【培訓(xùn)對(duì)象】
公司總經(jīng)理，公司銷售副總，區(qū)域銷售經(jīng)理，行業(yè)銷售經(jīng)理，公司銷售管理部，商務(wù)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
我們常常會(huì)遇到以下問題，本課程將會(huì)針對(duì)這些問題，幫助學(xué)員分析問題找到解決問題的方法，提升銷售管理與控制能力：
1、公司的項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)魚目混珠，管理不好浪費(fèi)巨大
2、項(xiàng)目運(yùn)作過程缺乏把控，累死技術(shù)和標(biāo)書組，浪費(fèi)公司資源
3、經(jīng)常項(xiàng)目前期轟轟烈烈，項(xiàng)目中期杳無音信，項(xiàng)目后期偃旗息鼓；
4、“人在項(xiàng)目在、人走項(xiàng)目丟”，客戶資源變成了銷售人員個(gè)人資產(chǎn)；
5、關(guān)系險(xiǎn)象環(huán)生，費(fèi)用使用霧里看花，進(jìn)而造成銷售成本居高不下；
6、企業(yè)個(gè)人英雄主義現(xiàn)象嚴(yán)重，銷售精英經(jīng)?！皰短熳右粤钪T侯”；
7、銷售人員成長緩慢，心態(tài)扭曲，流失率高，銷售隊(duì)伍極其不穩(wěn)定；
8、集團(tuán)作戰(zhàn)效率低下，面對(duì)強(qiáng)大對(duì)手，銷售人員單槍匹馬難以招架；
9、銷售過程難以掌控，問題難以監(jiān)測(cè)，經(jīng)常是亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)已晚；

