【培訓(xùn)對象】
銷售管理人員、終端銷售人員

【培訓(xùn)收益】
帶著各種痛點問題來，帶著成熟系統(tǒng)答案走，現(xiàn)場落地轉(zhuǎn)化-共同見證落地成果； 版權(quán)落地工具-速成式人員培養(yǎng)，短效時間將“普通銷售”變成“專業(yè)助力客戶的顧問專家”； 關(guān)鍵銷售影響步驟細致分解-從思維清晰，到具體言行動作標(biāo)準清晰； 提煉總結(jié)銷售影響策略路線-培訓(xùn)后可形成“基本銷售工作方案指導(dǎo)手冊”，且在課程中會教授如何逐步完善方案體系的后續(xù)管理方法； 學(xué)會一套百變通用銷售系統(tǒng)影響思維，可舉一反三式使用到人生-工作、生活多類影響類問題解決需求中。

一、顧問式銷售心法工具導(dǎo)入
▲個人銷售影響能力評估？
1、我是否具備影響客戶的能力？
◎銷售情境即時考核-能力反應(yīng)（現(xiàn)場-即時看到自我客戶影響力級別水平與效果能力）
2、“顧問式銷售”速成式提升輔導(dǎo)（導(dǎo)入個人獨家版權(quán)落地工具-做有效三項能力實操指導(dǎo)訓(xùn)練）
◎維度1：自我能量意識從“我要”到“我給”
◎維度2：客戶需求助力---從“野蠻說服”到“有效助力”
◎維度3：銷售成交達成---從“被動等待客戶決策”到“駕馭決策”
▲沉浸式學(xué)習(xí)準備自我痛點案例萃取
1、銷售7步攻單策略路線框架概述
2、沉浸式學(xué)習(xí)練習(xí)素材準備--案例萃取與評估把關(guān)
二、7步攻單策略路線之開局定調(diào)（細致落地要點拆解指導(dǎo)）
1、信任破冰-現(xiàn)場出有效破冰話術(shù)（課堂現(xiàn)場-知識變現(xiàn)）
◆前置營銷的重要性---信任為王、情感觸達時代
（1）銷售人士的網(wǎng)絡(luò)名片建設(shè)
（2）個人IP經(jīng)營意識
◆關(guān)鍵開場話術(shù)
（1）消除戒備
（2）抓住共同利益點
（3）創(chuàng)造有利需求真實反饋動力
◆共同利益點思維
（1）表達意識與話術(shù)結(jié)構(gòu)
（2）回應(yīng)意識與話術(shù)結(jié)構(gòu)
◆大客戶銷售特別提醒
（1）地點 （2）信息
◆系統(tǒng)籌碼思維-銷售落地途徑方式啟發(fā)引導(dǎo)
（1）正碼、負碼--誘惑利益、隱患利益
（2）固碼--公平感受利益
（3）創(chuàng)碼--平衡心理利益
2、系統(tǒng)摸底---現(xiàn)場出專業(yè)銷售背調(diào)清單（課堂現(xiàn)場---知識變現(xiàn)）
◆背調(diào)思路1
專業(yè)需求調(diào)研（匹配行業(yè)專業(yè)邏輯）
◆背調(diào)思路2
合作需求度--SPIN調(diào)研（現(xiàn)場出有效背調(diào)提問清單）
◆背調(diào)思路3
談判籌碼信息調(diào)研（現(xiàn)場出有效背調(diào)提問清單）
◆提問技巧使用背景與實操要點指導(dǎo)
開封橫縱系統(tǒng)組合提問（組合提問設(shè)計）
（小組真實工作案例--現(xiàn)場探尋摸底實操指導(dǎo)）
3、價值塑品---現(xiàn)場做產(chǎn)品影響方案設(shè)計（確保-有觸動效果）
◆需求排序分析
維度1：常規(guī)需求排序分析
維度2：心理學(xué)輔助需求分析
◆有效價值闡述法
FABE闡述設(shè)計
專業(yè)對象：FABE比例管理 非專業(yè)對象：FABE比例管理
