【培訓(xùn)對象】
私人銀行客戶經(jīng)理、家族辦公室顧問、保險高凈值業(yè)務(wù)團隊及財富管理機構(gòu)中高級管理人員

【培訓(xùn)收益】
● 需求穿透力升級：掌握從“客戶表面訴求”到“隱性痛點”的挖掘技巧，精準(zhǔn)定位創(chuàng)富、守富、傳富階段的真實需求 ● 全周期服務(wù)能力：學(xué)會運用家譜線、人生矩陣等工具，為客戶提供覆蓋財富管理、家業(yè)治理的一站式解決方案 ● 歷史經(jīng)驗賦能實戰(zhàn)：通過中日美經(jīng)濟周期對比，預(yù)判客戶需求演變趨勢，提前布局保險、傳承等增量業(yè)務(wù) ● 面談轉(zhuǎn)化效率提升：從開場到落地的四步面談法（破冰-KYC-說服-簽約），結(jié)合SPIN提問技巧，實現(xiàn)客戶抗拒化解與方案快速落地 ● 非金融增值服務(wù)設(shè)計：掌握稅務(wù)規(guī)劃、子女教育等增值服務(wù)設(shè)計方法，增強客戶粘性與轉(zhuǎn)介紹率

第一講：什么是高凈值客戶需求
案例：從影視劇《賣房子的女人》探討客戶提出需求，我們該如何接招
一、許多客戶都是如此表達投資需求
案例1：我有3000萬，是否可以保證年化10%的收益率？
案例2：不喜歡風(fēng)險，只要求收益高過定存即可，但用錢時當(dāng)天要到賬
案例3：我在某公司投資的項目回報率是12%，你們的收益太低了
談?wù)摚喝粘９ぷ髦杏龅降母黝惪蛻粜枨髥栴}匯總
二、處理此類需求的常見方法
方案1：求助總部，尋求短期高收益理財產(chǎn)品
方案2：向總部求助私人銀行定制化產(chǎn)品方案
三、客戶滿意度與價格以及產(chǎn)品間的關(guān)系
1. 顧客離去的主要原因解析
2. 服務(wù)與產(chǎn)品對客戶離去的影響程度解析
3. 產(chǎn)品定價與客戶服務(wù)滿意度之間關(guān)系的解析
四、客戶對專業(yè)性和服務(wù)關(guān)系以及品牌的選擇關(guān)系
1. 理財團隊的專業(yè)度
2. 品牌與信任度
3. 投資范圍與品種
4. 預(yù)期收益與增值服務(wù)
五、國內(nèi)頭部私行對客戶的滿意度調(diào)查解析
1. 服務(wù)周到細致
2. 品牌好值得信任
3. 理財團隊專業(yè)
4. 服務(wù)私密性強
六、客戶的知行不合一解析
1. 理財知識和投資經(jīng)驗反饋分析
2. 日常理財選擇的主要渠道對比分析
3. 首選理財渠道的主要原因分析：投資范圍，專業(yè)度以及投資品種
七、客戶自己操作理財?shù)闹饕蚍治?br /> 1. 理財興趣
2. 信心與經(jīng)驗
3. 時間與精力
4. 顧問的專業(yè)程度
八、客戶對專業(yè)程度的期望分析
1. 對投顧和市場研究的期望分析
2. 對產(chǎn)品介紹方式的期望分析
3. 對經(jīng)濟趨勢和投資方向的建議期望
4. 對量身定制資產(chǎn)配置方案的期望
5. 對研究報告，信息收集整理的期望
九、從業(yè)者對客戶需求的反饋總結(jié)
1. 對客戶需求正確解讀的能力分析
2. 對客戶需求響應(yīng)有效性的分析
3. 對客戶需求的滿足方式的探討分析
案例解析：市場行情高漲時刻，如何打造爆品營銷策略
解析1：客戶選擇產(chǎn)品的原因
解析2：營銷爆品的關(guān)鍵因素：產(chǎn)品，服務(wù)還是解決方案
解析3：客戶經(jīng)營的核心因素：價值觀，企業(yè)還是個人利益

