【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷人員

【培訓(xùn)收益】
德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買的沒有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是”賣的沒有買的精”。目前市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺。客戶的招投標(biāo)就好比一場(chǎng)“戰(zhàn)役”，要求營(yíng)銷人員具備專業(yè)的素養(yǎng)和技能，挖掘客戶的痛點(diǎn)、增加客戶的體驗(yàn)才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)的客戶中勝出。那么我們?nèi)绾伟l(fā)掘與維護(hù)?在商務(wù)談判中要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得最佳效果?

 第一章：招投標(biāo)專業(yè)知識(shí)與技能
1.招投標(biāo)的4大特點(diǎn)
2.招投標(biāo)的基本原則
3.招投標(biāo)的作用
4.客戶招投標(biāo)的流程
發(fā)標(biāo)
應(yīng)標(biāo)
評(píng)標(biāo)
開標(biāo)
定標(biāo)
合同簽訂
1.2.3.4.5.評(píng)標(biāo)的組織與人員
6.公開招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo)的區(qū)別
7.標(biāo)書如何達(dá)標(biāo)
8.搞清楚招標(biāo)的價(jià)格及內(nèi)涵
9.技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)
10.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
11.招投標(biāo)常犯的錯(cuò)誤
評(píng)標(biāo)前沒有“溝兌”
不了解客戶需求
標(biāo)書不合格
缺少三場(chǎng)“主場(chǎng)、氣場(chǎng)、磁場(chǎng)”
。。。
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.案例：SPIN銷售法與痛點(diǎn)發(fā)掘
13.工具：產(chǎn)品路演的FABE法
第二章：項(xiàng)目策劃書與項(xiàng)目包裝
一、項(xiàng)目策劃書的主要結(jié)構(gòu)
1. 本項(xiàng)目的簡(jiǎn)單描述(金字塔結(jié)構(gòu))
2. 項(xiàng)目前景展示
3. 市場(chǎng)空間及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
4. 收益狀況和盈利能力預(yù)測(cè)
5. 項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)概述
6. 項(xiàng)目進(jìn)度及時(shí)間
7. 資金需求
二、項(xiàng)目包裝與策劃
1. 項(xiàng)目前景及可行性
2. 樣板案例及可比案例
3. 自身強(qiáng)大實(shí)力展現(xiàn)
4. 打動(dòng)人的數(shù)字圖表展示
5. 抓住客戶痛點(diǎn)和需求
6. 不同客戶不同場(chǎng)景不同版本
7. 不要和非目標(biāo)客戶打交道
10. 案例：智慧園區(qū)的招商
第三章：如何用PPT內(nèi)容打動(dòng)客戶
1. 大數(shù)據(jù)時(shí)代的PPT設(shè)計(jì)
2. PPT設(shè)計(jì)的色彩與風(fēng)格
3. PPT素材的來源與選擇
4. 路演PPT的四化法則
5. PPT的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
1) 如何理解金字塔結(jié)構(gòu)
2) 如何做到：虎頭、豬肚、鳳尾；
3) 生動(dòng)化：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn)、興奮點(diǎn)；
4) 好內(nèi)容：價(jià)值體現(xiàn)、好收益、邏輯性
6. 案例：可口可樂對(duì)PPT文本的審核
7. 工具：KISS原則
8. 工具：PPT模版資料庫(kù)
第四章：項(xiàng)目溝通的基本步驟及說服技巧
一、項(xiàng)目溝通的基本步驟
1. 步驟一：事前準(zhǔn)備
2. 步驟二：確認(rèn)需求
3. 步驟三：闡述觀點(diǎn)
4. 步驟四：處理異議
5. 步驟五：達(dá)成目標(biāo)
6. 步驟六：落地實(shí)施
7. 項(xiàng)目解決方案的呈現(xiàn)四化
二、項(xiàng)目溝通說服技巧
1. 項(xiàng)目是感性與理性交替的過程
2. 說服性溝通設(shè)計(jì)
3. 掌握客戶的資訊及決策人
4. 掌握客戶投資程序
5. 如何建立客戶信任
6. 工具：項(xiàng)目介紹的FABE法
7. 案例：如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量
8. 案例：如何化解尷尬氣氛
第五章：項(xiàng)目路演的專業(yè)技能
1. 路演的設(shè)計(jì)思路
2. 路演前的準(zhǔn)備
3. 路演的：主場(chǎng)、氣場(chǎng)、磁場(chǎng)
4. 路演的演練與PK
5. 項(xiàng)目路演技能
6. 客戶聽眾分析
7. 案例：小賈如何克服演講技巧
8. 工具：設(shè)計(jì)話術(shù)的技巧
第六章：項(xiàng)目的演講過程
一、 開場(chǎng)白
1. 稱呼
2. 問好
3. 感謝
4. 自我介紹
5. 氣氛調(diào)節(jié)
二、 演講內(nèi)容
1. 闡明意圖
2. 明確觀點(diǎn)
3. 以符合邏輯的順序演講
4. 核心內(nèi)容展示
三、 總結(jié)部分
1. 如何結(jié)尾
2. 結(jié)束時(shí)要集中聽眾的注意力— 收縮性語句
3. 總結(jié)：回顧內(nèi)容、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、得出結(jié)論
4. 啟發(fā)性問題
5. 工具：FBAE介紹法
6. 工具：SPIN介紹法
7. 案例：邦迪的項(xiàng)目故事化
8. 案例：項(xiàng)目演繹的“編”“ 導(dǎo)”“ 演”

