【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
讓學(xué)員明確客群營(yíng)銷的意義，思路和流程，產(chǎn)能抓手、 原則、流程和策略。并且重點(diǎn)了解老年客群、青年客群、商貿(mào)客群、代發(fā)客群的特點(diǎn)與需求；能夠針對(duì)客戶的需求匹配 金融產(chǎn)品和服務(wù)；能掌握以上客群營(yíng)銷活動(dòng)的流程，并把控重點(diǎn)；最后達(dá)到提升效能的效果。

 第一講：客群營(yíng)銷的意義和思路
一、劃分客群的價(jià)值
案例分析：寶潔公司
案例分析：智能手機(jī)
1、細(xì)分客戶
2、標(biāo)簽歸屬
3、差異化
4、精準(zhǔn)化
二、客群鎖定
問題討論：你是怎樣鎖定你的客戶群體的？
1、產(chǎn)品導(dǎo)向
2、資源導(dǎo)向
3、能力導(dǎo)向
4、同業(yè)導(dǎo)向
5、存量導(dǎo)向
三、客群營(yíng)銷的思路和方法
問題討論：我們都有哪些客戶群體？需要重點(diǎn)關(guān)注哪些？怎樣做好這些客戶群體的營(yíng)銷？
1、特點(diǎn)分析
2、需求匹配
3、3A 開發(fā)流程
第二講：部分重點(diǎn)零售客群營(yíng)銷解析
一、中老年客群
1、中老年客戶開發(fā)的價(jià)值
2、中老年客戶的特點(diǎn)
3、中老年客戶的需求分析
4、中老年客戶拓展的3A 流程
（1） 獲客（流量、存量 、增量）
（2） 獲信（聯(lián)系+聯(lián)結(jié)+聯(lián)動(dòng)）
（3） 獲金
1）產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)提煉（電邀+廳堂）
2）直接營(yíng)銷— 產(chǎn)品定制
案例： 工行老年客戶專屬網(wǎng)銀
3） 活動(dòng)營(yíng)銷
案例：
情感類活動(dòng)：“呵護(hù)心靈的窗口 ”、“手機(jī)達(dá)人大課堂 ”
爆點(diǎn)活動(dòng)： “ 財(cái)神送大禮 ”客戶節(jié)活動(dòng)
廳堂體驗(yàn)： “ 最美夕陽紅 ”
優(yōu)惠活動(dòng)： “ 美味共享，健康生活 ”

二、代發(fā)客群
1、代發(fā)類客戶開發(fā)的價(jià)值
2、代發(fā)類客戶開發(fā)的痛點(diǎn)
3、代發(fā)類客戶的需求分析
4、代發(fā)類客戶拓展的3A 流程
（1） 獲客（常辦賬戶）
（2） 獲信（產(chǎn)品+權(quán)益+活動(dòng)）
（3） 獲金
1）產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)提煉（電銷+電邀）
2）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷（公私聯(lián)動(dòng)）
案例： 陜西某大型國(guó)企代發(fā)客群營(yíng)銷
3） 權(quán)益營(yíng)銷
廳堂享尊貴
積分享雙倍
消費(fèi)享優(yōu)惠
活動(dòng)享定制

 

三、商貿(mào)類客戶
1、商貿(mào)類客戶開發(fā)的價(jià)值
2、商貿(mào)類客戶的特征
3、商貿(mào)類客戶的需求分析
4、商貿(mào)類客戶拓展的3A流程
（1） 獲客（渠道+存量+區(qū)域）
案例：某商業(yè)綜合體商戶的開發(fā)
（2） 獲信（共贏+便捷+聯(lián)盟）
（3） 獲金
1）存量—便捷
2）區(qū)域—聯(lián)盟
3）渠道—共贏
案例：某農(nóng)商銀行縣域商戶聯(lián)盟
案例：地?cái)偨?jīng)濟(jì)集中開發(fā)
案例：某批發(fā)市場(chǎng)信貸聯(lián)動(dòng)拓零售業(yè)務(wù)猛增
5、商貿(mào)客戶綜合開發(fā)寶典——如何高效運(yùn)營(yíng)異業(yè)聯(lián)盟
情景演練：某商戶群體開發(fā)思路及開發(fā)策略

四、青年客戶
1、青年客戶開發(fā)的價(jià)值
2、青年客戶的特征
3、青年客戶的需求分析
4、青年客戶拓展的3A流程
（1） 獲客（線上+雙端+存量）
案例：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維
（2） 獲信（新媒體+精準(zhǔn)活動(dòng)+產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)）
（3） 獲金
1）新媒體運(yùn)營(yíng)入門概述
2）青年客戶雙端活動(dòng)
案例：某社區(qū)銀行子女活動(dòng)
3）養(yǎng)成系理念
案例：某銀行針對(duì)青年客群推出的貸款聯(lián)動(dòng)活動(dòng)