第二講：理解客戶的經(jīng)歷
一、分析高凈值客戶需求演變
1. 財富安全需求變化趨勢分析
2. 財富傳承需求變化趨勢分析
3. 創(chuàng)造更多財富需求的變化趨勢分析
4. 子女教育需求的變化趨勢分析
5. 追求高品質(zhì)生活需求的趨勢分析
二、回顧國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展歷程
1. 個體戶時代
2. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)時代
3. 國企改革時期
4. 地產(chǎn)外貿(mào)時代
5. IT興起與互聯(lián)網(wǎng)浪潮時期
6. AI人工智能新時代
三、以史為鑒看中國臺灣
1. 70年代到90年代的特點
2. 90年代到10年代的發(fā)展
3. 10年代至今的發(fā)展現(xiàn)狀分析
四、以史為鑒看日本
1. 50年代到70年代的高速增長期分析
2. 70年代到90年代的經(jīng)濟下行期分析
3. 90年代至今的經(jīng)濟停滯期分析
五、以史為鑒看美國
1. 70年代到80年代的高通脹時期
2. 80年代到00年代的低CPI時期
3. 00年代至今的高通脹高利率時期
六、東亞模式下的人均GDP破萬規(guī)律分析
1. 日本：破萬時間點，耗時以及經(jīng)濟增速
2. 香港
3. 新加坡
4. 中國臺灣
5. 韓國
6. 大陸國內(nèi)
七、中國臺灣財富管理行業(yè)發(fā)展歷程解析
1. 財富行業(yè)高速發(fā)展的三個客觀條件
1）社會已經(jīng)積累一定財富
2）經(jīng)濟下行+利率自由化
3）金融工具增多+政策導(dǎo)向
2. 客戶需求的兩大變化趨勢
1）相信專業(yè)投資的力量
2）保險意識的覺醒與深化
3. 資本市場變化導(dǎo)致投資需求變化
4. 投資者結(jié)構(gòu)變化導(dǎo)致市場定價機制變化
1）中國臺灣股市定價機制的變化解析
2）日韓股市定價機制的變化解析
3）美國股市定價機制的變化解析
5. A股的現(xiàn)階段股市特征
1）投資者結(jié)構(gòu)變化趨勢
2）A股年換手率變化趨勢
3）細分領(lǐng)域市場的變化趨勢
七、保險意識的覺醒
1. 中國臺灣保險意識的覺醒歷程
1）保險業(yè)總資產(chǎn)長期趨勢變化解讀
2）保險業(yè)資產(chǎn)占金融業(yè)總資產(chǎn)比重變化趨勢
2. 推動保險業(yè)覺醒的重要四個因素
1）人口老齡化趨勢
2）人口少子化趨勢
3）利率下行趨勢保費增長趨勢
4）壽險與年金保險的投保率趨勢
3. 中國大陸壽險市場變化趨勢
1）保險深度解析
2）保險密度解析
3）壽險保費收入解析
4）各國壽險滲透率對比解析
5）壽險個人保費規(guī)模變化解析
八、從金融行業(yè)盈利模式看客戶需求轉(zhuǎn)變
1. 價值創(chuàng)造向負債端轉(zhuǎn)移的趨勢分析
2. 為客戶提供有價值的服務(wù)與產(chǎn)品
九、財富管理發(fā)展趨勢
——財富管理1.0向2.0發(fā)展的變化趨勢
1）宏觀經(jīng)濟
2）金融需求
3）發(fā)展情況變化
4）營銷模式

