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雙贏談判策略與技巧

課程編號(hào)：13512   課程人氣：1349

課程價(jià)格：￥1700  課程時(shí)長(zhǎng)：1天

行業(yè)類別：不限行業(yè)    專業(yè)類別：銷售技巧 

授課講師：張金洋

課程安排：

       2014.6.7 廣州



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【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、一線營(yíng)銷人員、商務(wù)人員與管理者

【培訓(xùn)收益】
了解雙贏談判的基本要領(lǐng)
把握談判策略制定的要領(lǐng)
掌握設(shè)定談判底線的技巧
了解應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)
把握建立談判優(yōu)勢(shì)的方法
掌握成功談判的技巧

上篇：談判在銷售中的地位
一. 談出來(lái)的都是凈利潤(rùn)
二. 是相互說(shuō)服，相互妥協(xié)的過(guò)程
三. 為自己爭(zhēng)取最大利益的途徑
四. 是成交（促成）的必備決殺技能
 
中篇：雙贏談判18招
第一招：后開成交法
一. 案例
二. 經(jīng)典談判啟示：
1. 誰(shuí)先開價(jià)誰(shuí)先死
2. 先開不如后開
3. 后開更主動(dòng)，更有利
4. 談判就是雙方刺探的過(guò)程
三. 問(wèn)題
四. 談判專家揭密
 
第二招：高開成交法
一．案例
二．經(jīng)典談判啟示：
1. 當(dāng)信息不對(duì)稱時(shí)可以高開
2. 當(dāng)對(duì)方不了解行情時(shí)可以高開
3. 當(dāng)對(duì)方不會(huì)砍價(jià)時(shí)我們要高開
4. 總之必須要高開
三．問(wèn)題
四．談判專家揭密
 
第三招：對(duì)方投入成交法
一. 案例
二. 經(jīng)典談判啟示：
1. 只有投入才會(huì)帶來(lái)關(guān)注
2. 投入多的一方更愿意成交
3. 投入得越多，期望回報(bào)的愿望就越強(qiáng)烈
4. 投入多的一方喪失交易后更受傷
三. 問(wèn)題
四. 談判專家揭密
 
第四招：我方付出成交法
一. 案例
二. 經(jīng)典談判啟示:
1. 我方付出，盡顯誠(chéng)意，感動(dòng)客戶。
2. 見面三分情，只有合情才有合同。
3. 沖破你的心理防線，讓你不好意思拒絕。
4. 客戶如果最后不合作，他會(huì)很內(nèi)疚，感覺自己是騙子，良心上譴責(zé)自己。
三. 問(wèn)題
四. 談判專家揭密
 
第五招：焦點(diǎn)對(duì)外說(shuō)服成交法
一. 案例
二. 經(jīng)典談判啟示：
1. 換位思考是理解的最高境界；焦點(diǎn)對(duì)外是說(shuō)服的最高境界。
2. 只有焦點(diǎn)對(duì)外，我們才能贏得里子，對(duì)方才能贏得面子。
3. 說(shuō)服力就是獲得下屬追隨的能力；就是取得客戶認(rèn)同的能力。
4. 焦點(diǎn)對(duì)外讓我們和客戶站在一邊，談判不再是針鋒相對(duì)，我們也不是對(duì)手，
而是相互理解的朋友。
三. 問(wèn)題
四. 談判專家揭密
 
第六招：價(jià)值換價(jià)格成交法
一. 案例
二. 經(jīng)典談判啟示：
1. 對(duì)于價(jià)格敏感型的客戶必須要著重談價(jià)值。
2. 賣產(chǎn)品不如賣價(jià)值。
3. 只有價(jià)值才能賣出高價(jià)格。
4. 給對(duì)方一個(gè)價(jià)值高的“美麗理由”
三. 問(wèn)題
四. 談判專家揭密
 
第七招：發(fā)問(wèn)成交法
一. 案例
二. 經(jīng)典談判啟示：
1. 人都喜歡傾訴，這是人性的秘密。
2. 人都喜歡愿意聽自己建議/觀點(diǎn)和感受的人。
3. 只有問(wèn)，才能給到對(duì)方想要的。對(duì)方要的不是最貴的，也不是最便宜的，而是最合適的。
4. 問(wèn)，才能順利成交。
三. 問(wèn)題
四. 談判專家揭密
 
