【培訓對象】
銀行理財經理、客戶經理等銷售崗位以及銷售團隊管理者等

【培訓收益】
提升銷售業(yè)績：學員將全面掌握銀行產品銷售的關鍵技巧，能夠應對各類銷售場景，提高銷售效率和客戶轉化率，實現(xiàn)個人銷售業(yè)績的穩(wěn)步增長。 提高客戶滿意度：學員通過學習溝通技巧和處理異議的方法，能夠更好地了解客戶需求，提供個性化的銀行產品解決方案，提高客戶滿意度和忠誠度。 建立與客戶穩(wěn)固的關系：學員將學習建立信任和共鳴的技巧，通過有效的溝通和表達能力，與客戶建立長久穩(wěn)固的合作關系，實現(xiàn)持續(xù)業(yè)務增長。 增強自信心和專業(yè)形象：通過課程的訓練和反饋，學員能夠提高自身的銷售技巧和專業(yè)素養(yǎng)，增強自信心，樹立良好的個人形象和品牌價值。

一、客戶經理銷售的認知和態(tài)度
1、了解銷售的本質和重要性
定義：什么是銷售
解釋銷售在銀行業(yè)績中關鍵作用
2、培養(yǎng)積極主動的銷售態(tài)度
培養(yǎng)積極心態(tài)和自信心
拓展學員對于銷售工作的積極認知
3、對銷售的正確認知：尋找客戶需求與價值匹配點
銷售：發(fā)現(xiàn)客戶的關鍵需求，并提供符合需求的理財產品解決方案
銷售=滿足需求
你正好需要，我正好專業(yè)
二、銷售心態(tài)和情緒控制
1、了解銷售過程中的情緒變化
分析不同銷售階段可能出現(xiàn)的情緒變化，如恐懼、壓力、挫折、興奮等
2、提高自信心
提高自信心的方法，培養(yǎng)正面心態(tài)以應對挑戰(zhàn)
3、掌握應對拒絕和壓力的方法
有效的情緒管理和應對技巧
處理銷售過程中的拒絕和壓力情境
三、銷售過程中的溝通技巧
1、建立良好的溝通基礎
聽取客戶的需求和目標
積極傾聽技巧，了解客戶的真實需求和目標
運用積極傾聽和提問技巧
開放式和封閉式問題的提問方法
2、銷售演講與表達技巧
準備流暢、有說服力的銷售演講
吸引人的演講，包括開場白、產品演示結構、語言和展示技巧
使用明確簡潔的語言傳遞信息
如何用簡單明了的語言清晰表達產品信息和理念
3、創(chuàng)造共鳴和建立信任
發(fā)現(xiàn)客戶痛點并提供解決方案
通過望聞問切等方法發(fā)現(xiàn)客戶痛點，并定制個性化解決方案
建立個人信任與口碑
建立信任關系的技巧，如分享成功案例、提供專業(yè)建議等
四、銀行產品的成交技巧
1、引發(fā)客戶興趣和需求
有效的產品描述和分享已購買案例
如何生動地描述理財產品的特點和優(yōu)勢，以及如何分享真實成功案例
利用情感訴求和故事講述技巧
掌握引發(fā)客戶情感共鳴的技巧和故事講述能力
創(chuàng)造愿景和激發(fā)欲望
為客戶描述購買后生活、工作發(fā)生的改變
2、成交的話術演練
問封閉式問題
問對自己有利的問題
不問“要不要”“好不好”等對自己不利的問題
制定個性化方案
根據客戶特點和需求制定針對性的產品方案
給客戶充分的選擇權和決策權
3. 團隊合作與協(xié)調
 團隊協(xié)作以提供綜合解決方案
利用晨會、夕會時間與團隊共創(chuàng)解決方案
五、處理異議的技巧
1. 理解和回應異議
理解客戶的異議
區(qū)分客戶異議的不同類型及異議的真假
分析和處理不同類型的異議
針對性地進行回應和解決
2. 解決客戶疑慮及對風險的擔憂
提供明確的解釋和證據消除疑慮
掌握通過提供數(shù)據、解釋產品特點等方式，消除客戶疑慮
強調產品風險管理措施和潛在收益
解釋風險與收益，向客戶傳遞產品風險管理措施和潛在收益的信息
六、與理財產品銷售相關的技巧
1、了解產品知識與市場信息
掌握銀行理財產品的特點和優(yōu)勢
包括理財產品的基本知識、類別和區(qū)別，以及產品發(fā)售流程等
密切關注投資市場的趨勢和動態(tài)
了解金融市場的基本動態(tài)和趨勢，以便更好地為客戶提供投資建議
2、銷售工具的應用
利用軟件和工具輔助銷售過程
使用手機銀行、銷售工具等輔助銷售的方法和技巧
建立投資組合和風險管理技巧
幫助客戶根據個人風險偏好和目標建立理財投資組合，并合理管理風險 

曾任：江西東華理工大學（核工業(yè)部第一所高等院校）哲學講師
曾任：中國人壽（金融央企、世界500強）佛山分公司培訓總監(jiān)+個險部經理
現(xiàn)任：銀行業(yè)（四大國有銀行、股份制銀行等）廳堂服務營銷資深講師+咨詢顧問
現(xiàn)任：工銀安盛（中國金融500強）自媒體社群+私域運營項目導師
促動技術認證講師
常州農商行廳堂服務營銷咨詢顧問
南京銀行理財經理銷售技巧咨詢導師
中國人壽順德支公司國壽大講堂導師
太平人壽佛山分公司銷售團隊咨詢顧問
培訓學員達10000余人，學員滿意度達97%。

