一、 優(yōu)秀渠道開(kāi)發(fā)人員的成功內(nèi)因：
1、 優(yōu)秀銷售人員的三大特質(zhì)：
特質(zhì)一：優(yōu)良的心態(tài)
特質(zhì)二：高效的習(xí)慣
特質(zhì)三：專業(yè)的銷售技巧
2、 優(yōu)秀渠道銷售人員的十大心態(tài)
3、 優(yōu)秀渠道銷售人員的五大高效習(xí)慣

二、 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇：
1、 優(yōu)質(zhì)渠道的戰(zhàn)略意義：
一流的渠道+二流的產(chǎn)品＝一流的市場(chǎng)
2、 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步曲：
1） 明確公司渠道政策
2） 區(qū)域市場(chǎng)摸底
3） 走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商
4） 渠道經(jīng)銷商評(píng)估
5） 經(jīng)銷商談判
3、 企業(yè)發(fā)展不同階段、不同市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的不同要求

三、 渠道開(kāi)拓過(guò)程中的成交法則
1、 以客戶需求為中心的銷售方式——顧問(wèn)式銷售
2、 渠道客戶心理分析
3、 顧問(wèn)式銷售的四步流程
4、 客戶需求把握的技巧
5、 銷售過(guò)程中的有效溝通法則
6、 渠道開(kāi)拓九字訣：“找對(duì)人”、“說(shuō)對(duì)話”、“做對(duì)事”

四、 吸引經(jīng)銷商合作的談判動(dòng)作
1、 “一套思路”出發(fā)
與經(jīng)銷商“戀愛(ài)”四步曲
2、 “三道防線”攻關(guān)
1） 情感防線——如何建立信任感？
2） 邏輯防線——如何建立利益感？
3） 倫理防線——如何建立品德感？
3、 “四大問(wèn)題”促成
問(wèn)題一：你們的價(jià)格太高了，賣不動(dòng)！
問(wèn)題二：你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力！
問(wèn)題三：你們的政策支持沒(méi)人家好！
問(wèn)題四：你們的品牌在這里沒(méi)有知名度！

五、渠道開(kāi)拓現(xiàn)場(chǎng)演練

企業(yè)管理專家，幾十家培訓(xùn)咨詢公司特邀咨詢專家。具有15年以上世界500強(qiáng)、國(guó)企、民企和外資企業(yè)管理實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的打造、企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)完善以及銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。在整個(gè)銷售管理領(lǐng)域的實(shí)踐上，有自己的親身經(jīng)歷及獨(dú)到的見(jiàn)解。培訓(xùn)過(guò)近1500家企業(yè)，數(shù)萬(wàn)銷售人員受益。
 
【工作背景】
2006年3月-2009年5月  佩高門業(yè)（上海）有限公司 營(yíng)銷副總裁
任職期間負(fù)責(zé)公司全國(guó)渠道的建設(shè)與管理?；ㄈ甑臅r(shí)間建立全國(guó)的代理商渠道體系，建立完善的內(nèi)部銷售管理流程并嚴(yán)格實(shí)施，將一個(gè)高端建材品牌從無(wú)到有的建立起來(lái)，全國(guó)有兩百多家專賣店，年平均銷售額過(guò)億，年成長(zhǎng)30%以上，團(tuán)隊(duì)員工流失率不到8%。
2009年5月-2012年5月  工業(yè)品營(yíng)銷研究院 總經(jīng)理
工業(yè)品營(yíng)銷研究院是國(guó)內(nèi)最早的也是最資深的從事工業(yè)品營(yíng)銷研究和傳播的專業(yè)機(jī)構(gòu)，任職期間建立了完善的內(nèi)部銷售管理制度和流程，并通過(guò)技術(shù)手段完善了內(nèi)部的檢查體系，結(jié)合客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，完善了大客戶營(yíng)銷的理論體系，在此基礎(chǔ)上服務(wù)了上千家客戶，并參與營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目十多個(gè)，包括廈門金鷺的整體咨詢，徐工集團(tuán)和三一重工的內(nèi)部員工壓模體系的建立。
 
【主講課程】
《市場(chǎng)亂戰(zhàn)下的銷售管理》《銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》
《企業(yè)執(zhí)行系統(tǒng)打造》《大客戶營(yíng)銷的方略與技巧》《顧問(wèn)式銷售技巧》
《代理商渠道的建立、維護(hù)與管理》 《銷售流程再造之天龍八部》
《銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)體系的建立》《客戶關(guān)系管理與CRM》
《高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)打造》 《企業(yè)電子商務(wù)的戰(zhàn)略與實(shí)施》
 
【課程特色】
專   業(yè)——多年來(lái)一直致力于企業(yè)銷售管理體系建立的研究、實(shí)踐。
實(shí)   用——生動(dòng)豐富的案例，視頻解析、角色扮演、理論體驗(yàn)練習(xí)。
定   做——根據(jù)企業(yè)實(shí)況設(shè)計(jì)案例和知識(shí)點(diǎn)，并根據(jù)授課中學(xué)員的反映情況靈活調(diào)整，量身定做互動(dòng)式培訓(xùn)。
原   則——課程設(shè)計(jì)環(huán)環(huán)相扣，條理清晰，分享眾人經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)啟自身智慧。