【培訓(xùn)對象】
理財經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 掌握大客戶營銷的流程和步驟，做到操作既專業(yè)又有序； ● 掌握收集大客戶信息的方法和策略，從而為其決策尋找有效的依據(jù)； ● 學(xué)會如何與客戶進(jìn)行深層次的溝通和互動，提升跟進(jìn)效率； ● 學(xué)會如何進(jìn)行目標(biāo)客戶識別，并且能夠有效判斷客戶的未來潛在價值； ● 懂得如何理清客戶決策流程，掌握處理客戶關(guān)系，使銷售行為達(dá)到最大化； ● 學(xué)會正確運(yùn)用營銷戰(zhàn)術(shù)和技巧與策略，提升本行的競爭力； ● 學(xué)會增強(qiáng)對大客戶的規(guī)劃和協(xié)調(diào)能力，能夠做好分析，從而與客戶達(dá)成有效的共識。

第一講：宏觀趨勢與財富管理轉(zhuǎn)型意識
1. 共同富裕啟動第三次分配，高凈值客戶的財富如何管理？
2. 降杠桿，地產(chǎn)黃金十年已過，高凈值客戶投資何去何從？
3. 新財富市場，對中國未來的深遠(yuǎn)影響及未來財富趨勢格局
4. 高端客戶財富管理的四個階段
1）財富積累
2）財富保護(hù)
3）財富增值
4）財富傳承

第二講：大客戶的管控技巧與經(jīng)營維護(hù)策略
一、大客戶的“兩訪一活動”流程梳理與管控技巧
1. 面訪——營銷切入話題提煉、產(chǎn)品推薦建議、營銷理由及話術(shù)、客群偏好及其他
2. 電訪——規(guī)定數(shù)量，更要強(qiáng)化質(zhì)量、聯(lián)系頻度，聯(lián)系質(zhì)量，決定客戶歸屬
3. 財富客戶活動及活動目標(biāo)（結(jié)果為導(dǎo)向）
1）確保“獲客”與“存量”同步同頻
2）敢于向營銷活動要產(chǎn)能，要效益
3）強(qiáng)化營銷活動細(xì)節(jié)創(chuàng)新
二、財富管理重點(diǎn)客群分類及經(jīng)營維護(hù)策略
1. 私營企業(yè)主
2. 企事業(yè)單位高管
3. 拆遷戶
4. 專業(yè)投資人
5. 大額定期客群
6. 財富臨界客群
7. 他行貴賓客群
經(jīng)營維護(hù)策略：
1）建立客戶資料庫：對客戶進(jìn)行標(biāo)記、區(qū)分，完善客戶信息。（利用好現(xiàn)有的平臺系統(tǒng)）
2）分管客戶維護(hù)：根據(jù)銷售和服務(wù)等情況分配客戶負(fù)責(zé)與對接，各自分管客戶的維護(hù)。
3）做好銷售推進(jìn)：制定銷售流程，有效地進(jìn)行銷售推進(jìn)，逐步篩選、成交客戶。
4）做好銷售服務(wù)：對負(fù)責(zé)的客戶做好售后服務(wù)工作，確保客戶滿意度。
5）做好售后機(jī)制：制定計(jì)劃，定期對客戶進(jìn)行回訪、了解客戶的狀況與需求。
6）做好反饋機(jī)制：建立機(jī)制，接受客戶對產(chǎn)品售后和服務(wù)的投訴建議等反饋。
7）做好回饋機(jī)制：建立機(jī)制，借助活動或定期進(jìn)行客戶回饋，來激活客戶。

第三講：財富高端客戶經(jīng)營的三個階段
第一階段：搭建獲客渠道，瞄準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶
1. 品牌營銷活動，打開客戶流量入口
2. 貴賓客戶MGM，帶動價值客群增長
3. 營造重點(diǎn)產(chǎn)品銷售氛圍，打開行外資金入口
第二階段：向存量要增量
1. 提前對接，了解重點(diǎn)客戶資金使用計(jì)劃
2. 產(chǎn)品轉(zhuǎn)向產(chǎn)品組合，利率轉(zhuǎn)向綜合收益
3. 重視存量客戶盤活的兩大關(guān)鍵指標(biāo)“復(fù)購率”與“覆蓋率”
第三階段：做好財富客戶經(jīng)營，提升交叉銷售率
1. 合理排兵布陣更重要
2. 財富客戶經(jīng)營，管理者給方法，員工重執(zhí)行