影響心理賬戶--價值感知：開設(shè)心理賬戶
價值關(guān)聯(lián)：改變心理賬戶
◆價值傳遞4級遞進說服
（1）價值鎖定--情景匹配、利益匹配、強化獨特不可替代性、實際例證
（2）價值替換--換方向、換焦點、換時間、換頻道
（3）價值認同--局部價值認同
（4）價值固化--焦點聚集、反復(fù)轟炸
（研討：價值說服方案設(shè)計研討）
三、7步攻單策略路線之中期磋商（細致落地要點拆解指導(dǎo)）
1、討價還價（這里的“價”不代表價格，合作條件、合作方案-統(tǒng)稱為價）
報價讓價體系設(shè)計
（1）客戶詢價方式與成交預(yù)期分析
詢價次數(shù)、詢價內(nèi)容、詢價忌諱
（2）客戶比價方式與價格敏感度分析
歷史比價、競爭比價、預(yù)算比價、性價比比價、成本比價、同行比價、試探比價
（3）報價方案設(shè)計
報價時機、報價類型、三原則高度定價法、最好的報價標(biāo)準、巧妙設(shè)計報價方式
（4）客戶還價方式分析與應(yīng)對
不急于還價、還愿不還價、定位要準確、還價策略路線詳解
（5）讓價之八大策略針對我方客戶設(shè)計合宜的讓價策略方案
（研討：讓價策略路線細化設(shè)計）
2、決策干預(yù)---決策控制策略設(shè)計
◆關(guān)注陪同輔助者
類型1：主動陪同應(yīng)對建議
類型2：被動陪同應(yīng)對建議
◆該不該給壓力
大決策不壓力--對方有考量商量程序的必須，此刻壓力無意義
對方有專業(yè)判斷，關(guān)鍵問題不清晰給壓力，傳遞責(zé)任缺失印象
對方思考期，被壓力，感覺不被尊重
步驟進展成熟的溝通對象，可適度壓力有效壓力促決策方法建議
◆判斷決策地點
預(yù)判決策干擾--提前準備預(yù)案
設(shè)計引導(dǎo)方案--引導(dǎo)有利于我方優(yōu)勢的決策體系
3、突破僵局---僵局防患與應(yīng)對方案設(shè)計
——判斷真僵局？假僵局？
破局策略
假僵局：路線回顧總結(jié)與微表情分析
套路反壓--威逼利誘籌碼夾擊＋創(chuàng)碼補充強化
真僵局：事僵人不僵，緩和重探底；設(shè)計引再次約見的策略方案
四、7步攻單策略路線之締結(jié)簽約（細致落地要點拆解指導(dǎo)）
1、成功成交篇
——成交后的反應(yīng)很重要
不恰當(dāng)?shù)某山环磻?yīng)，為后續(xù)留下系列隱患（或為難計較、或沖突退貨）
正確反應(yīng)建議與話術(shù)示范
◆成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始
老客戶轉(zhuǎn)介紹促進與管理建議
老客戶運維系統(tǒng)管理建議--社群管理要點、回訪節(jié)奏管理與方法、KPI掛鉤的必要行動
2、人際心理學(xué)-指導(dǎo)客情關(guān)系管理升級
——人際心理學(xué)的付出收取心理影響法則
付出：清白感 收?。禾澢犯?br /> ◆銷售行業(yè)虧欠感制造的落地建議
如何及時鏈接與助力？
自我價值體系建設(shè)與經(jīng)營
差異化客戶需求分析、個人價值資源盤點、鏈接機會設(shè)計、360覆蓋式客戶關(guān)系維系

課程小結(jié)與答疑
 

牟老師
· 21年培訓(xùn)咨詢實戰(zhàn)工作經(jīng)驗
· 10年獨立操盤咨詢項目執(zhí)行經(jīng)驗
· 個人獨家版權(quán)工具系統(tǒng)，顛覆傳統(tǒng)視角