 ——銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理教練
曾任中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行支行副行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、信用卡中心主任
曾任中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師（摩根大通銀行合作項(xiàng)目組頒發(fā)）
曾任中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行總行網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目輔導(dǎo)老師
曾任中國(guó)郵政集團(tuán)總公司陜西省分公司金融網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型顧問
國(guó)家認(rèn)證理財(cái)規(guī)劃師（AFP）

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)效能提升、銀行網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型（軟轉(zhuǎn)+硬轉(zhuǎn)）、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程及投訴處理、信用卡營(yíng)銷及活動(dòng)策劃

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
林濤從事銀行工作12年，歷任柜員、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、支行信用卡中心主任，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行副行長(zhǎng)等職務(wù)，先后分管零售業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)、黨建、工會(huì)等工作，具有豐富的銀行管理經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)銀行管理工作、擅長(zhǎng)帶隊(duì)伍，擅長(zhǎng)零售、對(duì)公營(yíng)銷等。
擔(dān)任銀行相關(guān)職務(wù)期間通過網(wǎng)點(diǎn)“打卡”管理模式，結(jié)合項(xiàng)目營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)零售業(yè)務(wù)的方式，所在網(wǎng)點(diǎn)在2018年全年的業(yè)務(wù)考核中獲總行近一萬家網(wǎng)點(diǎn)中“十強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)”榮譽(yù)稱號(hào)，主導(dǎo)營(yíng)銷的大型項(xiàng)目有大型國(guó)企的供應(yīng)鏈金融和授信業(yè)務(wù)、全省首筆融資租賃公司授信業(yè)務(wù)、大型商業(yè)綜合體結(jié)算業(yè)務(wù)、社保項(xiàng)目營(yíng)銷落地、PPP項(xiàng)目、信用卡專項(xiàng)場(chǎng)景營(yíng)銷項(xiàng)目等。
擔(dān)任總行內(nèi)訓(xùn)師10年期間，參與摩根大通主導(dǎo)郵儲(chǔ)銀行開展的“示范網(wǎng)點(diǎn)打造”項(xiàng)目，參與郵儲(chǔ)銀行總行舉辦“網(wǎng)點(diǎn)效能提升”項(xiàng)目，參與安永主導(dǎo)的郵儲(chǔ)銀行“網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型”項(xiàng)目，將網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型理論和網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際運(yùn)營(yíng)做了有效結(jié)合，形成了自身獨(dú)特的一套兼具理論模型和實(shí)踐效果的知識(shí)體系課程，在總行、分行、郵政公司進(jìn)行授課近50場(chǎng)，超過5000人次，
擔(dān)任講師以來，主要課程《客群精準(zhǔn)營(yíng)銷》、《新業(yè)態(tài)下的信用卡營(yíng)銷指引》、《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之柜員篇》等課程對(duì)工行、建行、某農(nóng)商行等多家機(jī)構(gòu)進(jìn)行了客戶講授均獲得好評(píng)（授課效果打分均在90分以上），另外針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)效能提升為多家銀行網(wǎng)點(diǎn)也進(jìn)行了落地的5DAY輔導(dǎo)，核心指標(biāo)提升都在30%以上，效果也十分凸顯。

【培訓(xùn)風(fēng)格】
長(zhǎng)期銀行內(nèi)訓(xùn)師授課經(jīng)驗(yàn)及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)將理論知識(shí)熟練運(yùn)用到解決實(shí)際問題當(dāng)中，課程設(shè)計(jì)和講授中善于通過案例引導(dǎo)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，具有很強(qiáng)的實(shí)操性；在網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)過程中善于與各崗位人員進(jìn)行溝通，激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)人員自身能量，打造擁有向心力、凝聚力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，擁有注重實(shí)效性和結(jié)果導(dǎo)向的培訓(xùn)風(fēng)格。

【擅長(zhǎng)課程】
網(wǎng)點(diǎn)效能提升：
1、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人賦能—“網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)主”》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)分析及目標(biāo)管理》《銀行網(wǎng)點(diǎn)“三會(huì)”管理》《網(wǎng)點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃制定》《三巡兩示范與當(dāng)日總結(jié)》、《一對(duì)一指導(dǎo)》
2、廳堂人員《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂致勝》
《銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售管理流程》《廳堂客戶識(shí)別與分流》《電話約見及客戶引見》《廳堂微沙龍》《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷宣傳工具管理》
3、客戶經(jīng)理《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷與管理》
《挖掘客戶需求及提供解決方案》、《新客戶管理及跟進(jìn)》、《客戶關(guān)系深化及等級(jí)提升》、《異業(yè)聯(lián)盟體系建設(shè)》
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷體系：
《卓越的客戶體驗(yàn)》、《新業(yè)態(tài)下的信用卡營(yíng)銷指引》、《銀行客戶的新媒體營(yíng)銷》、《客群精準(zhǔn)營(yíng)銷體系建設(shè)》、《柜員轉(zhuǎn)型之精準(zhǔn)營(yíng)銷與引見》、《銀行客戶網(wǎng)格化管理》
銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)類：
《銀行網(wǎng)點(diǎn)效能提升輔導(dǎo)（5DAY）》，《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化輔導(dǎo)（3DAY）》

