【培訓(xùn)對(duì)象】
市場總監(jiān)、產(chǎn)品組經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、推廣經(jīng)理、銷售總監(jiān)

【培訓(xùn)收益】
 建立卓越市場營銷的思維；  學(xué)習(xí)運(yùn)用卓越市場營銷框架及工具制定品牌策略；  掌握“購買流程”和“客戶細(xì)分”的最基本市場分析工具。  提升卓越市場營銷思維，運(yùn)用所學(xué)工具制定所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的品牌策略；  能繪制所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的“市場范圍”、“購買流程”、“客戶細(xì)分”，找到機(jī)會(huì)點(diǎn)。

第一單元 我們應(yīng)從哪里切入以驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長？
1. 定位市場范圍
 利用工具畫出池子
案例分析：理論講解市場范圍的定義后，深度剖析典型的教學(xué)案例
小組練習(xí)：以小組為單位畫出所負(fù)責(zé)指定產(chǎn)品的市場范圍
2. 繪制購買流程
 勾勒診療流程并量化
 確定有潛力的杠桿點(diǎn)
 優(yōu)先選擇重要杠桿點(diǎn)
小組演練：根據(jù)小組的市場范圍繪制購買流程，并描述3個(gè)杠桿點(diǎn)

第二單元 我們應(yīng)優(yōu)先排序哪類客戶細(xì)分？
1. 變量選擇
 創(chuàng)建細(xì)分市場的框架
2. 創(chuàng)建細(xì)分市場框架
 確定變量范圍
 以合適的形式從醫(yī)生或病人特征描述方面獲取信息
 創(chuàng)建框架
 量化客戶群
3. 客戶群優(yōu)選
 評(píng)估各細(xì)分市場
 選擇優(yōu)先推廣的細(xì)分市場客戶群，并按有限順序排序
案例分析：以XXX產(chǎn)品為例，進(jìn)行客戶細(xì)分的案例分析
小組練習(xí)：頭腦風(fēng)暴選變量，再創(chuàng)建客戶細(xì)分框架

第三單元 借助哪些驅(qū)動(dòng)因素亦或克服哪些阻礙，才能實(shí)現(xiàn)我們期望的行為？
1. 評(píng)估各個(gè)細(xì)分市場是否具有吸引力
 從七大關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估客戶細(xì)分，排出客戶整體優(yōu)先級(jí)
2. 洞察客戶（客戶肖像）
 如何深入了解客戶行為？
 設(shè)計(jì)導(dǎo)向性問題洞察客戶
 客戶行為改變?nèi)蝿?wù)圖
案例展示：XXX產(chǎn)品客戶肖像描述
小組練習(xí)：選一個(gè)客戶群描繪客戶肖像，找出驅(qū)動(dòng)因素和障礙因素，完成客戶行為改變圖
小組指派代表發(fā)言分享，講師點(diǎn)評(píng)

第四單元 我們?nèi)绾卫闷放苾?yōu)勢贏得差異化競爭？
1. 繪制品牌利益階梯
 情感利益
 功能利益
 產(chǎn)品屬性
2. 品牌利益優(yōu)勢和弱勢
 通過吸引力、差異性、可被實(shí)施和可持續(xù)性四個(gè)維度進(jìn)行整體評(píng)估
 歸納總結(jié)所有要素
案例分析：XXX產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢和弱勢圖，歸納總結(jié)該產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢
3. 根據(jù)品牌利益優(yōu)勢建立溝通策略
 品牌溝通策略時(shí)銜接激活市場活動(dòng)的核心驅(qū)動(dòng)力，起著承上啟下的作用
 撰寫品牌溝通策略需關(guān)注行為改變的歷程圖
4. 品牌溝通策略需關(guān)注行為改變步驟
 確定改變的步驟表
小組練習(xí)：完成品牌利益階梯、品牌利益優(yōu)勢、品牌溝通策略、確定行為改變的步驟表

第五單元 怎樣有效激活目標(biāo)客戶？
1. 活動(dòng)的思考及整合行動(dòng)
 針對(duì)特定的目標(biāo)患者群，確定每個(gè)渠道的活動(dòng)內(nèi)容
 每個(gè)活動(dòng)需要匹配適當(dāng)?shù)男畔?br /> 2. KPI的考核
 如何衡量這些活動(dòng)的有效性
 KPI考核指標(biāo)
小組練習(xí)：針對(duì)特定的目標(biāo)患者群，共同制定活動(dòng)方案
課程回顧：以小組為單位，通過“開火車”的方式快速回顧各板塊的關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，并邏輯串聯(lián)整個(gè)課程框架。

