【培訓(xùn)對象】
保險營銷員，保險公司內(nèi)勤，銀行理財經(jīng)理、銀保渠道主管

【培訓(xùn)收益】
● 了解壽險營銷的本質(zhì)，發(fā)現(xiàn)銷售場景的作用。 ● 洞察信息社會的變化，升級銷售的技術(shù)。 ● 把握移動時代的特點(diǎn)，建立場景化營銷的思維。 ● 學(xué)習(xí)場景化營銷設(shè)計的方法，重塑銷售流程。 ● 建立資源庫，搭建適合自身的特定場景。 ● 掌握運(yùn)用理財規(guī)劃技術(shù)，發(fā)揮專業(yè)服務(wù)場景的作用。

第一講：新形勢下保險營銷之變
一、時代之變
1. 2020市場與需求之變
2. 信息時代的分銷模式
3. 疫情加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型
二、保險營銷的本質(zhì)
1. 保險銷售的第一原理
2. 反人性產(chǎn)品
3. 行動者制衡
三、什么是場景化營銷？
1. 場景化營銷的定義
2. 保險營銷：場景還是洗腦
3. 保險新分銷模式：精準(zhǔn)營銷
四、場景化營銷三段設(shè)計
1. 定位
2. 聯(lián)想
3. 引導(dǎo)
研討：設(shè)計自己的場景化營銷
五、場景化營銷四步實施
1. 心理洞察
2. 場景設(shè)置
3. 心理強(qiáng)度
4. 行為引導(dǎo)
六、場景化營銷4W原則
1. 賣給誰WHO
2. 賣什么WHAT
3. 什么場景WHERE
4. 什么方式WHY

第二講：保險場景化營銷實戰(zhàn)案例
一、獲客觸達(dá)場景化
1. 用戶場景獲客
案例：醫(yī)保咨詢
案例：社區(qū)代理
案例：社群經(jīng)營
2. 合作場景轉(zhuǎn)化
案例：母嬰渠道合作
案例：體檢渠道合作
3. 服務(wù)場景轉(zhuǎn)化
案例：工傷賠償
案例：車險服務(wù)
4. 粉絲場景轉(zhuǎn)化
案例：主播場景
案例：內(nèi)容場景
二、傳統(tǒng)場景優(yōu)化
1. 面談場景的優(yōu)化
訓(xùn)練：場景化溝通話術(shù)
2. 小型產(chǎn)說會場景的優(yōu)化
1）策劃
2）邀約
3）實施
4）追蹤
研討：拆解流程，要素優(yōu)化
三、創(chuàng)新場景優(yōu)秀案例解析
1. 法商場景
案例：傳承規(guī)劃場景
案例：婚姻規(guī)劃場景
案例：資產(chǎn)規(guī)劃場景
2. 稅商場景
案例：稅收籌劃場景
案例：稅商沙龍場景
3. 財商場景
案例：子女和養(yǎng)老規(guī)劃場景
案例：財富沙盤游戲場景
案例：財商訓(xùn)練營場景
4. 健康管理場景
案例：海外醫(yī)療
案例：生命銀行

課程總結(jié)，方案落地
一、場景化營銷的價值與意義
1. 職業(yè)升維
2. 保險新零售
3. 無痕營銷模式
研討：場景化分類營銷方案設(shè)計
二、方案落地
1. 方案點(diǎn)評
2. 落地建議 

 

場景化保單成交訓(xùn)練師

13年保險從業(yè)經(jīng)驗

國家高級理財規(guī)劃師CHFP

國際財務(wù)策劃師RFP授權(quán)講師

理財規(guī)劃師專業(yè)委員會授權(quán)講師

某財富家族辦公室特聘法稅顧問

平安人壽吉分特聘“會議專家”

現(xiàn)任：冠華理財師事務(wù)所負(fù)責(zé)人

曾任：新華保險股份有限公司丨銷售主管

曾任：乾元金控集團(tuán)丨高級顧問、高晟財富集團(tuán)丨高級IS顧問

擅長領(lǐng)域：大額保單、產(chǎn)創(chuàng)說會、增員，團(tuán)隊管理，產(chǎn)品和流程訓(xùn)練

 