第三講：客戶需求分析
一、客戶金融需求的四大分類解析
1. 創(chuàng)富階段
2. 守富階段
3. 享富階段
4. 傳富階段
二、客戶需要的三個服務(wù)需求
1. 財富管理需求
2. 投行服務(wù)需求
3. 家業(yè)治理需求
案例：洞悉冰山下的真實需求案例（客戶表達的潛臺詞）
互動：客戶好像對某樣產(chǎn)品感興趣，作為客戶經(jīng)理你會怎么做？
三、如何進行以客戶為焦點的需求分析與面談
案例分析：某企業(yè)主客戶的家庭情況，財富大致情況
分組討論：這是你的客戶，該如何挖掘需求，怎么分析，怎么與客戶溝通？
四、完整的客戶需求分析與面談服務(wù)
1. 客戶需求分析的四大要素
1）信息歸類
2）找痛點
3）問題預(yù)判
4）目標(biāo)排序
2. 面談流程
1）開場
2）需求挖掘
3）能力證實
4）達成協(xié)議
五、如何精準(zhǔn)的找到客戶需求
1. KYC 客戶家譜線
1）重新整理客戶家譜時間線
2）每位家庭成員的顯性與隱性的需求
3）子女教育規(guī)劃安排
4）退休養(yǎng)老規(guī)劃安排
5）傳承安排策略
6）家庭責(zé)任制定規(guī)則
7）疾病與意外的風(fēng)險防范
案例1：32歲家庭主婦客戶想了解保險，該做哪些準(zhǔn)備，如何制定議題，以及如何回答
互動：分組制作列出客戶的需求議題以及客戶經(jīng)理提出的問題
案例2：57歲企業(yè)主客戶子女成年，如何挖掘需求，如何制定議題，如何提問
互動：分組制作列出客戶的需求議題以及客戶經(jīng)理提出的問題
2. 重新整理客戶KYC信息地圖
互動：分組制作列出客戶的需求議題 從財務(wù)，工作，家庭，生活
1）建立客戶的立體KYC面貌
——財務(wù)方面、非財務(wù)方面
2）制作客戶的KYC地圖模型
——按時間線分為過去，現(xiàn)在以及未來
案例：典型的日光族如何挖掘貸款需求
互動：分組總結(jié)客戶財務(wù)與非財務(wù)方面的典型問句（每組問題不少于20個）
3. 從客戶角度思考風(fēng)險與收益
案例：典型企業(yè)主X先生一家的家庭情況以及顯性需求，挖掘隱性需求與提問
分組演練：從客戶角度考慮潛在的風(fēng)險
4. 寫下客戶的問題預(yù)判
1）生活以及個性化的興趣愛好
2）工作的事業(yè)以及行業(yè)發(fā)展面臨的機遇與挑戰(zhàn)
3）客戶經(jīng)理的SPIN模式提問法
互動：分組演練列舉客戶的隱性需求顯性化
5. 客戶的人生目標(biāo)規(guī)劃排序
1）人生目標(biāo)排序矩陣解析
2）目標(biāo)與風(fēng)險的對比
案例：高資產(chǎn)客戶案例需求挖掘
分組演練：結(jié)合客戶家庭情況
1）擬定問題，不少于20組
2）從客戶角度思考風(fēng)險與收益，不少于8組
3）客戶背景的家譜圖
4）完整的客戶面談與需求分析流程
5）KYC地圖制作
6）面談前準(zhǔn)備從時間線看客戶風(fēng)險趨勢
7）面談前找痛點，癢點和疑點
8）面談前分析客戶的人生矩陣規(guī)劃圖
9）寫下SPIN問句
10）提出說服客戶的問句

