【培訓(xùn)對象】
網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、個人業(yè)務(wù)顧問（產(chǎn)品經(jīng)理）等

【培訓(xùn)收益】
銷售能力提升：學(xué)會洞察客戶心理與精準(zhǔn)營銷技巧，掌握異議處理方法，提升信用卡發(fā)卡量與激活率。 客戶體驗優(yōu)化：學(xué)會分析客戶需求，掌握定制化服務(wù)方案設(shè)計，增強客戶滿意度與忠誠度。 營銷渠道運用：掌握多種信用卡營銷渠道策略，學(xué)會營銷工具設(shè)計與微沙龍組織，提升營銷效果。 風(fēng)險防控強化：學(xué)會信用評估與風(fēng)險判斷，掌握各類風(fēng)險控制技巧，保障銀行資產(chǎn)安全。 團隊管理協(xié)作：學(xué)會激勵政策制定與團隊溝通協(xié)作，掌握法律法規(guī)要求，提升團隊效能與合規(guī)性。 產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)變：學(xué)會市場調(diào)研與分析，掌握產(chǎn)品創(chuàng)新方法，保持競爭優(yōu)勢。

第一講：初次相遇——科學(xué)認(rèn)識信用卡
導(dǎo)入：為什么信用卡營銷很重要？
互動：
1）各小組成立及文化建立：團隊與小組成員的名片設(shè)計
2）四方格問題：當(dāng)前信用卡營銷工作中現(xiàn)狀、最大的挑戰(zhàn)點等
一、發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)的重要性
1. 促進消費
2. 拉動內(nèi)需
3. 推動實體經(jīng)濟發(fā)展
4. 提升銀行盈利能力
5. 助力數(shù)字化轉(zhuǎn)型
6. 增強客戶黏性
二、正確認(rèn)識信用卡
討論：關(guān)于信用卡
1. 信用卡市場分析
1）信用卡市場普遍面臨的問題分析（如市場定位模糊、產(chǎn)品同質(zhì)性嚴(yán)重等）
2）當(dāng)前信用卡市場的發(fā)展趨勢及前景
2. 信用卡分類
1）按卡片等級分——普卡、金卡、白金卡、無限卡
2）按發(fā)卡對象分——個人卡、單位卡（商務(wù)卡）
3）按卡片間的關(guān)系分——主卡、附屬卡
4）按信息載體分——磁條卡、片卡（IC卡）、磁條芯片復(fù)合卡
5）按結(jié)算貨幣分——本幣卡、外幣卡、雙幣卡、多幣種卡
6）按流通范圍分——國際卡、地區(qū)卡
7）按賬戶幣種數(shù)目分——單幣種信用卡、雙幣種信用卡、多幣種信用卡
8）按品牌分——維薩卡（VISA）、萬事達(dá)卡（MasterCard）、美國運通卡（AmericanExpress）、銀聯(lián)卡（ChinaUnionPay）
9）按卡片形狀及材質(zhì)分——標(biāo)準(zhǔn)信用卡、迷你信用卡、異形信用卡、透明信用卡
互動：各組梳理各類不同卡種信用卡
3. 信用卡的現(xiàn)狀
1）發(fā)卡量及交易規(guī)模變化——發(fā)卡量縮減、交易規(guī)模下降
2）持卡量與刷卡額萎縮
3）不良率上升
4）市場競爭加劇
5）數(shù)字化轉(zhuǎn)型與智能化升級
6）政策監(jiān)管加強
4. 信用卡的重要功能
1）透支消費
2）小額信貸
3）節(jié)省開支
4）資信憑證
討論：信用卡功能N+1
5. 信用卡的重點營銷對象
1）第一階段——大眾化營銷階段
2）第二階段——細(xì)分市場營銷階段
3）第三階段——了解和掌握客戶的偏好和需求