課程大綱：

第一部分  成功的項(xiàng)目運(yùn)作過程
一、項(xiàng)目運(yùn)作從案例中體會(huì)運(yùn)作之魅力
1、平民身份如何演繹5千萬的奧運(yùn)項(xiàng)目！
2、一個(gè)2500萬項(xiàng)目的失敗案例
3、從案例中研究問題
高層關(guān)系缺失，客戶經(jīng)理是如何切入的？
借助什么找到客戶的興趣點(diǎn)的，是如何影響到?jīng)Q策層的？
與高層見面的5分鐘有多大意義，在決策形成機(jī)制中有什么重大意義？
在品牌，關(guān)系，資金，實(shí)力諸多方面都弱勢(shì)的情況下，是如何以弱勝強(qiáng)的。
描述這個(gè)項(xiàng)目的決策形成機(jī)制，并講一講最高層決策在這里面起的作用
失敗案例中反映出項(xiàng)目監(jiān)管的問題是什么？
二、客戶意向的形成機(jī)制
1、態(tài)度評(píng)價(jià)和客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)
2、如何獲得客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度
3、意向形成過程和作用機(jī)制
4、意向?qū)τ谡袠?biāo)的作用過程
三、項(xiàng)目運(yùn)作之競(jìng)爭(zhēng)博弈分析DMI和項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估表pse
1、通過意向形成機(jī)制DMI來進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析與博弈對(duì)策
2、項(xiàng)目運(yùn)作狀態(tài)值評(píng)估
3、意向形成的信號(hào)和我們成敗的信號(hào)。
四、項(xiàng)目運(yùn)作的基礎(chǔ)
1、關(guān)系的搭建和運(yùn)作
2、商務(wù)的策劃和運(yùn)作
3、項(xiàng)目運(yùn)作5階段
4、項(xiàng)目的立項(xiàng)管理，提高項(xiàng)目運(yùn)作效率，減少浪費(fèi)
五、大項(xiàng)目運(yùn)作魚骨圖與過程控制
1、大項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵因素
2、項(xiàng)目運(yùn)作的時(shí)間控制與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
3、客戶關(guān)系與解決方案價(jià)值運(yùn)作
4、意向是如何形成過程，識(shí)別，和鎖定
5、招標(biāo)過程和項(xiàng)目過程控制
6、打造屬于自己公司項(xiàng)目的項(xiàng)目運(yùn)作魚骨圖
第二部分 項(xiàng)目成功率的管理
一、打造公司自己的成功項(xiàng)目運(yùn)作模型
案例 華為5板斧頭成功打造銷售勁旅
二、打造屬于公司自己的項(xiàng)目運(yùn)作信息反饋系統(tǒng)
1、基于項(xiàng)目運(yùn)作節(jié)點(diǎn)之成敗的信號(hào)反饋與監(jiān)控點(diǎn)設(shè)置
2、項(xiàng)目成功的機(jī)會(huì)窗識(shí)別與應(yīng)對(duì)措施
三、項(xiàng)目分析會(huì)制度與計(jì)劃管控體系
1、華為項(xiàng)目分析會(huì)制度介紹
2、分析會(huì)與項(xiàng)目計(jì)劃
3、目標(biāo)量化管理和主觀評(píng)價(jià)之結(jié)合管控項(xiàng)目運(yùn)作過程
財(cái)務(wù)指標(biāo)，市場(chǎng)目標(biāo)，利潤目標(biāo)，激勵(lì)目標(biāo)值結(jié)合
四、項(xiàng)目的成功率之節(jié)點(diǎn)管理
1、項(xiàng)目成功率管理的關(guān)鍵判斷要素管理
2、項(xiàng)目成功率之關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制
3、項(xiàng)目分析會(huì)與項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃
4、項(xiàng)目推進(jìn)的周、月度季度計(jì)劃管理總結(jié)反饋，考核
5、計(jì)劃執(zhí)行和公司成本管理（直接費(fèi)用和間接費(fèi)用）
第三部分  解決方案和團(tuán)隊(duì)協(xié)作與管理
一、解決方案之運(yùn)作的優(yōu)勢(shì)
1、解決方案之項(xiàng)目運(yùn)作要點(diǎn)
2、防止解決方案之靈感落入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
案例：小公司獨(dú)霸銀行網(wǎng)點(diǎn)終端設(shè)備，大公司步步退讓。
二、解決方案創(chuàng)造與運(yùn)作
1、時(shí)間空間之創(chuàng)造
2、需求調(diào)查BATT與靈感來源
3、技術(shù)創(chuàng)新與解決方案引導(dǎo)
4、意向引導(dǎo)促成與項(xiàng)目運(yùn)作控制
案例：好的創(chuàng)意，好的運(yùn)作，成功運(yùn)作海關(guān)5000萬項(xiàng)目，客戶也獲得海關(guān)總署科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)。
三、解決方案團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)與激勵(lì)機(jī)制，內(nèi)部協(xié)作機(jī)制
1、解決方案之關(guān)鍵監(jiān)控點(diǎn)
2、案例：吵架的團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目分析，卻在年終創(chuàng)造出銷售冠軍。
3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)----從拉動(dòng)到推動(dòng)，華為團(tuán)隊(duì)狼性之合作基因
4、案例：技術(shù)方案設(shè)計(jì)師，從“大爺”到“小弟”卻改變團(tuán)隊(duì)在戰(zhàn)場(chǎng)上的殺傷力
5、項(xiàng)目組的組成和分工協(xié)作
6、項(xiàng)目組成員的激勵(lì)機(jī)制
7、項(xiàng)目組的資源控制和公司平臺(tái)支持激勵(lì)制度
第四部分  公司的項(xiàng)目運(yùn)作資源管控
一、項(xiàng)目運(yùn)作的公司資源
1、公司項(xiàng)目運(yùn)作的幾個(gè)資源的管理特點(diǎn)
市場(chǎng)運(yùn)作品牌提升的資源
客戶關(guān)系資源
財(cái)務(wù)資金資源
技術(shù)方案資源
技術(shù)服務(wù)支持資源
2、公司項(xiàng)目運(yùn)作管理的基本原則和出發(fā)點(diǎn)
二、銷售費(fèi)用管理
1、銷售費(fèi)用的管理原則
2、常見的銷售費(fèi)用管控類型
3、銷售費(fèi)用之效率應(yīng)該用什么指標(biāo)來考核
4、銷售費(fèi)用項(xiàng)目運(yùn)作過程效果管理，主客觀相結(jié)合的管理要點(diǎn)
5、銷售費(fèi)用核算制度和激勵(lì)制度
6、項(xiàng)目監(jiān)控點(diǎn)與費(fèi)用管理
項(xiàng)目運(yùn)作過程與銷售費(fèi)用的經(jīng)驗(yàn)判斷
項(xiàng)目運(yùn)作過程監(jiān)控點(diǎn)的設(shè)定技巧和原則
三、項(xiàng)目成功率與費(fèi)用管理
1、項(xiàng)目成功率與信用度管理
信用度管理與公司的資源調(diào)配
第五部分 公司的客戶關(guān)系資源的管理
一、客戶關(guān)系管理和銷售人員的激勵(lì)制度安排
1、打造公司級(jí)關(guān)系，防止客戶關(guān)系流失
2、銷售客戶關(guān)系的人事安排
3、破解客戶流失策略討論
4、華為案例：鐵打的營盤流水的兵，帶不走的華為客戶關(guān)系
二、公司級(jí)客戶關(guān)系的構(gòu)建和長期管控
1、長期客戶的特點(diǎn)
2、長期客戶構(gòu)建的全方位策略
3、競(jìng)爭(zhēng)中的長期客戶關(guān)系維護(hù)
4、成就客戶就是成就自己，客戶因你而成長，你也因客戶經(jīng)久不衰
案例：公司大了，核心關(guān)系越來越多，全在老板的手里面，是瓶頸還是保險(xiǎn)？如何走出兩難困境的？
三、如何而培養(yǎng)一個(gè)忠誠的項(xiàng)目銷售經(jīng)理
1、一個(gè)合格的項(xiàng)目型銷售人員的培養(yǎng)過程
2、一個(gè)合格項(xiàng)目型銷售人員的素質(zhì)模型
3、案例：華為如何讓應(yīng)屆大學(xué)生成為銷售精英
討論：銷售人員的忠誠度是有哪些因素決定的？公司如何管控？
四、公司核心客戶關(guān)系資源的管理，人員流失的客戶關(guān)系管理
1、分工與團(tuán)隊(duì)運(yùn)作
2、讓客戶因認(rèn)可公司而和你打交道，而非因你才認(rèn)可公司
3、案例：銷售掌握關(guān)鍵客戶，“挾天子以令諸侯”公司管理到底哪里錯(cuò)了？
4、人員的流動(dòng)管理
不要和客戶貼的太近
讓客戶感受到公司級(jí)的關(guān)愛
5、案例：華為非本地化原則，到底是了什么？
6、公司客戶關(guān)系的管理，離職員工之關(guān)系管控
第六部分  公司的渠道資源管理
一、有渠道代理的銷售管理
1、融代理商的項(xiàng)目運(yùn)作的特點(diǎn)
2、項(xiàng)目中代理商的信息互動(dòng)和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管控
二、經(jīng)銷商忠誠度管理
1、項(xiàng)目運(yùn)作的節(jié)點(diǎn)與牽制，與代理商的忠誠度控制
2、合作模式與代理商忠誠度
3、銷售管理中，代理商行為的溝通互動(dòng)
4、代理商的忠誠度管理與公司資源配給
5、代理商忠誠度的激勵(lì)制度
三、經(jīng)銷商動(dòng)力管理
1、種糧原理
2、囚犯博弈原理
3、代理商動(dòng)力設(shè)計(jì)
4、案例：代理商三個(gè)不同“階級(jí)”與激勵(lì)措施，讓代理商化悲痛為力量
5、內(nèi)部銷售人員之廉潔自律管理與代理商動(dòng)力