【模擬實操案例演練：挖掘潛在客戶的金融需求】
案例1：典型的中產(chǎn)家庭一家四口挖掘需求分析與面談準(zhǔn)備
案例2：老年喪偶高產(chǎn)客戶的需求挖掘與面談準(zhǔn)備
設(shè)立需求：家庭財富管理+子女教育，以及風(fēng)險隔離+財富傳承規(guī)劃
實戰(zhàn)演練：分組做實戰(zhàn)的話術(shù)演練及資產(chǎn)配置方案提交
1. 現(xiàn)場做方案
1）每組分為：案例及話術(shù)兩部分
2）全組做客戶的需求挖掘與面談準(zhǔn)備實戰(zhàn)方案
——包含市場信息收集、客戶需求規(guī)劃、理財目標(biāo)分析、資產(chǎn)配置方案
2. 分組上臺演練
演練方式：每組講解本組的實戰(zhàn)方案，包括信息收集、方案解讀、功能運用等
3. 演練點評：觀察者點評、參與者點評、老師點評 

15年+國際銀行財富管理及海外國際家族信托從業(yè)經(jīng)驗
上海財經(jīng)大學(xué)金融學(xué)碩士+西北工業(yè)大學(xué)雙專業(yè)學(xué)士
2024年度MDRT百萬圓桌會議資格達成
國家中級經(jīng)濟師
CFP國際金融理財師持證人
持有證券/保險/基金/銀行從業(yè)資格
曾任：香港信托協(xié)會（國際信托機構(gòu)） 丨 中國區(qū)市場總監(jiān)
曾任：匯豐銀行（世界500強） 丨 深圳分行支行行長
曾任：花旗銀行（世界500強） 丨 深圳分行高級投資顧問
擅長領(lǐng)域：權(quán)益類股權(quán)&基金投資策略、家庭成員財務(wù)保險保障、家族信托傳承規(guī)劃……
☛百億資產(chǎn)操盤：15年一線財富管理與家族信托實戰(zhàn)，操盤50+億國內(nèi)外信托大單與30+億股權(quán)類產(chǎn)品募集，同時多次創(chuàng)下行業(yè)與地區(qū)的業(yè)績唯一與第一；
☛行業(yè)首創(chuàng)落地：從0到1首創(chuàng)離岸信托架構(gòu)師認證培訓(xùn)，培養(yǎng)100+位離岸信托架構(gòu)師，主導(dǎo)全年超30場客戶及渠道策略會，賦能400+人；
☛國際前沿掌握：熟悉國際國內(nèi)宏觀經(jīng)濟分析方法，掌握財政政策和貨幣政策對投資的影響,多次作為特邀嘉賓出席高凈值客戶財富管理論壇及家族信托研討會，分享前沿觀點與經(jīng)驗；