個人資歷：
· AACTP國際注冊培訓(xùn)師
· 國家二級心理咨詢師
· 應(yīng)用心理學(xué)實戰(zhàn)落地專家
· 中國企業(yè)教育“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
· 中國企業(yè)培訓(xùn)“首選培訓(xùn)師100強”
· 央視、鳳凰衛(wèi)視、贏家大講堂、聚邦傳媒、中和黃埔成長吧等多家黃金媒體平臺合作講師

代表項目：
“G20峰會接待定制項目-優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗提升落地督導(dǎo)”總負責(zé)人（培訓(xùn)＋現(xiàn)場督導(dǎo)＋團隊管理指導(dǎo)），因項目超好口碑在行業(yè)廣泛傳播，后續(xù)主動找來行內(nèi)轉(zhuǎn)介紹客戶連續(xù)排擋2年多……
“奔馳CAM客戶權(quán)益官”客訴管理系統(tǒng)（大賽主點評＋痛點問題解決強化訓(xùn)練營＋全國經(jīng)銷商系統(tǒng)崗位輪訓(xùn)＋內(nèi)部崗位必修定制網(wǎng)課）全鏈條輔導(dǎo)老師
“卓越領(lǐng)導(dǎo)力◆八大工作場景實戰(zhàn)落地管理”落地督導(dǎo)項目-10期輪訓(xùn)后，因效果好評反響巨大，在經(jīng)銷商多次申請下，品牌方又特別增加經(jīng)費-加購了4期課程；后又因多位經(jīng)銷商申請學(xué)習(xí)，品牌方又在第二年，為該課程2次立項，又安排了8期課程輪訓(xùn)。
“中信銀行兩高人才輪訓(xùn)項目”--《情緒壓力管理》救場老師（在輪訓(xùn)項目先后調(diào)換了多位老師客戶不滿背景下，成功救場，得到客戶高度認可好評，直接確定為后續(xù)輪訓(xùn)課程主講老師，也因此課程合作影響，各地分行隨后陸續(xù)邀約合作，從此開始了與中信銀行多年系列合作--各地分行合作代表：廣州、蘭州、廈門、大連、長春、沈陽、承德、青島、石家莊、濟南、天津……等）
“結(jié)果導(dǎo)向的落地管理”團隊管理課程，多個行業(yè)客戶重復(fù)采購，線下授課百場以上……
“高效團隊◆業(yè)績賦能”落地督導(dǎo)項目（原投標(biāo)公司競標(biāo)落選，因客戶指定必須由牟老師授課），中標(biāo)公司不得通過原投標(biāo)公司與老師合作完成項目輪訓(xùn)；首期試講課-獲得全場滿分超高好評。
老師長期為金融證券、保險、汽車、能源重工、醫(yī)療行業(yè)進行培訓(xùn)授課，專注管理咨詢培訓(xùn)21年。既有系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)師成長經(jīng)歷，也有豐富企業(yè)實踐職場經(jīng)歷；既有成熟課程現(xiàn)場授課經(jīng)驗，又有長達10年獨立操盤咨詢項目執(zhí)行經(jīng)驗。
多次親身參與實踐督導(dǎo)工作，親自操盤過多個原創(chuàng)督導(dǎo)項目，項目中創(chuàng)建了多個具備個人獨特風(fēng)格的督導(dǎo)落地方法系統(tǒng)。還應(yīng)問題解決需求角度，以心理學(xué)為人性互動影響基石、以Ai科技賦能工作提效升質(zhì)，研發(fā)大量原創(chuàng)高落地指導(dǎo)系統(tǒng)，，參訓(xùn)學(xué)習(xí)企業(yè)客戶無不表示“被大大刷新視角，簡化了問題解決，并能快速有效產(chǎn)生大量成果輸出。”所以，老師課程經(jīng)常被貼上“救場老師”“最實用課程老師”“高返聘”等多個超高培訓(xùn)效果評價標(biāo)簽。

