【培訓(xùn)對(duì)象】
保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人；保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員；新晉保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員；希望提升簽單能力的保險(xiǎn)從業(yè)人員

【培訓(xùn)收益】
1.決策推動(dòng)能力：掌握 7 大行為經(jīng)濟(jì)學(xué)技巧，能有效影響客戶(hù)決策，將成交率提升 29%。 2.演示說(shuō)明提升：學(xué)會(huì)運(yùn)用 FAB 模型（特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、好處）、故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)等技巧，增強(qiáng)解決方案展示的說(shuō)服力。 3.實(shí)戰(zhàn)工具獲?。韩@得 “簽單檢查單”“FAB 話(huà)術(shù)模板”“異議處理手冊(cè)” 等 6 大落地工具，便于即學(xué)即用。

一、為何行為經(jīng)濟(jì)學(xué)是簽單的關(guān)鍵助力？
1、案例導(dǎo)入

案例分享：分享保險(xiǎn)銷(xiāo)售中因未運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)技巧導(dǎo)致簽單失敗的案例，如忽視客戶(hù) “損失厭惡” 心理，引發(fā)學(xué)員對(duì)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)重要性的思考。

小組討論：案例中銷(xiāo)售未考慮哪些客戶(hù)心理因素，對(duì)簽單結(jié)果有何影響。

2、理論講授

講解行為經(jīng)濟(jì)學(xué)在保險(xiǎn)簽單中的核心價(jià)值，即理解客戶(hù)非理性決策背后的心理機(jī)制，針對(duì)性設(shè)計(jì)溝通策略。

解析 7 大行為經(jīng)濟(jì)學(xué)技巧（如慣性、群聚效應(yīng)、損失厭惡等）在保險(xiǎn)銷(xiāo)售中的應(yīng)用原理
3、工具發(fā)放

發(fā)放 “簽單能力自評(píng)表”，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)完成評(píng)估，了解自身在贏得承諾環(huán)節(jié)的能力現(xiàn)狀。講師解讀評(píng)估要點(diǎn)，明確學(xué)習(xí)方向。

二、如何運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)加速客戶(hù)決策？
1、慣性原理應(yīng)用

講解 “慣性” 原理在保險(xiǎn)簽單中的表現(xiàn)，如客戶(hù)不愿改變現(xiàn)有保障計(jì)劃。
示范如何通過(guò) “簡(jiǎn)化選擇”“提供默認(rèn)選項(xiàng)” 等技巧克服慣性，如 “您看是選擇年繳還是月繳更方便？”

小組討論：設(shè)計(jì)針對(duì)客戶(hù) “慣性” 的簽單話(huà)術(shù)，分享實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景。

2、從眾效應(yīng)運(yùn)用

解析 “從眾效應(yīng)” 如何影響客戶(hù)決策，如客戶(hù)更傾向選擇大多數(shù)人推薦的方案。
示范如何利用客戶(hù)證言、成功案例等強(qiáng)化群聚效應(yīng)，如 “您同行業(yè)的王總也是選擇了這款方案，他覺(jué)得非常符合需求。”

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：學(xué)員兩兩一組，運(yùn)用群聚效應(yīng)設(shè)計(jì)簽單話(huà)術(shù)，講師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)優(yōu)化。

3、損失厭惡與心理賬戶(hù)

講解 “損失厭惡” 心理與 “心理賬戶(hù)” 在保險(xiǎn)簽單中的體現(xiàn)，如客戶(hù)更關(guān)注保費(fèi)支出而非保障收益。
示范如何通過(guò) “強(qiáng)調(diào)損失”“重新定義賬戶(hù)” 等技巧引導(dǎo)客戶(hù)，如 “如果現(xiàn)在不配置重疾險(xiǎn)，未來(lái)萬(wàn)一發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，家庭經(jīng)濟(jì)可能面臨巨大損失，這其實(shí)是在家庭保障賬戶(hù)中的必要投資。”

案例分析：結(jié)合具體保險(xiǎn)產(chǎn)品，分析如何利用這兩個(gè)原理設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)。

