【培訓(xùn)對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級管理人員

【培訓(xùn)收益】
了解大客戶銷售漏斗的七個(gè)階段 了解企業(yè)大客戶個(gè)人需求的十二種類型 掌握大客戶商務(wù)需求的四個(gè)象限，實(shí)現(xiàn)精確匹配 掌握與客戶從陌生建立信任關(guān)系的三套方法 掌握設(shè)計(jì)企業(yè)服務(wù)匹配模型，成為客戶最信賴的行業(yè)專家 學(xué)會(huì)打造高效說服力的方案建議書，促進(jìn)成交 掌握高階商務(wù)談判、爭議處理技巧，促進(jìn)客戶簽單

第一種武器：大客戶銷售分成哪些關(guān)鍵階段？
1、銷售漏斗七階段
目標(biāo)篩選、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)
2、銷售漏斗管理工具
銷售漏斗文件
客戶信息表
案例：WEB POWER公司
工具：銷售漏斗、客戶信息表等
第二種武器：怎樣從陌生開始，與客戶建立友好專業(yè)的個(gè)人關(guān)系？
1、陌生電話六步法
建立鏈接、安排時(shí)間、價(jià)值呈現(xiàn)、解除疑慮、后續(xù)安排、表達(dá)感謝
2、微信/見面三句話
微信頭像解讀、冷讀術(shù)、比利時(shí)方法
3、企業(yè)簡介八要素
癢點(diǎn)、痛點(diǎn)、舊方案、舊體驗(yàn)、新方案、新體驗(yàn)、錨定、細(xì)節(jié)
案例：華爾街之狼、移動(dòng)客服、法國EMV公司
工具：編劇方法、陌生電話六步法、比利時(shí)方法、冷讀術(shù)等
形式：案例分析、課堂練習(xí)、游戲、角色扮演
第三種武器：同時(shí)跟進(jìn)多個(gè)客戶，怎樣合理安排時(shí)間資源？
1、三種跟進(jìn)策略
月度跟進(jìn)、每周跟進(jìn)、每天跟進(jìn)
2、客戶日志小秘書
客戶信息、溝通記錄、商務(wù)需求、個(gè)人信息
案例：藝龍旅行網(wǎng)
工具：客戶日志表
形式：課堂練習(xí)
第四種武器：怎樣滿足客戶的個(gè)人和商務(wù)需求？
1、十二類個(gè)人需求
工作目標(biāo)：個(gè)人、部門、公司
個(gè)人性格：自我、原則理性
人際關(guān)系：冷漠、爭奪、合作
工作態(tài)度：消極、稱職、開拓
2、十二種商務(wù)需求
四個(gè)象限、三個(gè)層次
產(chǎn)品服務(wù)、商務(wù)關(guān)系、采購流程、發(fā)展方向
3、產(chǎn)品服務(wù)需求的三層境界
細(xì)節(jié)層次、功能層次、價(jià)值層次
執(zhí)行層、經(jīng)理層、高管層
4、三類商務(wù)關(guān)系需求
交易型、合作型、伙伴型
5、三類采購流程需求
獨(dú)裁型、流程型、授權(quán)型
四種采購角色TB\EB\COACH\USER
6、三個(gè)角度預(yù)測客戶未來需求
創(chuàng)新擴(kuò)散規(guī)律
保守、主流、領(lǐng)先
案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、大都會(huì)保險(xiǎn)、BYD、太平洋保險(xiǎn)等
工具：個(gè)人需求羅盤、商務(wù)需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等
形式：課堂練習(xí)和討論
第五種武器：怎樣打造高專業(yè)性高權(quán)威性的方案建議？
1、結(jié)構(gòu)化思維五個(gè)要素
MECE、結(jié)論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進(jìn)
2、四個(gè)介紹產(chǎn)品特性的必殺技
FABE、SCQA、錨定、細(xì)節(jié)
3、一個(gè)模型搞定專業(yè)客戶高管
BEDELL模型
需求服務(wù)匹配模型
案例：介紹筆記本電腦支架、干雞食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等
工具：結(jié)構(gòu)思考力、錨定效應(yīng)、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等
形式：課堂練習(xí)、小組討論、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
第六種武器：怎樣有效溝通談判，與客戶順利達(dá)成交易？
1、成功溝通五步法
了解需求、打開心扉、價(jià)值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣
2、商務(wù)談判四要素
共同目標(biāo)、人員匹配、內(nèi)容安排、影響因素
3、爭議/矛盾處理四個(gè)關(guān)鍵詞
是的、同時(shí)、做到、但是
案例：馬關(guān)條約、華為云、微信案例等
工具：五步法、四要素、四個(gè)關(guān)鍵詞等
形式：視頻、課堂練習(xí)、小組討論、角色扮演
第七種武器：怎樣讓客戶不斷復(fù)購，持續(xù)擴(kuò)大合作規(guī)模？讓業(yè)績倍增？
1、企業(yè)業(yè)績335模型
3個(gè)人：老板、客戶、員工
3件事：天時(shí)、地利、人和
5個(gè)因素：戰(zhàn)略、目標(biāo)、能力、動(dòng)力、合力
2、業(yè)績倍增指標(biāo)NPS
斐波那契數(shù)列
NPS指標(biāo)和衡量是的、同時(shí)、做到、但是
案例：亞馬遜、戴爾電腦、宇豐集團(tuán)等
工具：NPS、戰(zhàn)略模型等
形式：課堂互動(dòng) 

