【培訓對象】
網(wǎng)點負責人，各營銷崗位

【培訓收益】
把握開門紅營銷的四大關鍵點，步步為贏 掌握開門紅營銷的思路，學會根據(jù)崗位規(guī)劃開門紅營銷工作安排 掌握開展開門紅增量獲客、存量客戶盤活、臨界客戶提升、異動客戶固化等關鍵工作任務項

課前思考：開門紅四大關鍵點
1、產(chǎn)品推動——產(chǎn)品優(yōu)勢如何突出?宣傳如何有效觸達？
2、客戶促動——開門紅期間，哪些客戶是潛力最大，最容易提升？
3、活動拉動——如何策劃活動，提高邀約率和轉化率？
4、管理帶動——關鍵時刻，每一步應該做什么？怎么做？
一、兵馬未動，糧草先行----產(chǎn)品策略
1、三類產(chǎn)品定方向
1）鉤子產(chǎn)品來獲客
2）養(yǎng)客產(chǎn)品做維護
3）過渡產(chǎn)品為蓄客
課堂作業(yè)：從本行產(chǎn)品中找到適合的三類產(chǎn)品
2、產(chǎn)品說明書設計
1）產(chǎn)品說明書要素
2）產(chǎn)品匹配套餐
3）競爭型產(chǎn)品套餐設計
課堂作業(yè)：分組分任務設計產(chǎn)品套餐
3、立體化營銷場景打造高效觸達
1)引流活動
2)廳堂活動
3)爆點活動
4)精準引流
二、統(tǒng)籌資源、找準目標----客戶觸動
1、制定營銷方案
1)行事歷制作要素
2)營銷方案撰寫工具
3)四個關鍵盤點：資源、數(shù)據(jù)、市場、對手
研討發(fā)表：我們的競爭對手跟合作伙伴都是誰？
2、尋找重點客群
1)零售重點客戶3+1
2)網(wǎng)點周邊金融生態(tài)圈分析方法
研討發(fā)表：我們網(wǎng)點的重點客戶是哪一類？如何延展？
3、完成客群分析
1)客群分析三要素
2)客戶分層、活動分類
案例：“金稅四期“批量成交中小企業(yè)主
三、提供方法、事半功倍----活動拉動
1、“贏在廳堂”場景化活動搭建
1)動線觸點營銷
2)主題活動專區(qū)營銷
3)積分兌換拉人氣
4)線上輪播引流
研討發(fā)表：不同站位廳堂一句話營銷
2、“價值客戶”存量客戶培育提升
1)六大存量客戶為保險蓄客
2)存量客戶十大邀約理由
3)兩大蓄客沙龍操作手冊
研討發(fā)表：六類存量客戶選其一設計活動營銷方案
3、“重點客群”客群深耕激發(fā)
1)九大重點客群
2)重點客群開發(fā)技術：OP-SPAC策略運用
3)線上深耕技術
課堂作業(yè)：完善重點客群的OP=SPAC工具表
四、萬事具備，只欠東風----有效管控
1、三巡三會
2、每項策略執(zhí)行都有具體管控手段 

曾任廣發(fā)銀行昆明營銷中心 培訓主任
曾任廣發(fā)商學院 金牌講師
曾任頭部私募基金公司 培訓總監(jiān)
曾任廣州新心科技 區(qū)域培訓經(jīng)理