4、其他行為經(jīng)濟(jì)學(xué)技巧

簡(jiǎn)要講解 “盲目樂(lè)觀”“啟發(fā)法”“可視化”“表示尊重” 等技巧在簽單中的應(yīng)用，如通過(guò)可視化圖表展示保障效果，通過(guò)尊重客戶(hù)意見(jiàn)增強(qiáng)信任。

小組活動(dòng)：抽取不同技巧，設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的簽單話(huà)術(shù)并分享。

三、如何做好簽單前的最佳準(zhǔn)備？
1、售前檢查單應(yīng)用

講解 “售前檢查單” 的核心要素，包括客戶(hù)需求回顧、產(chǎn)品匹配度、異議預(yù)判等。
示范如何根據(jù)檢查單梳理簽單要點(diǎn)，確保準(zhǔn)備充分。

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：學(xué)員針對(duì)具體客戶(hù)案例，填寫(xiě)售前檢查單，小組內(nèi)互評(píng)完善。

2、議程設(shè)計(jì)

講解簽單議程的設(shè)計(jì)原則，如開(kāi)場(chǎng)總結(jié)、方案展示、異議處理、下一步安排等邏輯順序。
示范如何通過(guò)議程把控簽單節(jié)奏，引導(dǎo)客戶(hù)決策。

小組活動(dòng)：設(shè)計(jì)不同保險(xiǎn)產(chǎn)品的簽單議程，模擬演練議程流程。

3、個(gè)案準(zhǔn)備

講解個(gè)案準(zhǔn)備的關(guān)鍵問(wèn)題，如客戶(hù)個(gè)性風(fēng)格、核心需求、潛在異議等分析。
示范如何根據(jù)個(gè)案準(zhǔn)備問(wèn)題制定針對(duì)性簽單策略。

案例分析：結(jié)合 “羅伊家庭案例”，分組完成個(gè)案準(zhǔn)備問(wèn)題分析，制定簽單策略。

四、如何高效展示解決方案？
1、FAB 模型應(yīng)用

詳細(xì)講解 FAB 模型（特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、好處）在解決方案展示中的應(yīng)用，強(qiáng)調(diào) “好處” 需與客戶(hù)具體需求緊密結(jié)合。
示范如何將產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)可感知的利益，如 “這款重疾險(xiǎn)涵蓋 100 種疾病保障（特點(diǎn)），在同類(lèi)產(chǎn)品中保障范圍更全面（優(yōu)勢(shì)），萬(wàn)一發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，能確保您和家人獲得充足的治療資金，避免家庭經(jīng)濟(jì)陷入困境（好處）。”

小組活動(dòng)：針對(duì)不同保險(xiǎn)產(chǎn)品，運(yùn)用 FAB 模型設(shè)計(jì)展示話(huà)術(shù)，現(xiàn)場(chǎng)演練。

2、故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)技巧

講解故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)在簽單中的作用，如增強(qiáng)可信度、引發(fā)情感共鳴。
示范如何構(gòu)建與客戶(hù)場(chǎng)景相似的故事，如 “我有一位客戶(hù)張姐，情況和您類(lèi)似，當(dāng)初她也是猶豫，后來(lái)……”

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：學(xué)員編寫(xiě)針對(duì)不同客戶(hù)需求的故事，小組內(nèi)分享優(yōu)化。

3、可視化工具運(yùn)用

講解隱喻、類(lèi)比、圖解等可視化工具在展示中的應(yīng)用，如用 “家庭財(cái)務(wù)保護(hù)傘” 類(lèi)比保險(xiǎn)保障。
示范如何通過(guò)可視化工具幫助客戶(hù)理解復(fù)雜方案。

小組活動(dòng)：設(shè)計(jì)可視化展示方案，如用圖表展示不同保障方案的對(duì)比，現(xiàn)場(chǎng)演示。

五、如何應(yīng)對(duì)簽單中的異議與拖延？
1、常見(jiàn)異議處理

梳理簽單中常見(jiàn)的異議類(lèi)型，如 “價(jià)格太貴”“我再考慮考慮” 等。講解異議處理的原則與技巧，如認(rèn)同、解釋、引導(dǎo)。