該課程通過理論講解、案例分析和實(shí)戰(zhàn)練習(xí)的方式，提升市場部和銷售管理層整體系統(tǒng)分析和市場洞察能力，有助于企業(yè)在差異化競爭中做出正確的選擇，基于正確洞察的創(chuàng)新才是保證企業(yè)的競爭優(yōu)勢！

 

 

 

姜麗老師
——醫(yī)藥行業(yè)PFC市場推廣策略實(shí)戰(zhàn)專家
 曾經(jīng)：國內(nèi)某上市醫(yī)藥集團(tuán)（中國制藥工業(yè)百強(qiáng)） | 培訓(xùn)總監(jiān)
 曾任：德國拜耳制藥（世界五百強(qiáng)外企） | 銷售總監(jiān)、高級(jí)培訓(xùn)顧問
 曾任：以色列梯瓦制藥（合資企業(yè)TOP1） | 運(yùn)營總監(jiān)、高級(jí)培訓(xùn)師
 20年制藥企業(yè)市場營銷及培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)
 美國羅商大學(xué)工商管理碩士、四川大學(xué)新聞學(xué)、二級(jí)人力資源管理師
 美國管理協(xié)會(huì)（AMA）、睿智咨詢（DDI）認(rèn)證講師
 德國拜耳首批PFC課程推廣引導(dǎo)師、世界500強(qiáng)外資制藥企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：聚焦醫(yī)藥行業(yè)的市場推廣、處方藥營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系搭建、PFC聚焦患者學(xué)術(shù)推廣管理、一線經(jīng)理人管理技能提升

