【培訓(xùn)對(duì)象】
保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人；保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員；新晉保險(xiǎn)銷售人員；希望提升客戶互動(dòng)能力的保險(xiǎn)從業(yè)人員

【培訓(xùn)收益】
1.互動(dòng)認(rèn)知提升：深入理解互動(dòng)策略在保險(xiǎn)銷售中的關(guān)鍵作用，明晰不同場(chǎng)景下互動(dòng)的核心要點(diǎn)與技巧。 2.實(shí)戰(zhàn)技能掌握：學(xué)會(huì)運(yùn)用積極傾聽(tīng)、非言語(yǔ)溝通、電話異議處理等技巧，掌握面對(duì)面互動(dòng)中的融洽關(guān)系建立方法，以及數(shù)字化互動(dòng)中的品牌打造與溝通禮儀。 3.工具資源獲?。韩@得 “電話異議處理話術(shù)模板”“非言語(yǔ)線索速查表”“數(shù)字化互動(dòng)清單” 等 6 大實(shí)戰(zhàn)工具，便于即學(xué)即用。

一、如何通過(guò)高效互動(dòng)開(kāi)啟保險(xiǎn)銷售？
1、互動(dòng)價(jià)值導(dǎo)入

案例分享：分享保險(xiǎn)銷售中因互動(dòng)不當(dāng)導(dǎo)致失敗的案例
客戶互動(dòng)的核心價(jià)值：即建立信任、降低緊張度、推動(dòng)銷售進(jìn)程，強(qiáng)調(diào)互動(dòng)是銷售的關(guān)鍵開(kāi)端。

2、互動(dòng)場(chǎng)景概述

簡(jiǎn)要介紹電話、面對(duì)面、數(shù)字化等主要互動(dòng)場(chǎng)景，說(shuō)明各場(chǎng)景的特點(diǎn)與重要性，讓學(xué)員對(duì)互動(dòng)場(chǎng)景有整體認(rèn)知。

3、工具發(fā)放

發(fā)放 《互動(dòng)能力自評(píng)表》，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)完成評(píng)估，了解自身互動(dòng)能力現(xiàn)狀。講師解讀評(píng)估要點(diǎn)，明確學(xué)習(xí)方向。

二、如何提升保險(xiǎn)銷售中的傾聽(tīng)互動(dòng)能力？
1、積極傾聽(tīng)講解

積極傾聽(tīng)的核心要點(diǎn)解析包括專注、反饋、共鳴等
舉例說(shuō)明：保險(xiǎn)銷售中積極傾聽(tīng)的應(yīng)用
2、沉默的力量運(yùn)用

技巧解析：保險(xiǎn)銷售中適時(shí)沉默的技巧解析
小組討論：在保險(xiǎn)銷售哪些場(chǎng)景下適合運(yùn)用沉默技巧，分享實(shí)際案例，強(qiáng)化對(duì)沉默力量的理解。

3、非言語(yǔ)溝通訓(xùn)練

非言語(yǔ)線索的解析：如眼神交流、身體姿勢(shì)、手勢(shì)等對(duì)互動(dòng)的影響。展示不同非言語(yǔ)行為傳遞的信息，如雙臂交叉可能表示防御。

開(kāi)展 “非言語(yǔ)線索識(shí)別” 活動(dòng)：提供保險(xiǎn)銷售場(chǎng)景圖片，學(xué)員分組判斷非言語(yǔ)行為含義，提升對(duì)非言語(yǔ)溝通的敏感度。

4、復(fù)述技巧實(shí)戰(zhàn)

“復(fù)述”在保險(xiǎn)銷售中的作用解析：如確認(rèn)客戶需求、避免誤解。
學(xué)員練習(xí)：學(xué)員兩兩一組，進(jìn)行復(fù)述練習(xí)，一人扮演客戶講述保險(xiǎn)需求，另一人復(fù)述，然后互換角色，講師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。

三、如何做好保險(xiǎn)銷售中的電話互動(dòng)？
1、電話互動(dòng)原則

電話互動(dòng)的四大原則講解：精力充沛、目的明確、話術(shù)專業(yè)、追蹤記錄。結(jié)合保險(xiǎn)銷售電話場(chǎng)景，說(shuō)明如何在電話中展現(xiàn)專業(yè)形象、傳達(dá)價(jià)值。

小組討論：在保險(xiǎn)電話銷售中，如何落實(shí)這些原則，分享成功或失敗的電話案例。

2、電話話術(shù)四步驟

保險(xiǎn)銷售電話話術(shù)的四個(gè)步驟解析：消除顧慮（提及推薦人）、自我介紹、引發(fā)好奇、請(qǐng)求約訪（提供具體話術(shù)模板）
學(xué)員練習(xí)：分組進(jìn)行電話話術(shù)演練，運(yùn)用四步驟話術(shù)進(jìn)行模擬電話溝通，講師點(diǎn)評(píng)優(yōu)化。
3、電話異議處理

