【培訓(xùn)對(duì)象】
信用卡條線的相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
該課程從信用卡歷史追溯開始，將信用卡的核心本質(zhì)—消費(fèi)進(jìn)行重點(diǎn)分析，重新理解和定位信用卡的自身屬性，在分析 目前信用卡市場(chǎng)現(xiàn)狀和面臨形勢(shì)基礎(chǔ)上，以消費(fèi)的核心本質(zhì) 為中心思想，從信用卡場(chǎng)景搭建、精準(zhǔn)商圈建設(shè)和相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)的開展等方面，讓學(xué)員能夠?qū)W習(xí)到場(chǎng)景化營(yíng)銷對(duì)目前信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展起到的至關(guān)重要的作用。

 信用卡歷史追溯
一、當(dāng)前信用卡市場(chǎng)現(xiàn)狀
1、 高持卡率
（1）總量多
（2）人均多
（3）優(yōu)質(zhì)客群占有率高
2、淘汰的營(yíng)銷模式
（1）掃樓掃街
（2）特惠商戶輔助
（3）集中團(tuán)辦
3、多樣化金融產(chǎn)品的沖擊
（1）“類信用卡”產(chǎn)品
（2）消費(fèi)貸款類產(chǎn)品多樣化
4、 客戶消費(fèi)習(xí)慣的改變
（1）無卡消費(fèi)習(xí)慣
（2）“被強(qiáng)制”的使用互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品
（3）消費(fèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大趨勢(shì)

二、信用卡微商圈建設(shè)的重要意義
1、直擊信用卡本質(zhì)
2、發(fā)卡的真正意義所在
3、客戶需求交互
4、大數(shù)據(jù)的重要紐帶

三、新消費(fèi)環(huán)境下商圈主要形態(tài)和特點(diǎn)
1、商圈的五次迭代
2、第五代商圈的特點(diǎn)
功能化、指向化、復(fù)合化、特色化、智慧化
3、主要商圈的大致分類
（1）中心商圈
（2）次級(jí)商圈
（3）生活商圈
（4）專業(yè)商圈
4、商圈的調(diào)查分析
六個(gè)維度分析
案例演練

四、商圈的拓展與維護(hù)
1、商圈的選擇
（1）找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體
（2）確認(rèn)共同需求點(diǎn)
（3）商圈的商業(yè)化測(cè)評(píng)
（4）產(chǎn)品和費(fèi)用的支撐
2、商圈合作的接洽
（1）該找誰？
（2）怎樣設(shè)計(jì)完整有效的合作方案
（3）商戶走訪技巧
（4）雷聲要大雨點(diǎn)要更大
3、商圈商戶的維護(hù)
（1）雙線維護(hù)
（2）形成長(zhǎng)效流程
（3）專業(yè)團(tuán)隊(duì)管理
（4）小恩小惠

五、商圈活動(dòng)策劃方法及實(shí)施流程
1、不同類型活動(dòng)策劃的主要方法分析
（1）聚焦型
（2）熱點(diǎn)型
（3）借力型
（4）競(jìng)爭(zhēng)型
（5）常規(guī)型
2、實(shí)施流程
（1）三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)（宣傳、監(jiān)控、輻射）
（2）標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間軸管理
（3）內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制

六、 場(chǎng)景化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)分析
1、場(chǎng)景建設(shè)“兩點(diǎn)一線”
熱點(diǎn)
案例：春季露營(yíng)
爆點(diǎn)
案例：瑞克爺爺、徹斯叔叔
流水線
消費(fèi)端— 申請(qǐng)卡—消費(fèi)得優(yōu)惠—手拉手—追蹤
2、場(chǎng)景化營(yíng)銷“三板斧” 案例：盒馬生鮮
專注化宣傳
即下卡即享受 (時(shí)間就是金錢)
病毒式營(yíng)銷
案例：拼多多百億補(bǔ)貼
課堂練習(xí)：信用卡場(chǎng)景營(yíng)銷模擬演習(xí)

七、 案例分析
招商銀行周三半價(jià)日的全流程營(yíng)銷案例

 ——銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理教練
曾任中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行支行副行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、信用卡中心主任
曾任中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師（摩根大通銀行合作項(xiàng)目組頒發(fā)）
曾任中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行總行網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目輔導(dǎo)老師
曾任中國(guó)郵政集團(tuán)總公司陜西省分公司金融網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型顧問
國(guó)家認(rèn)證理財(cái)規(guī)劃師（AFP）

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)效能提升、銀行網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型（軟轉(zhuǎn)+硬轉(zhuǎn)）、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程及投訴處理、信用卡營(yíng)銷及活動(dòng)策劃

