【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售崗、基層銷售管理者

【培訓(xùn)收益】
● 了解銷售瓶頸的內(nèi)因，梳理銷售閉環(huán)流程，了解銷售小白到高手的體系化通道； ● 梳理銷售閉環(huán)中，關(guān)系建立、商機(jī)挖掘、價(jià)值傳遞、議價(jià)成交每個(gè)環(huán)節(jié)MOT關(guān)鍵對(duì)話場(chǎng)景，通宵機(jī)理，形成話術(shù)并完成內(nèi)化。

第一講：銷售話術(shù)訓(xùn)練-從游擊隊(duì)到正規(guī)軍
一、傳統(tǒng)銷售，80%技巧都無效
1. 銷售博弈，80%信任都是假信任！
2. 商機(jī)挖掘三大傷：不知道、不愿說、不實(shí)說！
3. 方案價(jià)值傳遞，客戶僅為做比選!
二、從游擊隊(duì)到正規(guī)軍-銷售話術(shù)訓(xùn)練四步流程
思考：從小白到合格，到優(yōu)秀，再到卓越，哪些是可以訓(xùn)練的？
思考：你會(huì)相信別人給的銷售話術(shù)嗎？
1. 道：通曉銷售機(jī)理
2. 法：明確銷售方法
3. 術(shù)：組織銷售話術(shù)
4. 練：反復(fù)實(shí)踐反饋

第二講：客情篇-從一見鐘情到生死之交
一、初觸客戶-印象深刻的經(jīng)緯定位法
情景分析：三種極易被掃地出門的拜訪！
1. 自我介紹-經(jīng)緯雙線定位法
2. 切入利益-價(jià)值說明引興趣
3. 巧妙推進(jìn)-導(dǎo)向下一步動(dòng)作
落地工具：經(jīng)緯定位法實(shí)戰(zhàn)工具
話術(shù)萃取：加完客戶微信，如何破冰印象深刻
話術(shù)萃取：電話營銷開場(chǎng)白，如何開場(chǎng)避免被掛機(jī)？
話術(shù)萃取：商務(wù)拜訪，如何開場(chǎng)推進(jìn)交流
話術(shù)萃取：直銷陌拜，如何開場(chǎng)避免被掃地出門？
二、客情遞進(jìn)-將客戶發(fā)展為關(guān)系同盟
話術(shù)萃取：開啟對(duì)話前，用事先約定，降低客戶排斥心理
話術(shù)萃?。呵擅钫故痉桨?ldquo;微缺陷”，提升信任感
話術(shù)萃?。阂龑?dǎo)下一步動(dòng)作，提高客戶意向度
話術(shù)萃?。河锰拐\接近真相，鼓勵(lì)客戶提出問題
話術(shù)萃?。侯惐仍囂?讓客戶認(rèn)可你的專業(yè)度
話術(shù)萃?。嚎蛻籼岱磳?duì)意見，如何使用反向成交法
話術(shù)萃?。嚎蛻舯硎究隙?，讓客戶帶著你成交

第三講：商機(jī)篇-客戶深度訴求理解
核心工具：“ALR聽力三角模型”
案例分享：不要給客戶畫海鷗
一、聆聽-listen：理解客戶深層訴求
視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說？
1. 傾聽工具：“點(diǎn)-面-點(diǎn)”工具解讀
話術(shù)萃?。嚎蛻籼岢鑫曳饺秉c(diǎn)/競(jìng)品優(yōu)點(diǎn)的傾聽與轉(zhuǎn)化方式
二、提問-Ask：探尋摸底接近真相
1. 開放利他式探尋
2. 選擇啟發(fā)式探尋
3. 封閉引導(dǎo)式探尋
情景演練：客戶：“價(jià)格高”、“產(chǎn)品一般”、“考慮考慮”等托詞，如何用探尋摸底逼近真相？
三、反饋-reflect：三種反饋確認(rèn)訴求
1. 逐字反饋式
2. 同義轉(zhuǎn)述式
3. 意義形塑式
話術(shù)萃?。嚎蛻艚涣鹘Y(jié)束，同義轉(zhuǎn)述+導(dǎo)向行動(dòng)
話術(shù)萃取：客戶異議與抱怨，意義形塑方法
四、痛的拼圖：“五個(gè)問題深度診斷”
1. 具體問題：能否舉個(gè)例子？
2. 時(shí)間問題：?jiǎn)栴}存在多久？
3. 行動(dòng)問題：曾做哪些措施？
4. 影響問題：行動(dòng)執(zhí)行效果？
5. 態(tài)度問題：是否必須解決？
話術(shù)萃?。和吹钠磮D-深化痛點(diǎn)

第四講：攻防篇-買賣博弈的攻守策略
一、強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)建堡壘-建立標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)壁壘
1. 建立標(biāo)準(zhǔn)原則：觀點(diǎn)VS事實(shí)
2. 獨(dú)特性優(yōu)勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)建立
3. 同質(zhì)化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)建立
話術(shù)萃?。和|(zhì)化中的差異化標(biāo)準(zhǔn)建立方法
二、弱勢(shì)市場(chǎng)巧攻堅(jiān)-兩條路徑暗度陳倉
1. 縱向挖機(jī)理-補(bǔ)充標(biāo)準(zhǔn)
2. 橫向搜信息-重塑標(biāo)準(zhǔn)
話術(shù)萃?。航Y(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，情景演練重塑標(biāo)準(zhǔn)

第五講：價(jià)值篇-讓產(chǎn)品富有沖擊力的介紹方法
思考：方案講解，不應(yīng)該是宣傳單頁！
一、價(jià)值邏輯：“三點(diǎn)三線”
1. 價(jià)值傳遞三個(gè)點(diǎn)：主體-產(chǎn)品-客戶
2. 價(jià)值傳遞三條線：內(nèi)容-需求-關(guān)系
案例分享：同質(zhì)化配置，差異化介紹的沖擊力
二、制造沖擊力的“四個(gè)說明”
1. 數(shù)字說明
2. 類比說明
3. 場(chǎng)景說明
4. 結(jié)果說明
話術(shù)萃?。航Y(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個(gè)說明”沖擊化展示
第六講：糾紛篇-客情分歧與沖突化解
一、刨根究底-客情分歧根源認(rèn)知
1. 客情起源的六大推理階梯
案例分享：某軟件公司客戶投訴根源
2. 激發(fā)客訴的四條高壓線
3. 客戶投訴處理三原則
二、創(chuàng)建安全對(duì)話氛圍四句話設(shè)計(jì)
1. 誠懇道歉
2. 共同目標(biāo)
3. 對(duì)比說明
4. 問題外化
話術(shù)萃?。嚎颓榧m紛，創(chuàng)建安全對(duì)話范圍。
三、處理事件-降低期望與共贏方案
概念解析：事實(shí)與評(píng)論
1. 降低期望的三個(gè)方法
案例分享：航班延誤激烈投訴-尊重知情權(quán)的策略
2. 提供支持-共建方案的兩個(gè)方法
落地實(shí)操：建立共贏方案對(duì)話模板