第一模塊：通盤(pán)規(guī)劃，站得高，方能看得遠(yuǎn)：完整營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建之銷(xiāo)售方案制定技能提升

一、階段性銷(xiāo)售總結(jié)
1、任務(wù)完成狀況
2、營(yíng)銷(xiāo)4P分析
3、歸納存在的問(wèn)題與不足
附：各種總結(jié)表格
二、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行SWOT分析
附：參考模型：SWOT分析矩陣
三、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)主體思路
1、市場(chǎng)操作營(yíng)銷(xiāo)思路
2、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)理念
案例：某食品企業(yè)的銷(xiāo)售方案思路
四、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解
1、按月份分解
2、按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分解
3、按回款目標(biāo)分解
附：目標(biāo)分解三表格
五、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)組合策略制定
1、產(chǎn)品策略
2、價(jià)格策略
3、渠道策略
4、促銷(xiāo)策略
系列案例分享：策略決定市場(chǎng)成效
5、規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿公司活動(dòng)方式的策略
六、市場(chǎng)銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃
1、產(chǎn)品價(jià)格規(guī)劃表
2、渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃表
3、渠道開(kāi)發(fā)規(guī)劃表
4、覆蓋率規(guī)劃表
5、銷(xiāo)售人員招聘表
6、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)表
……
七、費(fèi)用預(yù)算
1、市場(chǎng)費(fèi)用：
返利
促銷(xiāo)
廣告
公關(guān)
……
2、銷(xiāo)售收入
3、費(fèi)用率
八、附件
附：實(shí)操模板，學(xué)了就用：完整銷(xiāo)售方案模板

第二模塊：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破第二戰(zhàn)線：快速開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)創(chuàng)新局面

一、新網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查
1、調(diào)查方式：
A、“掃街”式調(diào)查法
B、跟隨競(jìng)品法
C、追根溯源法
D、借力調(diào)查法
2、調(diào)查內(nèi)容
A、基本情況調(diào)查表
二、鎖定目標(biāo)新網(wǎng)點(diǎn)
1、選擇的標(biāo)準(zhǔn)
2、了解需求
三、考察目標(biāo)新網(wǎng)點(diǎn)
1、五大方面考察新網(wǎng)點(diǎn)
2、判斷一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)劣的九大方面
四、新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧
1、拜訪前的準(zhǔn)備
A、資料準(zhǔn)備
√小技巧：制作活頁(yè)文件夾
B、儀容準(zhǔn)備
C、心理準(zhǔn)備
2、確定拜訪目標(biāo)對(duì)象
3、拜訪客戶的時(shí)間選擇
A、在客戶繁忙的時(shí)間拜訪是最大的失誤
B、在客戶心情比較好的時(shí)候
4、拜訪客戶的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì)贊美
活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)
鏈接一：如何讓客戶接受你——銷(xiāo)售中接近客戶的技巧?
√奉承法
√幫忙法
√利益法
√好奇心法
√引薦法
√寒暄法
五、開(kāi)發(fā)當(dāng)中如何與新網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行溝通？
1、用案例說(shuō)服
2、幫客戶算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽(tīng)
7、提問(wèn)
鏈接：
1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？
√給政策要用加法
√對(duì)客戶政策要求要用減法
√給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)
六、如何有效處理新網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售異議？
1、產(chǎn)品異議及其應(yīng)對(duì)技巧
2、價(jià)格異議及其應(yīng)對(duì)技巧
3、促銷(xiāo)異議及其應(yīng)對(duì)技巧
4、財(cái)務(wù)異議及其應(yīng)對(duì)技巧
七、促使新網(wǎng)點(diǎn)快速成交的四大技巧
1、把好處說(shuō)夠
2、把壞處說(shuō)透
3、限時(shí)限條件成交
4、假設(shè)成交法
系列案例情景再現(xiàn)：優(yōu)秀的客戶是如何開(kāi)發(fā)出來(lái)的？