鄢利老師擁有13年保險從業(yè)經(jīng)驗，對綜合資產(chǎn)配置、大額保單、保險金信托，家事法務(wù)等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經(jīng)驗，5年營銷員階段，先后獲得三次新華保險高峰會會長，持續(xù)60個月績優(yōu)及金牌會員，五次獲得“保費(fèi)王”和“件數(shù)王”稱號，并創(chuàng)下2011開門紅百萬業(yè)績。7年培訓(xùn)管理階段，帶領(lǐng)乾元金控集團(tuán)綜合理財團(tuán)隊3個月實現(xiàn)保險業(yè)績從零到百萬的突破；任職高晟財富集團(tuán)高級顧問，帶領(lǐng)所轄區(qū)域理財顧問實現(xiàn)當(dāng)年業(yè)績翻倍增長，年度保費(fèi)突破1500萬，親自輔導(dǎo)陪談簽下千萬級別的大單，創(chuàng)下當(dāng)?shù)乇ｋU企業(yè)保費(fèi)單日保費(fèi)破百萬的記錄。

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

█曾為中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲蓄銀行等多個銀行進(jìn)行了近100場的金融產(chǎn)品銷售、法商等方向的培訓(xùn)，期繳產(chǎn)品培訓(xùn)后單月績效提升50%以上。其中在2018年為平安人壽吉分長春中支第五營業(yè)區(qū)開門紅培訓(xùn)輔導(dǎo)期間幫助團(tuán)隊創(chuàng)造同比100%的業(yè)績增長，也曾在高晟財富長春分公司全程策劃陪談拿下千萬保險大單。

█曾為中國平安保險、中國新華保險、中國太平洋保險等多家保險公司進(jìn)行了數(shù)百場的理財規(guī)劃培訓(xùn)和高端客戶產(chǎn)說會，培訓(xùn)后績效平均提升30%以上，產(chǎn)說會現(xiàn)場締約總額過億元。

█曾為光大銀行，郵儲銀行，平安人壽、新華保險、中意人壽等VIP客戶進(jìn)行過100多場財富講座和500多場理財規(guī)劃培訓(xùn)，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶經(jīng)理提升金融理財產(chǎn)品營銷能力。

█曾參與新華保險遼分，中國平安吉林中支，萬和保險代理等企業(yè)和團(tuán)隊增員項目實施，全流程培訓(xùn)支持有效提升增員同比增長48%，季度新增人力合計達(dá)500人左右

█曾主導(dǎo)泛華保險經(jīng)紀(jì)吉分，高晟財富保險吉分，國信同源保險經(jīng)紀(jì)遼分等企業(yè)增員項目，“定點(diǎn)爆破，裂變式增員”項目實施，遵循只增團(tuán)隊長的宗旨，快速引爆機(jī)構(gòu)人才引進(jìn)，實現(xiàn)從零到人力到保費(fèi)的爆炸式增長，實現(xiàn)保險企業(yè)單日保費(fèi)破百萬，單月人力破百人的佳績。

 

部分授課案例：

● 為新華保險遼寧和吉林分公司培訓(xùn)《理財規(guī)劃師》《績優(yōu)峰會》《產(chǎn)說會》《場景化保單成交訓(xùn)練營》系列課程30期，培養(yǎng)了400余名專業(yè)理財規(guī)劃師，并多次在新華保險公司績優(yōu)峰會、大型產(chǎn)說會上授課，使得公司績效大幅提升，受到領(lǐng)導(dǎo)一致好評。

● 為中國平安保險公司長春分公司，大連分公司、沈陽分公司培訓(xùn)《理財規(guī)劃師》20期，其中培養(yǎng)專業(yè)理財規(guī)劃師500多名，至今馳聘在壽險事業(yè)，成為企業(yè)的中流砥柱。

● 為中國鞍山銀行培訓(xùn)《理財規(guī)劃師》《理財經(jīng)理顧問式銷售》《保單成交訓(xùn)練營》系列24期，進(jìn)行全面理財營銷做全面的人才儲備訓(xùn)練，四年間持續(xù)培養(yǎng)理財規(guī)劃師800余名，訓(xùn)練營培訓(xùn)后明顯帶來銷售業(yè)績增長100%，返聘6期。

