【培訓對象】
期望提升影響力的銷售人員，銷售主管，營銷主管，服務人員售前人員，總經(jīng)理

【培訓收益】
把影響力運用到銷售過程中，可以做到長期、深入地贏得客戶，讓客戶有愉悅地成功感； 掌握銷售中主要利益相關人特點，做到精準切入； 累積并盤點影響力的資源與籌碼，讓銷售人員在銷售過程中有更多優(yōu)勢與應對方法； 靈活應用高效影響策略，在銷售中更好提升正面影響力； 加強影響力自我修煉，提升逆境商數(shù)與自我認知，能成長為更優(yōu)秀的銷售人員。

 課程題目 課程內(nèi)容
第一章：
銷售影響力你用了嗎？ 1.銷售的定義與流程
銷售定義：銷售是指通過各種渠道和方法向客戶銷售產(chǎn)品或服務的過程。
銷售流程---最終目標是為了締結(jié)
2.為什么要把影響力運用到銷售中-時代變了，客戶變了，銷售也變了
銷售1.0時代---產(chǎn)品思維，強調(diào)產(chǎn)品知識、銷售流程與人際交流并駕齊驅(qū)
銷售2.0時代---人際思維，強調(diào)人際交流的重要性，用話術、說服力獲得交易
銷售3.0時代---影響力思維，強調(diào)用影響力全面、長期與客戶深入互動，參與到卓越的產(chǎn)品與服務的創(chuàng)造過程中，并讓客戶有種愉悅地成就感
3.什么是影響力
4.那些高影響力的人物有哪些共同的特點？
5.影響成效的三大要素---冰山模型
目的、期望、利益
方式、方法、技巧、態(tài)度
關系、交情、印象、份量
6.成果輸出：了解銷售的定義與流程、銷售的三個時代、為什么要掌握銷售影響力、影響力定義與影響力的分類、高影響力者特點、銷售影響三大要素
第二章
銷售影響力對象 1、銷售中四種主要的利益相關人（CUTE理論）
決策核準者---經(jīng)濟型(Economical Buyer)
實際操作者---用戶型(User Buyer)
審核檢查者---技術型(Technical Buyer)
支持協(xié)作者---顧問型(Coach Buyer)
2.人格角色（PAC）的相互影響
父母型的角色(Parent)
成人型的角色(Adult)
孩童型的角色(Child )
成果輸出：掌握與銷售中四種主要的利益相關人交流的方法；了解人格角色（PAC）的相互影響
第三章
銷售影響力籌碼 1、在影響TA人之前統(tǒng)籌及累積籌碼已經(jīng)掌握了主動權
2、籌碼是：對方需要（或畏懼），而我擁有的（資源）
3、影響力四大籌碼
4、影響力籌碼矩陣案例演練：尋找工作中需提升、累積的籌碼
成果輸出：籌碼重要性、掌握籌碼矩陣、如何累積籌碼
第四章：
銷售影響力策略 1、神奇的預先影響力策略
注意力：將對象的注意力提前轉(zhuǎn)移到說服目標上！
聯(lián)想：創(chuàng)造一個與說服目標相一致的思維定式！
2.影響力增速器
互惠：在心里，人們總會愿意適時作出相應的回報
喜好：人們總是對喜歡的人說“yes”
一致性：人都好面子的，人們都希望自己信守承諾，也希望對方如此 。
社會證明：人們都有想要成為社會主流的潛在動機與愿望，也想與自己敬仰的有名望者維持某種良好關系
稀缺性：越是很少能擁有的東西，我們越想要更多
成果輸出：運用兩大預先影響力策略；學會通過規(guī)劃潛意識來影響ta人、掌握影響中的五大策略。
第五章：
影響力自我修煉 1、你第一時刻就把人設建立好---個人品牌金字塔
2、影響力價值觀練習
3、做一個高逆商的人
控制（Control）
歸屬（Ownership）
延伸（Reach）
忍耐（Endurance）
成果輸出：建立人設（個人品牌金字塔）；提升正向影響力認知與思維；如何提升逆商。
總結(jié)與行動計劃

 

 韋老師---顧問式培訓導師

行業(yè)經(jīng)驗
清華、復旦、上海交大、浙大等高校MBA與高管總裁班---特聘導師
曾在知名上市公司與500強外企擔任總裁助理、全國銷售總監(jiān)、運營副總
寶馬中國、上汽集團、上氣集團、招商銀行、中國銀行、平安集團常年合作培訓導師
英國Strengthscope優(yōu)勢國際測評、教練、項目設計受訓導師
授課風格與體系
授課風格貼近學員，采用“浸入式”授課法，充分調(diào)動學員的參與性，培訓方式多元化，實踐工作經(jīng)驗豐富，解決課中問題能力強
以自研模型、經(jīng)典理論為依據(jù)，形成自身獨特觀點，深入扎實，“深入淺出、案例貼近客戶，強化練習多，行動計劃設計完善”；
課程的培訓流程：

課程亮點
領導力課程以“金三環(huán)理論“為邏輯框架

影響力的思維模式與能力技巧

敏捷組織---團隊具備快速調(diào)整戰(zhàn)略、結(jié)構、流程、人員和科技以獲得產(chǎn)生價值和保護已有價值的能力

標桿客戶（多次重復采購客戶）---是課程質(zhì)量可靠的信用背書
上汽集團，寶馬中國，沃爾沃汽車，卡特彼勒，利星行，舍弗勒，采埃孚，博世電子，寶武集團，日立電梯，徐工集團，中國中車，塞拉尼斯，德力西，上海電氣，三菱自動化，華誼集團，施耐德，華潤集團， 西門子集團，法國液化空氣，衛(wèi)材制藥、羅氏診斷，華僑城，工商銀行，建設銀行，中國銀行，農(nóng)業(yè)銀行，招商銀行，交通銀行，南京銀行，浦發(fā)銀行，花旗銀行，華僑永亨，平安銀行，光大銀行，郵儲銀行，中信銀行，興業(yè)銀行，平安人壽，平安租賃，華泰人壽，寧波銀行，銀河期貨，申萬宏源，申銀萬國期貨，萬科集團，綠地集團，綠城集團，新城控股，融創(chuàng)中國，鏈家，中交集團，中建三局，騰訊中國，中國移動，中國電信，中國網(wǎng)通，中國鐵塔、諾基亞貝爾，華東電網(wǎng)，南方電網(wǎng)，華東空管局，白云機場、東方航空、海航集團，魏橋集團，中國煙草，中遠集團，上港集團，歐尚中國，智聯(lián)招聘，阿迪達斯，光明集團，伊利集團，阿迪達斯，清華大學，復旦大學、上海交大，浙江大學….