第三模塊：開(kāi)辟銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)新通道：完整營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建之新產(chǎn)品上市推廣方案制定

一、新產(chǎn)品上市前的準(zhǔn)備工作：市場(chǎng)定位
1、了解產(chǎn)品核心元素
2、了解市場(chǎng)核心原素
3、市場(chǎng)定位的概念
4、市場(chǎng)定位的基本步驟
5、產(chǎn)品定位的策略
案例：某企業(yè)產(chǎn)品定位成功一炮走紅
案例：某食品企業(yè)產(chǎn)品定位失敗一蹶不振
二、新產(chǎn)品上市前的準(zhǔn)備工作：市場(chǎng)進(jìn)入方式
1、根據(jù)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的形象目標(biāo)不同，可分為高位型和低位型
2、根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)的宣傳推廣方式不同，可分為造勢(shì)型和漸進(jìn)型
3、根據(jù)產(chǎn)品在品牌延續(xù)關(guān)系上的不同，市場(chǎng)進(jìn)入方式可分為創(chuàng)牌型、傳牌型和改牌型
4、依據(jù)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)的直接促銷(xiāo)對(duì)象的不同，可分為拉動(dòng)型和推進(jìn)型。
附：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)：產(chǎn)品組合模型分析
案例：某企業(yè)新產(chǎn)品進(jìn)入打造新的市場(chǎng)空間
三、新產(chǎn)品上市推廣方案的有效制定
1、新品推廣目的
2、新品推廣主題
3、新品推廣時(shí)間與地點(diǎn)
4、新品推廣內(nèi)容：
1）產(chǎn)品推廣方式
2）價(jià)格制定方式
3）重點(diǎn)推廣渠道
4）促銷(xiāo)推廣技巧
……
5、新品推廣活動(dòng)階段
6、新品推廣營(yíng)銷(xiāo)組織搭建及人員分工
7、推廣費(fèi)用預(yù)算
四、新產(chǎn)品上市推廣實(shí)戰(zhàn)策略
1、新品推廣要推拉結(jié)合
2、找準(zhǔn)渠道，系統(tǒng)推進(jìn)，確保鋪市的有效性
3、促銷(xiāo)宣傳營(yíng)造熱銷(xiāo)氛圍
4、統(tǒng)籌安排，創(chuàng)新思維，不斷突破
5、建立示范市場(chǎng)，復(fù)制推廣成功模式
6、強(qiáng)化關(guān)注執(zhí)行力要素
案例：某食品企業(yè)新品上市成功推廣解析
附：新品上市完全手冊(cè)

第四模塊：保持銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)之道——有效的銷(xiāo)售管理與維護(hù)技能技巧提升

