【培訓(xùn)對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
本節(jié)課程主要是讓網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理通過顧問式營(yíng)銷的方法掌握維護(hù)客戶的基本技能，結(jié)合新媒體營(yíng)銷、活動(dòng)的組織和開展等內(nèi)容，全面賦能理財(cái)經(jīng)理產(chǎn)能提升，掌握全面的客戶維護(hù)技巧。

 第一講：新形勢(shì)下理財(cái)經(jīng)理如何定位
一、后疫情時(shí)代財(cái)富管理市場(chǎng)的新變化
1、財(cái)富管理需求更加旺盛
2、投資更加多元化
3、風(fēng)險(xiǎn)偏好認(rèn)知明顯增強(qiáng)
4、資產(chǎn)配置需求旺盛，基金理財(cái)成為主力軍
5、投訴渠道多元化，但是銀行仍為主要服務(wù)的提供方

二、理財(cái)經(jīng)理該如何定位
1、深化顧問式營(yíng)銷理念
2、客戶服務(wù)能力仍是關(guān)鍵點(diǎn)
3、大數(shù)據(jù)是重要突破口
4、提升客戶管理的三大能力
5、注重流程化轉(zhuǎn)變

第二講：基于CRM系統(tǒng)的顧問式營(yíng)銷
一、CRM系統(tǒng)基本功能及特點(diǎn)
（一）與個(gè)人客戶營(yíng)銷系統(tǒng)的區(qū)別
1、客戶數(shù)據(jù)基數(shù)大
2、數(shù)據(jù)源更穩(wěn)定
3、功能操作更流暢
4、營(yíng)銷場(chǎng)景多元化

（二）CRM系統(tǒng)的基本架構(gòu)
1、公共管理
（1）機(jī)構(gòu)人員權(quán)限
（2）個(gè)性化工作臺(tái)
（3）知識(shí)庫(kù)管理
2、客戶管理
（1）客戶360視圖
（2）意向客戶
（3）關(guān)系管理
（4）客戶概覽
3、營(yíng)銷管理
（1）更廣泛的數(shù)據(jù)
（2）雙線營(yíng)銷名單
（3）事件引擎精準(zhǔn)推送
（4）交叉引薦
4、模型管理
（1）固定模型建模
（2）自助建模

（三）客戶管理數(shù)據(jù)集市
1、概念和基本架構(gòu)
2、主要特點(diǎn)
（1）建設(shè)客戶標(biāo)簽體系
（2）重塑客戶評(píng)級(jí)體系

二、基于CRM客戶管理流程
（一）第一階段—獲取階段
“牽手行動(dòng)”—了解你的客戶
1、“牽手行動(dòng)”的對(duì)標(biāo)客戶特征分析（360視圖）
2、存量客戶管理
（1）存在問題分析
（2）存量客戶挖掘的四個(gè)步驟
1）客戶篩選（客戶360視圖分析）
2）破冰聯(lián)系（營(yíng)銷模塊的使用）
3）電話邀約（任務(wù)管理）
4）需求面談（任務(wù)管理及線索管理）
3、新客戶管理
1）新客戶關(guān)懷營(yíng)銷流程（建立線索）
2）2+2管理原則（加入任務(wù)欄自助提醒）
3）閉環(huán)管理（客戶管理周期通過任務(wù)彈框?qū)崿F(xiàn)）

（二）第二階段—經(jīng)營(yíng)階段
“提升行動(dòng)”—客戶等級(jí)提升
1、“提升行動(dòng)”的對(duì)標(biāo)客戶特征分析（客戶360視圖分析）
2、提升目標(biāo)設(shè)定（目標(biāo)管理模塊）
3、分層梳理
4、提升流程
1）名單梳理（客戶關(guān)系管理模塊進(jìn)行臨界客戶確認(rèn)）
2）建立聯(lián)系（加入任務(wù)欄）
3）獲取信任（多頻次聯(lián)系系統(tǒng)提醒）
4）活動(dòng)升溫（營(yíng)銷活動(dòng)）
5、三類客戶提升要點(diǎn)
1）潛力激活
2）臨界升階
3）到期轉(zhuǎn)化（731聯(lián)絡(luò)法）
6、提升評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)解析
“鞏固行動(dòng)”—客戶粘度增強(qiáng)
1、“鞏固行動(dòng)”的對(duì)標(biāo)客戶特征分析
2、客戶鞏固矩陣
3、忠誠(chéng)度模型分析
4、鞏固流程
1）優(yōu)質(zhì)客戶篩選
2）方案制定與執(zhí)行
3）效果監(jiān)控
5、MGM推薦模式（引見機(jī)制的建立）

（三）第三階段—挽留階段
“留存行動(dòng)”—客戶防流失（模型管理建立客戶防流失模型）
1、“留存行動(dòng)”的對(duì)標(biāo)客戶特征分析
2、客戶防流失預(yù)警模型
3、客戶挽回營(yíng)銷流程
1）流失預(yù)警客戶篩選
2）流失客戶挽回方案制定與執(zhí)行
3）效果監(jiān)控

