【培訓(xùn)對(duì)象】
客服人員/銷(xiāo)售人員/銷(xiāo)售經(jīng)理/與客戶(hù)打交道的相關(guān)人員等

【培訓(xùn)收益】
大客戶(hù)銷(xiāo)售課程建立了一套全新的銷(xiāo)售哲學(xué)，并提出 一種通俗易懂的銷(xiāo)售方式。學(xué)員將從中了解到一種雙贏的銷(xiāo)售方法，強(qiáng)調(diào)從大客戶(hù)的角度出發(fā)來(lái)解決問(wèn)題。既可以作為一個(gè)可以靈活執(zhí)行的人力績(jī)效提升整體解決方案，大客戶(hù)銷(xiāo)售課程能使組織的客戶(hù)在與其不同銷(xiāo)售人員打交道時(shí)，獲得一致的體驗(yàn)，也可以作為輔導(dǎo)的方法，為組織提供各種工具進(jìn)行有效的輔導(dǎo)和績(jī)效管理，進(jìn)而提升總體銷(xiāo)售績(jī)效。

 單元要點(diǎn)

大客戶(hù)的銷(xiāo)售方法 

學(xué)習(xí)如何從購(gòu)買(mǎi)者的角度出發(fā)理解銷(xiāo)售過(guò)程，以及如何看待銷(xiāo)售人員作為顧問(wèn)的角色。 

學(xué)員收獲

知曉普通銷(xiāo)售和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的區(qū)別。幫助銷(xiāo)售人員快速建立與客戶(hù)正常交流氛圍。能以顧問(wèn)的角色，在銷(xiāo)售過(guò)程的每個(gè)階段為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。

建立信任 
學(xué)習(xí)如何在交往的初始階段，與客戶(hù)建立信任關(guān)系。學(xué)習(xí)如何在客戶(hù)心中建立起自己的信譽(yù)，表現(xiàn)出設(shè)身處地的態(tài)度，以及如何與客戶(hù)在建立雙方關(guān)系的目的、過(guò)程和收益這些問(wèn)題上達(dá)成一致。了解客戶(hù)在銷(xiāo)售過(guò)程中的心路歷程。掌握專(zhuān)注、默許、信任三要素，能快速地在銷(xiāo)售過(guò)程中與各種類(lèi)型的客戶(hù)建立信任，并使對(duì)方愿意分享信息，產(chǎn)生合作意愿。

發(fā)掘需求 
學(xué)習(xí)如何向客戶(hù)提出適當(dāng)?shù)?、能查?xún)事實(shí)或了解想法的問(wèn)題，以理解客戶(hù)的需求。學(xué)習(xí)聆聽(tīng)和組織獲得的信息，并就問(wèn)題的本質(zhì)取得客戶(hù)的認(rèn)同。掌握了解客戶(hù)真正需求的正確方法。讓學(xué)員知曉如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)真實(shí)的想法，同時(shí)運(yùn)用問(wèn)題組合了解客戶(hù)需求，通過(guò)問(wèn)題讓客戶(hù)自己發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題，和客戶(hù)一起討論解決問(wèn)題的重要性。能與客戶(hù)就待解決問(wèn)題的本質(zhì)和范圍，達(dá)成深入的共識(shí)。

有效推薦 
學(xué)習(xí)如何建立能明確地解決客戶(hù)問(wèn)題的方案，并向客戶(hù)展示這些解決方案。學(xué)習(xí)如何主動(dòng)了解客戶(hù)的顧慮，化解客戶(hù)的異議，并在接下來(lái)要采取的步驟上與客戶(hù)達(dá)成一致。 ü 能使客戶(hù)確信，自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他們面臨的問(wèn)題來(lái)說(shuō)，是一個(gè)有價(jià)值的解決方案。并了解結(jié)案的時(shí)機(jī)，掌握結(jié)案的步驟和技巧。知道常見(jiàn)的異議類(lèi)型：疑慮、誤解。掌握處理異議的步驟和方式
鞏固信心

學(xué)習(xí)如何強(qiáng)化和鞏固客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決定，如何避免或處理客戶(hù)的不滿(mǎn)。學(xué)習(xí)如何尋求新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和推薦。了解售后服務(wù)帶來(lái)的好處，通過(guò)一系列的標(biāo)準(zhǔn)化技巧，幫助銷(xiāo)售人員獲得較高的客戶(hù)滿(mǎn)意度，并在售后階段與客戶(hù)增進(jìn)業(yè)務(wù)關(guān)系。