擅長領域：保險營銷、營銷活動策劃、高客經(jīng)營

【個人簡介】
楊老師在金融行業(yè)從業(yè)10余年，在深耕銀行零售和人壽保險營銷領域，擁有財富端客戶開拓、客戶關系管理、營銷場景設計和客戶服務全面經(jīng)驗，曾在內(nèi)部培訓中擔任講師，其深入淺出的講解受到學員好評。
楊老師在擔任壽險公司培訓講師期間，帶訓班次百余場，參訓人員上崗率90%，轉正率78%，13月留存率大于60%。
楊老師在銀行擔任培訓主任期間，授課場次300多場，主導總行項目落地兩個，一是新籌機構信用卡直營團隊招募，首月完成招募指標15人，首月考核通過12人；二是交叉營銷業(yè)務定向開拓，項目團隊16人，年度任務達成120%，形成五大場景營銷實訓課程。
楊老師在金融行業(yè)數(shù)字化轉型期間進入基金公司擔任培訓總監(jiān)，主抓企業(yè)內(nèi)部KOL孵化項目及財商課程推廣，培養(yǎng)投顧完成客戶群延展，形成線上拓客線下養(yǎng)客的營銷模式，項目結算業(yè)績同比增長20%，完成線上財商課程開發(fā)2套
核心咨詢項目內(nèi)容：
郵政儲蓄銀行州分行開門紅壽險營銷輔導項目，項目總共輔導7家網(wǎng)點，現(xiàn)場輔導3家網(wǎng)點，項目期間培訓場次三場，兩家網(wǎng)點超額達成季度任務，一家網(wǎng)點任務達成率86%。
地方性城鎮(zhèn)銀行壽險協(xié)同營銷培訓項目，從客戶KYC入手讓理財經(jīng)理學會有效識別壽險客戶，通過有效溝通完成簽單，課程好評率95%。后續(xù)協(xié)助咨詢公司獲得該銀行私行客戶活動策劃訂單。
對銀行來講，在不確定的時代背景下，保險是中收業(yè)務中最大的確定性，對理財經(jīng)理來講，每一位從您手上投資保險的客戶會成為您一輩子的客戶，甚至是朋友。 

• 增員是壽險營銷永恒的主題

   

  課程背景：我國已于2017 年超越日本成為僅次于美國的全球第二大保險市場。2019年，保險業(yè)在高質量發(fā)展的道路上穩(wěn)步前行，發(fā)展勢頭良好，全行業(yè)凈利潤合計同比增長72.2%。銀保監(jiān)會近期目標：力爭到2025年，健康險市場規(guī)模超過2萬億元；完善個人稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險政策。中國有望在2030年代中期成為全球最大的保險市場。當前我國保險中..

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• 成就卓越—客戶經(jīng)理保險營銷實戰(zhàn)

   

  課程背景：在機遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，銀行客戶經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強的公關能力和系統(tǒng)的營銷策略，還要有強烈的服務意識，并且能夠積極調動商業(yè)銀行的各項資源，從而為客戶提供全方位、一體化的服務。課程圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向目標客戶推銷業(yè)務的核心展開，將市場調研、定位目標客戶、信息收集篩選、銷售流程、業(yè)務談判、激活客戶需求、解決客戶顧慮、處..

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• 保險營銷心理學——影響客戶的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無人問津的東西，價格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子?為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會建議顧客購買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 保險營銷職涯規(guī)劃

   

  課程背景：保險做了很多年，還是沒辦法自信地跟親朋好友說：我是做保險的，買保險就找我！在公眾社交場合，被人問到做哪一行的？“羞澀”地回答：做金融的！內(nèi)心總感覺醫(yī)生、律師、老師等更受人尊敬，而我們總是低人一等！雖然公司也組織很多次培訓，也知道保險行業(yè)未來的發(fā)展前景非常廣闊，但業(yè)務實在太難做了，很想堅持但感覺動力不足&hel..

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• 升級思維 創(chuàng)造財富——銀行支行負責人保險營銷培訓會

   

  課程背景：保險是一種重要的金融產(chǎn)品，于客戶而言，是科學管理財富和人生風險的重要工具。銀保業(yè)務是銀行代理中間業(yè)務中的重點和難點，銀行代理營銷保險產(chǎn)品需要更強的專業(yè)性和技能技巧。本堂課程意在提升學員的保險認知，認識保險產(chǎn)品的功用，理解保險于客戶的價值。通過本課程，參訓學員也認識到保險作為中間業(yè)務對客戶、對銀行、對員工的意義，提升保險營銷的意愿，學習保..

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• 增員—打造保險營銷的“永動機”體系

   

  課程背景：隊伍是生存的基石。壽險經(jīng)營命脈即為組織，增員是壽險組織“活著”的證據(jù)，只有增員組織才有活力。若要增好員，必須做好以下基礎工作：每周找一位合適的增員對象，建立增員卡；將增員拜訪安排在每日拜訪中，填寫增員周志，形成增員習慣；持續(xù)定期反復拜訪準增員，如實告知準增員將從事什么性質的工作，使之了解行業(yè)真相，讓準增員明確入司后應..

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