● 為中國郵政儲蓄銀行鞍山分行輔導(dǎo)《理財規(guī)劃師》《理財營銷特訓(xùn)營》系列課程15期，進(jìn)行全面理財營銷做全面的人才儲備訓(xùn)練，四年間持續(xù)培養(yǎng)理財規(guī)劃師500余名，訓(xùn)練后帶來銷售業(yè)績增長100%，返聘4期。

● 為吉林農(nóng)信，延邊農(nóng)商，琿春農(nóng)商等多家分行培訓(xùn)《理財規(guī)劃師》《理財經(jīng)理技能提升特訓(xùn)營》50期，共培養(yǎng)近1000名理財經(jīng)理，培訓(xùn)后績效普遍提升30%，期繳產(chǎn)品業(yè)績效果顯著。

● 為興業(yè)銀行吉林分行，新華保險沈陽中支，平安人壽長春分公司進(jìn)行《新形勢下的政商思維與財富風(fēng)控》高效產(chǎn)說會項目15期，簽單金額602萬元，還有許多有意向的客戶持續(xù)跟進(jìn)中，項目結(jié)果達(dá)到了預(yù)期，銀行及企業(yè)滿意度達(dá)98%。

● 為中國光大銀行吉林分行理財經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)《高端客戶沙龍》《高凈值客戶的風(fēng)險管理》《場景化保單成交訓(xùn)練營》等課程12期，培訓(xùn)后績效普遍提升30-50%。同時，親自策劃4場客戶沙龍并講授，獲得一致贊譽(yù)，曾創(chuàng)造單場期繳產(chǎn)品一單80萬的業(yè)績。

● 在高晟財富集團(tuán)實踐“培訓(xùn)式營銷創(chuàng)意沙龍”數(shù)十場，培養(yǎng)6位沙龍策劃講師，幫助高晟財富十家分公司兩個月新增拓客提高50%，2019年開門紅期間業(yè)績同比280%增長，全程參與一單千萬大保單和兩單五百萬大保單的簽單。

 

主講課程：

組織發(fā)展訓(xùn)練營：

《劫后重生-反脆弱增員特訓(xùn)營》

《卓越經(jīng)理的六項管理精進(jìn)課》

《5A主管管理特訓(xùn)營》

《定點(diǎn)爆破，裂變發(fā)展--構(gòu)建高效與高素質(zhì)的增員系統(tǒng)》

產(chǎn)品營銷訓(xùn)練營：

《讓客戶追著你買——年金險專銷訓(xùn)練營》

《有一種大愛叫“死磕”——百萬重疾贏銷訓(xùn)練營》

《保險場景化營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《玩轉(zhuǎn)期繳-銀保轉(zhuǎn)型銷售技能與攻略》

顧問專業(yè)提升課程：

《法商思維和保險六脈神劍》

《NBS顧問行銷系統(tǒng)-家庭財務(wù)規(guī)劃師訓(xùn)練營》

《贏在稅商——大保單生產(chǎn)線》（營銷版和專業(yè)版）

產(chǎn)說會：

《新形勢下的政商思維與財富風(fēng)控》

《危機(jī)方舟-新形勢下的家庭財富策略》

《致敬生命，健康科普》重疾險

創(chuàng)說會：《反脆弱-VUCA時代的職業(yè)規(guī)劃》

 

課程特色：

一個體系：三師體系（家庭風(fēng)險管理師-財務(wù)規(guī)劃師-財富管理師）

兩個方向：專業(yè)營銷和三高團(tuán)隊管理

三個領(lǐng)域：保險，銀行，三方財富

四個秘訣：秘訣一：創(chuàng)新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導(dǎo)動機(jī)歸因

