【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
一、學(xué)員綜合能力提升 1、掌握網(wǎng)格細分市場的特征，尤其是專業(yè)市場的市場特征； 2、結(jié)合現(xiàn)場實戰(zhàn)學(xué)習(xí)和課后復(fù)盤，幫助學(xué)員去掌握專業(yè)市場攻堅的關(guān)鍵方法和實戰(zhàn)技巧，有效地形成實戰(zhàn)技能； 3、通過現(xiàn)場訓(xùn)戰(zhàn)，不斷與一線客戶接觸，讓網(wǎng)格總監(jiān)和銷售經(jīng)理重獲銷售的信心； 4、通過組隊的方式，讓網(wǎng)格總監(jiān)、銷售經(jīng)理、第三方代理融合成一個團隊，提升團隊活力，有助于打造1支網(wǎng)格運營隊伍； 二、管理部門業(yè)務(wù)成果沉淀 1、現(xiàn)場實際、總結(jié)提煉，不斷迭代網(wǎng)格營銷實戰(zhàn)話術(shù)； 2、萃取經(jīng)驗，沉淀網(wǎng)格運營、營銷活動、客戶拜等系列優(yōu)秀案例； 3、發(fā)現(xiàn)實戰(zhàn)當(dāng)中的問題，以便市公司后期優(yōu)化營銷流程、重點解決問題；

天數(shù) 主題模塊 章節(jié) 重點內(nèi)容 目的 時間
第一天 掃街模式解讀 核心：從廣闊市場中發(fā)掘客戶，積累客戶信息 本模塊收益：明確掃街模式的內(nèi)涵；能正確看待掃街實施價值 1課時
三大目標(biāo)： 快速了解市場客戶現(xiàn)狀
建立客戶+競爭狀況數(shù)據(jù)庫
預(yù)估市場潛力
導(dǎo)入針對性的營銷策略
獲取訂單和銷售，提高影響力
怎樣掃街？(how) 準(zhǔn)備的資料
組建團隊
有效分工
怎么樣掃完所有售點
使用的報表
如何掌握所需信息
優(yōu)先級、星級排序策略講解 優(yōu)先級星級劃分的一次走訪（盡量不做營銷，目的是信息搜集） 1課時
精細化分工下的二次走訪
精準(zhǔn)目標(biāo)劃分后的三次走訪
泛裝維能力搭載的服務(wù)切入 去運營商化的服務(wù)切入營銷理論
泛裝維能力搭載的三板斧遞進
站在客戶角度的算賬式營銷三步法
掃街實戰(zhàn)講解——掃街前實施關(guān)鍵點 掃街前準(zhǔn)備：電話先行 本模塊收益：按照掃街實施前-中-后階段，導(dǎo)入實戰(zhàn)營銷技巧。如實施前如何做好規(guī)劃和準(zhǔn)備；掃街中技巧，掃街后客戶信息管理和價值升值。 1課時
掃街前工具準(zhǔn)備 地圖
所設(shè)計的固定路線
名片
公司簡介
產(chǎn)品資料（功能介紹、性能指標(biāo)、現(xiàn)場體驗）
客戶信息表
銷售信息表
商機分布圖
禮品準(zhǔn)備
著裝統(tǒng)一
掃街前分工準(zhǔn)備 演示員
記錄員
溝通員
設(shè)置中心辦理點
掃街前確定目標(biāo)
直接跑動（事先準(zhǔn)備掃街地圖） 按地區(qū)、按相關(guān)企業(yè)密集程度（工業(yè)園區(qū)）
新建、在建工地
剛完工的新建企業(yè)
有選擇性的跑動（事先做好客戶篩選） 按行業(yè)篩選潛力較大客戶群
網(wǎng)絡(luò)信息
各大寫字樓內(nèi)的項目辦公室
其他途徑獲取的批量客戶
掃街前客戶信息獲取 招商局：了解已經(jīng)招商成功的入駐企業(yè)信息
開發(fā)區(qū)管委會：了解開發(fā)區(qū)現(xiàn)有建設(shè)企業(yè)信息
環(huán)保局：當(dāng)前正在或已經(jīng)申報環(huán)評的項目信息
工商局：全部工商企業(yè)的登記信息
計量所：正在使用衡器或有衡器改造需求的目標(biāo)客戶信息
工程設(shè)計院：正在設(shè)計或已經(jīng)設(shè)計即將投產(chǎn)的企業(yè)信息
設(shè)備廠銷售員：如閥門、反應(yīng)釜等設(shè)備廠的銷售員，可了解到相關(guān)新建企業(yè)信息
掃街實戰(zhàn)講解——掃街中實戰(zhàn)技巧 沿街商鋪掃街技巧 本模塊收益：使學(xué)員明確聚類市場掃街技巧中與各類人群的溝通方法與技巧，明確客戶異議處理的原則、方法、話術(shù)； 1課時
找到老板 先看店，再看人；找到亮點再搭訕；
察顏觀色，不要在正忙的時候主動去打招呼；
進門要神情自信、精神飽滿，保持微笑、有禮有節(jié)，從容大方。
專業(yè)市場掃街技巧
與門衛(wèi)打交道的技巧 發(fā)煙是快速拉近彼此關(guān)系的有效手段
態(tài)度要誠懇，尊重對方
善意的謊言，以服務(wù)的方式進門
與前臺打交道的技巧
與關(guān)鍵人打交道的技巧
開場與切入 注意禮貌，尋找合適的時機開口；
開場白要親和、自然、友好，降低或消除客戶戒備；
從關(guān)懷客戶入手，掌握客戶實際通信現(xiàn)狀。
產(chǎn)品推介 自信從容，把產(chǎn)品表述清楚，一句話賣點，簡潔突出；
用“客戶建議書”、計算器幫客戶“精打細算”；
千萬不要羅列產(chǎn)品、讀單張并逐行解釋，視客戶需要而定；