最新定制熱需課程
《士氣賦能-積極心態(tài)與結(jié)果落地執(zhí)行保障能力訓(xùn)練》-沉浸式體驗訓(xùn)練課
《責(zé)任勝于能力》---實用1天版精品管理課（職場關(guān)鍵溝通崗能力必備）
《精英人才-“核心三力”特訓(xùn)工作坊》---2小時線上講授＋6小時線下訓(xùn)練

咨詢服務(wù)
《“高情商領(lǐng)導(dǎo)力＋談判”指導(dǎo)教練》-個案咨詢項目年卡
《職場情壓與心理健康管理》---微咨詢（1天內(nèi)訓(xùn)＋21天跟蹤輔導(dǎo)）
《駕馭式-職場高效溝通與商務(wù)談判-實戰(zhàn)工作坊》---3天（演講、述職、匯報、答辯、談判等）
《職場效能溝通之“報聯(lián)商”》實用1天版精品管理課（職場關(guān)鍵溝通崗能力必備）
《高效管理溝通》

品牌內(nèi)訓(xùn)課程
《雙贏溝通談判實戰(zhàn)共創(chuàng)課堂》-營銷談判、客訴談判、經(jīng)銷商談判、商務(wù)合作談判等
《雙贏式-職場沖突化解與高效合作溝通》---中高層專業(yè)問題解決必備能力系統(tǒng)
《客戶價值呈現(xiàn)與服務(wù)體驗升級思考》---未來企業(yè)競爭力核心（情感3.0服務(wù)時代--企業(yè)必學(xué)課）
《實戰(zhàn)落地式◆情商領(lǐng)導(dǎo)力》---中高層結(jié)果執(zhí)行力保障
《AI思維賦能：溝通談判36計-快速解決職場難題》---職場全員必修課

心理學(xué)賦能系列課程
《職場情壓與心理健康管理》
《逆商-在工作困境中打造絕地反擊的能力》
《基于心理學(xué)的-柜面溝通技術(shù)》
《心理學(xué)角度的--客服專業(yè)工作能力塑造》
《投訴心理疏導(dǎo)與疑難客戶案例解析》
《心理學(xué)角度客戶關(guān)系管理與客戶忠誠滿意度經(jīng)營》
《人文關(guān)懷式營銷服務(wù)與健康正能心理管理》

專業(yè)談判溝通系列課程
《銷售談判◆績效提升助力系統(tǒng)》
《顧問式銷售-7步攻單談判》
《專業(yè)客訴談判--關(guān)鍵要點分步細化指導(dǎo)》
《“人文關(guān)懷式”客服溝通-服務(wù)管理落地實訓(xùn)》
《呼叫中心--難點溝通對話落地共創(chuàng)課堂》
《管理者溝通技巧與方法◆如何開展談心談話》

綜合管理系列課程
《練好“四力”打勝仗》
《團隊管理-系統(tǒng)賦能》
《卓越領(lǐng)導(dǎo)力◆八大工作場景實戰(zhàn)落地指導(dǎo)》
《角色轉(zhuǎn)變與職業(yè)化塑造》
《客觀化思維與高績效管理》
《精英人才-能力思維培養(yǎng)與全方位工作落地應(yīng)用》

授課風(fēng)格：
擅長以咨詢式培訓(xùn)視角，從落地應(yīng)用產(chǎn)出結(jié)果為目標(biāo)做系統(tǒng)課程設(shè)計。
課程緊密結(jié)合時代發(fā)展，以咨詢式結(jié)果落地目標(biāo)視角，做實效性培訓(xùn)輔導(dǎo)，內(nèi)容實用、落地，配合大量實操做應(yīng)用帶練結(jié)合，配合課后練習(xí)工具長線后續(xù)成長支持，大大促進學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化。
牟老師課堂互動性較強，形式豐富，課堂氛圍熱烈；注重課程實用度，課中經(jīng)常以企業(yè)自身問題案例結(jié)合課堂技巧工具做現(xiàn)場問題解決方案設(shè)計、課程當(dāng)下常常就可以有很多高效成果交付，結(jié)合課后作業(yè)建議與指導(dǎo)，常常給企業(yè)帶來很多即時落地改變。