保險(xiǎn)銷售中常見(jiàn)的電話異議梳理呈現(xiàn)：如 “我已經(jīng)有保險(xiǎn)了”“我沒(méi)錢買保險(xiǎn)” 等。
異議處理的原則與技巧講解：如認(rèn)同、解釋、引導(dǎo)。

開(kāi)展 “電話異議處理” 角色扮演：學(xué)員抽取異議卡片，扮演客戶提出異議，另一人扮演銷售進(jìn)行處理，輪流練習(xí)，提升應(yīng)對(duì)能力。

四、如何優(yōu)化保險(xiǎn)銷售中的面對(duì)面互動(dòng)？
1、融洽關(guān)系建立

面對(duì)面互動(dòng)中“建立融洽關(guān)系”的關(guān)鍵因素講解：關(guān)心對(duì)方、尋找共同點(diǎn)、靈活交流。結(jié)合保險(xiǎn)銷售場(chǎng)景，說(shuō)明如何通過(guò)寒暄、尋找共同話題拉近與客戶的距離。

小組活動(dòng)：“最不利于融洽關(guān)系的十種行為” 討論，列舉如打斷客戶、過(guò)度推銷等行為，分析其危害，強(qiáng)化正確做法。

2、共同點(diǎn)尋找技巧

尋找共同點(diǎn)的方法講解：如從客戶的職業(yè)、興趣、家庭等方面入手。示范如何通過(guò)觀察客戶環(huán)境、傾聽(tīng)客戶談話發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)。

學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：兩人一組，模擬初次見(jiàn)面場(chǎng)景，運(yùn)用尋找共同點(diǎn)的技巧進(jìn)行互動(dòng)，講師觀察指導(dǎo)。

3、溝通靈活性運(yùn)用

根據(jù)客戶風(fēng)格調(diào)整溝通方式的重要性講解：如面對(duì)外向型客戶可多互動(dòng)，面對(duì)謹(jǐn)慎型客戶需更注重細(xì)節(jié)。

案例分析：不同風(fēng)格客戶的保險(xiǎn)銷售案例，學(xué)員分組分析溝通方式的差異，總結(jié)應(yīng)對(duì)策略。

4、信任話術(shù)構(gòu)建

面對(duì)面互動(dòng)中“構(gòu)建信任”話術(shù)的要點(diǎn)講解：強(qiáng)調(diào)利他、正直等原則（提供信任話術(shù)模板）
話術(shù)研討級(jí)優(yōu)化：學(xué)員結(jié)合自身情況，設(shè)計(jì)個(gè)性化信任話術(shù)，在小組內(nèi)分享交流，優(yōu)化完善。

五、如何做好保險(xiǎn)銷售中的數(shù)字化互動(dòng)？
1、數(shù)字品牌打造

打造數(shù)字品牌的重要性講解：如社交媒體頭像、簡(jiǎn)介等對(duì)客戶印象的影響。說(shuō)明數(shù)字品牌如何輔助線下銷售，提升專業(yè)形象。

學(xué)員實(shí)踐：自查社交媒體資料，小組內(nèi)相互建議優(yōu)化方向，如頭像更換為專業(yè)形象照、簡(jiǎn)介突出專業(yè)資質(zhì)等。

2、社交媒體互動(dòng)

社交媒體互動(dòng)的最佳實(shí)踐講解：如內(nèi)容發(fā)布頻率（每月 20 篇左右）、內(nèi)容類型（保險(xiǎn)知識(shí)、生活分享等）、互動(dòng)方式（評(píng)論、點(diǎn)贊）。

小組討論：如何利用社交媒體與客戶互動(dòng)，如發(fā)布保險(xiǎn)小貼士吸引客戶關(guān)注，設(shè)計(jì)互動(dòng)話題引發(fā)討論。

3、電子溝通禮儀

微信、短信的溝通禮儀講解：如主題明確、語(yǔ)言簡(jiǎn)潔、及時(shí)回復(fù)等。列舉不當(dāng)案例
學(xué)員模擬撰寫保險(xiǎn)銷售相關(guān)微信/短信，小組內(nèi)互評(píng)，講師點(diǎn)評(píng)禮儀規(guī)范。

六、如何將互動(dòng)策略落地到實(shí)際銷售？
1、行動(dòng)計(jì)劃制定

學(xué)員制定 “30 天互動(dòng)提升計(jì)劃”，明確每周在電話、面對(duì)面、數(shù)字化等場(chǎng)景下的互動(dòng)目標(biāo)與行動(dòng)步驟，如每周進(jìn)行 3 次電話異議處理練習(xí)、優(yōu)化社交媒體資料等。

