客戶關系發(fā)展
☆客戶關系的定義：信任+利益+情感=關系
☆客戶關系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認知
☆建立品牌認知的六種方法
☆信任模型：信任=組織信任+個人信任
☆建立好感九字訣
☆贊美客戶的技巧與五重境界
☆中國式關系發(fā)展第一步：建立信任
☆中國式關系發(fā)展第二步：了解需求
☆中國式關系發(fā)展第三步：滿足需求
☆人際關系深入的四個秘訣
☆迅速擴大支持面
（1）客戶身邊的八個圈子
（2）了解客戶內部政治
（3）使用關系路線圖
☆面向高層領導銷售
（1）高層決策者的特點
（2）接近高層決策者的方法
（3）面向高層決策者銷售
【實戰(zhàn)案例】高層銷售的經(jīng)典案例
6、參與招標
☆現(xiàn)場投標階段的目標
☆六大經(jīng)典競爭策略分析
☆投標前的運籌
☆投標過程中教練的運用
☆投標中的報價原則
7、商務談判
【實戰(zhàn)案例】什么是雙贏談判？
☆談判的準備
☆談判的開局策略、中期策略、后期策略
☆價格談判的五大經(jīng)典策略
【實戰(zhàn)演練】談判練習 

第四講 客戶關系維護——關系發(fā)展三步曲 關系發(fā)展第一步：客戶分析
☆客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢分析
☆客戶滿意度分析與滿意度分析的方法
☆客戶錢包份額分析
☆訂單結構分析
☆確定客戶關系發(fā)展階段
【實戰(zhàn)案例】客戶關系現(xiàn)狀分析案例
關系發(fā)展第二步：制定策略
☆客戶關系維護的目標和原則
☆客戶關系維護的三種經(jīng)典戰(zhàn)術
（1）縱深防御
（2）堡壘防御
提升客戶忠誠度的方法：采購利益、采購風險、轉換成本、
☆營銷組合決策：產品、定價、促銷、渠道分銷、市場推廣、服務
☆競爭定位與競爭策略設計
客戶關系第三步：策略執(zhí)行
☆大客戶管理組織變革——建立虛擬化組織
☆客情關系維護四法
☆如何回避價格戰(zhàn)
☆產品增值：
☆案例討論：如何向客戶銷售解決方案？
☆客戶服務與客戶滿意度
☆提升客戶忠誠：從產品價值到戰(zhàn)略伙伴
【實戰(zhàn)案例】豐田汽車案例

• 以專業(yè)化銷售驅動業(yè)績發(fā)展 ——保險功能解析與期交產品的銷售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對話——你看到的，不一定是真實的！第一單元：不了解保險，就做不好保險——建立正確的認知（一）保險的本質與內涵1、什么是保險？——風險是保險產生的基礎，家庭財富蓄水池是保險產生的根源——轉移風險的工具，財富管理的構成..

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• 讀懂客戶讓業(yè)績倍增——知彼解己的銷售策略

   

  課程背景：在保險銷售中，我們會發(fā)現(xiàn)有些客戶容易打交道，有些客戶好像不容易打交道；有時候我們用同樣的話術，同樣的方法，有些客戶很順利就可以成交，有些客戶卻就是不買單；如何判斷客戶的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷售策略呢？本課程通過大量的案例和練習，讓保險營銷員首先具備扎實完善的DISC識別、性格解析理論基礎，然后再和銷售過程結合，經(jīng)過不同銷售場..

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• 金融產品銷售策略與客戶關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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• 金融產品銷售策略與客戶關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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• 金融行業(yè)大客戶銷售策略與服務技巧

   

  課程背景：隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，客戶具備了更多的投資知識，投資需求有著更高的層次的考慮。因此，掌握銷售技巧與全方位的客戶服務，是贏得最佳商機的關鍵。20/80法則使得企業(yè)越來越意識到大客戶的價值，本課程深入分析了新經(jīng)濟環(huán)境對銷售工作的影響和要求，作為現(xiàn)代銷售人員不單要推銷，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中..

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