【培訓(xùn)對象】
投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）

【培訓(xùn)收益】
掌握政府采購項目的招投標(biāo)流程； 建立企業(yè)運作政府采購項目內(nèi)在邏輯體系； 提升營銷人員將公司的領(lǐng)先優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為項目中標(biāo)結(jié)果的能力；

導(dǎo)入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個問題！
第一講：政府采購與招投標(biāo)基礎(chǔ)知識
一、政府采購的基本概念及法律法規(guī)
1．政府采購的基本概念
1）政府采購定義
2）政府采購的主體
3）政府采購的對象
4）政府采購的方式
2．三套招投標(biāo)法律法規(guī)體系
1）《政府采購法》
2）《招標(biāo)投標(biāo)法》
3）《機電產(chǎn)品國際招標(biāo)投標(biāo)實施辦法》
4）三者的區(qū)別與聯(lián)系
3．四級招投標(biāo)法律法規(guī)體系
1）國家級
2）國務(wù)院級
3）地方性法規(guī)/部門規(guī)章
4）地方政府規(guī)章
4．我國招投標(biāo)的法律法規(guī)體系適用范圍

第二講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識及中標(biāo)策略邏輯圖
一．招投標(biāo)的基本概念
1．政府采購招投標(biāo)程序
1）招標(biāo)
2）投標(biāo)
3）開標(biāo)
4）評標(biāo)
5）中標(biāo)
6）簽訂合同
2．公開招標(biāo)和邀請招標(biāo)
3．其他非招標(biāo)采購方式
1）競爭性談判
2）競爭性磋商
3）詢價采購
4）單一來源
二．中標(biāo)策略邏輯圖
1．政府采購項目的利益相關(guān)方分析
1）采購人的核心利益
2）評標(biāo)專家的核心利益
3）招標(biāo)公司的核心利益
4）投標(biāo)人的核心利益
5）監(jiān)管單位的核心利益
2．中標(biāo)策略邏輯圖
課堂活動：請每個小組根據(jù)畫出一幅中標(biāo)策略邏輯圖

第三講：招標(biāo)階段的策略與技巧
一．分析招標(biāo)文件
1．招標(biāo)文件的四大組成部分
1）格式條款
2）項目需求（包含：商務(wù)需求與技術(shù)需求）
3）評分標(biāo)準(zhǔn)
4）附件模板
工具練習(xí)：通過《招標(biāo)文件分析表》分析招標(biāo)文件
2．分析資格條件
3．分析評分標(biāo)準(zhǔn)
1）分析報價得分；
2）分析客觀得分；
3）分析主觀得分；
4．競爭對手分析
5．總結(jié)分析結(jié)論
二．編制招標(biāo)文件
1．編寫技術(shù)指標(biāo)的策略
2．編寫評分標(biāo)準(zhǔn)的策略與法律風(fēng)險
1）編寫評分標(biāo)準(zhǔn)的三大策略
2）政府采購法中的禁止性規(guī)定
3）地方性負(fù)面清單的規(guī)定

第四講：投標(biāo)階段的策略與技巧
一．編寫商務(wù)標(biāo)
學(xué)員分享：你曾經(jīng)因為哪些因素被廢標(biāo)？
1．法定廢標(biāo)的若干情形
1）《招標(biāo)投標(biāo)法》中的廢標(biāo)情形；
2）《政府采購法》中的廢標(biāo)情形；
2．約定廢標(biāo)的情形
1）從評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)中找到約定廢標(biāo)的情形
2）形式審查、資格性審查、響應(yīng)性審查
3．容易忽視的細(xì)節(jié)錯誤分析
4．編寫評標(biāo)索引表
二．編寫技術(shù)標(biāo)
1. 專家是如何評閱標(biāo)書的
1）專家評標(biāo)的時間長度
2）多數(shù)投標(biāo)文件的內(nèi)容篇幅
3）翻標(biāo)書還是看標(biāo)書？
4）專家評閱投標(biāo)書的一般順序——先客后主
5）客觀分的評閱方式
6）主觀分的評閱方式
2. 優(yōu)勢競爭格局下的編寫策略
1）招標(biāo)書與投標(biāo)書相呼應(yīng)；
2）體現(xiàn)針對性的兩大要領(lǐng)；
3. 劣勢競爭格局下的編寫策略
1）識別評分標(biāo)準(zhǔn)中的“暗坑”
2）體現(xiàn)貼合性的兩大要領(lǐng)
3）增加投標(biāo)書的翻閱感
三．投標(biāo)報價
1．基于公司維度的報價策略
1）盈利型
2）競爭型
3）生存型
2．基于項目維度的報價策略
1）圍控型
2）競爭型
3）沖擊型
3．評分標(biāo)準(zhǔn)對投標(biāo)報價的影響

第五講：解析評標(biāo)專家的評標(biāo)過程
一．評標(biāo)委員會是如何組建的
1．《招標(biāo)投標(biāo)法》中的評標(biāo)委員會組建
2．《政府采購法》中的評標(biāo)委員會組建
二．解析專家評標(biāo)的內(nèi)在邏輯
1. 專家是如何選擇的；
情景演練：專家是如何評標(biāo)的？
2. 專家評標(biāo)的4步過程解析；
3. 評標(biāo)過程中的法律問題；
4. 專家評標(biāo)時的2大顧慮；
5. 評標(biāo)專家的4種類型；
6. 評標(biāo)專家對明顯低價投標(biāo)人的處理方法分析；

第六講：政府采購與招投標(biāo)過程中的爭議處理
案例討論：未中標(biāo)后，你會選擇質(zhì)疑、投訴嗎？為什么？
一．質(zhì)疑與異議
1. 澄清、質(zhì)疑、異議的區(qū)別；
2. 招標(biāo)文件的質(zhì)疑與異議；
3. 開標(biāo)過程的質(zhì)疑與異議；
4. 中標(biāo)結(jié)果的質(zhì)疑與異議；
5. 質(zhì)疑與異議的函件編寫；
6. 質(zhì)疑與異議的回復(fù)；
二．投訴與行政決定
1. 受理投訴的行政機關(guān)；
2. 招標(biāo)文件的投訴；
3. 開標(biāo)過程的投訴；
4. 中標(biāo)結(jié)果的投訴；
5. 投訴書的編寫；
6. 投訴的處理結(jié)果——行政決定書；

第七講：課后行動計劃
1．待解問題答疑
2．每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點收獲，小組內(nèi)相互傳閱
3．每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點工作改進(jìn)計劃，小組內(nèi)相互傳閱
4．現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計 

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