【培訓對象】
個險代理人、銀行理財經理、保險業(yè)務人員、營銷團隊主管

【培訓收益】
1.掌握蓄客名單分級管理方法，根據客戶價值制定差異化跟進策略； 2.學會使用通用型管理工具（如 Excel 模板、任務管理系統(tǒng)）規(guī)劃觸達節(jié)奏，記錄跟進細節(jié) 3.通過過程指標監(jiān)控與復盤，實現蓄客轉化率提升，減少客戶流失。

一、如何科學制定蓄客名單與觸達策略？

1、客戶價值評估與分級管理

價值評估維度：潛在保費規(guī)模、復購可能性、轉介紹潛力

分級策略：將客戶劃分為 A（高價值）、B（培育期）、C（長尾）三級

工具應用：使用 “客戶價值評分表” 完成本地客戶分級

2、觸達方式與策略匹配

高頻觸達：針對 A 類客戶設計 “生日關懷 + 產品檢視” 組合觸達

低頻培育：為 B 類客戶規(guī)劃 “季度主題活動 + 資訊推送” 培育路徑

話術設計：不同級別客戶的首次觸達話術模板（如 “XX 先生，為您定制了資產配置方案”）

3、觸達計劃制定與排期

時間軸管理：按周 / 月規(guī)劃觸達任務（如 “第 1 周電話邀約，第 2 周面訪”）
工具實操：使用 Outlook 日歷或釘釘任務功能創(chuàng)建觸達提醒

二、如何有效追蹤蓄客過程并優(yōu)化轉化？

1、過程指標體系搭建與監(jiān)控

核心指標：觸達率（電話 / 面訪成功數 / 總名單數）、意向率（表達興趣客戶占比）
數據收集：設計 “蓄客跟進記錄表”，記錄每次溝通細節(jié)

案例分析：某團隊通過 “周度觸達率提升 15%” 帶動成交率增長的實戰(zhàn)經驗

2、客戶需求深挖與異議處理

需求挖掘技巧：通過 “5W2H” 提問法梳理客戶真實需求

常見異議應對：“保險收益不如理財”“暫時不需要” 等場景的回應邏輯

角色扮演：模擬面訪場景，練習需求挖掘與異議處理話術

3、階段復盤與策略迭代

復盤維度：觸達策略有效性、工具使用效率、團隊協(xié)作問題

優(yōu)化動作：根據復盤結果調整客戶分級標準與觸達頻率

小組研討：制定 “蓄客轉化提升計劃”，明確改進目標與時間表
 

曾任：中信保誠人壽財富管理業(yè)務總監(jiān)、銀保培訓項目推動負責人
曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業(yè)務主管
曾任：北京某大型金融集團董事總經理
工商銀行總行“固保計劃”培訓項目執(zhí)行負責人
中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執(zhí)行負責人
聯合國訓練研究所CIFAL中心認證UCF引導師
PMI項目管理協(xié)會認證PMP項目管理師
LIMRA國際壽險營銷協(xié)會認證講師/教練
RFP國際注冊理財師協(xié)會認證RTC稅務規(guī)劃咨詢師
RFP中國 理財師培訓 特聘顧問
Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領域 長期合作專家顧問

【個人簡介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營銷實戰(zhàn)、營銷管理及培訓經驗（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經驗，同期累計10年營銷培訓經驗）。結合國內外先進的零售金融營銷理念及技術，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導銀行、保險等金融領域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓項目，累計培訓場次超過300場，培訓總人數超過10000人，學員好評率95%以上。

【實戰(zhàn)經驗】
1、友邦人壽“Sales Building銷售建設”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險擔任業(yè)務主管期間，連續(xù)多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業(yè)組稱號，并在2018-2021年擔任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動率及成交轉化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現場輔導，引導小組成員復盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經理培訓項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經理，交付線上直播課程24場，總計480個小時
裴昱人老師在2023年擔任“固保計劃”項目經理?；谥行疟Ｕ\人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執(zhí)行“固保計劃”項目。結合總行對理財經理賦能提升的總基調，通過調研、收集各分行對當地理財經理的能力判斷和培訓需求，設計規(guī)劃全年24場培訓，對應初階、中階、高階三類理財經理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓后分支行層面演練通關、月度營銷數據復盤等措施固化培訓成效。訓后作業(yè)反饋率62%，分行層面評價該培訓為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負責中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關系，助力理財經理及銀行提升管資和保險業(yè)務產能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優(yōu)理財經理，實現綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關系，2023年底合作網點數量提升15%。

【培訓經驗】
1、零售金融活動量管理培訓——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構的銷售從業(yè)人員交付150場《銷售建設》示范工作坊，返聘40場，累計學員2500余名，學員好評率98%，學員訓后一個月內績效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學員1200余名，在訓后調研中，愿意并正在使用所學方法經營客戶的學員占比高達70%。
3、睡眠客戶喚醒與經營培訓——累計向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰(zhàn)營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學員業(yè)績提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營銷培訓——為中信保誠人壽銀保業(yè)務條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認證培訓》覆蓋學員500余名，訓后沙龍數據追蹤反饋率70%，訓后學員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。
5、銀保業(yè)務網點標準化經營培訓——圍繞銀保業(yè)務作業(yè)場景—銀行網點，交付體系化的網點經營方法，涵蓋5個經營模塊，10項關鍵行為標準，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學員好評率96%。
6、營銷思維突破引導式培訓——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業(yè)）等多領域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導課》，累計授課10余場，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營銷思維創(chuàng)新、員工目標規(guī)劃等多個方面提供可在組織內進行傳承的有效方法，學員好評率高達95%。