講師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)計(jì)劃可行性，提供個(gè)性化建議，確保計(jì)劃可落地。

2、工具包發(fā)放與后續(xù)支持

發(fā)放 “互動(dòng)策略工具包”，包含電話話術(shù)模板、非言語(yǔ)線索速查表、數(shù)字化互動(dòng)清單等 6 大工具。

說(shuō)明后續(xù)跟進(jìn)機(jī)制，如每月開(kāi)展互動(dòng)策略復(fù)盤會(huì)，解答學(xué)員實(shí)踐中的問(wèn)題，助力學(xué)員持續(xù)提升。
 

曾任：中信保誠(chéng)人壽財(cái)富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓(xùn)項(xiàng)目推動(dòng)負(fù)責(zé)人
曾任：友邦人壽保險(xiǎn)（外資頂尖壽險(xiǎn)公司）業(yè)務(wù)主管
曾任：北京某大型金融集團(tuán)董事總經(jīng)理
工商銀行總行“固保計(jì)劃”培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
中信保誠(chéng)人壽總公司“喚醒計(jì)劃”及“MDC營(yíng)銷策劃師”項(xiàng)目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
聯(lián)合國(guó)訓(xùn)練研究所CIFAL中心認(rèn)證UCF引導(dǎo)師
PMI項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)認(rèn)證PMP項(xiàng)目管理師
LIMRA國(guó)際壽險(xiǎn)營(yíng)銷協(xié)會(huì)認(rèn)證講師/教練
RFP國(guó)際注冊(cè)理財(cái)師協(xié)會(huì)認(rèn)證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢師
RFP中國(guó) 理財(cái)師培訓(xùn) 特聘顧問(wèn)
Third Bridge高臨咨詢 銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域 長(zhǎng)期合作專家顧問(wèn)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、營(yíng)銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，同期累計(jì)10年?duì)I銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)）。結(jié)合國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的零售金融營(yíng)銷理念及技術(shù)，以及自身多年的營(yíng)銷實(shí)踐，搭建出圍繞客戶價(jià)值體系，深耕客戶旅程的六維營(yíng)銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導(dǎo)銀行、保險(xiǎn)等金融領(lǐng)域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計(jì)交付了10個(gè)銀行總行級(jí)及保險(xiǎn)公司總公司級(jí)營(yíng)銷培訓(xùn)項(xiàng)目，累計(jì)培訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)300場(chǎng)，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過(guò)10000人，學(xué)員好評(píng)率95%以上。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
1、友邦人壽“Sales Building銷售建設(shè)”項(xiàng)目——保險(xiǎn)營(yíng)銷員活動(dòng)量自我管理工作坊。推動(dòng)“Sales Building”項(xiàng)目實(shí)施覆蓋1000余名營(yíng)銷員，項(xiàng)目實(shí)施期間營(yíng)銷員月活動(dòng)率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險(xiǎn)擔(dān)任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達(dá)成MDRT會(huì)員，榮獲高績(jī)效營(yíng)業(yè)組稱號(hào)，并在2018-2021年擔(dān)任友邦人壽“Sales Building推動(dòng)大使”期間，圍繞營(yíng)銷員開(kāi)展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動(dòng)率及成交轉(zhuǎn)化率低的問(wèn)題，進(jìn)行“Sales Building“項(xiàng)目的有效推動(dòng)，通過(guò)組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，引導(dǎo)小組成員復(fù)盤等多種方式，將“Sales Building”活動(dòng)量管理推廣至1000余名營(yíng)銷員（100余個(gè)營(yíng)銷員小組），各小組堅(jiān)持每周連續(xù)開(kāi)展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營(yíng)銷員月活動(dòng)率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計(jì)劃”項(xiàng)目——工總行年度全國(guó)理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)項(xiàng)目。項(xiàng)目覆蓋全國(guó)23個(gè)省級(jí)分行，2萬(wàn)余名理財(cái)經(jīng)理，交付線上直播課程24場(chǎng)，總計(jì)480個(gè)小時(shí)
裴昱人老師在2023年擔(dān)任“固保計(jì)劃”項(xiàng)目經(jīng)理?；谥行疟Ｕ\(chéng)人壽與工商銀行“總對(duì)總”合作框架，執(zhí)行“固保計(jì)劃”項(xiàng)目。結(jié)合總行對(duì)理財(cái)經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過(guò)調(diào)研、收集各分行對(duì)當(dāng)?shù)乩碡?cái)經(jīng)理的能力判斷和培訓(xùn)需求，設(shè)計(jì)規(guī)劃全年24場(chǎng)培訓(xùn)，對(duì)應(yīng)初階、中階、高階三類理財(cái)經(jīng)理，有針對(duì)性地交付“保險(xiǎn)通識(shí)與銷售基本功（6場(chǎng)）”、“年金/分紅險(xiǎn)與專銷流程（12場(chǎng)）”、“保險(xiǎn)金信托與高客營(yíng)銷（6場(chǎng)）”三個(gè)課程模塊，并通過(guò)訓(xùn)后分支行層面演練通關(guān)、月度營(yíng)銷數(shù)據(jù)復(fù)盤等措施固化培訓(xùn)成效。