• 精準(zhǔn)營(yíng)銷管理

   

  1.5小時(shí) 現(xiàn)代營(yíng)銷管理理念精準(zhǔn)營(yíng)銷的概念顧問式營(yíng)銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價(jià)值論客戶是銷售最好的老師 系統(tǒng)闡述現(xiàn)代營(yíng)銷理念，導(dǎo)出精準(zhǔn)營(yíng)銷及其技巧工具的設(shè)計(jì)原則和根本出發(fā)點(diǎn)。后續(xù)的介紹都會(huì)響應(yīng)本章的理念。3小時(shí) 精準(zhǔn)客戶分析腦白金的精準(zhǔn)營(yíng)銷客戶信息的維度設(shè)計(jì)客戶購(gòu)買力分析客戶的購(gòu)買習(xí)慣分析客戶的決策流程..

  ￥   元/ 天

  人氣：1133  

  

• 搶時(shí)機(jī)，賣重疾——保險(xiǎn)業(yè)重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

   

  課程背景：重疾險(xiǎn)是保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品，是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國(guó)家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險(xiǎn)產(chǎn)品成為保險(xiǎn)公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問題，所以掌握健康險(xiǎn)銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗(yàn)，讓國(guó)家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險(xiǎn)配置的迫切性，給保險(xiǎn)市場(chǎng)銷售提供了非常好的機(jī)遇。本課程設(shè)計(jì)..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：1355  

  

• 大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷及社群營(yíng)銷

   

  課程重點(diǎn)：大數(shù)據(jù)時(shí)代的商業(yè)機(jī)會(huì) Ø互聯(lián)網(wǎng)的前世今生 Ø互聯(lián)網(wǎng)的三種商業(yè)模式 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1389  

  

• 從IT到DT：大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷與創(chuàng)新服務(wù)

   

  課程背景：從IT到DT，數(shù)字化時(shí)代已經(jīng)到來，很多企業(yè)營(yíng)銷方式卻還停留在粗放狀態(tài)，這是對(duì)數(shù)據(jù)資源的極大浪費(fèi)。今天的生活，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高度普及，人們?nèi)粘缀跛械男袨椋伎梢员挥涗浐蛢?chǔ)存下來。這些沉淀的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，對(duì)于企業(yè)而言就是最重要的營(yíng)銷利器。阿里巴巴掌握了中國(guó)人的消費(fèi)記錄，騰訊獲取了我們的社交關(guān)系鏈，滴滴出行和百度地圖最清楚人們的行動(dòng)軌跡，美團(tuán)最了..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：1314  

  

• IT到DT：大數(shù)據(jù)與精準(zhǔn)營(yíng)銷

   

  課程背景：全球幾十億計(jì)的人使用網(wǎng)絡(luò)，即消費(fèi)信息也創(chuàng)造信息，海量信息被記錄存儲(chǔ)成海量數(shù)據(jù)，但由于非結(jié)構(gòu)化和無法互聯(lián)互通等問題，這樣的大數(shù)據(jù)價(jià)值有限，無法為企業(yè)營(yíng)銷和創(chuàng)新提供支持。而與此同時(shí)，企業(yè)和營(yíng)銷人員面對(duì)的不再是一個(gè)個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者，而是一片片被各種網(wǎng)絡(luò)、社交媒體、即時(shí)通信、游戲、智能手機(jī)等應(yīng)用軟件撕碎的信息。即使傳統(tǒng)企業(yè)的管理者日益重..

  ￥25,400   元/ 天

  人氣：1073  

  

• 紅海戰(zhàn)役·九類核心客群精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

   

  第一講：營(yíng)銷誤區(qū)篇一、什么是營(yíng)銷核心誤區(qū)論點(diǎn)：銷售就是營(yíng)銷，營(yíng)銷就是賣產(chǎn)品嗎？案例：《你認(rèn)為非常好的產(chǎn)品，為什么客戶不感興趣》案例：《一個(gè)非金融的需求的剖析，卻綁定一家年?duì)I業(yè)額20億的企業(yè)客戶不離不棄》二、什么是策略核心誤區(qū)論點(diǎn)：策略就是套路，套路就是保障成功的方式方法？案例：《為什么開門紅的營(yíng)銷策略既費(fèi)時(shí)、又費(fèi)力、還費(fèi)錢呢》..

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