【培訓對象】
保險營銷人員

【培訓收益】
提升營銷人員的認知，重塑銷售邏輯； 掌握“經(jīng)濟視角”、“人性視角”、“產(chǎn)品視角”三個不同維度下的理念切入； 掌握從“資產(chǎn)視角”、“年齡視角”、“風險視角”對客戶進行了10個維度的劃分，并從各要點進行詳細闡述； 掌握“教育”、“養(yǎng)老”、“婚姻”、“傳承”、“資產(chǎn)隔離”五個模塊的知識點及溝通技巧，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問，而非推銷員，構建值得客戶托付一生的服務關系； 快速挖掘客戶的保險需求，輕松化解客戶異議，讓客戶認可保險，購買保險； 掌握老客戶經(jīng)營技巧，發(fā)揮老客戶的價值；

一、如何讓客戶意識到增額終身壽險在資產(chǎn)配置優(yōu)勢地位？
1、對于增額終身壽險的認知
增額終身壽險的優(yōu)勢是什么？
客戶為什么不買增額終身壽險
我們平時如何銷售增額終身壽險
2、客戶為什么需要增額終身壽險
3、知名影響力人物的保險智慧
案例：**中高凈值人群的財富風險及應對方式
4、個人風險測試
互動：家庭結(jié)構圖、自身風險測評、社會風險反思
工具：家庭風險測評系統(tǒng)
二、如何進行增額終身壽險的理念溝通？
1、經(jīng)濟視角下的理念溝通
財富經(jīng)營的不同思維
工具：財富經(jīng)營流轉(zhuǎn)圖
資管新規(guī)解讀
2、人性視角下的理念溝通
如何用保險思維守護人性的善
如何用保險思維處理人性的惡
3、產(chǎn)品視角下的理念溝通
客戶投資關注的三個維度
增額終身壽險的兩個核心解決客戶三個關注點
互動：如何一句話建立聊天欲
三、如何對客戶需求進行定位解讀？
1、從“資產(chǎn)視角”對客戶進行定位解讀
對客戶進行“A、B、C、D”劃分，并建立客戶畫像
確定四類客戶的基本訴求
通過合理的保單設計，解決訴求，實現(xiàn)目標
課程呈現(xiàn)方式：互動、引導
2、從“年齡視角”對客戶進行定位解讀
對客戶進行“青年、中年、老年”劃分，并建立客戶畫像
青年群體客戶畫像描述、痛點及需求
中年群體客戶畫像描述、痛點、需求及溝通要點
老年群體客戶畫像描述、痛點、需求及溝通要點
課程呈現(xiàn)方式：互動、引導
3、從“保險視角”對客戶進行定位解讀
對風險進行“基礎風險、中端風險、高端風險”的劃分
各風險針對的保險風險點及解決點
落地工具：風險解決方案
四、如何講好傳統(tǒng)的保險話題？
1、子教話題
“雙減落地”是喜還是憂？
如何培育子女“財商”能力
2、養(yǎng)老話題
養(yǎng)老風險溝通的四大邏輯
養(yǎng)老認知的兩大誤區(qū)
養(yǎng)老金銷售的一套方法
現(xiàn)場互動：測一下你的養(yǎng)老金缺口
保險配置在養(yǎng)老中的重要作用
3、婚姻話題
金錢堆砌起來的婚姻殿堂
孩子離婚，父母破產(chǎn)，民法典下的婚姻風險
案例分析：張小姐和劉先生的婚姻歷程
生前送產(chǎn)要留權，民法典下的財富智慧
案例分析：小王的故事，父母對子女財富支持
互動演練：請為王女士設計一份合適的保險計劃
保險配置在婚姻中的重要作用
4、傳承話題
財富的三權特性
身后留產(chǎn)不遺產(chǎn)，民法典下的財富智慧
案例分析：王總的故事、張先生的故事
保險配置在傳承中的重要作用
5、隔離話題
什么是企業(yè)真正的現(xiàn)金流
家企不分風險大
案例分析：大友公司的悲劇
開著有限責任公司，卻承擔著無限連帶責任
案例分析：羅永浩為什么欠這么多錢
保險金信托的魅力
五、開門紅期間的團隊潛能如何激發(fā)管理？
1、開門紅各階段的重點和節(jié)奏和打法梳理
2、開門紅期間員工的”情緒曲線“
3、不患貧而患不均——分錢的藝術
4、激勵、負激勵與隱激勵，保持團隊持續(xù)作戰(zhàn)能力
5、彈性排班——團隊管理的張弛之道 

曾任國內(nèi)外（澳洲聯(lián)邦銀行）企業(yè)金融集團公司培訓經(jīng)理和市場總監(jiān)
曾任海外傳媒機構（ABC）品牌市場經(jīng)理
為多家知名企業(yè)家提供服務與資產(chǎn)配置咨詢
LIMRA、SRT、PTT、PESOS專業(yè)講師
法商規(guī)劃師并通過司法考試
為國內(nèi)外知名企業(yè)（瑞泰口腔 明月眼科 伊美爾醫(yī)療等）提供品牌咨詢服務
QS前20金融碩士（悉尼大學）

【個人簡介】
王瀛浩老師擁有QS前20的留學背景、海內(nèi)外金融機構高管工作經(jīng)歷和五年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，兼具實戰(zhàn)與理論經(jīng)驗，系統(tǒng)授課金融各大板塊五年時間，特別是在宏觀經(jīng)濟、稅務籌劃和企業(yè)商業(yè)分析領域，擁有自己一套獨特的授課方式和商業(yè)視角，穿上學員的鞋，走學員走的路，一起雙向奔赴。
在服務客戶的過程中，一直在根據(jù)用戶需求探索自己的知識邊界和授課方式，以用戶為中心，為用戶量身定制課程，全程躬身入局，作為獨立培訓師，先后服務過40個企業(yè)和培訓機構，自主研發(fā)系列課程百套，內(nèi)容注重訓練、實戰(zhàn)和業(yè)務結(jié)果。
王瀛浩老師擔任集團首席培訓師和產(chǎn)品專家，五年時間內(nèi)具有500場業(yè)務授課與銷售管理培訓經(jīng)驗，授課效果顯著，業(yè)務增長點180-300%之間，復購率100%，學員評價調(diào)研93分均分，多次獲得集團性培訓首席講師。
王瀛浩以高級資產(chǎn)管理顧問的身份為多位知名企業(yè)家提供各類私人定制政策分析會、稅類咨詢會、資產(chǎn)配置咨詢和海外留學咨詢等高凈值服務。
核心咨詢項目內(nèi)容：
在集團26家分公司實施推廣績優(yōu)法商培訓體系，并實現(xiàn)良性運轉(zhuǎn)。指導各分公司建立法商學習的知識庫并建立學習工具，績優(yōu)法商簽單率實現(xiàn)了93.4%并且集團將法商戰(zhàn)略定位了三年規(guī)劃戰(zhàn)略。
為集團設計效績優(yōu)榮譽體系，根據(jù)現(xiàn)在銷售隊伍建立分層經(jīng)營,建立提檔機制,充分在細節(jié)中發(fā)揮榮譽的重要性,有形結(jié)合無形,整體績優(yōu)人數(shù)增加300%,個人業(yè)務產(chǎn)能由40萬提升至70萬。
集團培訓體系化建設，為集團實現(xiàn)三化提供專家支持并獲得集團高管的高度評價。 

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