第二講：相見恨晚——熟知信用卡
導(dǎo)入：如同對待一個老朋友，熟知信用卡，方能助您好業(yè)績
討論：現(xiàn)有信用卡產(chǎn)品特色與政策標(biāo)準(zhǔn)
引言：授之以魚不如授之以漁
1. 產(chǎn)品賣點——匹配客戶買點提煉方法
1）FABE梳理法
2）五問題梳理法
3）客戶化思維篩選法
2. 我行信用卡基本賣點
練習(xí)：各組認(rèn)領(lǐng)不同卡種，學(xué)會梳理基本賣點
3. 我行信用卡鮮明優(yōu)勢
練習(xí)：基于諸多賣點，提煉卡片鮮明競爭優(yōu)勢
4. 我行信用卡特色產(chǎn)品
練習(xí)：梳理現(xiàn)有信用卡各類卡種，找出明星產(chǎn)品

第三講：日久傾心——銷知信用卡
導(dǎo)入：充分讀懂信用卡，如何更好地銷售呢？
一、信用卡營銷過程的四大痛點
痛點一：異議處理技術(shù)弱
痛點二：信用卡知識和功能理解不夠深入
痛點三：信用卡營銷沒有對應(yīng)匹配的工具
痛點四：傳統(tǒng)營銷話術(shù)已無法留客并激發(fā)興趣
遺憾案例：某行針對ETC卡營銷策劃與話術(shù)設(shè)計
成功案例：山東省建行某支行客流大（3天成功營銷1200多張信用卡）
二、產(chǎn)品成功推薦六大關(guān)鍵（信用卡）
關(guān)鍵一：信用卡產(chǎn)品賣點/買點深入分析
關(guān)鍵二：信用卡激發(fā)客戶興趣營銷話術(shù)設(shè)計
關(guān)鍵三：信用卡產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計與訓(xùn)練
關(guān)鍵四：順勢營銷輔助工具設(shè)計
關(guān)鍵五：整體視覺營銷氛圍打造
關(guān)鍵六：信用卡全崗位聯(lián)動營銷
三、產(chǎn)品營銷渠道梳理與落地執(zhí)行（信用卡）
1. 上門推廣
互動：上門推廣難在哪？
互動：如何有效解決？
1）陌生客戶拜訪技巧——銷售產(chǎn)品前請先銷售自己
2）讓客戶信任你——建立親和、學(xué)會聆聽、有效溝通
3）因人而宜的信用卡活動
話術(shù)：信用卡活動介紹
工具：銷售工具
話術(shù)：易于接受的銷售話術(shù)
4）客戶異議有效處理
——客戶異議產(chǎn)生成因：沒聽懂、不信任
——客戶異議處理流程：先跟后帶、產(chǎn)品優(yōu)勢與好處
互動：常見客戶異議梳理及話術(shù)編寫
2. 廳堂信用卡營銷
1）柜面銷售五步法
第一步：初始話術(shù)
第二步：簡單介紹特色活動
第三步：促成與填單
第四步：審核資料
第五步：后期服務(wù)
2）廳堂“每日一卡”活動
3. 公私聯(lián)動批量銷售
1）公司客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)
2）用服務(wù)有效切入
3）找準(zhǔn)公司“重點人物”
營銷話術(shù)課堂設(shè)計與帶練：
遺憾案例：過往我行信用卡營銷失敗點梳理
成功案例：某省郵儲信用卡營銷幾天＞半年業(yè)績的總設(shè)計
討論：我行信用卡營銷話術(shù)設(shè)計
四、營銷工具設(shè)計
現(xiàn)狀梳理：現(xiàn)有營銷工具點評與優(yōu)化
頭腦風(fēng)暴：吸引我且我喜歡的營銷工具畫像
小組設(shè)計：課堂現(xiàn)場出成果——信用卡營銷工具設(shè)計
五、廳堂營銷微沙龍引入信用卡
設(shè)計點：廳堂服務(wù)客戶同時激發(fā)興趣并促成
1. 真假幣知識講解引入信用卡
2. 反詐知識普及宣傳引入信用卡
3. 即興活動有獎問答引入信用卡
4. 旅游小妙招攻略分享引入信用卡
5. 省錢小妙招實用分享引入信用卡
——練習(xí)與全面通關(guān)