一、銷(xiāo)售管理的十四項(xiàng)基本工作
1、渠道商考核
附：經(jīng)銷(xiāo)商考核表
2、挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶，優(yōu)化布局老客戶
案例：某食品企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的“開(kāi)扶調(diào)換”四字方針
3、客戶資料等數(shù)據(jù)庫(kù)更新完善與分析運(yùn)用
附：完整的客戶檔案模板
4、協(xié)助做銷(xiāo)售計(jì)劃
附：各種銷(xiāo)售計(jì)劃表格
5、協(xié)助分銷(xiāo)并做銷(xiāo)售教練
6、及時(shí)提供售后服務(wù)
7、培訓(xùn)各級(jí)渠道商及其員工
案例：某企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)規(guī)劃表
8、劃分責(zé)任區(qū)域
9、檢查督促公司方案落實(shí)
10、庫(kù)存管理與存貨周轉(zhuǎn)
工具：1.5倍安全庫(kù)存法則
11、售點(diǎn)廣告檢查與優(yōu)化
12、檢查促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行
工具：促銷(xiāo)評(píng)估表
13、回款，做訂單而非拿訂單
14、收集市場(chǎng)信息，包括本品、競(jìng)品、市場(chǎng)等
表格：競(jìng)品調(diào)研表
二、銷(xiāo)售管理中的二個(gè)過(guò)程管理手段
1、走動(dòng)管理
2、現(xiàn)場(chǎng)管理
整改工具：整改意見(jiàn)書(shū)、反饋單
市場(chǎng)診斷工具：魚(yú)骨刺圖
三、銷(xiāo)售日常管理的五項(xiàng)重點(diǎn)工作
1、提升現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)
2、指導(dǎo)渠道商發(fā)貨
工具：渠道發(fā)貨頻率表
3、統(tǒng)一價(jià)格管理
4、終端分類(lèi)管理
附：終端分類(lèi)表格
案例：康師傅終端管理與維護(hù)分享
5、促進(jìn)上貨率的提升
案例：某食品企業(yè)業(yè)績(jī)提升途徑
四、銷(xiāo)售管理重點(diǎn)難點(diǎn)突破
1、竄貨成因及其處理
2、價(jià)格戰(zhàn)及其應(yīng)對(duì)
3、“落伍”老客戶及其應(yīng)對(duì)
4、市場(chǎng)投入及其核銷(xiāo)
5、業(yè)績(jī)提升的路徑探索
五、銷(xiāo)售中客情關(guān)系構(gòu)建與提升
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來(lái)？
1、常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
1）周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)
2）周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
2、重大節(jié)假日客情維護(hù)
1）賀詞載體的選擇
2）賀詞內(nèi)容的確定
3）道賀要親歷親為
案例：定制客情維護(hù)
3、重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
1）喬遷
2）新店開(kāi)業(yè)
4、個(gè)人情景客情維護(hù)
1）客戶及其家人生日
2）非規(guī)律性重大喜事
3）非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
視頻：蔣介石如何做客情
5、“多管閑事”客情維護(hù)
6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7、銷(xiāo)售人員的個(gè)性客情維護(hù)
8、客情最高境界：經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析
附：20種做客情的方法與技巧 

著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家
著名經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略發(fā)展研究專(zhuān)家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授及特約講師
全球500強(qiáng)華人講師
“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者
2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
2009中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師
2010中國(guó)十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)大師評(píng)選第一名
2011年度影響中國(guó)十大培訓(xùn)名師
中國(guó)品牌研究院研究員

資歷背景
崔自三老師曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國(guó)第一部勵(lì)志、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著《做一名會(huì)賺錢(qián)的贏銷(xiāo)商》、《營(yíng)銷(xiāo)破局的八大策略》等，十余年一線市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國(guó)啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

優(yōu)勢(shì)專(zhuān)長(zhǎng)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、計(jì)劃的制定；高效團(tuán)隊(duì)打造；營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)與維護(hù)、管理；終端建設(shè)；銷(xiāo)售人員過(guò)程管理；區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、技巧提升；經(jīng)銷(xiāo)商贏銷(xiāo)理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設(shè)定..

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• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓(xùn)練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓(xùn)練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對(duì)人：主顧開(kāi)拓是長(zhǎng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶前準(zhǔn)備2.開(kāi)發(fā)客戶渠道3.客戶評(píng)估4.建立客戶檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問(wèn)題1)案例導(dǎo)入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)銷(xiāo)售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)銷(xiāo)售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表?yè)P(yáng)的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標(biāo)準(zhǔn) 訓(xùn)練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對(duì)物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設(shè)計(jì)，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團(tuán)隊(duì)知識(shí)沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強(qiáng)公司的客戶美譽(yù)度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(zhǎng)風(fēng)暴訓(xùn)練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習(xí)總書(shū)記在接見(jiàn)全國(guó)縣委書(shū)記說(shuō)的一句話,縣是構(gòu)成國(guó)家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國(guó)家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(zhǎng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(zhǎng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當(dāng)一旦要管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候就顯得力不從心，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)效率低下，各種..

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