【培訓(xùn)對(duì)象】
適合銀保渠道的所有內(nèi)外勤人員

【培訓(xùn)收益】
1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知2020的市場(chǎng)、行業(yè)和開(kāi)門(mén)紅 2、知識(shí)強(qiáng)化：針對(duì)性進(jìn)行期繳產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)講授提煉 3、技能夯實(shí)：強(qiáng)化夯實(shí)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的技巧和方法 4、發(fā)掘規(guī)律：掌握銀保內(nèi)外部客戶經(jīng)營(yíng)服務(wù)實(shí)務(wù) 5、專業(yè)提升：增額壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售關(guān)鍵梳理

【課程背景】

在顛覆性革新浪潮不斷來(lái)襲的今天，保險(xiǎn)業(yè)處在風(fēng)口浪尖，且變革遠(yuǎn)不止于數(shù)字化轉(zhuǎn)型?？蛻粜枨蟮淖兓赂?jìng)爭(zhēng)者的涌現(xiàn)，一大波挑戰(zhàn)正深刻改變著這個(gè)行業(yè)。在經(jīng)歷過(guò)其他領(lǐng)域（特別是線上零售）的新體驗(yàn)后，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的期待也發(fā)生了變化。面對(duì)以保險(xiǎn)科技平臺(tái)或科技巨頭為代表的靈活應(yīng)變的新競(jìng)爭(zhēng)者，老牌險(xiǎn)企倍感壓力，同時(shí)，通往服務(wù)導(dǎo)向型商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變之路可能并不平坦。

結(jié)合2020年形勢(shì)分析：從監(jiān)管來(lái)看，監(jiān)管重塑運(yùn)行規(guī)則，推動(dòng)行業(yè)轉(zhuǎn)型加速；從銀行來(lái)看，商業(yè)銀行價(jià)值轉(zhuǎn)型，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)空間廣闊；從市場(chǎng)來(lái)看，規(guī)模業(yè)務(wù)進(jìn)入調(diào)整，期交業(yè)務(wù)平穩(wěn)增長(zhǎng)。對(duì)銳意求變者而言，變革會(huì)帶來(lái)絕佳機(jī)遇，保險(xiǎn)公司應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，代理人要如何在迷霧和變革中致勝。

【課程目標(biāo)】：

1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知2020的市場(chǎng)、行業(yè)和開(kāi)門(mén)紅

2、知識(shí)強(qiáng)化：針對(duì)性進(jìn)行期繳產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)講授提煉

3、技能夯實(shí)：強(qiáng)化夯實(shí)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的技巧和方法

4、發(fā)掘規(guī)律：掌握銀保內(nèi)外部客戶經(jīng)營(yíng)服務(wù)實(shí)務(wù)

5、專業(yè)提升：增額壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售關(guān)鍵梳理

【培訓(xùn)方式】：

本課程立足銀保渠道，就如何做好網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)、客戶經(jīng)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)作，以及如何開(kāi)展期繳產(chǎn)品的銷售流程進(jìn)行系統(tǒng)解讀。從現(xiàn)象入手，從實(shí)用實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，以“WHY”解惑，更以“HOW”解決問(wèn)題，以專題演講、案例、互動(dòng)問(wèn)答、解析和演練相結(jié)合，讓你帶著問(wèn)題來(lái)，帶著方法和答案走。

 

【課程大綱】

第一模塊 謀勢(shì)而動(dòng)——市場(chǎng)篇

思考一：中國(guó)經(jīng)濟(jì)怎么了

一、2019年是經(jīng)濟(jì)布局調(diào)整的一年

1､ 防范金融風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行時(shí)

2､ 供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革

3､ 中國(guó)的新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換

4､ 改革任務(wù)之生態(tài)文明改革

5､ 中美貿(mào)易戰(zhàn)

6､ 如何應(yīng)對(duì)：穩(wěn)金融、穩(wěn)增長(zhǎng)、穩(wěn)開(kāi)放

思考二：保險(xiǎn)行業(yè)怎么了

二、2019年是行業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化的一年

1. 總理政府工作報(bào)告15次提及保險(xiǎn)

2. 規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)：雙錄，《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》，《保險(xiǎn)術(shù)語(yǔ)》