（四）理財(cái)經(jīng)理工作全流程梳理

三、顧問式營(yíng)銷
（一）金字塔模型分析
（二）“四個(gè)字”來認(rèn)識(shí)顧問式營(yíng)銷
（三）顧問式營(yíng)銷的五個(gè)關(guān)鍵步驟
1、客戶信息精準(zhǔn)導(dǎo)航
2、建立信任關(guān)系
3、挖掘客戶需求
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)
5、處理反對(duì)意見
6、銷售促成

第三講：新媒體營(yíng)銷融合
一、新媒體的概念
（一）新媒體的定義
（二）新媒體的特點(diǎn)
1、即時(shí)性
2、全面性
3、精準(zhǔn)性
4、交互性
5、娛樂性
二、新媒體營(yíng)銷的概念
（一）新媒體營(yíng)銷的定義
（二）新媒體營(yíng)銷的特點(diǎn)
1、目標(biāo)精確
2、互動(dòng)性強(qiáng)
3、大眾效應(yīng)
4、需求引導(dǎo)
5、場(chǎng)景帶入
6、習(xí)慣依賴
三、新媒體平臺(tái)覆蓋人群分析
（一）年輕型
（二）主見型
（三）多樣型
（四）分享型
四、銀行網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷痛點(diǎn)及主力客群分析
五、銀行網(wǎng)點(diǎn)新媒體營(yíng)銷融合
（一）微信營(yíng)銷
1、微信的功能介紹及識(shí)別小技巧
2、怎樣讓自己成為微信大V（500好友以上不含廣告粉）
3、怎樣成為朋友圈文案“牛人”
4、怎樣做好微信群的“物業(yè)公司”
（二）短視頻營(yíng)銷
1、了解短視頻及短視頻營(yíng)銷
現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研：每天你花在看短視頻上的時(shí)間有多少？
2、“粉絲效應(yīng)”及吸粉策略
3、短視頻營(yíng)銷的類型
1）娛樂性
2）泛知識(shí)類
現(xiàn)場(chǎng)演練

第四講：如何開展精準(zhǔn)的客戶營(yíng)銷活動(dòng)
一、營(yíng)銷活動(dòng)的意義
（一）五花八門的節(jié)日
（二）營(yíng)銷活動(dòng)能給我們帶來什么
1、增量渠道
2、提升客戶粘性
3、提升影響力
4、滿足非金融需求
二、營(yíng)銷活動(dòng)的種類及客戶對(duì)標(biāo)
（一）五種常見的銀行營(yíng)銷活動(dòng)
1、獲取類營(yíng)銷活動(dòng)
（1）活動(dòng)目的
（2）對(duì)標(biāo)客戶
（3）主要形式
（4）組織策劃要點(diǎn)
案例分析
2、主題類營(yíng)銷活動(dòng)
（1）活動(dòng)目的
（2）對(duì)標(biāo)客戶
（3）主要形式
（4）組織策劃要點(diǎn)
案例分析
4、常態(tài)化營(yíng)銷活動(dòng)
（1）活動(dòng)目的
（2）對(duì)標(biāo)客戶
（3）主要形式
（4）組織策劃要點(diǎn)
案例分析
5、聯(lián)動(dòng)型營(yíng)銷活動(dòng)
（1）活動(dòng)目的
（2）對(duì)標(biāo)客戶
（3）主要形式
（4）組織策劃要點(diǎn)
案例分析
三、三步叫你怎么開展?fàn)I銷活動(dòng)
單場(chǎng)類活動(dòng)
（一）前期準(zhǔn)備
1、方案設(shè)計(jì)
2、人員分工
3、客戶邀約
4、物資準(zhǔn)備
5、活動(dòng)預(yù)演
（二）活動(dòng)開展
1、客戶迎接及交流
2、氛圍烘托
3、專題講解
4、產(chǎn)品推薦
5、現(xiàn)場(chǎng)促成
（三）后期追蹤
1、成果匯總
2、客戶篩選
3、客戶追蹤
現(xiàn)場(chǎng)演練

長(zhǎng)線類活動(dòng)
（一）前期準(zhǔn)備
1、方案設(shè)計(jì)
2、人員分工
3、宣傳方案
4、物資準(zhǔn)備
5、活動(dòng)預(yù)演
（二）活動(dòng)開展
1、活動(dòng)流程監(jiān)控
2、動(dòng)態(tài)調(diào)整
3、重點(diǎn)客戶追蹤
4、動(dòng)態(tài)產(chǎn)品組合調(diào)整
5、定期總結(jié)
（三）后期追蹤
1、成果匯總
2、客戶篩選
3、客戶追蹤
現(xiàn)場(chǎng)演練

 ——銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理教練
曾任中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行支行副行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、信用卡中心主任
曾任中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師（摩根大通銀行合作項(xiàng)目組頒發(fā)）
曾任中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行總行網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目輔導(dǎo)老師
曾任中國(guó)郵政集團(tuán)總公司陜西省分公司金融網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型顧問
國(guó)家認(rèn)證理財(cái)規(guī)劃師（AFP）

