【培訓(xùn)對(duì)象】
職場(chǎng)精英。

【培訓(xùn)收益】
1．大客戶影響式銷售的三大要素
2．大客戶專業(yè)銷售的六大過(guò)程
3．促進(jìn)企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力全面提升，爭(zhēng)取大客戶，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷績(jī)效倍增。
4．項(xiàng)目制學(xué)習(xí)，每人鎖定若干大客戶
5．設(shè)計(jì)計(jì)劃、收集情報(bào)，分析制定策略
6．準(zhǔn)備異議應(yīng)對(duì)和優(yōu)惠方案
以大單成交為目標(biāo)，倒推具體行動(dòng)計(jì)劃。

 單元一 專業(yè)大客戶銷售人員的基本功

l 知道大客戶銷售人員的角色和使命

l 了解普通、良好和卓越大客戶銷售人員的區(qū)別

 

單元二 大客戶影響式銷售三個(gè)要素

l 掌握客戶購(gòu)買心路歷程

l 掌握專注、默許、信任三要素

-專注于客戶的言行和心理變化

-在銷售的每個(gè)階段都獲得客戶的默許，穩(wěn)步推進(jìn)到下一階段

-取得客戶共識(shí)，贏得客戶的信任

 

單元三 大客戶影響式銷售的五個(gè)動(dòng)作

結(jié)交：與客戶建立交流氛圍

鼓勵(lì)：促使客戶開(kāi)放胸襟、投入交流

詢問(wèn)：運(yùn)用開(kāi)放式、封閉式、半封閉式問(wèn)題詢問(wèn)客戶的需要

展示：展示能力，建立客戶信心與信任

查證：確認(rèn)在該階段與客戶是否達(dá)成共識(shí)

 

單元四 大客戶專業(yè)銷售的六大過(guò)程

一、拜訪前準(zhǔn)備

l 如何做好平時(shí)的準(zhǔn)備

l 掌握拜訪前準(zhǔn)備的步驟

二、做好開(kāi)場(chǎng)白

l 了解開(kāi)場(chǎng)白的目的

l 知道常用的開(kāi)場(chǎng)白方法

三、探索客戶需求

l 了解需求的定義：現(xiàn)狀與理想狀態(tài)的差距

l 掌握SPIN詢問(wèn)技巧

Situation背景問(wèn)題：收集事實(shí)、信息及背景數(shù)據(jù)

Problem難點(diǎn)問(wèn)題：詢問(wèn)客戶面臨的問(wèn)題、困難、不滿，尋找產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題

 銷售位置與策略轉(zhuǎn)移

Implication暗示問(wèn)題：詢問(wèn)客戶難點(diǎn)困難、不滿的結(jié)果和影響，把潛在的問(wèn)題擴(kuò)大化

Need Pay-off效益問(wèn)題：詢問(wèn)提議的對(duì)策的價(jià)值、重要性和意義

四、運(yùn)用FAB提出自己的建議

l Feature特征

l Advantage優(yōu)點(diǎn)

l Benefit益處

五、締結(jié)

l 了解締結(jié)的時(shí)機(jī)

l 掌握締結(jié)的步驟和技巧

六、處理異議

l 知道常見(jiàn)異議類型：疑慮、誤解、實(shí)際缺點(diǎn)

l 掌握處理異議的步驟和方式

 陳明
新聞學(xué)碩士，管理科學(xué)與工程博士。華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系主任、教授、碩士生導(dǎo)師，清華大學(xué)、西安交通大學(xué)、英國(guó)威爾士大學(xué)EMBA、美國(guó)普林斯頓大學(xué)MBA項(xiàng)目的特聘教授。研究領(lǐng)域?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷規(guī)劃、創(chuàng)業(yè)教育、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、商業(yè)模式創(chuàng)新。社會(huì)兼職有：中華人民共和國(guó)工業(yè)和信息化部品牌培育專家、廣東營(yíng)銷學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)品牌戰(zhàn)略研究中心主任。
----------------------------------------------------------------------------------------------
黎一郴
IPCA導(dǎo)師、QCD管理專家
曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)（日資、美資）
IPCA指定導(dǎo)師, AMBA歐洲管理協(xié)會(huì)認(rèn)證專家,多家國(guó)內(nèi)知名企業(yè)全年指定顧問(wèn)
中國(guó)培訓(xùn)界最受推崇的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師、咨詢師
2002年首屆中國(guó)十大杰出培訓(xùn)師


----------------------------------------------------------------------------------------------
王鑒
曾任原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
他精于顧問(wèn)式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，已成功開(kāi)展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問(wèn)式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，
致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能，幫助他們?cè)诠ぷ髦刑嵘N售業(yè)績(jī)。
----------------------------------------------------------------------------------------------
季鍇源
應(yīng)用管理心理學(xué)專家
北京師范大學(xué)珠海分校 心理學(xué)教授
北京師范大學(xué)（珠海）心理學(xué)研發(fā)中心主任
中國(guó)人民大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘教授
浙江大學(xué)管理心理學(xué)總裁班特邀教授
廣西大學(xué)商學(xué)院特約教授
《信息方略CIO》特邀管理心理學(xué)專欄專家
《培訓(xùn)》雜志特邀管理心理學(xué)專家

• 業(yè)務(wù)突破—大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶分析：“誰(shuí)”是我的大客戶二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶2. 哪些“地方”可以找到大客戶三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內(nèi)線2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預(yù)約3. 怎么用..

  ￥7,800   元/ 天

  人氣：339  

  

• 贏戰(zhàn)山河-大客戶營(yíng)銷全景策略地圖

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機(jī)辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構(gòu)建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據(jù)：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應(yīng)用是構(gòu)建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

  ￥4,680   元/ 天

  人氣：387  

  

• 打單-大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶銷售思路解析二、拜訪準(zhǔn)備1、拜訪準(zhǔn)備五要素1.1銷售目標(biāo)制定銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容1.2晉級(jí)承諾晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记?#61656;案例分析：這些屬于銷售哪個(gè)階段？..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：288  

  

• 打單-大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶銷售思路解析二、拜訪準(zhǔn)備1、拜訪準(zhǔn)備五要素1.1銷售目標(biāo)制定銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容1.2晉級(jí)承諾晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记?#61656;案例分析：這些屬于銷售哪個(gè)階段？..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：139  

  

• 關(guān)鍵大客戶銷售： 讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  開(kāi)篇：大客戶營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇1、大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別2、從普通銷售向銷售天才的晉級(jí)路徑3、銷售冠軍教練的“雙力模型”第一章：目標(biāo)客戶研究與需求分析1、你是客戶心目中的Mr. A嗎？2、客戶購(gòu)買流程與決策行為分析3、定位客戶的&ldq..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：286