【個(gè)人簡介】
姜麗老師擁有20年醫(yī)藥行業(yè)外資、合資及內(nèi)資制藥企業(yè)市場營銷及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
熟悉外資制藥企業(yè)培訓(xùn)體系，具備醫(yī)藥行業(yè)前沿課程開發(fā)能力和講授能力，培訓(xùn)風(fēng)格獨(dú)特（將舞臺(tái)話劇藝術(shù)和培訓(xùn)課程呈現(xiàn)有效結(jié)合）引人入勝，曾多次獲外企“優(yōu)秀講師”稱號(hào)，是美國管理協(xié)會(huì)AMA和睿智咨詢DDI認(rèn)證講師。
曾搭建世界500強(qiáng)德國拜耳制藥-人才發(fā)展體系，不僅對(duì)外資制藥企業(yè)全球領(lǐng)先的PFC學(xué)術(shù)推廣有深刻認(rèn)識(shí)，同時(shí)對(duì)內(nèi)資制藥企業(yè)各領(lǐng)域業(yè)務(wù)流程均有深入實(shí)踐，醫(yī)藥行業(yè)授課能力和項(xiàng)目運(yùn)作能力強(qiáng)。
曾搭建德國拜耳新成立的廣闊市場部2000多人的營銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)，確定可量化的培訓(xùn)目標(biāo)，實(shí)施系統(tǒng)化的培訓(xùn)課程，培養(yǎng)專業(yè)的講師團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目從立項(xiàng)、預(yù)算、籌備到執(zhí)行均高效落地，提升效果業(yè)績30%以上，培養(yǎng)大量一線優(yōu)秀學(xué)術(shù)代表、地區(qū)經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理?！稜I銷體系最佳教練項(xiàng)目》，獲2018年培訓(xùn)雜志菁英獎(jiǎng)-最佳學(xué)習(xí)項(xiàng)目。
曾運(yùn)作四川科瑞德制藥《e路同行、專業(yè)共贏-線上拜訪》培訓(xùn)項(xiàng)目，該項(xiàng)目為公司從大包代理制模式轉(zhuǎn)型直營銷售模式的全面探索。全國1000多個(gè)代理商通過該項(xiàng)目的專業(yè)化學(xué)習(xí)，整體提升一對(duì)一學(xué)術(shù)拜訪技能，提升一對(duì)多學(xué)術(shù)推廣的技能，在為期三個(gè)月的系統(tǒng)學(xué)習(xí)過程中，成功晉升為學(xué)術(shù)信息溝通專員，為公司銷售模式的成功轉(zhuǎn)型打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，大大提升團(tuán)銷售業(yè)績，并極大鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣，獲2019年博鰲獎(jiǎng)最具影響力培訓(xùn)項(xiàng)目。
迄今為止，為成都康弘集團(tuán)、德國拜耳制藥、昆明貝克諾頓、四川科瑞德制藥、遠(yuǎn)大蜀陽藥業(yè)、杭州遠(yuǎn)大、右擎蒼醫(yī)藥、上藥安徽生物、東方淳海等多家醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行《領(lǐng)導(dǎo)力精要》、《實(shí)地輔導(dǎo)》、《PFC以患者為焦點(diǎn)的溝通技巧》、《有效區(qū)域管理》、《目標(biāo)選材》等培訓(xùn)授課、項(xiàng)目管理咨詢與輔導(dǎo)，累計(jì)授課上百場次，負(fù)責(zé)人才發(fā)展及培訓(xùn)項(xiàng)目100多個(gè)，醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)外資企業(yè)受訓(xùn)學(xué)員上千人，滿意度高達(dá)98%。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
1、具備醫(yī)藥行業(yè)營銷培訓(xùn)體系和集團(tuán)人才發(fā)展組織體系搭建能力——成功完成國內(nèi)某上市醫(yī)藥集團(tuán)”未來人才發(fā)展項(xiàng)目”實(shí)現(xiàn)人才策略提前布局；搭建國內(nèi)某制藥企業(yè)營銷中心培訓(xùn)體系，打造一支極具競爭力的專業(yè)高效的營銷隊(duì)伍，提升銷售業(yè)績年復(fù)合增長率增長率30%
 為多家醫(yī)藥行業(yè)建立營銷中心各級(jí)崗位勝任力模型，根據(jù)定制化的能力模型，設(shè)計(jì)開發(fā)醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)前沿的階梯式培訓(xùn)課程。
 成功搭建遠(yuǎn)大生命科學(xué)集團(tuán)營銷中心2000多人各營銷渠道的營銷人才發(fā)展體系。
 成功培養(yǎng)營銷管培生500人以上，后備高管40人、高潛力大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理100人，系統(tǒng)打造醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)前沿的營銷人才發(fā)展培訓(xùn)體系。
2、具備專業(yè)課程開發(fā)能力和扎實(shí)的培訓(xùn)授課能力——擔(dān)任培訓(xùn)老師多年，組織開發(fā)了大量醫(yī)藥營銷類技能課程和領(lǐng)導(dǎo)力課程。培訓(xùn)授課中能將舞臺(tái)話劇藝術(shù)、播音發(fā)生技巧和培訓(xùn)呈現(xiàn)有效結(jié)合、引人入勝。具備獨(dú)特培訓(xùn)風(fēng)格，授課互動(dòng)性強(qiáng)、感染力強(qiáng)。