異議處理 客戶是上帝，先接過來緩一緩，不要急于抗議；
引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)換角度看待問題；
利用異議，洞察客戶真實需求，從反面強化我方意識；
快速成交與應(yīng)變 出現(xiàn)機會，采用“強迫法”快速成交；
及時不能成交，留下客戶有用信息，保留營銷機會；
結(jié)束與離開 不要生硬離開，從服務(wù)的角度多問一句，提升客戶感知；
生意人需要捧場，“生意興隆”常掛嘴邊。
掃街小技巧 誠懇感動一切——感謝！感謝?。「兄x?。?！
態(tài)度決定一切——滿足客戶合理需求
溝通了解一切——增進感情，掌握信息
行動代表一切——動手勝過動嘴?。?！
掃街實戰(zhàn)講解——掃街后價值增值 “偷”：競爭對手信息整理 本模塊收益：明確客戶價值管理的重要性，明確客戶價值分類整理的方法與技巧 1課時
問題搜集與匯總
客戶價值分類整理 建立客戶檔案
預(yù)約再次拜訪
保持喚醒功能
（郵件、電話、短信）
項目密切跟蹤
加強客情關(guān)系
當(dāng)好客戶參謀
高效掃街關(guān)鍵點 導(dǎo)入掃街工具表單 本模塊收益：1）總結(jié)掃街營銷模式的規(guī)范、技巧和工具，并且保證掃街實施有效性，如何進行團隊競賽模式推進。 1課時
有效整合虛擬團隊力量
明確掃街基本要求 每日掃街前上交掃街計劃
每日出發(fā)前檢查業(yè)務(wù)包
每日按時完成掃街任務(wù)
掃街之后網(wǎng)格地圖信息完善
每日總結(jié)
破除掃街疑難雜癥 目的不明確；
準(zhǔn)備不充分
產(chǎn)出不精確；
數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確；
導(dǎo)入團隊競賽模式 團隊口號設(shè)置
各小組競賽模式
節(jié)點數(shù)據(jù)通報
案例收集沉淀
實操互動演練訓(xùn)練 互相練習(xí)掃街實操 最后開展互動式角色扮演實戰(zhàn)訓(xùn)練。 1課時
三個表格的演練
掃街角色模擬

個人簡介
企業(yè)管理咨詢高級特聘講師
中國注冊培訓(xùn)師
ACI注冊國際高級職業(yè)培訓(xùn)師
中管院注冊高級企業(yè)培訓(xùn)師
東北大學(xué)計算機專業(yè)學(xué)士
上海師范大學(xué)歷史學(xué)碩士
WBSA國際助理商務(wù)策劃師
通信知名咨詢機構(gòu)少帥級實戰(zhàn)派培訓(xùn)導(dǎo)師
客戶評價
張旭老師是服務(wù)于運營商和各大集團、全國性連鎖企業(yè)的，多年的實戰(zhàn)派少帥級講師，是大企事業(yè)單位、運營商在一線劃小、網(wǎng)格經(jīng)理、渠道坐商、大客戶行商、互聯(lián)網(wǎng)電商營銷領(lǐng)域，多場景營銷、基層團隊管理技能提升、云和數(shù)據(jù)化業(yè)務(wù)產(chǎn)品推廣方面的實戰(zhàn)型培訓(xùn)特約講師。
【擅長領(lǐng)域】
網(wǎng)格一線社區(qū)攻防策略性爭奪實戰(zhàn)；
商圈校園營銷與管理技能提升；
廳店終端、號卡業(yè)績提升與實戰(zhàn)；
體驗式營銷與顧問式營銷 ；
移動互聯(lián)網(wǎng)與微信運營；
政企團隊大客戶狼性營銷；
中國古代傳統(tǒng)管理智慧與基層團隊領(lǐng)導(dǎo)力；
專業(yè)素養(yǎng)修煉與服務(wù)、POP技能提升與修煉、溝通禮儀等。
【項目經(jīng)驗】
《湖南電信助銷員團隊打造項目》；
《廣東電信、寧夏電信、內(nèi)蒙、重慶電信云光慧企企業(yè)上云實戰(zhàn)項目》；
《山西聯(lián)通各條線崗位運營效能調(diào)研項目》；
《重慶電信家庭寬帶智能組網(wǎng)營銷推廣項目》；
《重慶電信強區(qū)2.0團隊能力提升項目》；
《陜西移動渠道經(jīng)理門店經(jīng)營賦能項目》；
《安徽移動客戶經(jīng)理崗位技能認(rèn)證考核》；
《北京電信客戶經(jīng)理崗位提升考核認(rèn)證》；
《福建鐵通一線營業(yè)廳店營銷能力提升》；
《山西省營業(yè)廳服務(wù)能力提升》；
《助銷員成長體系打造》；
《渠道經(jīng)理幫扶能力提升》；
《福建電信、云南電信網(wǎng)格經(jīng)理、支局長、小CEO片區(qū)運營能力打造項目》等；
【版權(quán)課程】
校園社區(qū)條線《智能組網(wǎng)寬帶社區(qū)攻防實戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智慧上云數(shù)字化狼性營銷實戰(zhàn)體系》系列課程；
營業(yè)廳店代理商條線《網(wǎng)格\渠道經(jīng)理門店幫扶營銷實戰(zhàn)體系》系列課程；
一線團隊能力打造條線《門店一線助銷員團隊技能提升實戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智云護航營銷實戰(zhàn)體系》系列課程；