【培訓對象】
分支行行長 銀行網(wǎng)點柜員 銀行客戶經(jīng)理 私行客戶經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 保險經(jīng)紀代理人

【培訓收益】
1、熟練掌握長期主義者高效成交的8個節(jié)點 2、了解為客戶建立風險認知的3個步驟 3、掌握當客戶猶豫時，幫客戶打消疑慮的3個方法 4、理解發(fā)朋友圈避免客戶拉黑的4大規(guī)則 5、靈活運用高質(zhì)量客戶轉(zhuǎn)介紹的兩大法寶 6、了解如何高質(zhì)量的為客戶提供增值服務(wù) 7、如何利用長期主義者的心法梳理銷售全流程

 第一部分 身份定義：銀行保險銷售到底是不是銷售？
1、銀行保險的特殊性
2、風險規(guī)劃師的定位
3、職業(yè)成就感從何而來
工具清單：為了做好保險，需要儲備的知識清單
第二部分 建立認知：怎樣讓客戶把自己的未來和風險聯(lián)系起來？
1、風險事件化
2、風險故事化
3、風險可視化
工具圖表：理財金字塔 年齡保障分布圖
第三部分 挖掘需求：怎么樣打探客戶的隱私卻不招人煩
1、放下“我覺得”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;你需要”原則
2、鎖定客戶終身壽險的兩大核心需求
（1）理財需求挖掘
（2）財富傳承需求挖掘
案例分析：如何讓客戶主動透漏健康狀況，帶客戶一起暢想未來請他說出理財規(guī)劃，用講故事的方式挖掘財富傳承的需求
分組演練：面對有兩個孩子的全職媽媽，運用所學的方法溝通
第四部分 關(guān)鍵溝通：怎樣說話能縮短客戶的猶豫時間
1、3F法：Feel感覺 Felt感覺到 Found發(fā)現(xiàn)
2、正面檢驗法
3、制造緊張感
案例解析：如何幫助客戶減少猶豫，加速做出決策
第五部分 引發(fā)關(guān)注：怎么發(fā)朋友圈不被拉黑？
1、策展思維
2、展覽主題
3、展品的挑選
4、展品的呈現(xiàn)
工具：朋友圈自查清單
第六部分 影響決策：貨比三家，怎么才能讓客戶最終選擇你？
1、主動比
2、抓漏洞
3、曬增量
研討：如何你是案例中這位客戶之前的銷售，如何防止被我比下去？
第七部分 增值服務(wù)：怎么把給客戶幫忙干出高價值？
1、判斷是否有空間
2、把不可能變成可能
3、看自己有沒有收獲
第八部分 簽單閉環(huán)：怎樣讓老客戶的轉(zhuǎn)介紹主動發(fā)生？
1、讓客戶發(fā)朋友圈
2、勾起客戶的報答心

復盤總結(jié)：為什么我們要做一個長期主義者

—專注于高凈值客戶研究專家和養(yǎng)老規(guī)劃營銷專家
曾任泰康集團（500強）培訓部（個險、銀保）負責人
曾任陽光保險集團（八大保險集團之一）業(yè)務(wù)督導經(jīng)理
曾任招商信諾（排名第一合資保險公司）招聘培訓負責人
康養(yǎng)項目咨詢研究專家
全球資產(chǎn)配置專家協(xié)會授權(quán)講師
美國注冊財務(wù)策劃師協(xié)會授權(quán)講師
金融保險行業(yè)職業(yè)發(fā)展教練
智聯(lián)招聘人才發(fā)展中心認證講師
中國農(nóng)業(yè)大學 期貨衍生品投資方向 碩士
主講各類銀行及保險公司大型員工培訓及客戶講座活動超過300場，系統(tǒng)培訓金融保險中高層從業(yè)者超過2萬人，受到業(yè)內(nèi)外學員及客戶一致好評。

