【培訓(xùn)對象】
各級新任銷售主管、各級銷售經(jīng)理等


【培訓(xùn)收益】
目標(biāo)制定的方法以及如何有效地執(zhí)行。
如何設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍的規(guī)模。
了解銷售人員選材面談的招募技巧。
掌握銷售人員日常管理的四種手段。
學(xué)習(xí)對銷售人員績效面談的方法。
學(xué)習(xí)培訓(xùn)和激勵(lì)下屬的方法技巧。

課程特色:
講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試

課程內(nèi)容：
第一講：銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)
1.管理的定義
2.銷售管理三個(gè)觀點(diǎn)
3.銷售經(jīng)理四個(gè)角色
4.銷售管理九個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)

第二講：銷售目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃
1.制定目標(biāo)的SMART原則
2.銷售目標(biāo)的兩大內(nèi)容：財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場目標(biāo)
3.預(yù)測銷售目標(biāo)的方法
4.如何分解銷售目標(biāo)
5.如何將銷售目標(biāo)分解成工作目標(biāo)
6.如何制定銷售計(jì)劃書

第三講：關(guān)鍵銷售流程的梳理
1.大客戶開發(fā)和管理銷售流程
2.經(jīng)銷商開發(fā)和管理銷售流程

第四講:銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)
1.組織架構(gòu)四步：渠道選擇、組織架構(gòu)、人員部署、區(qū)域管理
2.決定渠道模式的六個(gè)因素
3.5種銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)
4.不同銷售組織架構(gòu)的優(yōu)劣
5.部署銷售人員數(shù)量的方法
6.區(qū)域和時(shí)間管理的技巧

第五講：銷售人員聘用藝術(shù)
1.招聘流程的六個(gè)步驟
2.九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣
3.如何使用“能力素質(zhì)模型”評估應(yīng)聘者
4.面試提問的方式和技巧
5.使用性格分析評估應(yīng)聘者

第六講：銷售監(jiān)督和行為駕馭
1.日常管理的四種手段：銷售報(bào)表、銷售會議、隨訪觀察、個(gè)別談話
2.銷售報(bào)表類型和應(yīng)注意問題
3.銷售會議類型和應(yīng)注意問題

第七講：定期銷售績效評估
1.考核內(nèi)容：過程比結(jié)果更重要
2.考核體系：如何建立定量定性考核指標(biāo)
3.考核面談：流程、技巧
4.業(yè)績評估工具推薦 ：銷售計(jì)分卡

第八講：以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn)
1.三種培訓(xùn)方式：入職培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)、定期內(nèi)訓(xùn)
2.培訓(xùn)四個(gè)方面：產(chǎn)品、客戶、競爭、銷售技巧
3.現(xiàn)場指導(dǎo)三步曲和三種現(xiàn)場指導(dǎo)方式

第九講：銷售人員的激勵(lì)
1.激勵(lì)的定義
2.馬斯洛需求層次理論
3.雙因素理論
4.激勵(lì)銷售人員的N種方式
5.職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵(lì)方式
6.負(fù)激勵(lì)N種方式

第十講：如何管理你的上司
1.與上司建立信任關(guān)系
2.了解上司的需求和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
3.如何應(yīng)付越級指揮和越級報(bào)告
 

• 醫(yī)藥產(chǎn)品市場營銷計(jì)劃制定

   

  第一講：未來中國醫(yī)藥市場營銷的發(fā)展趨勢思考討論：目前中國醫(yī)藥營銷遇到哪些挑戰(zhàn)？醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)將成為中國經(jīng)濟(jì)的新增長點(diǎn)中國經(jīng)濟(jì)增長向第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)化的升級改造第二講：醫(yī)藥市場營銷理論的發(fā)展演變歷程世界醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷史醫(yī)藥行業(yè)的管理演變 ..

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• 建筑制造企業(yè)市場營銷

   

  【課程大綱】一、營銷基礎(chǔ)知識與營銷理念（1）市場營銷的含義（2）五種營銷觀念的比較與分析傳統(tǒng)營銷觀念→以生產(chǎn)者中心新型營銷觀念→以消費(fèi)者或用戶為中心啟示：市場經(jīng)濟(jì)是個(gè)偉大的學(xué)校，要學(xué)會“四要”：一要與市場打交道二要與市場規(guī)律交朋友三要敬畏市場四要?jiǎng)?chuàng)造市場二、建..

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• 新零售市場營銷基礎(chǔ)

   

  第一課：市場營銷的底層邏輯1.什么是市場營銷的底層邏輯2.市場營銷底層邏輯的三大價(jià)值2.1一張圖譜看清，為什么你的企業(yè)做不大\做不快\利潤微薄2.2一個(gè)圖形頓悟，為什么定位等各種營銷理論，都沒能解決你的營銷問題2.3一張圖譜看懂：為什么錘子手機(jī)營銷無敵，銷量卻寥寥無幾（2017年100萬部）為什么華為手機(jī)營銷平淡至極，產(chǎn)品卻成..

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• 新零售市場營銷基礎(chǔ)

   

  第一課：全景解讀什么是市場營銷1.什么是市場營銷——從底層邏輯定義市場營銷企業(yè)戰(zhàn)略——品類定義——品牌策略——4P策略（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、傳播）2.掌握市場營銷底層邏輯的意義2.1一張圖看懂為什么其它企業(yè)沒有沒學(xué)會小米、江小白2.2一張圖看..

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• 市場營銷培訓(xùn)：打造超級戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)

   

  【直面挑戰(zhàn)】 無論你是管理區(qū)域業(yè)務(wù)人員，還是門店銷售人員，你是否想解決以下困惑的問題： 如何擁有銷售人員追隨你的領(lǐng)導(dǎo)力？ 如何讓超級業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)教練？ 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)？ 如何建立特有的銷售新人輸送渠道并且用工具評估慧眼識鷹？ 如何建立適合自己公司資源的實(shí)用培訓(xùn)體系，有效輔導(dǎo)快速出單？ ..

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• 市場營銷戰(zhàn)略及營銷計(jì)劃制定與管控

   

  第一部分：市場營銷發(fā)展概論一、市場營銷發(fā)展的四個(gè)階段1、營銷起源2、營銷發(fā)展的四個(gè)階段二、營銷的六大主流觀念演繹1、產(chǎn)品觀念2、推銷觀念3、市場營銷觀念4、社會營銷觀念5、關(guān)系營銷觀念6、網(wǎng)絡(luò)營銷和綠色營銷觀念 三、營銷理論演變史1、營銷4P、6P2、營銷4C3、營銷4R四、21世紀(jì)中國營銷發(fā)展..

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