第四講：從生命周期看財富高端客戶營銷管理與低利率下的財富配置必要性
導(dǎo)入：—生命周期假說理論解讀
導(dǎo)入：人生七張財富管理表概述
一、人生不同階段財富配置原則
1. 創(chuàng)富、傳富、留富
2. 單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期
3. 投資期、理財期、規(guī)劃期
案例分析：財富客戶管理探討
二、銀行低利率下行財富管理分析框架
1. 當(dāng)下的理財慣性和未來低利率趨勢
2. 低利率的影響
3. 理財方式和理財方法思路的轉(zhuǎn)變
三、銀行利率下行趨勢下資產(chǎn)配置的原則
1. 安全性
2. 穩(wěn)健性
3. 流動性
四、銀行利率下行趨勢下財富配置方法
1. “三權(quán)統(tǒng)一”
2. 保險
3. 信托

第五講：資本市場的展望與資產(chǎn)配置在資產(chǎn)管理中運(yùn)用
一、當(dāng)前市場分析與展望
1. 三重?fù)?dān)憂：三重壓力擔(dān)憂、流動性擔(dān)憂、黑天鵝擔(dān)憂
2. 政策應(yīng)對：短期穩(wěn)增長、長期轉(zhuǎn)方式
3. 資本市場：企業(yè)利潤、信用環(huán)境、情緒影響
4. 經(jīng)濟(jì)增長動能轉(zhuǎn)變路徑：出口時代-投資時代-消費(fèi)時代
5. 當(dāng)前主要的經(jīng)濟(jì)問題：短期（房地產(chǎn)）－中期（產(chǎn)業(yè)升級）－長期（人口老齡化）
6. 資本市場迎來新的使命：助力經(jīng)濟(jì)能力轉(zhuǎn)變、金融市場的變革
二、資產(chǎn)配置在資產(chǎn)管理中運(yùn)用
1. 資產(chǎn)配置模型：不同投資組合比例在不同高端客戶中的運(yùn)用
2. 資產(chǎn)配置落地流程：邀約－面談－實(shí)施－跟蹤
3. 資產(chǎn)配置面談營銷：標(biāo)準(zhǔn)普爾、理財金字塔的運(yùn)用
課程總結(jié) 

高級金融理財師
畢業(yè)于西北政法大學(xué)
曾任：平安保險（陜西）丨資深業(yè)務(wù)總監(jiān)、三星級導(dǎo)師
曾任：恒大人壽保險丨高級總監(jiān)、功勛導(dǎo)師
曾任：中興保險（北京）分公司丨西安中支總
曾任：陜西綠洲保險（西安）分公司丨副總
曾任：華康保險（西安）分公司丨渠道部經(jīng)理、培訓(xùn)講師
◆ 累計(jì)產(chǎn)生3.5億保費(fèi)：主講保險產(chǎn)說會4800+場（千人以上產(chǎn)說會3場），主導(dǎo)開門紅1000余場，鏈接800多位高凈值客戶。
◆ 累計(jì)200+場金融產(chǎn)品營銷課程/項(xiàng)目賦能：為中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、中國太平洋保險、中國平安保險等100+家企業(yè)提供產(chǎn)品營銷技能賦能。
◆ 長期服務(wù)于“雙郵體系”：為江蘇省、河北省、湖南省等11個省份開展【中國郵政“數(shù)智化”訓(xùn)練營項(xiàng)目】、【中國郵儲“財富管理”訓(xùn)練營項(xiàng)目】，大大促進(jìn)郵儲業(yè)務(wù)發(fā)展。
◆ 擅長領(lǐng)域：高凈值客戶營銷、年金險銷售、保險金信托、金稅四期、法商系列、創(chuàng)說會