3. 中國(guó)社科院世界社保研究中心報(bào)告

4. 銀保監(jiān)會(huì)《關(guān)于完善人身保險(xiǎn)業(yè)責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率形成機(jī)制及調(diào)整責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率有關(guān)事項(xiàng)的通知》

5. 14家人身險(xiǎn)企預(yù)定利率4.025%產(chǎn)品被叫停

6. 首家外資控股集團(tuán)安聯(lián)（中國(guó)）獲準(zhǔn)開(kāi)業(yè)

7. 2019年保險(xiǎn)行業(yè)數(shù)據(jù)

思考三：2020保險(xiǎn)市場(chǎng)會(huì)是怎樣的

思考四：保險(xiǎn)同業(yè)在做什么

三、從頭部企業(yè)看市場(chǎng)

1. 開(kāi)門(mén)紅SWOT分析，理財(cái)型產(chǎn)品成必然趨勢(shì)

2. 開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品及推動(dòng)解析

思考五：客戶要的是什么

第二模塊 根深蒂結(jié)——渠道篇

思考六：渠道經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵是什么

新市場(chǎng)環(huán)境下的銀保網(wǎng)點(diǎn)高效生產(chǎn)線

1. 標(biāo)準(zhǔn)化銷售模式

2. 標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目運(yùn)作模式

3. 標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)模式

第三模塊 錦上添花——活動(dòng)篇

思考七：成功客戶活動(dòng)的關(guān)鍵是什么

多形式的銀?；顒?dòng)經(jīng)營(yíng)

1. 節(jié)慶日活動(dòng)

l 一季度——開(kāi)門(mén)紅

l 二季度——熱鬧持續(xù)

l 三季度——淡季不淡

l 四季度——活動(dòng)不斷

2. 客群活動(dòng)：

老年客戶、女性客戶、親子客戶、有車一族、白領(lǐng)客戶、商貿(mào)結(jié)算客戶、外出務(wù)工客戶、新生代客戶

3. 主題活動(dòng)

4. 社區(qū)活動(dòng)

第四模塊 強(qiáng)身健體——銷售篇

思考七：客戶為什么買保險(xiǎn)

專業(yè)化的期繳產(chǎn)品營(yíng)銷

1. 主動(dòng)需求量化法

2. 目標(biāo)三步規(guī)劃法

l 生活品質(zhì)規(guī)劃

l 教育投資規(guī)劃

l 養(yǎng)老消費(fèi)規(guī)劃

l 財(cái)產(chǎn)分配規(guī)劃

思考八：客戶需要什么樣的保險(xiǎn)

第五模塊 千錘利器——產(chǎn)品篇

一、 增額終身壽的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

二、 增額終身壽的特色規(guī)劃

1. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)

2. 家企風(fēng)險(xiǎn)

3. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

4. 繼承風(fēng)險(xiǎn)

總結(jié)：開(kāi)門(mén)紅蓄勢(shì)待發(fā)，把握機(jī)遇，方能贏戰(zhàn)福年 

小團(tuán)隊(duì)管理專家
專注以人才培養(yǎng)為核心的組織績(jī)效倍增技術(shù)
十七年汽車行業(yè)和金融行業(yè)營(yíng)銷、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
7年4000人企業(yè)內(nèi)訓(xùn)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師、國(guó)際注冊(cè)行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師
國(guó)家企業(yè)人力資源管理師
國(guó)際領(lǐng)導(dǎo)力協(xié)會(huì)ILA、美國(guó)DDI領(lǐng)導(dǎo)力課程授權(quán)講師
2019我是好講師系列大賽全國(guó)總決賽導(dǎo)師、江西賽區(qū)主席
中國(guó)163誠(chéng)信品牌職業(yè)培訓(xùn)師全國(guó)十強(qiáng)
北大博雅教育研究院特聘高級(jí)講師
《小團(tuán)隊(duì)管理手冊(cè)》作者
歷任世界500強(qiáng)企業(yè)執(zhí)行副總、事業(yè)部負(fù)責(zé)人、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人 

• 打造地推鐵軍的四項(xiàng)修煉

   

  一、地推團(tuán)隊(duì)管理修煉-選對(duì)人、用好人、優(yōu)勝劣汰1.思考：地推銷售需要什么樣的人才？2.布局：合理的分工和角色定位3.招聘：大量的招聘和淘汰是地推團(tuán)隊(duì)的必經(jīng)之路（1）地推團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定性（2）什么樣的人適合做地推（3）如何有效面試4.培訓(xùn)：學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，從僵化到優(yōu)化，提升團(tuán)隊(duì)集體戰(zhàn)斗力（1）價(jià)值觀培訓(xùn)：是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的根本（2..