【個人簡介】
1、薛老師擁有16年壽險從業(yè)經(jīng)驗，其中10年業(yè)務(wù)培訓經(jīng)驗。
2、曾在泰康人壽由一線基層員工成長為管理超過500人年保費銷售額超過2億的業(yè)務(wù)團隊。
所管理的銷售團隊僅用三年時間，200人團隊年銷售額不足兩千萬，成長為500人年銷售額達到2億，連續(xù)三年泰康系統(tǒng)內(nèi)排國第一。
3、薛老師擅長高端客戶的需求開發(fā)，主要負責泰康核心戰(zhàn)略產(chǎn)品養(yǎng)老社區(qū)（單件金額200萬起）銷售工作，所管理的團隊一年銷售養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)品件數(shù)超過百件，是全系統(tǒng)內(nèi)銷售養(yǎng)老社區(qū)最多的業(yè)務(wù)團隊，累計直接或間接幫助養(yǎng)老社區(qū)銷售件數(shù)超過千件。
4、薛老師針對于當下養(yǎng)老規(guī)劃需求，養(yǎng)老問題解決方案進行思考，深入研究比較泰康，太平，平安等主體保險公司的各家養(yǎng)老社區(qū)戰(zhàn)略，《長壽時代 中國樣本》，《長期主義者的高效成交心法》，《不確定時代下的養(yǎng)老最優(yōu)解》等精品課程，曾多次受邀于保險行業(yè)同業(yè)內(nèi)交流學習分享。
5、專門針對高凈值客戶需求開發(fā)方面，開發(fā)了《長期主義下的客戶經(jīng)營與維護》，《如何打造一個增長性高客池》，《大客戶開拓訓練營》。
結(jié)合當下3.0時代的分紅險產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，開發(fā)了《不確定時代下的攻守兼?zhèn)洹?，?.0時代產(chǎn)品特訓營》，《深度營銷：解決方案式銷售行動指南》等課程。

【培訓經(jīng)驗】
1、養(yǎng)老規(guī)劃師FPP授權(quán)培訓——30家機構(gòu)、5000名學員，授課200小時
薛冰老師為金程教育開發(fā)的FPP授權(quán)課程，累計為中國平安及人保超過30家機構(gòu)，累計5000人進行培訓，從養(yǎng)老話題切入、到客戶養(yǎng)老需求激發(fā)，給到大家一整套系統(tǒng)性的方法與工具，為客戶量身定制養(yǎng)老規(guī)劃方法，再到養(yǎng)老金解決方案和養(yǎng)老資源與服務(wù)儲備，全方面滿足中高凈值家庭在養(yǎng)老規(guī)劃方面的需求。
2、中國平安《居家養(yǎng)老 中國樣本》——超50場培訓、累計學員1000人、學員滿意率95%以上
薛老師結(jié)合過往在泰康推廣養(yǎng)老社區(qū)的豐富經(jīng)驗，結(jié)合中國平安的品牌優(yōu)勢以及居家養(yǎng)老服務(wù)的特色服務(wù)，并對比了同業(yè)其他公司的品牌，創(chuàng)新研發(fā)了《居家養(yǎng)老 中國樣本》的內(nèi)訓課和中高凈值客戶沙龍兩個版本，受邀累計為超過20家以上的機構(gòu)進行了輪訓，并不斷迭代創(chuàng)新，受訓后學員滿意度超過95%以上。

【愿景使命】
讓所有保險營銷人員真正掌握顧問式營銷的方法與思路，用職業(yè)化、專業(yè)化去滿足未來客戶多元的財富管理需求。

【授課風格】
互動性強：用情境重現(xiàn)和角色扮演，將理論與實際相結(jié)合，創(chuàng)造出真實而生動的情境，讓參訓學員深度參與其中真實面對挑戰(zhàn)，能夠讓人有很強的啟發(fā)和收獲；
聚焦實戰(zhàn)：內(nèi)容圍繞相關(guān)管理日常情境中沖突、難題、棘手問題，聚焦實際情境，學員深度參與，有數(shù)據(jù)直接給出反饋且情景可分析遷移至實際工作中，既有娛樂性又聚焦實戰(zhàn)收獲；
寓教于樂：授課風趣幽默，風格穩(wěn)重，活潑愉快，內(nèi)容豐富且邏輯嚴謹，深入淺出傳授企業(yè)管理知識，讓學員在輕松下氛圍下啟發(fā)與收獲；
實戰(zhàn)案例：學員課上處理管理情景，小組討論充分，每個情景及案例老師會給出有針對性的引導及點評，有所收獲，不僅有數(shù)據(jù)直接給出反饋，還有情景可分析遷移至實際工作中，讓沙盤課程既有娛樂性，又聚焦實戰(zhàn)收獲。