第四講：管理用心——風(fēng)控信用卡
一、員工激勵與團隊建設(shè)
1. 設(shè)定好的員工激勵政策，提高員工積極性
2. 團隊協(xié)作與溝通技巧，提升團隊整體效能
二、信用風(fēng)險控制
1. 客戶信用評估
2. 黑名單庫建設(shè)
3. 動態(tài)調(diào)整透支額度
4. 操作風(fēng)險控制
1）完善內(nèi)部管理制度
2）技術(shù)手段防范
3）加強員工培訓(xùn)
5. 欺詐風(fēng)險控制
1）嚴(yán)格審核發(fā)卡環(huán)節(jié)
2）建立反欺詐系統(tǒng)
3）加強與外部機構(gòu)合作
6. 完善法律法規(guī)體系
1）加強合規(guī)管理
7. 市場風(fēng)險控制
2）密切關(guān)注市場動態(tài)
3）多元化產(chǎn)品布局
課程收尾：回顧課程 

銀行效能提升與項目輔導(dǎo)教練
國際金融（認(rèn)證）職業(yè)培訓(xùn)師
20——20年銀行、咨詢經(jīng)驗
100——主導(dǎo)操刀多種類型的銀行項目落地
4000—培訓(xùn)并實戰(zhàn)輔導(dǎo)銀行網(wǎng)點超4000個
13.5億元——持續(xù)6年服務(wù)于某省農(nóng)商行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行，開展500+場開門紅活動、主題沙龍
擅長領(lǐng)域：廳堂營銷、理財經(jīng)理技能提升、網(wǎng)點經(jīng)營、網(wǎng)點服務(wù)效能、開門紅、主題沙龍等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
馬老師從2004年開始從事銀行培訓(xùn)與銀行項目落地，長期服務(wù)于四大銀行+多家股份制銀行，對客戶經(jīng)營維護、銀行服務(wù)效能提升、銀行產(chǎn)品營銷、開門紅推動等方面有著深度研究與實踐；老師以問題導(dǎo)向的咨詢式培訓(xùn)方法著稱，專注于以實際問題為出發(fā)點，設(shè)計解決方案，有效助力銀行破解經(jīng)營難題，推動其在復(fù)雜多變的金融市場中穩(wěn)健前行，實現(xiàn)可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長與發(fā)展：
【01】-宣城郵儲銀行信用卡項目：通過精準(zhǔn)調(diào)研定位潛在客戶群體，組建專業(yè)團隊并制定多元營銷策略，線上利用多平臺推廣，線下在多處設(shè)點及與企業(yè)合作營銷，同時優(yōu)化客戶體驗，期間每日分析銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)情況及時調(diào)整策略，最終4天內(nèi)成功銷售近兩千張信用卡，有效提升了信用卡業(yè)務(wù)量與市場占有率。
【02】-青海循化農(nóng)行“決戰(zhàn)開門紅”存款營銷項目：深入市場分析找準(zhǔn)潛在客戶，組建專業(yè)團隊并推出特色存款產(chǎn)品與營銷活動。對大客戶精準(zhǔn)營銷，拓展社區(qū)與商圈，利用線上渠道推廣，同時實施全員營銷激勵，促使5天內(nèi)成功營銷存款近2億，達(dá)成開門紅目標(biāo)；
【03】-山西“小微企業(yè)信貸營銷”項目：通過名單制營銷、商圈園區(qū)拓展、線上渠道推廣等精準(zhǔn)營銷方式，向小微企業(yè)介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，收集貸款意向，同時注重客戶關(guān)系維護與服務(wù)提升，最終6天達(dá)成小微企業(yè)營銷意向貸款近3.2億，推動銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展；

