持續(xù)的工作熱情會(huì)帶來(lái)事半功倍的效果，因此，很多企業(yè)都在如何保持銷售人員工作激情這個(gè)問(wèn)題上做足功夫。再有挑戰(zhàn)性的工作時(shí)間久了也會(huì)進(jìn)入倦怠期，一旦陷入這種循環(huán)，就會(huì)給工作帶來(lái)負(fù)面影響。如何提升工作人員的積極性和熱情需要企業(yè)制度和管理雙管齊下，才可能湊效。但不是每一種方法都適用，操作不當(dāng)，反而適得其反，根據(jù)一些專業(yè)銷售講師的建議和銷售人員培訓(xùn)課程中所涉及的技巧，我們總結(jié)了以下四種方式，以供參考：

一、打造輕松的工作氛圍

熱情需要良好心態(tài)，在自由輕松的狀態(tài)下，才有可能保持這種心態(tài)，進(jìn)而維持良好的工作狀態(tài)，試想一個(gè)公司的成員被管制過(guò)度，必然會(huì)產(chǎn)生負(fù)面情緒。在保證正常工作的情況下，應(yīng)該積極調(diào)整公司氛圍，讓全員再一個(gè)輕松自由的環(huán)境中工作，往往會(huì)帶來(lái)意想不到的效果。尤其對(duì)于80、90后的員工，他們都比較注重自我感受，這種氛圍更為重要。

二、杜絕“形而上學(xué)”

這是一個(gè)非常值得研究的話題，事實(shí)上每個(gè)企業(yè)的激勵(lì)方式都應(yīng)當(dāng)有自身的科學(xué)性，激勵(lì)的基礎(chǔ)是目標(biāo)績(jī)效考核，所謂的目標(biāo)績(jī)效考核，說(shuō)白了就是企業(yè)與銷售人員共同確立目標(biāo)，然后按照目標(biāo)完成的情況兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。但是這個(gè)兌現(xiàn)的方式可是大有文章可做，多數(shù)的企業(yè)的兌現(xiàn)方式都是在月底或者是季度末，對(duì)銷售人員的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，然后將提成直接打到相應(yīng)人員的賬戶，然后通報(bào)銷售業(yè)績(jī)就算完事；稍微先進(jìn)一點(diǎn)的公司再加上表彰、績(jī)效面談等內(nèi)容，但是往往也就是的是走走過(guò)場(chǎng)，真正對(duì)銷售人員的激勵(lì)與鞭策作用并沒(méi)有多少。

我們發(fā)現(xiàn)銷售人員的激勵(lì)在發(fā)錢的時(shí)刻是最有效的，如何利用這個(gè)時(shí)間將激勵(lì)用足就顯的非常重要。曾經(jīng)有這樣一家企業(yè)，在給銷售人員的兌現(xiàn)提成的時(shí)候經(jīng)常是采用現(xiàn)金的形式，開始的時(shí)候我不是很理解，但是經(jīng)過(guò)探討感覺(jué)非常有趣。以前這家企業(yè)也是將提成打到個(gè)人的卡中，但是一次偶然的機(jī)會(huì)，由于銀行的系統(tǒng)問(wèn)題，他們采用了發(fā)放現(xiàn)金的形式，那是一個(gè)非常難忘的場(chǎng)景：很多的銷售人員在排隊(duì)領(lǐng)取獎(jiǎng)金，每個(gè)人都在數(shù)錢，數(shù)錢時(shí)的專著與滿足溢于言表，人民幣嘩嘩的聲響播動(dòng)著每一個(gè)人的心，成就感在數(shù)錢的指縫中一點(diǎn)點(diǎn)的堆積，完成任務(wù)的人員喜不自制，沒(méi)有完成任務(wù)的羨慕與妒忌，總之，鬧哄哄的人群，簡(jiǎn)直成為了一個(gè)盛大的切磋會(huì)。