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 工程項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)

   

  一、緒論1、項(xiàng)目與項(xiàng)目管理（1）項(xiàng)目的內(nèi)涵（2）項(xiàng)目管理的內(nèi)涵2、風(fēng)險(xiǎn)與項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)（1）風(fēng)險(xiǎn)（2）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)3、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理（1）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的概念（2）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的產(chǎn)生及發(fā)展（3）主動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)管理（4）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的主要內(nèi)容（5）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的主要方法（6）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的意義及作用4、案例1 中國(guó)鐵建沙..

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• 工程項(xiàng)目總承包項(xiàng)目管理實(shí)務(wù)

   

  一．工程項(xiàng)目管理概述1 工程項(xiàng)目組成和分類2 工程項(xiàng)目建設(shè)程序3 工程項(xiàng)目管理類型和任務(wù)4 項(xiàng)目管理知識(shí)體系二．工程總承包項(xiàng)目1 工程總承包模式概述2 EPC（設(shè)計(jì)采購(gòu)施工）模式3 DB（設(shè)計(jì)施工）模式4 BOT（建設(shè)經(jīng)營(yíng)移交）模式三．工程項(xiàng)目策劃與決策 1 工程項(xiàng)目策劃2 工程項(xiàng)目可行性研究3 工程項(xiàng)..

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• 建設(shè)工程項(xiàng)目全過程合同風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)操作

   

  一、工程合同1.工程合同基本原理（1）工程合同的概念及作用（2）工程合同原則（3）工程合同的法律基礎(chǔ)（4）工程合同內(nèi)容和文本形式（5）工程合同的生命期過程（6）現(xiàn)代工程合同的特點(diǎn)和發(fā)展趨向2.工程合同體系和工程承包合同（1）工程項(xiàng)目中的主要合同關(guān)系（2）工程施工合同（3）工程分包合同3.工程中的其他合同..

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• 工程項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)管理

   

  —、施工現(xiàn)場(chǎng)安全管理1、 安全管理概念(1)安全靠什么？：靠人、靠企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、靠制度、靠機(jī)制、靠管理(2)安全管理的定義：安全管理是利用管理的活動(dòng)，】等事故預(yù)防、應(yīng)急措施與 保險(xiǎn)*M嘗三種手段有機(jī)地結(jié)構(gòu)在一起，以達(dá)到保障安全的目的。2、 安全生產(chǎn)管理的主要內(nèi)容(1)安全生產(chǎn)的"五要素“:安全文化、安全法..

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• 工程項(xiàng)目精細(xì)化管理與案例解析

   

  1.1 工程項(xiàng)目市場(chǎng)開發(fā)1.1.1工程項(xiàng)目市場(chǎng)環(huán)境1.1.2工程項(xiàng)目市場(chǎng)的挑戰(zhàn)與發(fā)展趨勢(shì)1.1.3工程項(xiàng)目營(yíng)銷的困境與決策原則1.1.4工程項(xiàng)目營(yíng)銷的特征與方法1.1.5工程項(xiàng)目營(yíng)銷策略創(chuàng)新1.1.6 項(xiàng)目策劃與跟蹤1.1.7 項(xiàng)目投標(biāo)前的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估1.2 工程項(xiàng)目投標(biāo)1.2.1投標(biāo)/不投標(biāo)的決策1.2.2投標(biāo)取勝的..

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• 工程項(xiàng)目管理培訓(xùn)實(shí)務(wù)與計(jì)劃

   

  一、項(xiàng)目管理框架項(xiàng)目管理知識(shí)基本框架- 項(xiàng)目定義及工程項(xiàng)目的特征- 項(xiàng)目成功的核心要素- 什么是項(xiàng)目管理?項(xiàng)目管理的概念和特征- 項(xiàng)目管理的五大過程- 項(xiàng)目管理九大知識(shí)領(lǐng)域工程管理與項(xiàng)目管理- 工程管理的內(nèi)容- 工程建設(shè)項(xiàng)目生命周期- 工程建設(shè)項(xiàng)目管理程序- 工程項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)模式及選擇- 工程項(xiàng)目的甲方..

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