擅長領域：銷售技巧、服務營銷、私域運營

【個人簡介】
劉老師擁有多年金融行業(yè)一線銷售技巧、服務營銷的培訓及輔導經驗，憑借近15年豐富的項目輔導和培訓經驗（其中8年服務營銷、銷售技巧培訓經驗，5年項目輔導經驗，2年自媒體+私域運營經驗），結合新營銷及數(shù)字化營銷的最佳實踐，及個人在微信營銷、私域營銷、社群營銷等領域的實踐，開發(fā)出適合保險營銷人的新營銷銷售技巧及微信營銷的落地課程，系統(tǒng)指導保險營銷人利用自媒體、短視頻達到銷售能力提升。劉老師累計輔導了近100個社群營銷及私域運營項目，線上線下累計培訓場次超過300場，培訓總人數(shù)接近10000人。

【實戰(zhàn)經驗】
1、銀行廳堂服務營銷提升與輔導能力——山東農信社、黑龍江龍江銀行、云南農信社、南京銀行等廳堂業(yè)績提升提升20%，投訴率下降14%
劉老師在2010-2018年擔任銀行廳堂服務營銷輔導項目的項目經理，圍繞廳堂管理的便捷化、智能化人性化進行整體咨詢、方案策劃與最終交付。期間成功交付山東農信社、黑龍江龍江銀行、云南農信社、南京銀行等服務升級項目，客戶滿意度極高。其中，南京銀行輔導項目實現(xiàn)服務質量提升，投訴率下降14%實現(xiàn)三期輔導返聘。
2、新零售數(shù)字化營銷體系搭建——實現(xiàn)保險銷售人員線上同城引流拓客提升20%、線下轉化率提升9.8%
劉老師從2018年開始新零售數(shù)字化營銷體系搭建，并把一體系運用到實際培訓工作中。開發(fā)了適合保險銷售人員的實操課程：《保險銷售人員的新拓客技巧》、《保險銷售人員的個人IP打造》、《實用易操作的微信營銷技巧》等，幫助保險銷售人員實現(xiàn)線上同城引流拓客提升20%、線下轉化率提升9.8%。
3、存量客戶效能提升——通過建立存量客戶微信群，激活睡眠客戶，實現(xiàn)存量客戶效能提升22%。
劉老師在三年口罩期間，采用創(chuàng)新教學手法，通過直播、騰訊會議等形式，為保險銷售人員提供社群運營技巧的課程。講述社群的價值、如何建立一個有效的社群、如運營好一個社群、如何激活睡眠客戶等，帶動學員通過線上學習、微信實操、朋友圈打卡等方式，讓學員逐漸熟悉群管理、群運營的知識和技能，學員掌握了如何在線上與老客戶溝通達成二次成交、如何與不常聯(lián)系的微信好友建立信任等技巧，實現(xiàn)存量客戶效能提升32%。
4、數(shù)字化營銷項目升級——將新營銷內容和傳統(tǒng)銷售技巧有機結合，開發(fā)出實用落地的營銷課程
劉老師2022-2024年擔任多家銀行、保險銷售人員的新營銷落地項目經理，除培訓課程外，協(xié)助理財經理、保險銷售人員等崗位打造個人IP、掌握微信營銷技巧、學習線上拓客技巧、線下成交技能，期間成功完成南京銀行、陽光人壽、建信人壽等客戶的營銷升級項目，平均業(yè)績提升30%

【培訓經驗】
1、項目輔導與執(zhí)行培訓——10個輔導主題、15個項目、返聘10期
在2019--2024年擔任銀行、保險新營銷輔導項目負責人，成功梳理10個輔導主題，交付15個項目，被返聘10期，學員好評率達到98%。
2、金融數(shù)字化營銷專題培訓——超100場培訓、累計學員10000人、學員滿分率95%
以培訓講師身份為四大國有銀行、陽光人壽、中國人壽、太平洋保險、建信人壽等等知名金融企業(yè)提供《微信營銷技巧》、《保險銷售人員社群運營技巧》、《金融產品銷售成交秘笈》等專業(yè)課程超過100場專題培訓，累計覆蓋學員10000人，學員滿分占比超過95%；

【培訓經歷】
曾主導甘肅省、湖北省、云南省、黑龍江等各省市壽險團隊一體化建設，對服務營銷、銷售技能、社群營銷等有較深的理論與實踐經驗，有效提升保險銷售人員的工作績效。
品牌課程《保險人移動互聯(lián)網時代的銷售技能提升》受到多家保險公司的高度評價及返聘，如：全國各大保險公司如建信人壽8期、中國人壽6期、陽光保險7期、新華人壽6期等，此課程到目前為止為保險業(yè)營銷課程采購返聘率排名第一的品牌課程。是多家保險公司指定的“保險人銷售能力提升”導師，歷經了近400多場的銷售技能培訓生涯，培訓過的學員達10000余人，學員滿意度達97%。
近年來，對微信營銷、互聯(lián)網獲客等方面也有很深的研究和實踐，開發(fā)了《保險人微信營銷和社群營銷技巧》、《保險人營銷溝通技巧》等具有獨創(chuàng)性的績效提升相關的系列課程。 

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