【培訓對象】
保險代理人、保險經(jīng)紀人；保險營銷團隊成員；新晉保險銷售人員；希望提升需求挖掘能力的保險從業(yè)人員

【培訓收益】
1.需求挖掘能力：掌握 RPM 提問模型（現(xiàn)實問題、痛苦 / 受益問題、放大問題），能精準識別客戶潛在需求與痛點。 2.溝通互動提升：學會運用開放式 / 封閉式問題、建立可信度問題等技巧，提升與客戶的互動質(zhì)量與信任度。 3.實戰(zhàn)工具獲?。韩@得 “RPM 問題卡片”“需求層次評估表”“協(xié)作承諾流程表” 等 6 大落地工具，便于即學即用。

一、為何“精準問診”是保險銷售的核心？
1、案例導入

案例分享：分享保險銷售中因需求挖掘不足導致失敗的案例（如未發(fā)現(xiàn)客戶潛在資產(chǎn)傳承需求，引發(fā)學員對精準問診重要性的思考）。

小組討論：案例中銷售在需求挖掘環(huán)節(jié)存在哪些問題，對銷售結(jié)果有何影響。

2、理論講授

講解“精準問診”在保險銷售中的核心價值，即深入了解客戶需求、建立信任、推動解決方案匹配。

對比傳統(tǒng)銷售與協(xié)作發(fā)現(xiàn)模式的差異，強調(diào) “先診斷后開方” 的重要性。

3、工具發(fā)放

發(fā)放 “需求挖掘能力自評表”，學員現(xiàn)場完成評估，了解自身問診能力現(xiàn)狀。講師解讀評估要點，明確學習方向。

二、如何掌握保險銷售中的提問藝術(shù)？
1、提問原則講解

講解保險銷售中提問的四大原則：專注傾聽、避免過早下結(jié)論、問題邏輯連貫、深入挖掘痛點。

結(jié)合保險場景舉例，如詢問客戶家庭保障現(xiàn)狀時，如何遵循這些原則獲取有效信息。

2、問題類型訓練

解析封閉式問題與開放式問題的應(yīng)用場景，如封閉式問題用于確認事實（“您目前有社保嗎？”），開放式問題用于挖掘需求（“您對家庭未來的保障有哪些考慮？”）。

開展 “問題類型識別” 活動：提供保險銷售場景問題，學員分組判斷問題類型，提升問題設(shè)計能力。

3、可信度建立技巧

講解如何通過提問建立可信度，如詢問客戶財務(wù)目標、保障擔憂等問題，展現(xiàn)專業(yè)能力。
模擬練習：學員兩兩一組，運用可信度建立問題進行互動，講師現(xiàn)場指導優(yōu)化。

4、消費者需求層次分析

講解消費者需求的四個層次（無需求、隱性需求、顯性需求、認同解決方案），結(jié)合保險銷售案例說明各層次特點。

小組討論：分析不同需求層次客戶的應(yīng)對策略，如如何將隱性需求轉(zhuǎn)化為顯性需求。

三、如何運用 RPM 模型精準挖掘需求？

1、RPM 模型解析

詳細講解 RPM 提問模型：

◦現(xiàn)實問題（R）：了解客戶現(xiàn)狀，如 “您目前的壽險保額是多少？”

◦痛苦 / 受益問題（P）：挖掘痛點與目標，如 “您覺得當前保額是否能覆蓋家庭未來 5 年的開支？”

◦放大問題（M）：強化痛點與受益，如 “如果意外發(fā)生，當前保額無法覆蓋家庭開支，會對家人生活產(chǎn)生哪些影響？”

案例分析：通過具體保險案例，解析 RPM 模型的應(yīng)用邏輯。

2、RPM 卡片分類實戰(zhàn)