服務(wù)客戶：
金融保險：國投集團、湖北消費金融、中信保誠、中國人保、中國人壽、太平保險、平安保險、泰康保險等；中信銀行戰(zhàn)略合作（總行每年合作、各地分行合作代表：廣州、蘭州、廈門、大連、長春、沈陽、承德、青島、石家莊、濟南、天津、呼和浩特）、中銀富登村鎮(zhèn)銀行-通過競標(biāo)試講好評后輪訓(xùn)深度合作6年、農(nóng)業(yè)銀行多次項目合作（分行代表-珠海、溫州、大連、北京、西藏拉薩、克拉瑪依、烏魯木齊）、郵儲（沈陽、大連、青海）、招行多次合作（濟南、青島、北京、廈門、東營）、北京工行、建設(shè)銀行（北京、濟南）、中國銀行（大連、北京）、北京農(nóng)商行、北京浦發(fā)銀行、北京銀行、濟南交通銀行、民生銀行（大連、北京）、大連深發(fā)展銀行、丹東銀行（多批輪訓(xùn)）、石家莊銀行、鄭州銀行（多批輪訓(xùn)）、哈爾濱銀行、太原銀行、農(nóng)信社（內(nèi)蒙、蘭州）、萊商銀行（輪訓(xùn)多批次）、興業(yè)銀行、保定銀行等

煤電重工：北京電力黨校（多次合作）、國家電網(wǎng)（合作多系統(tǒng)）-深圳、蘭州、大連、朝陽、旅順、莊河、沈陽、內(nèi)蒙古……、供電公司（合作多系統(tǒng)）-長海、包頭、普蘭店、朝陽、長春、甘肅、西安、遼陽……華北電力大學(xué)合作多年（甘肅電力合作項目、一般管理干部培訓(xùn)等）、北京國網(wǎng)電力、北京中交重工、三一重工、中國煤炭科工集團、神華集團、焦煤集團、盛源集團、城建集團、鞍鋼集團、大連港集團、大連造船廠、大慶油田（復(fù)購課程多次）、中石油、中石化等

汽車行業(yè)：奔馳（多次內(nèi)部大賽外聘主點評老師、大賽決賽20強選手集訓(xùn)營主講老師、全國經(jīng)銷商輪訓(xùn)項目、內(nèi)部崗位必修定制網(wǎng)課）、奧迪（總部公開課、經(jīng)銷商營銷管理賦能輪訓(xùn)、4S店銷售顧問輪訓(xùn)）、寶馬中國.北京總公司（沙龍課、內(nèi)訓(xùn)課合作）、一汽集團4年輪訓(xùn)項目-1500人百批輪訓(xùn)、一汽系統(tǒng)其他公司（紅旗、解放、模具、物流、招商公司……等多次返聘合作）、豐田汽車（成都、長春）、凱翼汽車（多次返聘）、奇瑞大學(xué)、雙安駕校（深入咨詢輔導(dǎo)2年）

