【培訓(xùn)對象】
理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1、認(rèn)知：明晰保險(xiǎn)金信托的功用和安全性、以及與家族信托的區(qū)別。 2、專業(yè)：掌握保險(xiǎn)金信托主要客群的特征、需求、和溝通方法以及異議處理能力。

第一講：什么是保險(xiǎn)金信托？
一、什么是家族信托？
信托的前世今生
二、家族信托與保險(xiǎn)金信托的對比
三、財(cái)富保全和傳承常用工具功用對比
第二講：保險(xiǎn)金信托安全嗎？
一、哪些情況信托可能無效或被強(qiáng)制執(zhí)行？
二、信托公司若破產(chǎn)倒閉，信托財(cái)產(chǎn)是否會(huì)受到影響？
三、信托財(cái)產(chǎn)的獨(dú)立性
第三講：保險(xiǎn)金信托功能與模式
一、保險(xiǎn)金信托常見模式
保險(xiǎn)金信托1.0（僅保單）
保險(xiǎn)金信托2.0（保單+現(xiàn)金）
第四講：保險(xiǎn)金信托主要客群分析
一、客群一：單一收入來源家庭
二、客群二：多子女家庭
三、客群三：特殊子女/子女年幼
四、客群四：隔代傳承
五、客群五：重組家庭
六、客群六：單獨(dú)撫養(yǎng)子女的家庭
七、保險(xiǎn)金信托電話邀約話術(shù)
第五講：如何進(jìn)行有效的KYC
一、高客保單銷售七段論
案例：不當(dāng)話術(shù)示例
二、獲取和分析信息
三、由表及里的分析客戶
四、客戶關(guān)注點(diǎn)的優(yōu)先級(jí)
五、巧妙設(shè)問
情境性問題
改變性問題
影響性問題
認(rèn)同性問題
第六講：財(cái)富傳承的難題
一、婚姻問題
案例：子女婚變
離婚分割涉及的主要財(cái)產(chǎn)
婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)混同風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生典型場景
二、《民法典》時(shí)代下的繼承
案例：獨(dú)身男子去世，唯一親人不能繼承房產(chǎn)
《民法典》時(shí)代下的財(cái)富繼承流程
三、遺囑的限制
有遺囑 = 有權(quán)繼承 ？
公證遺囑 VS 繼承權(quán)公證
繼承權(quán)公證費(fèi)用
繼承權(quán)公證還會(huì)面臨哪些困難？
四、如何繞過財(cái)富傳承中的兩大難關(guān)
第七講：保險(xiǎn)金信托案例
案例：單一收入家庭風(fēng)險(xiǎn)
案例：企業(yè)主家庭
研討：消失的她如用保險(xiǎn)金信托保護(hù)
第八講：常見反對問題
1.直接做家族信托就可以，何必還要加保單？
2.信托公司萬一破產(chǎn)怎么辦？
3.中國大陸信托法律環(huán)境不成熟，不如去海外設(shè)立信托？
4.保險(xiǎn)金信托能免稅嗎？
5.保單本身可以被強(qiáng)制執(zhí)行，那保險(xiǎn)金信托就不能嗎？
6.保險(xiǎn)金信托現(xiàn)在不著急，等我老了再設(shè)立不遲。 

曾任花旗銀行北京分行 渠道經(jīng)理
曾任友邦人壽（世界500強(qiáng)）北京公司 大單導(dǎo)師、高級(jí)信托顧問
曾任泰康人壽（世界500強(qiáng)）博冠財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)家庭CFO俱樂部 首席導(dǎo)師
曾任國際金融專業(yè)人士協(xié)會(huì)（ISOFP) 中國項(xiàng)目顧問
南開大學(xué)金融學(xué)專業(yè)
國際認(rèn)證財(cái)富管理師（CWMA）
國家理財(cái)規(guī)劃師（ChFP) 授課講師