崇宸鳴老師擁有國內(nèi)頭部高校理工科+金融復(fù)合學(xué)歷背景，超10年深度參與一級私募股權(quán)及二級證券投資經(jīng)驗，及境內(nèi)外家族辦公室家族信托定制業(yè)務(wù)，深度理解國內(nèi)資本市場投融資環(huán)境及投資趨勢判斷；長期從事金融產(chǎn)品研究與培訓(xùn)、財富管理、家族信托、投資咨詢分析等工作，具備豐富的展業(yè)經(jīng)驗，熟悉宏觀經(jīng)濟分析方法，掌握財政政策和貨幣政策的變化對于各項投資的影響。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
——【跨境金融布局：50+億國內(nèi)外信托大單落地】——
01-負責(zé)香港信托協(xié)會超高凈值客戶群體的香港/瑞士離岸信托業(yè)務(wù)咨詢，包括家族信托方案設(shè)計及制定信托架構(gòu)內(nèi)的財富配置方案以及組合投資策略建議等，執(zhí)行家族資產(chǎn)管理方案及組織家族會議等，落實離岸私人信托落地方式，成功設(shè)計并落地多起離岸信托案例，累計境外信托資產(chǎn)配置規(guī)模超2000萬美金。
03-為國內(nèi)某頭部財富管理機構(gòu)投資管理有限公司成功設(shè)立落地超過15個家族信托實操案例，累計管理規(guī)模超過50億以上，為高凈值客戶家族全球化資產(chǎn)配置提供專業(yè)支持，包括投資權(quán)益類及保障類產(chǎn)品；
——【高端財富架構(gòu)：30+億股權(quán)類產(chǎn)品募集量】——
01-主導(dǎo)為國內(nèi)某頭部財富管理機構(gòu)投資管理有限公司高凈值人群資產(chǎn)保全、稅務(wù)規(guī)劃、財富傳承和全球資產(chǎn)配置業(yè)務(wù)，實現(xiàn)2020年度二級私募證券基金產(chǎn)品總募集量超過8億（全國前三）；2021年度一級半定增業(yè)務(wù)及股權(quán)類產(chǎn)品總募集量近2.5億（全國第一）；
02-為國內(nèi)某投資銀行機構(gòu)創(chuàng)建10+人專業(yè)股權(quán)PE產(chǎn)品資產(chǎn)管理團隊與20+人專業(yè)股權(quán)融資業(yè)務(wù)團隊，與喜馬拉雅FM、小鵬汽車、中金新興產(chǎn)業(yè)基金、36氪人工智能創(chuàng)投基金、深創(chuàng)投母基金等多個頂級企業(yè)/機構(gòu)合作，開展多場股權(quán)私募產(chǎn)品與基金產(chǎn)品募集及路演，實現(xiàn)股權(quán)類產(chǎn)品總募集量超2億元；
03-主導(dǎo)某國內(nèi)頭部家族辦公華南區(qū)超高凈值人群資產(chǎn)保全、稅務(wù)規(guī)劃、財富傳承和全球資產(chǎn)配置業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團隊在2023及2024年度實現(xiàn)新簽約家辦級別客戶超過10人，交付資產(chǎn)配置報告累計超過20份，參與設(shè)計家族信托設(shè)立建議書5份，累計洽談及配置家辦級客戶資金體量規(guī)模超過20億元；
——【卓越團隊楷模：帶領(lǐng)團隊包攬業(yè)績前三】——
01-為花旗銀行深圳分行大客戶提供全面專業(yè)的金融分析及資產(chǎn)配置咨詢服務(wù)，并提供相應(yīng)的專業(yè)財務(wù)規(guī)劃方案，積極開拓中高端個人客戶，組織策劃營銷方案與客戶活動：
——曾獲深圳地區(qū)唯一一名中國區(qū)長期服務(wù)獎（花旗銀行總部授予）；
——曾獲花旗銀行華南地區(qū)深圳分行首名及唯一的資深高級貴賓理財投資專員；
——曾獲個人持續(xù)業(yè)績連續(xù)12個月A+優(yōu)秀表現(xiàn)大獎（華南區(qū)唯一一名)；
02-全面管理匯豐銀行多個支行工作，包括銷售業(yè)務(wù)管理以及運營管理，完成支行各項業(yè)績考核指標(biāo)，在連續(xù)年度分別取得深圳區(qū)及東莞區(qū)最高保費記錄，獲得最佳保險業(yè)績獎；曾獲連續(xù)年度季度產(chǎn)出百萬期繳保險大單；
——曾獲中國區(qū)優(yōu)秀支行行長業(yè)務(wù)管理獎；
——曾獲第一/二季度全國最佳業(yè)務(wù)管理策劃獎及最佳原創(chuàng)戰(zhàn)略獎；
——曾獲中國支行行長上半年雙項業(yè)績排名中均名列全國前三名；
——曾獲連續(xù)9個月匯豐銀行全國支行行長各項考核綜合排名南區(qū)第一名；
——曾獲中國區(qū)支行行長各項工作綜合評比上半年全國第一，下半年全國第三名；