開展 “RPM 問題卡片分類” 活動：發(fā)放包含各類問題的卡片，學員分組將問題歸入 RPM 相應(yīng)類別。

小組匯報分類理由，講師點評并講解標準答案，強化對模型的理解。

3、放大問題設(shè)計

講解放大問題的設(shè)計要點，如結(jié)合客戶六大情感驅(qū)動因素（安全、成長、貢獻等），強化痛點影響。

實戰(zhàn)練習：學員針對壽險、退休規(guī)劃等場景，設(shè)計放大問題，小組內(nèi)分享優(yōu)化。

4、RPM 角色扮演

場景設(shè)定：設(shè)定保險銷售場景，如客戶咨詢重疾險，學員運用 RPM 模型進行角色扮演提問。

角色扮演：一人扮演客戶，一人扮演銷售，運用 RPM 模型進行需求挖掘，講師與其他學員點評。

四、如何通過協(xié)作承諾推進銷售？
1、協(xié)作承諾流程

講解協(xié)作承諾的核心步驟：總結(jié)現(xiàn)狀、確認需求、規(guī)劃方案、約定行動。

示范如何通過復述客戶需求、強調(diào)解決方案價值，推動客戶承諾進一步行動。

2、推進與拖延判斷

解析客戶推進與拖延的信號差異，如推進信號（“這個方案需要多久能落地？”）、拖延信號（“我再考慮考慮”）。

開展 “推進與拖延判斷” 活動：提供客戶陳述案例，學員判斷類型并說明理由。

3、協(xié)作承諾角色扮演

角色扮演：設(shè)定銷售場景，如客戶初步認可方案但未明確承諾，學員進行協(xié)作承諾流程角色扮演。

講師點評：運用復述、確認等技巧，推動客戶做出進一步行動承諾，講師點評優(yōu)化。

五、如何將問診策略落地到實際銷售？
1、工具包應(yīng)用

發(fā)放 “RPM 提問工具包”，包含問題模板、需求層次評估表、協(xié)作承諾流程表等。

講解工具包在實際銷售中的應(yīng)用方法，如如何用 RPM 問題模板設(shè)計針對性問題。

2、場景實戰(zhàn)演練

設(shè)定復雜保險銷售場景，如高凈值客戶資產(chǎn)傳承需求挖掘，學員分組進行實戰(zhàn)演練。

運用 RPM 模型與協(xié)作承諾流程，完成從提問到推動承諾的全過程，講師綜合點評。

3、行動計劃制定

學員制定 “30 天精準問診計劃”，明確每周在實際銷售中應(yīng)用 RPM 模型的目標與步驟。

講師現(xiàn)場點評計劃可行性，提供個性化建議，確保計劃可落地執(zhí)行。

六、課程總結(jié)與跟進
1、知識體系復盤

思維導圖梳理 “提問藝術(shù) - RPM 模型 - 協(xié)作承諾” 的核心邏輯，強調(diào)精準問診在銷售中的關(guān)鍵作用。

2、后續(xù)支持說明

發(fā)放工具包電子版，告知學員每月開展 “問診實戰(zhàn)復盤會”，持續(xù)解決實踐中的問題

布置課后任務(wù)：下周內(nèi)運用 RPM 模型完成 3 次實際銷售需求挖掘，并記錄效果。
 

曾任：中信保誠人壽財富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓項目推動負責人
曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業(yè)務(wù)主管
曾任：北京某大型金融集團董事總經(jīng)理
工商銀行總行“固保計劃”培訓項目執(zhí)行負責人
中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執(zhí)行負責人
聯(lián)合國訓練研究所CIFAL中心認證UCF引導師
PMI項目管理協(xié)會認證PMP項目管理師
LIMRA國際壽險營銷協(xié)會認證講師/教練
RFP國際注冊理財師協(xié)會認證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢師
RFP中國 理財師培訓 特聘顧問
Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領(lǐng)域 長期合作專家顧問

【個人簡介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營銷實戰(zhàn)、營銷管理及培訓經(jīng)驗（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗，同期累計10年營銷培訓經(jīng)驗）。結(jié)合國內(nèi)外先進的零售金融營銷理念及技術(shù)，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導銀行、保險等金融領(lǐng)域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓項目，累計培訓場次超過300場，培訓總?cè)藬?shù)超過10000人，學員好評率95%以上。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
1、友邦人壽“Sales Building銷售建設(shè)”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險擔任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業(yè)組稱號，并在2018-2021年擔任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動率及成交轉(zhuǎn)化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場輔導，引導小組成員復盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經(jīng)理培訓項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經(jīng)理，交付線上直播課程24場，總計480個小時
裴昱人老師在2023年擔任“固保計劃”項目經(jīng)理?；谥行疟Ｕ\人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執(zhí)行“固保計劃”項目。結(jié)合總行對理財經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過調(diào)研、收集各分行對當?shù)乩碡斀?jīng)理的能力判斷和培訓需求，設(shè)計規(guī)劃全年24場培訓，對應(yīng)初階、中階、高階三類理財經(jīng)理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓后分支行層面演練通關(guān)、月度營銷數(shù)據(jù)復盤等措施固化培訓成效。訓后作業(yè)反饋率62%，分行層面評價該培訓為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負責中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經(jīng)理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關(guān)系，助力理財經(jīng)理及銀行提升管資和保險業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優(yōu)理財經(jīng)理，實現(xiàn)綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點數(shù)量提升15%。

【培訓經(jīng)驗】
1、零售金融活動量管理培訓——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構(gòu)的銷售從業(yè)人員交付150場《銷售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場，累計學員2500余名，學員好評率98%，學員訓后一個月內(nèi)績效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學員1200余名，在訓后調(diào)研中，愿意并正在使用所學方法經(jīng)營客戶的學員占比高達70%。
3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營培訓——累計向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰(zhàn)營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學員業(yè)績提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營銷培訓——為中信保誠人壽銀保業(yè)務(wù)條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認證培訓》覆蓋學員500余名，訓后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓后學員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數(shù)25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。
5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點標準化經(jīng)營培訓——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場景—銀行網(wǎng)點，交付體系化的網(wǎng)點經(jīng)營方法，涵蓋5個經(jīng)營模塊，10項關(guān)鍵行為標準，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學員好評率96%。
6、營銷思維突破引導式培訓——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導課》，累計授課10余場，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營銷思維創(chuàng)新、員工目標規(guī)劃等多個方面提供可在組織內(nèi)進行傳承的有效方法，學員好評率高達95%。 

• 市場經(jīng)營分析與工具應(yīng)用

   

  1 市場經(jīng)營分析的理念與定位1.1 為什么要做市場經(jīng)營分析1.2 市場經(jīng)營分析能解決什么具體問題1.3 市場經(jīng)營分析的現(xiàn)狀及目標定位1.4 全業(yè)務(wù)運營情況下的市場經(jīng)營分析理念變革1.4.1 適應(yīng)全業(yè)務(wù)和3G移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展需要1.4.2 適應(yīng)三網(wǎng)融合下的電信市場新格局分析1.4.3 為以客戶為中心的精確化營銷活動提供..

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