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
張老師畢業(yè)于法學(xué)傳統(tǒng)“五院四系”之一的西北政法大學(xué)，將專業(yè)的法律知識與實(shí)戰(zhàn)的“金融”經(jīng)驗(yàn)合二為一，打造自體系的營銷賦能方法論（高度嚴(yán)謹(jǐn)+強(qiáng)邏輯+接地氣+重實(shí)戰(zhàn)），針對不同銀保企業(yè)所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的銀保企業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。
[01]-曾任職于恒大人壽保險，為團(tuán)隊(duì)量身打造營銷技能培訓(xùn)，同時兩次擔(dān)任恒大保險產(chǎn)品研發(fā)組組長，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，助力業(yè)績持續(xù)增長。
——曾僅用14天，為恒大保險打造出一支高績優(yōu)團(tuán)隊(duì)，增員148人（創(chuàng)造恒大保險全國增員記錄），并為團(tuán)隊(duì)提供《高凈值客戶營銷》《年金險銷售》《家族資產(chǎn)傳承法律風(fēng)險管理》等主題培訓(xùn)，助力團(tuán)隊(duì)業(yè)績暴增（業(yè)績2800+萬/年，開拓高凈值客戶180+位。）促使團(tuán)隊(duì)榮獲“TOP50強(qiáng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展”獎、恒大保險全國“增員績優(yōu)團(tuán)隊(duì)”獎，個人榮獲“陜西功勛級導(dǎo)師”稱號。
[02]-長期服務(wù)于“雙郵”體系，為黑龍江省、江蘇省、河北省、湖南省等省份的中國郵政提供金融產(chǎn)品營銷+技能提升+沙龍活動等支持；
——曾為牡丹江郵政開展《數(shù)智化營銷特訓(xùn)營》，利用沙龍活動+普客營銷+廳堂流量客戶營銷，促使項(xiàng)目保費(fèi)達(dá)成863.9萬，件數(shù)521件。
——曾為商洛郵政開展《數(shù)智化營銷特訓(xùn)營》，利用沙龍活動+客戶陪談+廳堂客戶營銷，促使項(xiàng)目保費(fèi)達(dá)成1035萬，打破此前商洛郵政記錄。
——曾為唐山郵政開展《健康險特訓(xùn)營》，主導(dǎo)舉辦兩場精準(zhǔn)客戶沙龍，當(dāng)場簽單30單，保費(fèi)60+萬。
——曾為蘇州郵政開展《數(shù)智化營銷特訓(xùn)營》，利用高端客戶沙龍活動+精準(zhǔn)客戶營銷，促使項(xiàng)目保費(fèi)達(dá)成6077萬，超額達(dá)目標(biāo)，成為2022年郵政項(xiàng)目全國第一名。

部分授課/項(xiàng)目案例：
企業(yè) 授課/項(xiàng)目名稱 產(chǎn)出結(jié)果
平安保險 《高凈值客戶財富管理》
《金稅四期下的財富思考》
《高端客戶財富管理》
《績優(yōu)人員綜合能力提升》
《旺季營銷開門紅》
【高凈值客戶營銷】沙龍 授課30+次
開門紅業(yè)績：800+萬
開拓高凈值客戶：600+位
團(tuán)隊(duì)增員：395人
太平洋保險（浙江） 【高端客戶營銷】沙龍 產(chǎn)出保費(fèi)750萬
民生銀行（溫州） 【“春培計(jì)劃”大客戶陪談】項(xiàng)目 陪談客戶出單2單
（單均：200萬5年期。）
建設(shè)銀行（濰坊） 【CTS客群營銷】沙龍 產(chǎn)出保費(fèi)386萬
交通銀行（嘉興） 【高端客戶營銷】沙龍 產(chǎn)出保費(fèi)428萬
農(nóng)業(yè)銀行（溫州） 【高凈值客戶營銷】沙龍 產(chǎn)出保費(fèi)377萬
郵儲銀行（濟(jì)南） 【數(shù)智化營銷】項(xiàng)目 達(dá)成目標(biāo)任務(wù)。陪談客戶成功出單：200萬5年期
郵政銀行（濰坊） 【網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升】項(xiàng)目 產(chǎn)出保費(fèi)728萬

主講課程：
《銀保新兵營銷特訓(xùn)營》
《高凈值客戶財富管理》
《金稅四期下的財富思考》
《銀保大客戶營銷技能提升》
《網(wǎng)點(diǎn)廳堂營銷綜合能力提升》
《銀行開門紅營銷策略布局與落地實(shí)施》 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對當(dāng)?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價值優(yōu)點(diǎn)說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來 —— 5G時代客戶經(jīng)理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對業(yè)績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見摸..

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