開發(fā)了大量醫(yī)藥行業(yè)銷售技能課程，如：《PFC以患者為焦點(diǎn)的溝通技巧》、《GPS團(tuán)隊(duì)推廣技巧》、《領(lǐng)導(dǎo)力精要》、《實(shí)地輔導(dǎo)》、《卓越市場營銷》、《演講技巧》、《自我認(rèn)知與職業(yè)規(guī)劃》、《團(tuán)隊(duì)情境領(lǐng)導(dǎo)》等多門醫(yī)藥營銷實(shí)戰(zhàn)硬課。曾擔(dān)任國內(nèi)多家企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)，任醫(yī)藥營銷課程和領(lǐng)導(dǎo)力課程的首席講師。同時(shí)，為國內(nèi)多家制藥完成人員診斷和培訓(xùn)授課。截止目前，培訓(xùn)場次上百場、培訓(xùn)上千人次。全年授課量200天以上，授課能力和引導(dǎo)能力很強(qiáng)，深受企業(yè)內(nèi)部和外部客戶一致好評(píng)。
4、具備現(xiàn)代化培訓(xùn)管理思路——前瞻性的構(gòu)建公司數(shù)字化學(xué)習(xí)平臺(tái)，建立公司O2O線上+線下培訓(xùn)模式，能為醫(yī)藥企業(yè)成功完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型的培訓(xùn)體系。
姜麗老師多次成功搭建醫(yī)藥企業(yè)線上+線下的培訓(xùn)模式，有過大量企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能結(jié)合企業(yè)文化和業(yè)務(wù)模式，建立數(shù)字化的培訓(xùn)課程學(xué)習(xí)平臺(tái)、講師平臺(tái)和運(yùn)營平臺(tái)。疫情期間成功為多家企業(yè)搭建了公司E平臺(tái)系統(tǒng)，帶領(lǐng)企業(yè)的人力資源部和培訓(xùn)部開發(fā)了大量網(wǎng)絡(luò)課程，并組織了大量線上項(xiàng)目，助力市場部活動(dòng)的推進(jìn)，搭建企業(yè)管理大學(xué)的辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、道同制勝人才發(fā)展項(xiàng)目——開發(fā)8門營銷一線技能課，交付20+工作坊，實(shí)戰(zhàn)案例800余個(gè)，總授課500小時(shí)，項(xiàng)目推進(jìn)使銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)30%的年復(fù)合增長
姜老師在2014-2019年擔(dān)任德國拜耳醫(yī)藥高級(jí)培訓(xùn)師期間，成功策劃并執(zhí)行了公司2000多名員工的“道同制勝人才發(fā)展項(xiàng)目”，組織培訓(xùn)老師開發(fā)出8門營銷一線技能類專業(yè)課程，交付20多場工作坊，項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)案例800余個(gè)，總授課時(shí)長達(dá)到500小時(shí)，人員覆蓋率達(dá)到98%。借由該項(xiàng)目的推進(jìn)，公司在大中國區(qū)的銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)30%的年復(fù)合增長，該項(xiàng)目也獲得培訓(xùn)雜志2018年菁英獎(jiǎng)“最佳學(xué)習(xí)項(xiàng)目”。
2、制藥企業(yè)專題培訓(xùn)——超100場培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員2000余人、學(xué)員滿分率98%
姜老師曾為國內(nèi)多家制藥企業(yè)搭建培訓(xùn)體系并參與多次培訓(xùn)授課。疫情期間，曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開發(fā)了《線上拜訪技巧》和《數(shù)字化團(tuán)隊(duì)推廣技巧》課程。曾完成河南右擎蒼、上藥安徽生物、廣東復(fù)大醫(yī)藥等知名制藥企業(yè)完成《PFC以患者為焦點(diǎn)的溝通技巧》、《GPS數(shù)字化團(tuán)隊(duì)推廣技巧》、《領(lǐng)導(dǎo)力精要》、《實(shí)地輔導(dǎo)》等專業(yè)課程。參加網(wǎng)絡(luò)授課超過100場，累計(jì)覆蓋學(xué)員2000多人，學(xué)員滿分占比超過98%；其中，2021年曾組織科瑞德制藥《專業(yè)共贏、E路同行》項(xiàng)目，獲得培訓(xùn)屆“博鰲獎(jiǎng)”。
3、醫(yī)藥類培訓(xùn)和咨詢——覆蓋學(xué)員2000人，課程滿意度98.8%，企業(yè)好評(píng)率99%
姜老師以專家顧問身份為云南邁聯(lián)醫(yī)藥、成都康弘藥業(yè)、德國拜耳制藥、北京東方淳海醫(yī)藥、上藥、哈藥、重慶漢鑫醫(yī)藥等單位提供培訓(xùn)項(xiàng)目和人才發(fā)展咨詢服務(wù)，內(nèi)容包括新員工培訓(xùn)、高潛力TDP人才診斷和面談、中層管理干部培養(yǎng)等項(xiàng)目，覆蓋人員超過2000人，課程滿意度達(dá)到98.8%，其中多家企業(yè)多次提前預(yù)約檔期，好評(píng)率高達(dá)99%。