訓(xùn)后作業(yè)反饋率62%，分行層面評(píng)價(jià)該培訓(xùn)為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠(chéng)人壽總公司“喚醒計(jì)劃”項(xiàng)目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項(xiàng)目落地合作銀行15家，覆蓋理財(cái)經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險(xiǎn)產(chǎn)能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負(fù)責(zé)中信保誠(chéng)人壽總公司“喚醒計(jì)劃”項(xiàng)目。該項(xiàng)目為中信保誠(chéng)人壽向各合作銀行提供的理財(cái)經(jīng)理賦能項(xiàng)目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長(zhǎng)尾價(jià)值，改善客情關(guān)系，助力理財(cái)經(jīng)理及銀行提升管資和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項(xiàng)目單次周期為1-2個(gè)月，先后落地2家國(guó)有行、5家股份行、8家地方行，共計(jì)15家銀行，近1000名績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)綜合管資（理財(cái)、保險(xiǎn)、基金、貴金屬）提升近16億元，保險(xiǎn)產(chǎn)能近2億元；與此同時(shí)，幫助中信保誠(chéng)筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量提升15%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、零售金融活動(dòng)量管理培訓(xùn)——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠(chéng)人壽等多家銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的銷售從業(yè)人員交付150場(chǎng)《銷售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場(chǎng)，累計(jì)學(xué)員2500余名，學(xué)員好評(píng)率98%，學(xué)員訓(xùn)后一個(gè)月內(nèi)績(jī)效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶信賴的營(yíng)銷方法培訓(xùn)——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個(gè)核心專題模塊，累計(jì)授課26場(chǎng)，返聘10場(chǎng)，累計(jì)學(xué)員1200余名，在訓(xùn)后調(diào)研中，愿意并正在使用所學(xué)方法經(jīng)營(yíng)客戶的學(xué)員占比高達(dá)70%。
3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)——累計(jì)向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長(zhǎng)沙銀行等15家銀行，中信保誠(chéng)人壽等5家保險(xiǎn)公司授課，累計(jì)覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓(xùn)中通過(guò)《喚醒計(jì)劃—睡客喚醒實(shí)戰(zhàn)營(yíng)》項(xiàng)目，累計(jì)覆蓋睡眠客戶30余萬(wàn)名，睡客喚醒率50%，學(xué)員業(yè)績(jī)提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營(yíng)銷培訓(xùn)——為中信保誠(chéng)人壽銀保業(yè)務(wù)條線開(kāi)展《MDC沙龍營(yíng)銷策劃師認(rèn)證培訓(xùn)》覆蓋學(xué)員500余名，訓(xùn)后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓(xùn)后學(xué)員使用教授方法舉辦沙龍近300場(chǎng)，場(chǎng)均客戶參加數(shù)25人，到場(chǎng)率提升15%，單場(chǎng)沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評(píng)率高達(dá)92%。
5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場(chǎng)景—銀行網(wǎng)點(diǎn)，交付體系化的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)方法，涵蓋5個(gè)經(jīng)營(yíng)模塊，10項(xiàng)關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)，6套實(shí)操工具，累計(jì)授課40場(chǎng)，返聘18場(chǎng)，學(xué)員好評(píng)率96%。
6、營(yíng)銷思維突破引導(dǎo)式培訓(xùn)——為民生銀行、費(fèi)森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號(hào)”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導(dǎo)課》，累計(jì)授課10余場(chǎng)，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營(yíng)銷思維創(chuàng)新、員工目標(biāo)規(guī)劃等多個(gè)方面提供可在組織內(nèi)進(jìn)行傳承的有效方法，學(xué)員好評(píng)率高達(dá)95%。 

• 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析與工具應(yīng)用

   

  1 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析的理念與定位1.1 為什么要做市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析1.2 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析能解決什么具體問(wèn)題1.3 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析的現(xiàn)狀及目標(biāo)定位1.4 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)情況下的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析理念變革1.4.1 適應(yīng)全業(yè)務(wù)和3G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展需要1.4.2 適應(yīng)三網(wǎng)融合下的電信市場(chǎng)新格局分析1.4.3 為以客戶為中心的精確化營(yíng)銷活動(dòng)提供..

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