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)效能提升、銀行網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型（軟轉(zhuǎn)+硬轉(zhuǎn)）、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程及投訴處理、信用卡營(yíng)銷及活動(dòng)策劃

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
林濤從事銀行工作12年，歷任柜員、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、支行信用卡中心主任，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行副行長(zhǎng)等職務(wù)，先后分管零售業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)、黨建、工會(huì)等工作，具有豐富的銀行管理經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)銀行管理工作、擅長(zhǎng)帶隊(duì)伍，擅長(zhǎng)零售、對(duì)公營(yíng)銷等。
擔(dān)任銀行相關(guān)職務(wù)期間通過網(wǎng)點(diǎn)“打卡”管理模式，結(jié)合項(xiàng)目營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)零售業(yè)務(wù)的方式，所在網(wǎng)點(diǎn)在2018年全年的業(yè)務(wù)考核中獲總行近一萬家網(wǎng)點(diǎn)中“十強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)”榮譽(yù)稱號(hào)，主導(dǎo)營(yíng)銷的大型項(xiàng)目有大型國(guó)企的供應(yīng)鏈金融和授信業(yè)務(wù)、全省首筆融資租賃公司授信業(yè)務(wù)、大型商業(yè)綜合體結(jié)算業(yè)務(wù)、社保項(xiàng)目營(yíng)銷落地、PPP項(xiàng)目、信用卡專項(xiàng)場(chǎng)景營(yíng)銷項(xiàng)目等。
擔(dān)任總行內(nèi)訓(xùn)師10年期間，參與摩根大通主導(dǎo)郵儲(chǔ)銀行開展的“示范網(wǎng)點(diǎn)打造”項(xiàng)目，參與郵儲(chǔ)銀行總行舉辦“網(wǎng)點(diǎn)效能提升”項(xiàng)目，參與安永主導(dǎo)的郵儲(chǔ)銀行“網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型”項(xiàng)目，將網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型理論和網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際運(yùn)營(yíng)做了有效結(jié)合，形成了自身獨(dú)特的一套兼具理論模型和實(shí)踐效果的知識(shí)體系課程，在總行、分行、郵政公司進(jìn)行授課近50場(chǎng)，超過5000人次，
擔(dān)任講師以來，主要課程《客群精準(zhǔn)營(yíng)銷》、《新業(yè)態(tài)下的信用卡營(yíng)銷指引》、《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之柜員篇》等課程對(duì)工行、建行、某農(nóng)商行等多家機(jī)構(gòu)進(jìn)行了客戶講授均獲得好評(píng)（授課效果打分均在90分以上），另外針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)效能提升為多家銀行網(wǎng)點(diǎn)也進(jìn)行了落地的5DAY輔導(dǎo)，核心指標(biāo)提升都在30%以上，效果也十分凸顯。

【培訓(xùn)風(fēng)格】
長(zhǎng)期銀行內(nèi)訓(xùn)師授課經(jīng)驗(yàn)及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)將理論知識(shí)熟練運(yùn)用到解決實(shí)際問題當(dāng)中，課程設(shè)計(jì)和講授中善于通過案例引導(dǎo)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，具有很強(qiáng)的實(shí)操性；在網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)過程中善于與各崗位人員進(jìn)行溝通，激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)人員自身能量，打造擁有向心力、凝聚力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，擁有注重實(shí)效性和結(jié)果導(dǎo)向的培訓(xùn)風(fēng)格。

【擅長(zhǎng)課程】
網(wǎng)點(diǎn)效能提升：
1、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人賦能—“網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)主”》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)分析及目標(biāo)管理》《銀行網(wǎng)點(diǎn)“三會(huì)”管理》《網(wǎng)點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃制定》《三巡兩示范與當(dāng)日總結(jié)》、《一對(duì)一指導(dǎo)》
2、廳堂人員《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂致勝》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售管理流程》《廳堂客戶識(shí)別與分流》《電話約見及客戶引見》《廳堂微沙龍》《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷宣傳工具管理》
3、客戶經(jīng)理《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷與管理》
《挖掘客戶需求及提供解決方案》、《新客戶管理及跟進(jìn)》、《客戶關(guān)系深化及等級(jí)提升》、《異業(yè)聯(lián)盟體系建設(shè)》
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷體系：
《卓越的客戶體驗(yàn)》、《新業(yè)態(tài)下的信用卡營(yíng)銷指引》、《銀行客戶的新媒體營(yíng)銷》、《客群精準(zhǔn)營(yíng)銷體系建設(shè)》、《柜員轉(zhuǎn)型之精準(zhǔn)營(yíng)銷與引見》、《銀行客戶網(wǎng)格化管理》
銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)類：
《銀行網(wǎng)點(diǎn)效能提升輔導(dǎo)（5DAY）》，《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化輔導(dǎo)（3DAY）》

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營(yíng)銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說夠、好處說透第二章電話營(yíng)銷的..

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• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營(yíng)銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對(duì)銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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