【主講課程】
金融職場通用能力類：
《用溝通實現(xiàn)自我塑造》
《從基層骨干到管理精英》
《金融職場的中層團隊管理課》
中高凈值客戶經(jīng)營類：
《需求挖掘-如何讓我們更了解客戶》
《場景營銷俘獲客戶的心》
《長期主義者的8個高效成交心法》
《如何打造一個增長性的高客池》
壽險營銷類：
《不確定時代下的養(yǎng)老最優(yōu)解》
《不確定時代下的攻守兼?zhèn)洌悍旨t策略訓練營》
《長壽時代 中國樣本——養(yǎng)老解決方案訓練營》
《3.0時代深度營銷，解決方案式銷售行動指南》 

• 讓疫情警鐘敲響沉睡的人們——重構(gòu)后疫情時代健康險銷售邏輯

   

  導引：重新認識健康險第一講：通過疫情看健康險的價值一、疫情帶來的反思1.疫情揪心的回憶2.疫情帶來的影響3.疫情帶來的反思二、認清健康“灰犀牛”1.認識“灰犀牛”1）“灰犀牛”的特點2）“灰犀牛&rdqu..

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• 開啟保障型保險銷售的關(guān)鍵步驟

   

  課程背景：2019年，我國保險業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展的道路上穩(wěn)步前行，發(fā)展勢頭良好。全行業(yè)凈利潤合計同比增長72.2%。我國已于2017 年超越日本成為僅次于美國的全球第二大保險市場。專家預(yù)測中國有可能在2030年代中期成為全球最大的保險市場。但密度深度仍在低位，特別是密度差距較為懸殊。險種結(jié)構(gòu)依舊失衡，2019年壽險、健康險、意外險占人身險保費..

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• 玩轉(zhuǎn)期繳——銀行保險銷售技能與攻略

   

  課程背景：19年8月26日銀保新政發(fā)布，8月30日準備金評估利率下調(diào)文件正式發(fā)布，銀保業(yè)務(wù)正面臨一系列考驗。一名合格的理財顧問如何理解金融監(jiān)管“保障做足，理財做長”的內(nèi)涵，如何讀懂監(jiān)管推動“保險姓保”的深意，如何了解政策文件要求以消費者為中心背后的轉(zhuǎn)型信號？中國的人身險市場起于團險渠道，興于個險渠道..

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• 全球財富傳承時代下的“高客管理”與“家族信托“保險銷售技能提升

   

  課程背景：隨著政策法規(guī)的不斷推陳出新，無論中產(chǎn)家庭還是雙高家庭，其家庭財富管理的目標和需求都在發(fā)生著或大或小的變化，對于家族企業(yè)中法律風險的防范和對金融工具的識別等方面的專業(yè)，更是從業(yè)者需要重點學習和提高的。同時在十九大后政策轉(zhuǎn)型中國私人企業(yè)數(shù)量眾多，一二線城市高凈值客戶可支配資產(chǎn)呈井噴趨勢，財富管理進入保險傳承的專業(yè)時代，如何從法商、稅商、財商..

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• 從新手到高手——保險銷售全流程技能提升

   

  課程背景：保險新人在前3個月內(nèi)，學習了很多話術(shù)、技巧，但總是覺得面對客戶時運用不上，有時感覺自己的話術(shù)說的挺好，但客戶不知為啥就是不買單，有時客戶提出的異議又感覺從來沒聽過。其實，不是話術(shù)、技巧學的不夠多，而是對于銷售技能的掌握沒有整體的系統(tǒng)化的提升。本課程基于營銷員的基本技能，從保險銷售循環(huán)的七個環(huán)節(jié)入手，從流程解析到技巧細節(jié)，再到具體的話術(shù)，..

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• 九步成單——壽險銷售標準化全流

   

  課程背景：保險代理人入門門檻較低，代理人團隊大多采用大浪淘沙般，大進大出的粗放式人海戰(zhàn)術(shù)經(jīng)營，如果改變傳統(tǒng)的低效經(jīng)營模式？保險代理人團隊普遍營造了良好的分享文化，Topsales搞定客戶的經(jīng)驗、技巧或套路的分享是其中重要的內(nèi)容，還有打雞血式的口號呼喊、精神激勵等等，但這種培訓方式的實際效果卻越來越弱，如何從根本上解決代理人的底層焦慮？聽了很多..

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