部分帶教輔導(dǎo)項目：
項目名稱（內(nèi)訓(xùn)項目、內(nèi)訓(xùn)督導(dǎo)師培養(yǎng)） 項目成果
工商銀行（江西）
——網(wǎng)點服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)項目 1、孵化網(wǎng)點百分百全覆蓋
2、培養(yǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)訓(xùn)督導(dǎo)師28人
建設(shè)銀行（四川）
——大堂經(jīng)理序列內(nèi)訓(xùn)師選拔及培養(yǎng) 1、孵化轉(zhuǎn)培訓(xùn)覆蓋大堂經(jīng)理68人
2、培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)訓(xùn)督導(dǎo)師18人
中國銀行（黑龍江）
——網(wǎng)點產(chǎn)能提升內(nèi)訓(xùn)督導(dǎo)師培養(yǎng) 1、孵化培訓(xùn)省行營業(yè)部全覆蓋
2、培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)督導(dǎo)師7人
中國銀行（重慶）
——信用卡及ETC營銷內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng) 1、孵化培訓(xùn)網(wǎng)點覆蓋16家
2、培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)督導(dǎo)師5人
農(nóng)商行（山東）
——網(wǎng)點導(dǎo)入內(nèi)訓(xùn)督導(dǎo)師培養(yǎng) 1、孵化培訓(xùn)網(wǎng)點22家
2、培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)督導(dǎo)師8人

部分授課案例：
序號 企業(yè)名稱 主講課題 期數(shù)
1 建設(shè)銀行（濟南、濰坊、淄博、聊城等城市分行） 《網(wǎng)點競爭力培訓(xùn)與打造》
《開門紅綜合營銷產(chǎn)能提升》 50+期
2 工商銀行（新疆、濟南、福建、哈爾濱、江西等城市分行） 《銀行網(wǎng)點營銷策略與營銷技巧》
《優(yōu)秀大堂經(jīng)理卓越四項修煉》
《柜員客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與精準(zhǔn)營銷》 40+期
3 中國銀行（黑龍江、重慶、濱州等城市分行） 《客戶經(jīng)理營銷能力提升》
《開門紅綜合營銷產(chǎn)能提升》 35+期
4 農(nóng)業(yè)銀行（新疆、深圳、廣州、濟南等城市分行） 《新員工入職綜合訓(xùn)練班》
《銀行網(wǎng)點營銷策略與營銷技巧》 30+期
5 農(nóng)商行（青海、寧夏、河南、江西、西寧等城市分行） 《客戶經(jīng)理營銷能力提升》
《開門紅綜合營銷產(chǎn)能提升》
《存量客戶盤活與電話邀約情境訓(xùn)練》 35+期
6 浦發(fā)銀行（江陰、連云港等城市分行） 《高績效網(wǎng)點速贏—客戶識別》
《電話約見技術(shù)及客戶異議處理》 30+期
7 興業(yè)銀行（揚州、杭州、南京等城市分行） 《客戶經(jīng)理營銷能力提升》
《廳堂服務(wù)與營銷能力提升》
《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷——社區(qū)信息采集》 25+期
主講課程：
《廳堂營銷技能提升三板斧》
《理財經(jīng)理綜合銷售技能提升》
《銀行綜合客戶經(jīng)理營銷技能提升》
《扶搖直上——網(wǎng)點經(jīng)營管理能力提升》
《鏈接時代——信用卡專題營銷能力提升》
《銀行網(wǎng)點管理者的服務(wù)質(zhì)效管理能力提升》
《握蛇騎虎——銀行2025年數(shù)字化開門紅營銷策略與行動》 

• 銀行遠(yuǎn)程營銷中心理財顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進力堅持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時通次1、認(rèn)識大數(shù)法則2..

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  人氣：1577  

  

• 家居建材行業(yè)活動售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細(xì)則五、活動賣點提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護微信營銷會員管理（隱性渠道）實戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產(chǎn)品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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• 理財經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經(jīng)理之內(nèi)心強大第一講 理財經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財經(jīng)理之銷售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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