【培訓(xùn)對象】
網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、營銷條線管理干部

【培訓(xùn)收益】
● 思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向思維，培養(yǎng)主動營銷的營銷觀念 ● 模式轉(zhuǎn)型：建立拓展營銷的正確認知，從網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略上設(shè)定拓展營銷策略及經(jīng)營目標 ● 系統(tǒng)構(gòu)建：從拓展營銷工作的前、中、后期不同的工作內(nèi)容進行細致分析和梳理，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)化的拓展營銷工作模式；并掌握拓展營銷五大區(qū)的經(jīng)營模式，深入分析五區(qū)客戶的基本特征 ● 客戶解析：通過精準的客戶分析，對網(wǎng)點客戶做精準定位，差異化服務(wù)；結(jié)合客戶特征，能夠獨立完成營銷方案的策劃 ● 管理系統(tǒng)：掌握拓展營銷隊伍的構(gòu)建步驟，清楚隊伍建設(shè)三階段的關(guān)鍵管理要素

 導(dǎo)論：新零售時代拓展營銷固化與轉(zhuǎn)型心法

小組研討：你是如何看待拓展營銷模式的？

案例分析：兩個網(wǎng)點的拓展營銷帶來不同結(jié)果

一、新零售時代銀行網(wǎng)點經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型

1. 新零售時代的五大啟示

2. 新零售時代銀行網(wǎng)點營銷模式進階路線

3. 銀行網(wǎng)點價值模式的轉(zhuǎn)折

4. 網(wǎng)點營銷模式的深耕細作

二、銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與職業(yè)經(jīng)理人角色解析

1. 銀行營銷模式轉(zhuǎn)型對從業(yè)人員的影響

2. 職業(yè)經(jīng)理人角色認知與發(fā)展趨勢分析

3. 職業(yè)經(jīng)理人的心態(tài)與基本認知

4. 職業(yè)經(jīng)理人的KASH

案例分析：某商業(yè)銀行90后網(wǎng)點負責人的快速成長

 

第一講：拓展營銷片區(qū)價值分析與營銷效能

一、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟與用戶價值分析

1. 互聯(lián)網(wǎng)時代的用戶價值分析

2. 用戶轉(zhuǎn)化三階段流程

3. 拓展營銷的正確營銷流程

二、建立正確的拓展營銷認知

1. 拓展營銷將成為深化銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的主要營銷模式

2. 拓展營銷的五大營銷目標

案例分析：拓展營銷的目標如何與網(wǎng)點經(jīng)營年度目標相結(jié)合

3. 拓展營銷四要素模型解讀

小組研討：如何通過拓展營銷實現(xiàn)網(wǎng)點業(yè)績的有效提升

三、五大類片區(qū)營銷模型與經(jīng)典案例解析

1. 四類社區(qū)拓展營銷模型解析

案例分析：社區(qū)拓展營銷經(jīng)典案例分析

2. 四類商圈拓展營銷模型

案例分析：商圈拓展營銷經(jīng)典案例分析

3. 三類農(nóng)區(qū)拓展營銷模型解析

案例分析：農(nóng)區(qū)拓展營銷經(jīng)典案例解析

4. 四類園區(qū)拓展營銷模型解析

案例分析：企業(yè)園區(qū)拓展營銷經(jīng)典案例分析

5. 三類專區(qū)拓展營銷模型解析

案例分析：專區(qū)拓展營銷經(jīng)典案例分析

 

第二講：網(wǎng)點拓展營銷規(guī)劃與拓展流程解析

一、拓展營銷片區(qū)選擇與計劃制定

1. 網(wǎng)點營銷方向定位與五區(qū)分析

2. 拓展營銷目標設(shè)定與分解

小組活動：正確的團隊目標分解方法

3. 拓展 營銷的前期準備工作

工具應(yīng)用：拓展營銷物料準備清單

4. 拓展隊伍的信心建設(shè)工程

二、拓展營銷的面談流程與技巧

1. 快速獲得客戶信任的法則

2. 客戶心理地圖分析

3. 客戶信息收集的提問技巧

4. 客戶需求分析的SPIN提問技術(shù)

工具應(yīng)用：客戶需求分析問題樹

5. 產(chǎn)品解析的關(guān)鍵法則

6. 正確對待客戶異議

7. 異議處理的黃金法則

8. 促成時機的把握以及促成的注意事項

三、拓展營銷客戶信息的管理與追蹤

思考：我們現(xiàn)在收集到的用戶信息有什么作用

1. 客戶信息的真正價值體現(xiàn)