l 華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

l 港灣公司廣東辦事處主任

l 港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

l 上海廣茂達(dá)首席營銷官

l 成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績

l 組織策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)

l 復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生

* 培訓(xùn)過的客戶有三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，瑞士康達(dá)，中國移動(dòng)等幾十家知名公司。

* 專業(yè)背景：復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數(shù)學(xué) 學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。

* 實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：不僅成功銷售近10個(gè)億的銷售額，而且對(duì)大項(xiàng)目有實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)

 

* 培訓(xùn)特色：實(shí)踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色

 

1. 首創(chuàng)大項(xiàng)目銷售運(yùn)作原理和實(shí)踐課程：創(chuàng)造性的將華為的銷售運(yùn)作核心提煉成運(yùn)作原理，老師豐富的經(jīng)歷和深厚的理論功底，讓學(xué)員不僅聽到熱鬧還能聽其門道。國內(nèi)只有這個(gè)老師最早成立的運(yùn)作課程，講的最早，也是最好的課程。

2. 是培養(yǎng)打單高手的必修課：許多公司老總一直抱怨培訓(xùn)多次，但是銷售人員始終不得力，常常就是缺失項(xiàng)目運(yùn)作的內(nèi)容，這是銷售人員的第二堂課。主要是講如何分析、判斷、博弈，策略和計(jì)劃。讓學(xué)員學(xué)會(huì)知己知彼，有勇有謀。是難得的極品課程！

• 重塑成交-大客戶超級(jí)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認(rèn)知-大客戶采購流程與全局認(rèn)知一、全局框架-大客戶項(xiàng)目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機(jī)挖掘4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn)5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗(yàn)-回款再銷情景分析：客戶過度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：353  

  

• 重塑成交-大客戶超級(jí)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認(rèn)知-大客戶采購流程與全局認(rèn)知一、全局框架-大客戶項(xiàng)目孵化全流程1. 資料-客戶分析2. 信任-關(guān)系建立3. 需求-商機(jī)挖掘4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn)5. 價(jià)格-議價(jià)成交6. 體驗(yàn)-回款再銷情景分析：客戶過度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：129  

  

• 業(yè)務(wù)突破—大客戶營銷戰(zhàn)略

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶分析：“誰”是我的大客戶二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶2. 哪些“地方”可以找到大客戶三．找決策人1. 誰是決策人、誰是推動(dòng)者、誰是內(nèi)線2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預(yù)約3. 怎么用..

  ￥7,800   元/ 天

  人氣：365  

  

• 贏戰(zhàn)山河-大客戶營銷全景策略地圖

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機(jī)辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構(gòu)建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據(jù)：信息的來源性，信息的有效性，信息的應(yīng)用是構(gòu)建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

  ￥4,680   元/ 天

  人氣：430  

  

• 打單-大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見的銷售問題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶銷售思路解析二、拜訪準(zhǔn)備1、拜訪準(zhǔn)備五要素1.1銷售目標(biāo)制定銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容1.2晉級(jí)承諾晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记?#61656;案例分析：這些屬于銷售哪個(gè)階段？..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：318