秘訣三：問題導(dǎo)向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執(zhí)行

五化優(yōu)勢： 內(nèi)容實務(wù)化；呈現(xiàn)案例化；訓(xùn)戰(zhàn)場景化；引導(dǎo)工具化；課堂互動化

近期部分授課動態(tài)：

平安保險浙江分公司《反脆弱增員特訓(xùn)營》金華，杭州，麗水等

中國人壽重慶，北京，廈門分公司《大單道-終身壽銷售技能特訓(xùn)營》

中國人壽銅仁支公司《劫后重生—反脆弱增員特訓(xùn)營》

中國人壽株洲支公司《劫后重生—反脆弱增員特訓(xùn)營》

太平洋山西分公司《劫后重生—反脆弱增員特訓(xùn)營》

平安保險山西分公司《反脆弱增員特訓(xùn)營》太原，大同，臨汾等

恒大人壽總公司《沙龍營銷2.0版》

華夏保險呼和浩特支公司《財富人生，遠(yuǎn)見未來》產(chǎn)說會

建信人壽河南分公司《新形勢下的財富保全與傳承》產(chǎn)說會

太平人壽棗莊支公司《財富人生，遠(yuǎn)見未來》產(chǎn)說會

太平人壽滕州支公司《讓客戶追著你買--年金險訓(xùn)練營》

華貴人壽貴州分公司《法商思維與大保單銷售的六脈神劍》

華夏人壽呼和浩特支公司《企業(yè)家新階段與財富安全》產(chǎn)說會

太平人壽甘肅分公司《燃夢想，創(chuàng)未來--人力發(fā)展特訓(xùn)營》

中國人壽忻州支公司《燃夢想，創(chuàng)未來—人力發(fā)展特訓(xùn)營》

華夏人壽湖南分公司《4.0時代的雙高增員》

農(nóng)業(yè)銀行保定分行《期繳轉(zhuǎn)型》

太平人壽福建分公司《4.0時代的雙高增員》

香港保誠《法稅雙商謀定財?shù)馈?/p>

中國人壽通化支公司《建造大單管道--中高端客戶營銷之道》

 

部分客戶評價：

鄢利老師的課程帶著東北人特有的詼諧幽默，課程內(nèi)容落地實用，尤其是引導(dǎo)工具的設(shè)計非常的用心和巧妙，我們用起來得心應(yīng)手，效果非常好。

——平安人壽長春分公司 王繼東總監(jiān)

鄢利老師的專業(yè)課程一點(diǎn)也不枯燥，宏觀分析，財務(wù)分析這么艱澀的內(nèi)容，到了鄢利老師的口中就成了身邊的家長里短，社會的點(diǎn)滴故事。我聽其他老師的課程就想睡覺，可是鄢利老師的課程我一點(diǎn)也不困，生怕遺漏了重要的內(nèi)容。

——延邊農(nóng)商行 安曉丹支行長

鄢利老師的場景式保單成交訓(xùn)練課程很有趣，大家都很投入，在我們熱烈的參與中，把專業(yè)的內(nèi)容消化了，把復(fù)雜的案例記住了，用自己的語言習(xí)慣表達(dá)出來了，真的是太好了。

——新華保險沈陽支公司 張彤總監(jiān)

感謝鄢老師的精彩授課，專業(yè)豐富且實用有效，意猶未盡，好多學(xué)員主動要聯(lián)系方式，同時語言幽默風(fēng)趣，互動特別好，用自己實際經(jīng)驗分享，讓大家深刻體驗專業(yè)服務(wù)的重要性，整整兩天課程每一個人全程認(rèn)真聆聽，認(rèn)真筆記，這次培訓(xùn)的內(nèi)容從營業(yè)部經(jīng)理、主管到組訓(xùn)都反饋特別好。

——泰康人壽長春分公司 呂勁松總監(jiān)

感謝鄢利老師的辛苦授課，讓我感受到了大師級的風(fēng)范，知識全面，專業(yè)內(nèi)容通俗易懂，話術(shù)非常接地氣，講授風(fēng)格幽默風(fēng)趣，非常喜歡！

——平安人壽遼寧分公司泰山區(qū) 郭寶坤總監(jiān)

鄢利老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標(biāo)奮斗！

——大童保險資深合伙人 王春璟

鄢利老師您好！根據(jù)對部分學(xué)員的訪談，大家都反映鄢老師授課風(fēng)趣幽默，互動性強(qiáng)，善于調(diào)動課堂氣氛，充滿歡聲笑語；課程內(nèi)容既有理論高度，案例應(yīng)用典型，工具的實用性強(qiáng)；老師在整天的授課過程中都精神飽滿，聲音宏亮，吐字發(fā)音清晰標(biāo)準(zhǔn)，得到大家的高度認(rèn)同！

——人保人壽長春分公司 陳平經(jīng)理

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