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• 卓越支行長(zhǎng)的六項(xiàng)修煉

   

  第一講：新常態(tài)環(huán)境中支行長(zhǎng)的角色認(rèn)知一、新常態(tài)下我國(guó)銀行業(yè)轉(zhuǎn)型的必然趨勢(shì)1. 新常態(tài)下經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型2. 新常態(tài)下客戶價(jià)值的轉(zhuǎn)化3. 互聯(lián)網(wǎng)+金融給網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展帶來(lái)的啟示4. 網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的四個(gè)階段案例分析：標(biāo)準(zhǔn)化的百佳網(wǎng)點(diǎn)案例分析：差異化的社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)案例分析：個(gè)性化的高端網(wǎng)點(diǎn)5. 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)型中的重要作用二、支行長(zhǎng)的幾..

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• 班組長(zhǎng)的五項(xiàng)修煉

   

  第一項(xiàng)修煉：定位與地位的修煉——兵頭將尾，責(zé)艱任重我是誰(shuí)？兵頭將尾我從哪里來(lái)？從員工中來(lái)，到員工中去-老板任命我向誰(shuí)負(fù)責(zé)？向下對(duì)老板負(fù)責(zé)，向上對(duì)員工負(fù)責(zé)我的使命是？承上啟下、承前啟后、承點(diǎn)啟面我的目標(biāo)是？超越期望：沒(méi)有最好，只有更好！第二項(xiàng)修煉：打造團(tuán)隊(duì)的修煉——以一當(dāng)十，以十當(dāng)..

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• 卓越客戶服務(wù)人員的五項(xiàng)修煉

   

  一、培養(yǎng)積極主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)——認(rèn)識(shí)服務(wù)1、服務(wù)的三個(gè)層次超越期望值服客人的忠誠(chéng)度是企業(yè)的核心竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)——案例：價(jià)值650億美金可口可樂(lè)公司，被轟炸后可在一個(gè)月內(nèi)恢復(fù)附加值服務(wù)——案例：附加值增值服務(wù)所帶來(lái)的效益基本服務(wù)2、客人滿意的三個(gè)層面商品..

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• 工廠生產(chǎn)系統(tǒng)管理人員（TWI）的五項(xiàng)修煉

   

  第一項(xiàng)修煉 TWI的沿革及其設(shè)計(jì)的精神1.內(nèi)容簡(jiǎn)易2.只分四點(diǎn)3.卡片教學(xué)4.背誦熟練第二項(xiàng)修煉 TWI在今日的活用JI工作教導(dǎo)–Job Instruction班組長(zhǎng)教新人1.理解正確工作教導(dǎo)步驟 2.熟練工作教導(dǎo)的四階段指導(dǎo)法 3.作業(yè)分解的技巧與實(shí)作 4.強(qiáng)化教導(dǎo)的準(zhǔn)備事項(xiàng)5.主管對(duì)本身職務(wù)..

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• 班組長(zhǎng)成功之七項(xiàng)修煉

   

  Step 1 新形象的樹(shù)立與實(shí)際應(yīng)用1班組長(zhǎng)管理現(xiàn)狀調(diào)研與分析2班組成員構(gòu)成與定位3擔(dān)任班組長(zhǎng)的重要意義4新時(shí)代班組長(zhǎng)角色的轉(zhuǎn)換與實(shí)際意義5重新分析自己與環(huán)境的適配方法6如何對(duì)自己的角色、規(guī)范、權(quán)力、義務(wù)準(zhǔn)確把握 小組討論+角色模擬Step 2 班組長(zhǎng)的一日管理1 上班前必做的工作2 上班后..

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