醫(yī)藥行業(yè)：杭州G20國際峰會-醫(yī)療接待服務(wù)定制項目（2000人輪訓(xùn)＋落地輔導(dǎo)）、浙二國際醫(yī)院全員服務(wù)培訓(xùn)（輪訓(xùn)＋落地輔導(dǎo)）、北大人民醫(yī)院（醫(yī)患溝通試點項目）、內(nèi)蒙古寶山醫(yī)院（全員輪訓(xùn)＋落地輔導(dǎo)）、門頭溝醫(yī)院、健宮醫(yī)院、北京中日友好醫(yī)院、北京721航天中心醫(yī)院、北京307醫(yī)院、北京平谷區(qū)中醫(yī)院、北京懷柔醫(yī)院、遼電中心醫(yī)院、哈爾濱鐵力醫(yī)院、佳木斯寶泉嶺醫(yī)院、遼寧丹東中心醫(yī)院、北京航天總醫(yī)院、大連愛德整形、慈銘體檢中心、陽光體檢中心、修正藥業(yè)、樂仁堂集團等

家居建材：杭州顧家家居，北京居然之家、上海加德尼亞瓷磚（培訓(xùn)＋咨詢）、大連LG電子、長春國美電器、青島海爾集團、美的家中（系列輪訓(xùn)）、中國暖通商學(xué)院、格力中央空調(diào)、大金空調(diào)、日立中央空調(diào)、海信中央空調(diào)、廣東華寧裝飾、東萊京東家電、德國領(lǐng)致空氣能、魯爾地暖、威固iQUE居家膜、惠普熱壁掛爐、重慶新世紀百貨、萬家福連鎖超市、北京六采同創(chuàng)（3個月培訓(xùn)＋咨詢）等

其他：北京清華大學(xué)總裁班、中國移動、中國聯(lián)通、搜狐、北京雍和宮、中儲糧、茅臺酒業(yè)、北京樓宇I(lǐng)T公司、天津康師傅、可口可樂、萬達集團（多次返聘）、萬科集團（多次返聘）、億達集團（多次返聘）、廣東創(chuàng)鴻集團（多次返聘）、上海中南置地、大連軟件園（多次返聘合作）、佰盛集團（多次返聘）、北京首發(fā)集團（多個輪訓(xùn)項目、內(nèi)部光盤指定授課老師）、中鐵21局、蘇嘉杭高速公路、天津高速公路、山西高速公路、首都機場、西安機場、寧夏機場等等

 

• 顧問式銷售技巧訓(xùn)練

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  課程背景： 顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問..

  ￥4,200   元/ 天

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• SPIN顧問式銷售精英強化訓(xùn)練

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  第一章：開啟顧問式銷售智慧1、什么是銷售，銷售是什么？ 2、銷售模式?jīng)Q定銷售行為？3、互聯(lián)網(wǎng)時代對銷售的理解4、顧問式銷售與產(chǎn)品銷售有啥不一樣？5、銷售的心態(tài)和應(yīng)該具備的四大能力6、銷售是賣藥還是看病有啥區(qū)別？第二章：顧問式銷售之如何成功約見客戶1、拜訪的目標(biāo)設(shè)定..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：773  

  

• 顧問式銷售技巧訓(xùn)練 2023年05月30-31日 上海

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  2023年05月30-31上海2023年07月19-20上海2023年09月20-21上海2023年11月15-16上海課程背景：顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、..

  ￥4,200   元/ 天

  人氣：1021  

  

• 顧問式銷售技巧訓(xùn)練

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  0、熱身與課前調(diào)查1、基礎(chǔ)思想兩種傳統(tǒng)的銷售技巧分析顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售技巧的邏輯區(qū)別顧問式銷售工作的本質(zhì)讓客戶依賴的顧問式銷售人員應(yīng)具備什么條件顧問式銷售實現(xiàn)的邏輯步驟2、個性化客戶檔案的建立與數(shù)據(jù)收集客戶數(shù)據(jù)庫的一般內(nèi)容客戶數(shù)據(jù)庫的珍貴內(nèi)容個性化客戶檔..

  ￥4,200   元/ 天

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• 顧問式銷售拜訪與溝通技巧

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  課程概要：大客戶銷售，需要銷售人員具備專業(yè)的銷售技能，這就首要學(xué)會最前沿的銷售技巧顧問式銷售方法，顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)..

  ￥   元/ 天

  人氣：1668