部分授課案例：
序號 企業(yè) 課程名稱 期數(shù)
1 中國平安保險集團、招商銀行私人銀行、香港信托協(xié)會 《全方位解碼家族保險金信托服務(wù)》 20+
2 中國銀行私人銀行、工商銀行私人銀行、瑞銀集團（UBS） 《私人銀行財富管理與資產(chǎn)配置》 15
3 中國建設(shè)銀行、廣發(fā)證券、華夏基金 《宏觀經(jīng)濟趨勢分析與金融政策解讀》 12
4 中信證券、海通證券、中金公司 《高客經(jīng)營與客戶心理分析》 10
5 中國農(nóng)業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、平安銀行 《理財經(jīng)理綜合能力提升訓(xùn)練營》 8

主講課程：
《家族財富傳承管理與資產(chǎn)配置》
《全方位解碼家族保險金信托服務(wù)》
《高客經(jīng)營與資產(chǎn)配置方案設(shè)計》
《理財經(jīng)理綜合技能提升之客戶需求分析》
《金融通識課——玩轉(zhuǎn)財富密碼》
《宏觀經(jīng)濟趨勢分析與金融政策解讀》 

• 理財經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內(nèi)心強大第一講 理財經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷售技能第三講 理財..

  ￥   元/ 天

  人氣：1369  

  

• KANO分析模型詳解——產(chǎn)品需求分析與需求管理

   

  課程背景：在現(xiàn)代管理中，項目就是一切，每個人都是一個項目管理者。 項目管理通過系統(tǒng)化的思維、可操作的方法有效的協(xié)調(diào)與管理資源，以投入產(chǎn)出比轉(zhuǎn)化的角度，使企業(yè)的資源利用更為有效，以項目目標(biāo)為導(dǎo)向，形成正向勢能推動創(chuàng)造價值！項目經(jīng)理對項目管理的系統(tǒng)認識程度直接影響項目團隊的整體運作與最終項目的結(jié)果，如何把握項目管理的”5X10知識框架&r..

  ￥   元/ 天

  人氣：838  

  

• 保險——理財經(jīng)理能力提升進階培訓(xùn)

   

  課程背景：外部經(jīng)濟環(huán)境不確定性增加，國內(nèi)發(fā)展進入增速換擋結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的時代，面對資本市場漸趨復(fù)雜的局面，培養(yǎng)理財顧問全面金融素養(yǎng)和駕馭資本市場的視野成為現(xiàn)實之需要。同時在信息科技迅速發(fā)展的背景下，各個行業(yè)的經(jīng)營在網(wǎng)絡(luò)的力量下都在發(fā)生本質(zhì)性變化。激烈的市場競爭、客戶金融訴求的不斷提升、金融監(jiān)管的日益規(guī)范都對銀行渠道提出了新的要求和標(biāo)準(zhǔn)。新經(jīng)濟、新動..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：1630  

  

• 理財經(jīng)理綜合技能提升

   

  課程背景：　　當(dāng)人臉識別、智能機器人、AR增強現(xiàn)實、VR虛擬現(xiàn)實等等黑科越來越真實的時候，人工智能對銀行人飯碗的威脅，也變得越來越真實。人工智能對一些銀行工作崗位的替代性很大，但被替代的并不是特別簡單的工作，反而是知識密集性較高的工作。那些需要溫度的工作崗位很難被替代，比如營銷、公關(guān)、談判這類軟性技能，始終是落在人的肩上?！　?而銀行的主要業(yè)..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1303  

  

• 金牌客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理）養(yǎng)成特訓(xùn)營

   

  第一講：分析篇一、知己——為什么營銷工作這般艱難反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？1. 我們競爭對手是誰？2. 理財業(yè)務(wù)三類營銷角色分析1）“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失案例分析“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營銷之后的靜坐大事件” ..

  ￥   元/ 天

  人氣：1798  

  

• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財經(jīng)理核心技能訓(xùn)練

   

  導(dǎo)引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務(wù)意識第一講：打造個人品牌一、在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象痛點解析：利益型客戶的追求是什么？痛點解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性。二、向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道案例..

  ￥   元/ 天

  人氣：1851