【個(gè)人簡介】
趙志宏老師擁有世界500強(qiáng)險(xiǎn)企的工作經(jīng)驗(yàn)，并服務(wù)于花旗銀行，負(fù)責(zé)花旗銀行北京分行的財(cái)富管理培訓(xùn)，保險(xiǎn)銷售訓(xùn)練以及花旗銀行北京私行中心的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)支持，有著豐富的財(cái)富管理培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，2022年度個(gè)人名下規(guī)模保費(fèi)3000萬，保險(xiǎn)金信托兩單，趙老師善于金融教學(xué)研究及營銷策略制定，深諳國內(nèi)財(cái)富管理市場與壽險(xiǎn)管理經(jīng)營，一直致力于中國財(cái)富管理人才的培養(yǎng)與實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)。
趙老師在國際金融專業(yè)人士協(xié)會(huì)中國分會(huì)任職期間，深入研習(xí)國內(nèi)外先進(jìn)的財(cái)富管理服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，將理論與實(shí)踐融為一體，幫助學(xué)員落地財(cái)富管理知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際業(yè)務(wù)當(dāng)中，有效提升績效，同時(shí)為中國平安、泰康人壽、友邦人壽、華夏人壽、大都會(huì)人壽、明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)大童保險(xiǎn)代理等多家壽險(xiǎn)企業(yè)制定并提供內(nèi)訓(xùn)服務(wù)、陪談服務(wù)、績優(yōu)輔導(dǎo)服務(wù)、營銷活動(dòng)以及增員活動(dòng)。并為友邦輔導(dǎo)出TOT一人，COT6人，為中國平安陪談百萬以上保單三張。 

• 保險(xiǎn)重疾險(xiǎn)“大額保單”百單風(fēng)暴（DTPM）件均提升訓(xùn)練營

   

  課程背景：隨著國家政策對保險(xiǎn)行業(yè)的支持，隊(duì)伍規(guī)模急速擴(kuò)張，保費(fèi)數(shù)字更是突飛猛進(jìn)，老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)與日俱增，高額保單頻頻出現(xiàn)，高凈值客戶的保險(xiǎn)市場成為了眾多銷售精英期待進(jìn)駐的市場。然而龐大保費(fèi)數(shù)字的背后卻隱藏著一個(gè)不得不承認(rèn)的事實(shí)——保障型險(xiǎn)種嚴(yán)重不足！2007年以來整個(gè)行業(yè)開始轉(zhuǎn)型，開始重視健康險(xiǎn)的銷售；然而總公司、省公司下發(fā)..

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• 大額保單營銷技能提升

   

  課程背景：在金融行業(yè)有著一個(gè)流行的話題就是抱著金飯碗要飯，這是非常尷尬的一種狀態(tài)，作為銀行的從業(yè)人員，作為保險(xiǎn)公司在銀行的配合營銷成員，我們掌握著很多第一手的大客戶信息，而卻因?yàn)樽约旱氖韬龊筒粔蚣?xì)致，丟失了很多本應(yīng)該成交的客戶，客戶成交往往只是一念之間，如果沒有把握住，那么將錯(cuò)失良機(jī)，那么如何通過有效合理的方式鎖定大客戶，又該如何營銷大客戶，為客戶進(jìn)..

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• 大額保單營銷與開發(fā)

   

  課程背景：作為銷售人員其業(yè)績波動(dòng)80%的原因是由20%的高端客戶引發(fā)的。所謂的高端客戶，就是市場上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。高端客戶的忠誠度決定了其..

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  課程背景：據(jù)胡潤研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到 2018年，大中華區(qū)擁有千萬資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到201萬 戶，比上一年增長 8.1%，其中擁有億萬可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到6.5萬戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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• 大額保單銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營

   

  課程背景：保險(xiǎn)專業(yè)營銷時(shí)代的到來，各大公司都在探尋高額保單銷售實(shí)戰(zhàn)的課題，眾多銷售精英在面對客戶的專業(yè)化深入異議時(shí)缺乏專業(yè)性，在設(shè)計(jì)方案時(shí)未能滿足客戶深層次需求，在服務(wù)流程中體系化思維無法固化。本套課程基于以上棘手問題，著重圍繞客戶下單決策前“我們的現(xiàn)狀？為什么要買？買多少保額？買多少進(jìn)金額?“等問題，訓(xùn)練銷售人員呈現(xiàn)客戶..

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