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
林濤從事銀行工作12年，歷任柜員、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、支行信用卡中心主任，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行副行長(zhǎng)等職務(wù)，先后分管零售業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)、黨建、工會(huì)等工作，具有豐富的銀行管理經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)銀行管理工作、擅長(zhǎng)帶隊(duì)伍，擅長(zhǎng)零售、對(duì)公營(yíng)銷等。
擔(dān)任銀行相關(guān)職務(wù)期間通過網(wǎng)點(diǎn)“打卡”管理模式，結(jié)合項(xiàng)目營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)零售業(yè)務(wù)的方式，所在網(wǎng)點(diǎn)在2018年全年的業(yè)務(wù)考核中獲總行近一萬家網(wǎng)點(diǎn)中“十強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)”榮譽(yù)稱號(hào)，主導(dǎo)營(yíng)銷的大型項(xiàng)目有大型國(guó)企的供應(yīng)鏈金融和授信業(yè)務(wù)、全省首筆融資租賃公司授信業(yè)務(wù)、大型商業(yè)綜合體結(jié)算業(yè)務(wù)、社保項(xiàng)目營(yíng)銷落地、PPP項(xiàng)目、信用卡專項(xiàng)場(chǎng)景營(yíng)銷項(xiàng)目等。
擔(dān)任總行內(nèi)訓(xùn)師10年期間，參與摩根大通主導(dǎo)郵儲(chǔ)銀行開展的“示范網(wǎng)點(diǎn)打造”項(xiàng)目，參與郵儲(chǔ)銀行總行舉辦“網(wǎng)點(diǎn)效能提升”項(xiàng)目，參與安永主導(dǎo)的郵儲(chǔ)銀行“網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型”項(xiàng)目，將網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型理論和網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際運(yùn)營(yíng)做了有效結(jié)合，形成了自身獨(dú)特的一套兼具理論模型和實(shí)踐效果的知識(shí)體系課程，在總行、分行、郵政公司進(jìn)行授課近50場(chǎng)，超過5000人次，
擔(dān)任講師以來，主要課程《客群精準(zhǔn)營(yíng)銷》、《新業(yè)態(tài)下的信用卡營(yíng)銷指引》、《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之柜員篇》等課程對(duì)工行、建行、某農(nóng)商行等多家機(jī)構(gòu)進(jìn)行了客戶講授均獲得好評(píng)（授課效果打分均在90分以上），另外針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)效能提升為多家銀行網(wǎng)點(diǎn)也進(jìn)行了落地的5DAY輔導(dǎo)，核心指標(biāo)提升都在30%以上，效果也十分凸顯。

【培訓(xùn)風(fēng)格】
長(zhǎng)期銀行內(nèi)訓(xùn)師授課經(jīng)驗(yàn)及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)將理論知識(shí)熟練運(yùn)用到解決實(shí)際問題當(dāng)中，課程設(shè)計(jì)和講授中善于通過案例引導(dǎo)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，具有很強(qiáng)的實(shí)操性；在網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)過程中善于與各崗位人員進(jìn)行溝通，激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)人員自身能量，打造擁有向心力、凝聚力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，擁有注重實(shí)效性和結(jié)果導(dǎo)向的培訓(xùn)風(fēng)格。

【擅長(zhǎng)課程】
網(wǎng)點(diǎn)效能提升：
1、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人賦能—“網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)主”》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)分析及目標(biāo)管理》《銀行網(wǎng)點(diǎn)“三會(huì)”管理》《網(wǎng)點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃制定》《三巡兩示范與當(dāng)日總結(jié)》、《一對(duì)一指導(dǎo)》
2、廳堂人員《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂致勝》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售管理流程》《廳堂客戶識(shí)別與分流》《電話約見及客戶引見》《廳堂微沙龍》《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷宣傳工具管理》
3、客戶經(jīng)理《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷與管理》
《挖掘客戶需求及提供解決方案》、《新客戶管理及跟進(jìn)》、《客戶關(guān)系深化及等級(jí)提升》、《異業(yè)聯(lián)盟體系建設(shè)》
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷體系：
《卓越的客戶體驗(yàn)》、《新業(yè)態(tài)下的信用卡營(yíng)銷指引》、《銀行客戶的新媒體營(yíng)銷》、《客群精準(zhǔn)營(yíng)銷體系建設(shè)》、《柜員轉(zhuǎn)型之精準(zhǔn)營(yíng)銷與引見》、《銀行客戶網(wǎng)格化管理》
銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)類：
《銀行網(wǎng)點(diǎn)效能提升輔導(dǎo)（5DAY）》，《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化輔導(dǎo)（3DAY）》

• 信用卡客戶的顧問營(yíng)銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營(yíng)銷SPIN技巧信用卡營(yíng)銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營(yíng)銷追求“客戶長(zhǎng)期利益+客戶滿意最大化”顧問式營(yíng)銷SPIN技巧S—背景問題P—難點(diǎn)型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 信用卡基礎(chǔ)知識(shí)及風(fēng)控務(wù)實(shí)

   

  課程一、宏觀經(jīng)濟(jì)及消費(fèi)信貸走勢(shì)一、 宏觀經(jīng)濟(jì)分享1、 主要經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)2、 2020年經(jīng)濟(jì)走勢(shì)二、 消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)狀況1、消費(fèi)信貸客戶類型及畫像2、消費(fèi)信貸發(fā)展特征三、 信用卡業(yè)務(wù)狀況1、信用卡業(yè)務(wù)現(xiàn)狀2、信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)及痛點(diǎn)課程二、信用卡基礎(chǔ)知識(shí)一、信用卡發(fā)展沿革二、信用卡產(chǎn)品原理及定位三、信用卡分類 ..

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