示范針對(duì)不同異議的話(huà)術(shù)，如 “我理解您對(duì)價(jià)格的關(guān)注，其實(shí)我們這款產(chǎn)品看似保費(fèi)稍高，但保障范圍和服務(wù)質(zhì)量……（解釋?zhuān)?，您更關(guān)注的是當(dāng)下的保費(fèi)支出，還是未來(lái)的保障效果呢？（引導(dǎo)）”

角色扮演：學(xué)員抽取異議卡片，進(jìn)行異議處理演練，講師與其他學(xué)員點(diǎn)評(píng)。
2、拖延應(yīng)對(duì)策略

解析客戶(hù)拖延的原因，如缺乏緊迫感、未完全認(rèn)同方案等。
講解如何通過(guò) “放大問(wèn)題”“制造時(shí)間節(jié)點(diǎn)” 等策略增強(qiáng)緊迫感

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：設(shè)計(jì)應(yīng)對(duì)拖延的話(huà)術(shù)，小組內(nèi)模擬演練。

六、如何將簽單策略落地到實(shí)際銷(xiāo)售？
1、工具包應(yīng)用

發(fā)放 “簽單工具包”，包含 FAB 話(huà)術(shù)模板、異議處理手冊(cè)、售前檢查單等工具。講解工具在實(shí)際銷(xiāo)售中的應(yīng)用場(chǎng)景與方法。

2、行動(dòng)計(jì)劃制定

學(xué)員制定 “30 天簽單提升計(jì)劃”，明確每周在實(shí)際銷(xiāo)售中應(yīng)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)技巧、使用簽單工具的目標(biāo)與步驟。

講師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)計(jì)劃可行性，提供個(gè)性化建議，確保計(jì)劃可落地執(zhí)行。

3、課程總結(jié)與跟進(jìn)

思維導(dǎo)圖梳理 “行為經(jīng)濟(jì)學(xué) - 準(zhǔn)備 - 展示 - 異議處理” 的簽單核心邏輯，強(qiáng)調(diào)各環(huán)節(jié)的關(guān)鍵要點(diǎn)。

告知學(xué)員每月開(kāi)展 “簽單實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤(pán)會(huì)”，持續(xù)解決實(shí)踐中的問(wèn)題。布置課后任務(wù)：下周內(nèi)運(yùn)用所學(xué)技巧完成 2 次簽單嘗試，并記錄過(guò)程與效果。 