 

【主講課程】
營銷技能類
《PFC以患者為焦點(diǎn)的溝通技巧》
《線上拜訪技巧》
《GPS團(tuán)隊(duì)學(xué)術(shù)推廣技巧》
《RM客戶分級(jí)管理》
《大客戶維護(hù)與管理》
《成功組織學(xué)術(shù)會(huì)議》
市場策略類
《ETM有效區(qū)域管理》
《優(yōu)化RPM發(fā)展與合作》
《深化區(qū)域市場分析》
《強(qiáng)化推廣計(jì)劃制定》
《MEFT卓越市場營銷》
管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力類
《領(lǐng)導(dǎo)力精要》（DDI認(rèn)證）
《實(shí)地輔導(dǎo)》（DDI認(rèn)證）
《目標(biāo)選材》（DDI認(rèn)證）
《情景領(lǐng)導(dǎo)力》
《轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)力》
《輔導(dǎo)輔導(dǎo)者》
《從DISC性格色彩看管理風(fēng)格》

【部分咨詢案例】
序號(hào) 客戶公司 培訓(xùn)咨詢內(nèi)容 培訓(xùn)成果
1 遠(yuǎn)大生命科學(xué)集團(tuán)（2021-2024年） 1、營銷模式轉(zhuǎn)型
2. 合規(guī)的學(xué)術(shù)推廣
3. 醫(yī)藥營銷高潛力人才培養(yǎng) 自主研發(fā)21個(gè)培訓(xùn)課件，總課時(shí)達(dá)到280小時(shí)。6個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目，為企業(yè)打造專業(yè)有特色的現(xiàn)任+后備培訓(xùn)體系！
2 上藥控股安徽生物制品有限公司
（2022-至今） 搭建血液制品學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍 按照該企業(yè)的營銷人才發(fā)展體系，完成初階、進(jìn)階標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，建立各級(jí)人員行為標(biāo)準(zhǔn)和考核目標(biāo)。
3 河南右擎蒼藥業(yè)有限公司
（2021-至今） 搭建企業(yè)營銷人才發(fā)展體系 按照該企業(yè)的營銷人才發(fā)展體系，完成初階、進(jìn)階標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，建立各級(jí)人員行為標(biāo)準(zhǔn)和考核目標(biāo)。

 

 

• 醫(yī)藥產(chǎn)品市場營銷計(jì)劃制定

   

  第一講：未來中國醫(yī)藥市場營銷的發(fā)展趨勢思考討論：目前中國醫(yī)藥營銷遇到哪些挑戰(zhàn)？醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)將成為中國經(jīng)濟(jì)的新增長點(diǎn)中國經(jīng)濟(jì)增長向第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)化的升級(jí)改造第二講：醫(yī)藥市場營銷理論的發(fā)展演變歷程世界醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷史醫(yī)藥行業(yè)的管理演變 ..

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• 建筑制造企業(yè)市場營銷

   

  【課程大綱】一、營銷基礎(chǔ)知識(shí)與營銷理念（1）市場營銷的含義（2）五種營銷觀念的比較與分析傳統(tǒng)營銷觀念→以生產(chǎn)者中心新型營銷觀念→以消費(fèi)者或用戶為中心啟示：市場經(jīng)濟(jì)是個(gè)偉大的學(xué)校，要學(xué)會(huì)“四要”：一要與市場打交道二要與市場規(guī)律交朋友三要敬畏市場四要?jiǎng)?chuàng)造市場二、建..

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• 新零售市場營銷基礎(chǔ)

   

  第一課：市場營銷的底層邏輯1.什么是市場營銷的底層邏輯2.市場營銷底層邏輯的三大價(jià)值2.1一張圖譜看清，為什么你的企業(yè)做不大\做不快\利潤微薄2.2一個(gè)圖形頓悟，為什么定位等各種營銷理論，都沒能解決你的營銷問題2.3一張圖譜看懂：為什么錘子手機(jī)營銷無敵，銷量卻寥寥無幾（2017年100萬部）為什么華為手機(jī)營銷平淡至極，產(chǎn)品卻成..

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• 新零售市場營銷基礎(chǔ)

   

  第一課：全景解讀什么是市場營銷1.什么是市場營銷——從底層邏輯定義市場營銷企業(yè)戰(zhàn)略——品類定義——品牌策略——4P策略（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、傳播）2.掌握市場營銷底層邏輯的意義2.1一張圖看懂為什么其它企業(yè)沒有沒學(xué)會(huì)小米、江小白2.2一張圖看..

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• 市場營銷培訓(xùn)：打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)

   

  【直面挑戰(zhàn)】 無論你是管理區(qū)域業(yè)務(wù)人員，還是門店銷售人員，你是否想解決以下困惑的問題： 如何擁有銷售人員追隨你的領(lǐng)導(dǎo)力？ 如何讓超級(jí)業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)教練？ 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)？ 如何建立特有的銷售新人輸送渠道并且用工具評(píng)估慧眼識(shí)鷹？ 如何建立適合自己公司資源的實(shí)用培訓(xùn)體系，有效輔導(dǎo)快速出單？ ..

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• 市場營銷戰(zhàn)略及營銷計(jì)劃制定與管控

   

  第一部分：市場營銷發(fā)展概論一、市場營銷發(fā)展的四個(gè)階段1、營銷起源2、營銷發(fā)展的四個(gè)階段二、營銷的六大主流觀念演繹1、產(chǎn)品觀念2、推銷觀念3、市場營銷觀念4、社會(huì)營銷觀念5、關(guān)系營銷觀念6、網(wǎng)絡(luò)營銷和綠色營銷觀念 三、營銷理論演變史1、營銷4P、6P2、營銷4C3、營銷4R四、21世紀(jì)中國營銷發(fā)展..

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