第一部分：大客戶(hù)銷(xiāo)售的角色因素
1.大客戶(hù)的特征和類(lèi)型
采購(gòu)量
合作期限
發(fā)展性
企業(yè)實(shí)力
合作關(guān)系
2.大客戶(hù)的分級(jí)
利潤(rùn)型（接觸期）
合作型（戀愛(ài)期）
伙伴型（婚姻期）
3.大客戶(hù)的生命周期
4.項(xiàng)目推進(jìn)中客戶(hù)方的五大角色
使用者
影響者
決策者
守門(mén)員
教練
5.甲方教練的培養(yǎng)與建立
由上而下的教練
由下而上的教練
外部教練
教練關(guān)系建立
6.項(xiàng)目推進(jìn)人的角色分配
信息收集者
信息分析者
策略制定者
關(guān)系建立者
紅臉
白臉
清道夫

第二部分:大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練
1.了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)步驟
需求建立
內(nèi)部醞釀
系統(tǒng)設(shè)計(jì)
評(píng)估比較
談判
實(shí)施與服務(wù)
2. 客戶(hù)需求建立
F性質(zhì)
A特點(diǎn)
B利益
E見(jiàn)證
3.客戶(hù)性格識(shí)別
那些奇葩客戶(hù)
客戶(hù)水溫試探
察言觀色的技巧
4.四種企業(yè)類(lèi)型客戶(hù)的推薦方式
大企業(yè)上升型
大企業(yè)平穩(wěn)型
中小企業(yè)上升型
中小企業(yè)平穩(wěn)型
5.大客戶(hù)需求和機(jī)會(huì)分析
需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
把握八大成功機(jī)會(huì)
制造機(jī)會(huì)三大策略
第三部分:大客戶(hù)維護(hù)——壁壘策略
1.客戶(hù)關(guān)系發(fā)展
關(guān)系兩大要素：利益+信任
利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益
案例討論:搞砸的拜訪
案例討論:固執(zhí)的庫(kù)管員
角色扮演：一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇
中國(guó)人建立信任路徑圖
與客戶(hù)建立互信關(guān)系的方法
案例討論：墨綠色奔馳S600
2.客戶(hù)關(guān)系升級(jí)
方法一：客戶(hù)關(guān)系完善
方法二：客戶(hù)關(guān)系提升
方法三：高層公關(guān)：
3.技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
“設(shè)置壁壘”的四種方法
4.客戶(hù)忠誠(chéng)度提升
客戶(hù)忠誠(chéng)度給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值
提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的有效途徑
管理客戶(hù)期望值的方法 
案例討論：吉他門(mén)事件
第四部分：處理異議的原則與技巧
1.處理異議的原則
事前做好準(zhǔn)備
選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)
爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌
銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)留“面子”
案例討論：博世的技術(shù)員
2.處理異議的技巧
緩解法
補(bǔ)償法
詢(xún)問(wèn)法
“是的……如果”法
直接反駁法
忽視法
3.二次銷(xiāo)售與企業(yè)利潤(rùn)
4.通過(guò)新品培訓(xùn)完成二次銷(xiāo)售
5.通過(guò)項(xiàng)目未完成部分開(kāi)展二次銷(xiāo)售
6.通過(guò)升級(jí)服務(wù)完成二次銷(xiāo)售 

張晶垚老師：從客戶(hù)的角度看銷(xiāo)售以客戶(hù)需求為基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)課程和案例融合十多年的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售及管理經(jīng)驗(yàn)致力于實(shí)效性管理理念方法的研究傳播 工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)： 資深技能培訓(xùn)專(zhuān)家華中理工大學(xué)建筑學(xué)學(xué)士，MBA---Southern Cross University，國(guó)際TTT認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師，十余年世界500強(qiáng)等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；曾擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)等高級(jí)管理職務(wù)；服務(wù)領(lǐng)域跨越消費(fèi)品、保健品、房地產(chǎn)等行業(yè)。長(zhǎng)期擔(dān)任諸多大型企業(yè)的咨詢(xún)顧問(wèn) 培訓(xùn)特色： 憑借十五年在跨國(guó)公司及大型機(jī)構(gòu)任職所累積的行業(yè)背景和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，使張老師的培訓(xùn)技能總能在實(shí)踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在銷(xiāo)售、管理和培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，使其教學(xué)有系統(tǒng)的理論，同時(shí)對(duì)理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學(xué)內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)能力充分結(jié)合。他的培訓(xùn)生動(dòng)而賦有創(chuàng)意，能很好地把握課程現(xiàn)場(chǎng)節(jié)奏和氣氛，注重運(yùn)用學(xué)員的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員的最佳學(xué)習(xí)效果。以獨(dú)到的見(jiàn)解對(duì)受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。 培訓(xùn)觀點(diǎn): 培訓(xùn)是手段,解決實(shí)際問(wèn)題是關(guān)鍵培訓(xùn)前的調(diào)查工作和培訓(xùn)實(shí)施一樣重要培訓(xùn)不是講大道理，是給學(xué)員解決問(wèn)題的方法和長(zhǎng)期使用的工具

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  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買(mǎi)決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內(nèi)容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負(fù)責(zé)3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達(dá)專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費(fèi)心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國(guó)客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節(jié)什么是大客戶(hù)第二節(jié)中國(guó)大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節(jié)客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節(jié)大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節(jié)大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)..

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