曾任：中信保誠(chéng)人壽財(cái)富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓(xùn)項(xiàng)目推動(dòng)負(fù)責(zé)人
曾任：友邦人壽保險(xiǎn)（外資頂尖壽險(xiǎn)公司）業(yè)務(wù)主管
曾任：北京某大型金融集團(tuán)董事總經(jīng)理
工商銀行總行“固保計(jì)劃”培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
中信保誠(chéng)人壽總公司“喚醒計(jì)劃”及“MDC營(yíng)銷(xiāo)策劃師”項(xiàng)目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
聯(lián)合國(guó)訓(xùn)練研究所CIFAL中心認(rèn)證UCF引導(dǎo)師
PMI項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)認(rèn)證PMP項(xiàng)目管理師
LIMRA國(guó)際壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)認(rèn)證講師/教練
RFP國(guó)際注冊(cè)理財(cái)師協(xié)會(huì)認(rèn)證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢(xún)師
RFP中國(guó) 理財(cái)師培訓(xùn) 特聘顧問(wèn)
Third Bridge高臨咨詢(xún) 銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域 長(zhǎng)期合作專(zhuān)家顧問(wèn)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)、營(yíng)銷(xiāo)管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)（其中6年連續(xù)銷(xiāo)冠，5年銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，同期累計(jì)10年?duì)I銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)）。結(jié)合國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的零售金融營(yíng)銷(xiāo)理念及技術(shù)，以及自身多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，搭建出圍繞客戶(hù)價(jià)值體系，深耕客戶(hù)旅程的六維營(yíng)銷(xiāo)賦能體系模型，系統(tǒng)指導(dǎo)銀行、保險(xiǎn)等金融領(lǐng)域銷(xiāo)售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計(jì)交付了10個(gè)銀行總行級(jí)及保險(xiǎn)公司總公司級(jí)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)項(xiàng)目，累計(jì)培訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)300場(chǎng)，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過(guò)10000人，學(xué)員好評(píng)率95%以上。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
1、友邦人壽“Sales Building銷(xiāo)售建設(shè)”項(xiàng)目——保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員活動(dòng)量自我管理工作坊。推動(dòng)“Sales Building”項(xiàng)目實(shí)施覆蓋1000余名營(yíng)銷(xiāo)員，項(xiàng)目實(shí)施期間營(yíng)銷(xiāo)員月活動(dòng)率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險(xiǎn)擔(dān)任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達(dá)成MDRT會(huì)員，榮獲高績(jī)效營(yíng)業(yè)組稱(chēng)號(hào)，并在2018-2021年擔(dān)任友邦人壽“Sales Building推動(dòng)大使”期間，圍繞營(yíng)銷(xiāo)員開(kāi)展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動(dòng)率及成交轉(zhuǎn)化率低的問(wèn)題，進(jìn)行“Sales Building“項(xiàng)目的有效推動(dòng)，通過(guò)組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，引導(dǎo)小組成員復(fù)盤(pán)等多種方式，將“Sales Building”活動(dòng)量管理推廣至1000余名營(yíng)銷(xiāo)員（100余個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員小組），各小組堅(jiān)持每周連續(xù)開(kāi)展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營(yíng)銷(xiāo)員月活動(dòng)率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計(jì)劃”項(xiàng)目——工總行年度全國(guó)理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)項(xiàng)目。項(xiàng)目覆蓋全國(guó)23個(gè)省級(jí)分行，2萬(wàn)余名理財(cái)經(jīng)理，交付線(xiàn)上直播課程24場(chǎng)，總計(jì)480個(gè)小時(shí)
裴昱人老師在2023年擔(dān)任“固保計(jì)劃”項(xiàng)目經(jīng)理?；谥行疟Ｕ\(chéng)人壽與工商銀行“總對(duì)總”合作框架，執(zhí)行“固保計(jì)劃”項(xiàng)目。結(jié)合總行對(duì)理財(cái)經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過(guò)調(diào)研、收集各分行對(duì)當(dāng)?shù)乩碡?cái)經(jīng)理的能力判斷和培訓(xùn)需求，設(shè)計(jì)規(guī)劃全年24場(chǎng)培訓(xùn)，對(duì)應(yīng)初階、中階、高階三類(lèi)理財(cái)經(jīng)理，有針對(duì)性地交付“保險(xiǎn)通識(shí)與銷(xiāo)售基本功（6場(chǎng)）”、“年金/分紅險(xiǎn)與專(zhuān)銷(xiāo)流程（12場(chǎng)）”、“保險(xiǎn)金信托與高客營(yíng)銷(xiāo)（6場(chǎng)）”三個(gè)課程模塊，并通過(guò)訓(xùn)后分支行層面演練通關(guān)、月度營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)等措施固化培訓(xùn)成效。