案例分析：某銀行通過信息收集整理，激活并開拓14萬學(xué)生卡

2. 客戶信息的整理原則

3. 客戶信息的定期維護與更新

4. 客戶信息追蹤的“雙七“法則

工具應(yīng)用：客戶信息檔案管理表

5. 微信營銷在拓展過程中的有效應(yīng)用

案例分析：某商業(yè)銀行行長運用微信營銷千萬存款

四、正確理解商戶聯(lián)盟的含義

案例分析：一次特別的營銷模式轉(zhuǎn)型

1. 異業(yè)聯(lián)盟的定義

2. 異業(yè)聯(lián)盟的意義

案例分析：蘇寧電器的異業(yè)聯(lián)盟方案解析

3. 異業(yè)聯(lián)盟核心思想

案例分析：寶媽平臺構(gòu)建與經(jīng)營

五、商戶聯(lián)盟的關(guān)鍵執(zhí)行要素

1. 不同商戶的痛點分析

小組研討：結(jié)合六大類商戶進行痛點分析

2. 商戶聯(lián)盟的三大核心要素

3. 商戶聯(lián)盟的組織形式

4. 構(gòu)建平臺思維，深耕商戶價值

案例分析：某網(wǎng)點助跑團設(shè)定激活斤百家商戶

六、商戶聯(lián)盟的面談技巧

1. 商戶聯(lián)盟的面談前準備

2. 商戶經(jīng)營狀況分析

3. 顧問式需求引導(dǎo)

4. 合作案例解析

案例分析：廣發(fā)銀行商戶聯(lián)盟合作實戰(zhàn)分析

5. 合作模式商討技巧

6. 商戶聯(lián)盟簽約注意事項

工具使用：商戶聯(lián)盟合作協(xié)議

 

第三講：拓展營銷隊伍建設(shè)與管理

一、拓展營銷隊伍的建設(shè)

1. 拓展營銷隊伍建設(shè)的三個階段

2. 拓展營銷團隊人員的選擇與搭配

案例分析：選對人比選好人更重要

3. 拓展營銷團隊的文化建設(shè)

二、拓展營銷團隊的培訓(xùn)

1. 拓展營銷團隊的制式培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計

2. 拓展營銷團隊的技能技巧培訓(xùn)

3. 拓展營銷團隊的心態(tài)輔導(dǎo)培訓(xùn)

4. 拓展營銷團隊的工作標準設(shè)定與培訓(xùn)

案例分析：某銀行拓展營銷團隊輔導(dǎo)培訓(xùn)計劃書

工具應(yīng)用：拓展營銷團隊培訓(xùn)規(guī)劃模板

三、拓展營銷隊伍的輔導(dǎo)與面談

1. 輔導(dǎo)的兩種模式

2. 一對一輔導(dǎo)的流程

3. 教練式面談三部曲

4. 教練式績效面談流程

情景演練：

員工覺得拓展營銷占用了業(yè)務(wù)時間很辛苦

遇到客戶拒絕太多，覺得拓展營銷沒有用

團隊成員配合不當，喜歡單打獨斗

遇到釘子戶客戶，無論如何都營銷不下來，信心受挫

四、拓展營銷團隊的晨夕會經(jīng)營

1. 晨夕會經(jīng)營的重要性

2. 晨會經(jīng)營的五大流程

小組演練：晨會經(jīng)營流程演練

夕會經(jīng)營的三大重要環(huán)節(jié)

小組演練：夕會經(jīng)營流程演練

工具應(yīng)用：拓展營銷團隊晨夕會排班表

群策群力：結(jié)合本網(wǎng)點特點，制定季度拓展營銷計劃

北美LOMA理財規(guī)劃師

亞洲魅力導(dǎo)師研究院院長

延邊農(nóng)商行營銷管理顧問

《網(wǎng)格化精準營銷》輔導(dǎo)項目創(chuàng)始三杰之一

全國多家培訓(xùn)機構(gòu)核心講師

《銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型之道：重新定義銀行網(wǎng)點》作者

曾任職位：太平洋保險、中國太平培訓(xùn)經(jīng)理、部門營銷主管

 

數(shù)據(jù)解讀陳老師：

★1—連續(xù)兩年行業(yè)女講師授課量第一名

★10—10年世界500強企業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗

★20—輔導(dǎo)20余家銀行順利實現(xiàn)網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型

★100—曾主導(dǎo)銀行外拓項目、網(wǎng)格化精準營銷、網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型項目實操100余期

★240—年度授課量高達240余天，其中僅《儲客活動策劃》一節(jié)課返聘20余期

★2150—曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高2150萬

★10000—先后為四大行、股份行、郵儲銀行、農(nóng)商行、城商行，培訓(xùn)銀行一線營銷管理干部10000余名研發(fā)項目：

√ 《網(wǎng)格化精準營銷》：讓營銷變得簡單精準

√ 《固本拓新—存量客戶激活》：存量客戶價值深耕的策略經(jīng)營之道

√ 《營銷資本+》：銀行資源整合的終極培訓(xùn)項目

√ 《銀行網(wǎng)點金管家》：網(wǎng)點負責人是未來銀行的核心競爭力

 