原韓國三星電機(jī)（KSE：009150）國際采購經(jīng)理
原美國DoubleClick（谷歌）北方區(qū)銷售經(jīng)理
原荷蘭Web Power 北方區(qū)銷售總監(jiān)
原法國Email Vision 北方區(qū)總監(jiān)
全國人才培養(yǎng)工程健康工作委員會(huì)高級心理療愈師
美國認(rèn)證協(xié)會(huì)（ACI）注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院、西安交通大學(xué)等總裁班特聘講師
【個(gè)人簡介】
張老師從事IT互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大客戶銷售及銷售管理工作將近20年，曾服務(wù)過三家全球500強(qiáng)企業(yè)，包括韓國三星電機(jī)、美國DoubleClick（谷歌）、美國Office Depot，對國內(nèi)企業(yè)客戶的大客戶銷售管理、營銷以及企業(yè)溝通等領(lǐng)域具備多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
在韓國三星，張老師負(fù)責(zé)300個(gè)品目的國際原材料的采購工作，每月采購金額超過2000萬美金。
在美國DoubleClick公司，個(gè)人銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)逐年30%以上的增長率，客戶包括藝龍旅游網(wǎng)、中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)、BEA、17GAME等。
創(chuàng)建了荷蘭Web Power中國北方分公司銷售團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成功開發(fā)多家中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶，連續(xù)三年團(tuán)隊(duì)業(yè)績增長率超過80%。直接服務(wù)過上百家企業(yè)客戶，包括：聯(lián)想、用友、凡客、VOGUE等。
深感國內(nèi)企業(yè)內(nèi)溝通方式單一，會(huì)議溝通雜亂無章，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)士氣受損，業(yè)務(wù)受阻的現(xiàn)狀。以及一個(gè)中國人是一條龍，一群中國人是一盤散沙，自我為中心，不會(huì)溝通，難以團(tuán)隊(duì)合作的現(xiàn)象非常常見。張老師從自己多年的企業(yè)管理和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，參考最新應(yīng)用心理學(xué)理論，結(jié)合經(jīng)典管理理論，世界先進(jìn)企業(yè)會(huì)議和溝通管理案例，獨(dú)家總結(jié)提煉出一系列的通用工具，包括溝通技巧、高效會(huì)議、積極心態(tài)、TTT和成功習(xí)慣等課程。
解決真問題，案例觸動(dòng)學(xué)員心靈，讓學(xué)員經(jīng)久難忘，爭取10年后還能回想起來，是張老師對自己課程的基本要求。張老師的課程正在不斷為受訓(xùn)企業(yè)創(chuàng)造巨大價(jià)值和真實(shí)收益。
【主講課程】
通用管理
《有效溝通與矛盾處理》、《自動(dòng)自發(fā)積極心態(tài)》、《企業(yè)高效會(huì)議管理》、《職場溝通力解碼》、《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》、《職場非暴力溝通》、《跨部門協(xié)作與高效管理溝通》、《大咖小白TTT訓(xùn)練營》
【學(xué)員評價(jià)】
既深刻又真實(shí)，解決工具簡單直接。觸發(fā)大家對人生意義的深刻思考，脫離渾渾噩噩的狀態(tài)。溝通技巧詼諧生動(dòng)，幫助我們馬上掌握了六種尷尬場景的應(yīng)對技巧。真是收獲滿滿！
——遼寧國家電網(wǎng)營銷服務(wù)中心 楊波
張老師的企業(yè)會(huì)議管理課程，方法簡單直接，顛覆了大家的傳統(tǒng)觀念。原來開會(huì)也是要講流程，講規(guī)則的。高效的會(huì)議方法，可以幫企業(yè)管理者節(jié)省大量的時(shí)間和精力，還能充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的積極性。
—— 北京康仁堂 北康學(xué)院院長 孫艷軍
我們公司團(tuán)隊(duì)的積極性，一下子就調(diào)動(dòng)起來了。有了各自職業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，眼前的困難再也不是困難了。實(shí)現(xiàn)了真正自動(dòng)自發(fā)的工作積極性。
—— 慧嘉森 總經(jīng)理 唐娟
通過張老師課程才意識(shí)到，很多我們認(rèn)為正常的溝通方式，都是暴力溝通。 學(xué)習(xí)了非暴力溝通方法，真的可以大幅度提高我們每個(gè)員工的溝通能力，相信工作效率也會(huì)因此大大提升。
—— 天津津雄高速 副總裁 藍(lán)新
【代表項(xiàng)目】
吉林國家電網(wǎng)《團(tuán)隊(duì)溝通決策與執(zhí)行力提升》培訓(xùn)，共3期
葛洲壩市政公司《項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與保障》培訓(xùn)，共1期
長春供電公司《有效溝通與矛盾處理》培訓(xùn)，共3期
遼寧國家電網(wǎng)《成功習(xí)慣•情緒管理和溝通技巧》培訓(xùn)，共3期
大連SGS摩西湖化工《跨部門協(xié)作與高效管理溝通》培訓(xùn)，共2期
北京康仁堂《企業(yè)高效會(huì)議管理》培訓(xùn)，共3期
北京某公司《大白TTT訓(xùn)練營》培訓(xùn)，共3期
河北某公司《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》 世界咖啡式培訓(xùn) 輪訓(xùn)4期
天津津雄高速《非暴力溝通與心理》 培訓(xùn) 共1期
北京慧嘉森《自動(dòng)自發(fā)積極心態(tài)》培訓(xùn)，輪訓(xùn)2期 

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動(dòng)..

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• 大客戶“攻心”營銷與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：當(dāng)下大客戶營銷與維護(hù)工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營銷與維護(hù)的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營銷與感性營銷的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護(hù)最理想的兩個(gè)前提討論：&l..

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