三、薪資結(jié)構(gòu)要一目了然

銷售人員的薪資結(jié)構(gòu)大體上為：底薪+獎(jiǎng)金+提成，其中獎(jiǎng)金的形式不一定每個(gè)公司都有，大多數(shù)公司設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金的目的主要是與基本任務(wù)、日常表現(xiàn)等等有關(guān)系，事實(shí)上他應(yīng)當(dāng)是基礎(chǔ)薪酬的一部分，為了增加激勵(lì)性，將其從底薪中分離出來(lái)，成為獨(dú)立的考核部分。獎(jiǎng)金的計(jì)算方式經(jīng)常是采用評(píng)定打分的形式，然后進(jìn)行總評(píng)，最終計(jì)算出來(lái)銷售人員的獎(jiǎng)金水平。總的來(lái)說(shuō)銷售人員并不是非常重視獎(jiǎng)金的獲得，而且感覺(jué)他的激勵(lì)效果也不是十分明顯。

銷售提成應(yīng)當(dāng)是刺激銷售人員的重要手段，不同的公司由于相應(yīng)的業(yè)態(tài)不同，從事的銷售模式不同，提成的計(jì)算方式完全不同，比如大客戶的銷售，由于合同金額很大，而且?guī)て诤荛L(zhǎng)，所以銷售人員的提成計(jì)算往往與兩項(xiàng)重要的因素有關(guān)，一個(gè)是銷售收入、回款率有關(guān)系，還有一些公司為了減少風(fēng)險(xiǎn)，將銷售費(fèi)用、利潤(rùn)也納入到考核的范疇。在比如：直銷人員或者是導(dǎo)購(gòu)員，他們的提成計(jì)算要簡(jiǎn)單的多，主要是按照銷售數(shù)量或者是銷售額提成，但是最終他們是否能夠拿到足額的提成，還與他們的日常表現(xiàn)有關(guān)系。無(wú)論什么樣的激勵(lì)方式，也不論他的內(nèi)部結(jié)構(gòu)是什么樣子，其中有一個(gè)重要的原則就是：能夠被銷售人員的輕易理解。越是容易被理解的事務(wù)，激勵(lì)效果越充分。
 

四、運(yùn)用20－60－20原則

很多人知道20/80原則，在銷售方面就是指，百分之二十的銷售人員，完成公司百分之八十的銷售任務(wù)，這種銷售的分布方式，也經(jīng)常體現(xiàn)在獎(jiǎng)勵(lì)的分布方式上，由于多數(shù)企業(yè)是按照銷售收入進(jìn)行提成，所以銷售越多收入越高，同時(shí)公司的政策更多地向20%的銷售傾斜，造成強(qiáng)者恒強(qiáng)的局面，這種20%的局面長(zhǎng)期來(lái)講，對(duì)于激勵(lì)銷售人員的積極性沒(méi)有任何好處，甚至?xí)楣驹斐删薮蟮奈C(jī)。通過(guò)對(duì)各種類型企業(yè)的觀察，無(wú)論在設(shè)計(jì)銷售任務(wù)方面，還是在銷售提成的分布方面，如果能夠體現(xiàn)20-60-20原則，也就是說(shuō)20%的人員超額完成任務(wù)，80%的人基本完成任務(wù)、20%的人沒(méi)有完成任務(wù)，那么激勵(lì)效果是最為有力。

總的說(shuō)來(lái)，好的銷售團(tuán)隊(duì)，其成員必定是充滿朝氣，積極向上的。而這種狀態(tài)并不是自我萌發(fā)的，而是要借助企業(yè)的運(yùn)營(yíng)制度和管理方法來(lái)實(shí)現(xiàn)的。要與時(shí)俱進(jìn)的改革自己的管理，不能固步自封，陳舊的理念必定不會(huì)帶來(lái)新的管理思路。這是眾多企業(yè)在管理中需要時(shí)刻注意的問(wèn)題。