主講課程：

“互聯(lián)網(wǎng)+”銀行網(wǎng)點負責人MBA：

《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點經(jīng)營戰(zhàn)略》

《互聯(lián)網(wǎng)時代銀行網(wǎng)點營銷策略》

《商業(yè)銀行拓展營銷與固化》

《大數(shù)據(jù)時代存量客戶價值激活》

《卓越支行長的六項修煉》

《銀行網(wǎng)點旺季營銷策略與實戰(zhàn)技能提升》

《新零售時代商業(yè)銀行營銷策略》

《新零售時代特色網(wǎng)點打造》

 

金融行業(yè)大型項目服務(wù)介紹（部分）：

◆ 中國郵儲銀行大慶分行《個金業(yè)務(wù)營銷隊伍營銷能力提升》項目5期。

◆ 中國郵儲銀行三門峽分行《個金業(yè)務(wù)營銷隊伍營銷能力提升》項目3期。

◆ 中國工商銀行江蘇分行《個金業(yè)務(wù)營銷隊伍營銷能力提升》項目4期。

◆ 長沙銀行《客戶溝通與心理分析》項目6期。

◆ 中國建設(shè)銀行武漢分行《社區(qū)銀行營銷及沙龍經(jīng)營技巧》項目4期。

◆ 中國郵儲銀行鄭州分行《理財客戶顧問式營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》5期。

◆ 吉林農(nóng)商行《網(wǎng)格化精準營銷》項目6期

◆ 廣西銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目6期。

◆ 四川郵儲銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。

◆ 浙江某商業(yè)銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。

• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程管理

   

  一、貸前風(fēng)險識別技巧貸前準備常用調(diào)查網(wǎng)站貸前調(diào)查的要點（一）客戶信用調(diào)查還款意愿還款能力科學(xué)合理地確定客戶的還款方式（二）客戶經(jīng)營情況調(diào)查經(jīng)營的合規(guī)合法性經(jīng)營的商譽經(jīng)營的盈利能力和穩(wěn)定性（三）擔保情況調(diào)查抵押文件資料的真實有效性抵押物的合法性抵押物權(quán)屬的完整性抵押物存續(xù)狀況的完好性貸款金..

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• 商業(yè)銀行出納業(yè)務(wù)及一日工作流程

   

  第一節(jié) 商業(yè)銀行 出納業(yè)務(wù)概念和作用第二節(jié) 基礎(chǔ)知識1.名詞解釋2.現(xiàn)金業(yè)務(wù)處理基本要求3.人民幣的整理清點要求4.票幣兌換與票幣折算第三節(jié) 出納的主要工作和業(yè)務(wù)流程1.綜合柜員出納業(yè)務(wù)主要工作任務(wù)1)七個方面的工作要求2.收款業(yè)務(wù)操作應(yīng)遵循的原則：3.收款業(yè)務(wù)操作流程1)有二種現(xiàn)金歸檔情況應(yīng)掌握2)清點現(xiàn)..

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• 商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)

   

  1.商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)涵義1)分業(yè)經(jīng)營條件下狹義和廣義的中間業(yè)務(wù)涵義介紹2)巴塞爾協(xié)議解析的中間業(yè)務(wù)3)中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)的聯(lián)系和區(qū)別2.目前我國中間業(yè)務(wù)分類1)基本劃分為九大類3.中間業(yè)務(wù)體現(xiàn)的性質(zhì)1)不是資產(chǎn)或負債業(yè)務(wù)2)自營和委托的關(guān)系3)收費4)風(fēng)險5)體現(xiàn)出銀行的信譽4.中間業(yè)務(wù)得到發(fā)展的原因 ..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個人消費信貸結(jié)合 在產(chǎn)品設(shè)計、營銷方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀背景（二）移動互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢所趨（五）傳統(tǒng)商業(yè)銀行的應(yīng)對策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò)銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)交易平臺 （五）財富管理（六）個人..

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• 金融科技背景下商業(yè)銀行個人消費營銷、產(chǎn)品設(shè)計和風(fēng)控方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、商業(yè)銀行與互金公司消費信貸商業(yè)模式比較分析與經(jīng)驗借鑒1、銀行：線下——互金平臺：線上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺：數(shù)據(jù)驅(qū)動模式、場景驅(qū)動模式3、銀行：銀行高貢獻客戶——互金平臺：學(xué)生、農(nóng)民、工人、白領(lǐng)、中低收入客群、買房人，租房人、買車人、租車人..

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• 商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)應(yīng)用創(chuàng)新

   

  一、大數(shù)據(jù)核心理念及數(shù)字化營銷1、大數(shù)據(jù)的核心理念及思維Ø大數(shù)據(jù)是探索事物發(fā)展和變化規(guī)律的工具Ø一切不以解決業(yè)務(wù)問題為導(dǎo)向的大數(shù)據(jù)都是耍流氓Ø大數(shù)據(jù)的核心能力發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)運行規(guī)律及問題探索業(yè)務(wù)未來發(fā)展趨勢Ø從案例看大數(shù)據(jù)的核心本質(zhì)2、數(shù)字營銷時代的到來Ø..

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