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專(zhuān)職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷(xiāo)售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車(chē)涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷(xiāo)售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門(mén)平均年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率超過(guò)80%，最高年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷(xiāo)售額達(dá)到2.6個(gè)億。

10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢(xún)和培訓(xùn)過(guò)程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò)100家來(lái)自不同背景組織（外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，使學(xué)員在不知不覺(jué)中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。

 

◆ 張先生主講課程包括：

u 《卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）

u 《成功的銷(xiāo)售技巧》（3天）

u 《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》 （2天）

u 《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》

u 《卓有成效的銷(xiāo)售談判》

u 《如何創(chuàng)造性解決問(wèn)題》（2天）

u 《新任經(jīng)理的管理技巧》

u 《高級(jí)商務(wù)演講技巧》

u 《公共關(guān)系與危機(jī)管理》（2天）

u 《品牌維護(hù)與管理》

u 《卓越品牌管理》（2天）

u 《銷(xiāo)售溝通技巧》（1天）

u 《練習(xí)30天，銷(xiāo)售從此簡(jiǎn)單》（1天）

u 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全方位》（2天）

u 《品牌維護(hù)和管理》（2天）

u 《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》（3天）

u 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）

u 《如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研》（2天）

u 《如何制定市場(chǎng)計(jì)劃》（2天）

u 《如何定價(jià)》（2天）

u 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）

u 《如何做好市場(chǎng)助理》（2天）

• 重塑成交-大客戶(hù)超級(jí)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：2025-05-23 — 2025-05-24

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認(rèn)知-大客戶(hù)采購(gòu)流程與全局認(rèn)知 一、全局框架-大客戶(hù)項(xiàng)目孵化全流程 1. 資料-客戶(hù)分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機(jī)挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn) 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗(yàn)-回款再銷(xiāo) 情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

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• 重塑成交-大客戶(hù)超級(jí)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：2025-05-23 — 2025-05-24

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一講：重塑認(rèn)知-大客戶(hù)采購(gòu)流程與全局認(rèn)知 一、全局框架-大客戶(hù)項(xiàng)目孵化全流程 1. 資料-客戶(hù)分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機(jī)挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn) 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗(yàn)-回款再銷(xiāo) 情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

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• 重塑成交-大客戶(hù)超級(jí)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

  開(kāi)課時(shí)間：2025-08-28 — 2025-08-29

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-佛山

  第一講：重塑認(rèn)知-大客戶(hù)采購(gòu)流程與全局認(rèn)知 一、全局框架-大客戶(hù)項(xiàng)目孵化全流程 1. 資料-客戶(hù)分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機(jī)挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn) 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗(yàn)-回款再銷(xiāo) 情景分析：客戶(hù)過(guò)度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

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• 業(yè)務(wù)突破—大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一．客戶(hù)分析：“誰(shuí)”是我的大客戶(hù)二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶(hù)2. 哪些“地方”可以找到大客戶(hù)三．找決策人1. 誰(shuí)是決策人、誰(shuí)是推動(dòng)者、誰(shuí)是內(nèi)線(xiàn)2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預(yù)約3. 怎么用..

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• 贏戰(zhàn)山河-大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全景策略地圖

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  第一幕：商機(jī)辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來(lái)的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，一定是市場(chǎng)在業(yè)務(wù)的最前端，構(gòu)建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據(jù)：信息的來(lái)源性，信息的有效性，信息的應(yīng)用是構(gòu)建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

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• AI洞察未來(lái)——CHATGPT在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析實(shí)戰(zhàn)技巧

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  1.AI與數(shù)據(jù)的邂逅：解密CHATGPT探索強(qiáng)大的GPT-4引擎的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)對(duì)比分析ChatGPT數(shù)據(jù)分析與傳統(tǒng)數(shù)據(jù)分析的突破性差異國(guó)內(nèi)GPT與ChatGPT的對(duì)比掌握日常對(duì)話(huà)和高效問(wèn)答的秘訣熟練掌..

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• 打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析二、拜訪(fǎng)準(zhǔn)備1、拜訪(fǎng)準(zhǔn)備五要素1.1銷(xiāo)售目標(biāo)制定銷(xiāo)售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容1.2晉級(jí)承諾晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记?#61656;案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？..

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• 打單-大客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、常見(jiàn)的銷(xiāo)售問(wèn)題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析二、拜訪(fǎng)準(zhǔn)備1、拜訪(fǎng)準(zhǔn)備五要素1.1銷(xiāo)售目標(biāo)制定銷(xiāo)售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容1.2晉級(jí)承諾晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记?#61656;案例分析：這些屬于銷(xiāo)售哪個(gè)階段？..

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