訓(xùn)后作業(yè)反饋率62%，分行層面評(píng)價(jià)該培訓(xùn)為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠(chéng)人壽總公司“喚醒計(jì)劃”項(xiàng)目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶(hù)資源。項(xiàng)目落地合作銀行15家，覆蓋理財(cái)經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險(xiǎn)產(chǎn)能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負(fù)責(zé)中信保誠(chéng)人壽總公司“喚醒計(jì)劃”項(xiàng)目。該項(xiàng)目為中信保誠(chéng)人壽向各合作銀行提供的理財(cái)經(jīng)理賦能項(xiàng)目，旨在挖掘海量睡眠客戶(hù)的長(zhǎng)尾價(jià)值，改善客情關(guān)系，助力理財(cái)經(jīng)理及銀行提升管資和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項(xiàng)目單次周期為1-2個(gè)月，先后落地2家國(guó)有行、5家股份行、8家地方行，共計(jì)15家銀行，近1000名績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)綜合管資（理財(cái)、保險(xiǎn)、基金、貴金屬）提升近16億元，保險(xiǎn)產(chǎn)能近2億元；與此同時(shí)，幫助中信保誠(chéng)筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量提升15%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、零售金融活動(dòng)量管理培訓(xùn)——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠(chéng)人壽等多家銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售從業(yè)人員交付150場(chǎng)《銷(xiāo)售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場(chǎng)，累計(jì)學(xué)員2500余名，學(xué)員好評(píng)率98%，學(xué)員訓(xùn)后一個(gè)月內(nèi)績(jī)效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶(hù)信賴(lài)的營(yíng)銷(xiāo)方法培訓(xùn)——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴(lài)的銷(xiāo)售》課程，課程涵蓋10個(gè)核心專(zhuān)題模塊，累計(jì)授課26場(chǎng)，返聘10場(chǎng)，累計(jì)學(xué)員1200余名，在訓(xùn)后調(diào)研中，愿意并正在使用所學(xué)方法經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的學(xué)員占比高達(dá)70%。
3、睡眠客戶(hù)喚醒與經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)——累計(jì)向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長(zhǎng)沙銀行等15家銀行，中信保誠(chéng)人壽等5家保險(xiǎn)公司授課，累計(jì)覆蓋近1500名銷(xiāo)售從業(yè)人員，在培訓(xùn)中通過(guò)《喚醒計(jì)劃—睡客喚醒實(shí)戰(zhàn)營(yíng)》項(xiàng)目，累計(jì)覆蓋睡眠客戶(hù)30余萬(wàn)名，睡客喚醒率50%，學(xué)員業(yè)績(jī)提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)——為中信保誠(chéng)人壽銀保業(yè)務(wù)條線(xiàn)開(kāi)展《MDC沙龍營(yíng)銷(xiāo)策劃師認(rèn)證培訓(xùn)》覆蓋學(xué)員500余名，訓(xùn)后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓(xùn)后學(xué)員使用教授方法舉辦沙龍近300場(chǎng)，場(chǎng)均客戶(hù)參加數(shù)25人，到場(chǎng)率提升15%，單場(chǎng)沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評(píng)率高達(dá)92%。
5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場(chǎng)景—銀行網(wǎng)點(diǎn)，交付體系化的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)方法，涵蓋5個(gè)經(jīng)營(yíng)模塊，10項(xiàng)關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)，6套實(shí)操工具，累計(jì)授課40場(chǎng)，返聘18場(chǎng)，學(xué)員好評(píng)率96%。
6、營(yíng)銷(xiāo)思維突破引導(dǎo)式培訓(xùn)——為民生銀行、費(fèi)森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號(hào)”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導(dǎo)課》，累計(jì)授課10余場(chǎng)，為企業(yè)跨部門(mén)協(xié)作、營(yíng)銷(xiāo)思維創(chuàng)新、員工目標(biāo)規(guī)劃等多個(gè)方面提供可在組織內(nèi)進(jìn)行傳承的有效方法，學(xué)員好評(píng)率高達(dá)95%。 

• 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析與工具應(yīng)用

   

  1 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析的理念與定位1.1 為什么要做市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析1.2 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析能解決什么具體問(wèn)題1.3 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析的現(xiàn)狀及目標(biāo)定位1.4 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)情況下的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析理念變革1.4.1 適應(yīng)全業(yè)務(wù)和3G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展需要1.4.2 適應(yīng)三網(wǎng)融合下的電信市場(chǎng)新格局分析1.4.3 為以客戶(hù)為中心的精確化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供..

  ￥   元/ 天

  人氣：3188