第八招：時(shí)間壓力成交法
一. 案例
二. 經(jīng)典談判啟示：
1. 當(dāng)對(duì)方有時(shí)間壓力時(shí)，我們便掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
2. 當(dāng)對(duì)方有時(shí)間壓力，又沒有更有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，決不能降價(jià)，逼對(duì)方成交。
三. 問(wèn)題
四. 談判專家揭密
 
第九招：愿景成交法
一. 案例
二. 經(jīng)典談判啟示：
1. 將得到產(chǎn)品的美妙場(chǎng)景與幸福感受相鏈接
2. 令客戶不知不覺沉醉其中
3. 好處要說(shuō)夠
4. 談判專家都是描繪愿景的高手
三. 問(wèn)題
四. 談判專家揭密
 
第十招：避免對(duì)抗成交法
一．案例
二．經(jīng)典談判啟示：
1. 先認(rèn)同，再稱贊，最后解釋
2. 避免對(duì)抗，認(rèn)真聆聽
3. 感同深受，平息怒火，共同尋找解決辦法。
三．問(wèn)題
四．談判專家揭密
 
第十一招：恐怖故事成交法
一．案例
二．經(jīng)典談判啟示：
1. 恐怖故事嚇你沒商量
2. 好處要說(shuō)夠，壞處要說(shuō)透
3. 越恐怖越好，但是要講事實(shí)，把事實(shí)放大10倍
三．問(wèn)題
四．談判專家揭密
 
第十二招：不情愿成交法
一．案例
二．經(jīng)典談判啟示：
1. 在對(duì)方開價(jià)后，要表出極其震驚的樣子。
2. 面部表情要極其痛苦和扭曲。
3. 聲音要突然抬高，不可能的表情
4. 目的是警告和提醒對(duì)方
三．問(wèn)題
四．談判專家揭密
 
第十三招：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)成交法
一．案例
二．經(jīng)典談判啟示：
1. 這是一個(gè)典型的臺(tái)階策略，避免終止交易；
2. 是一個(gè)避免對(duì)抗的方法，幫他請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
三．問(wèn)題
四．談判專家揭密
 
第十四招：催眠暗示成交法
一．案例
二．經(jīng)典談判啟示：
1. 話術(shù)1：最適合的才是最好的
2. 話術(shù)2：那多可惜??？
3. 銷售沒有真相，客戶的認(rèn)知就是真相
4. 只要重復(fù)，奇跡就會(huì)發(fā)生
三．問(wèn)題
四．談判專家揭密
 
第十五招：鉗子成交法
一. 案例1：報(bào)社做年度廣告
二．經(jīng)典談判啟示：
1. 你可以做得更好
2. 逼著對(duì)方不斷“自殺”。
三．問(wèn)題
四．談判專家揭密
 
第十六招：讓步交換成交法
一. 案例
二．經(jīng)典談判啟示：
1. 讓步必須很艱難
2. 讓步可以，除非交換
3. 每一次讓步，都要索要回報(bào)
三．問(wèn)題
四．談判專家揭密
 
第十七招：二選一成交法
一. 案例
二. 經(jīng)典談判啟示:
1. 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：
(1) 一件還是兩件；這款還是那款；
(2) 這個(gè)方案還是那個(gè)方案；
(3) 現(xiàn)金還是支票；送到公司還是家里？
2. 對(duì)方只能任選其一，哪個(gè)都會(huì)成交。
3. 我切你挑，對(duì)方感覺很自主。
三. 問(wèn)題
四. 談判專家揭密
 
第十八招：心錨成交法
一.案例
二. 經(jīng)典談判啟示:
1. 心錨能令客戶最快的速度記住我們。
2. 臉熟了，名字熟了，自然機(jī)會(huì)就多了。
3. 心錨也需要重復(fù)，高手一次便可以種下
4. 心錨的關(guān)鍵是要“新、奇、怪”，差異化才被記憶
5. 語(yǔ)言生動(dòng)幽默加之動(dòng)作，會(huì)更加有效。
三. 問(wèn)題
四. 談判專家揭密
 
下篇：職業(yè)心態(tài)與職業(yè)素養(yǎng)
一．如何認(rèn)識(shí)及做好銷售工作？
二．銷售工作者的三大職業(yè)心態(tài)
三．銷售工作者的四大職業(yè)素養(yǎng)
四．銷售工作者成功進(jìn)階的兩大奧秘
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