【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售副總裁、采購(gòu)等需談判技能的商務(wù)人士

【培訓(xùn)收益】
● 掌握商務(wù)談判的基本理論知識(shí)和框架工具，理解并能使用談判需要理論、PDCA循環(huán)和四象限時(shí)間管理法 ● 掌握商務(wù)談判的流程模型，即商務(wù)談判準(zhǔn)備、商務(wù)談判開(kāi)局、商務(wù)談判主張、商務(wù)談判磋商、商務(wù)談判結(jié)束、商務(wù)談判后跟進(jìn)全流程，并掌握每個(gè)階段的注意事項(xiàng) ● 樹(shù)立真正的談判開(kāi)始于談判之前的理念，掌握談判準(zhǔn)備中針對(duì)客戶(hù)的基本信息分析、戰(zhàn)略性分析、需求分析、采購(gòu)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析等重要步驟 ● 掌握SCQA、BATNA等談判溝通工具，并能夠在具體談判過(guò)程中加以使用 ● 深刻理解并掌握客戶(hù)價(jià)值四象限主張，運(yùn)用價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的理念到實(shí)際商務(wù)談判中去 ● 掌握分配式和整合式談判的情境、要素、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)并能夠在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用 ● 全面提升銷(xiāo)售人員的溝通、談判、說(shuō)服能力，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的個(gè)人魅力和影響力

 

前言：商務(wù)談判基本理論和框架工具
一、商務(wù)談判的基本理論
1. 談判和商務(wù)談判的概念
案例：“你停止讓步，我就開(kāi)始談判”
2. 商務(wù)談判的基本特征
1）沒(méi)有特定的規(guī)律可循
2）主體的廣泛性和不確定性
3）利益的導(dǎo)向性
4）議題核心的價(jià)格性
5）策略的智慧性
案例：澳洲鐵礦石談判間諜案
3. 商務(wù)談判的要素
1）商務(wù)談判的主體與客體
2）商務(wù)談判的議題
3）商務(wù)談判的方式
——心理傾向性標(biāo)準(zhǔn)劃分、按照談判方向性標(biāo)準(zhǔn)劃分、按照談判者所采取的策略和態(tài)度劃分
4）商務(wù)談判的環(huán)境
4．商務(wù)談判的基本原則
1）平等互利原則
2）自愿原則
3）人和事分開(kāi)原則
4）求同合作原則
5）互利雙贏原則
6）整合創(chuàng)造原則
7）靈活應(yīng)變?cè)瓌t
8）合理合法原則
案例：中日公司電石采購(gòu)
5. 商務(wù)談判的類(lèi)型
1）按談判主體方的數(shù)量分類(lèi)：雙方談判、多方談判
2）按談判的規(guī)模分類(lèi)：一人談判、小組談判
3）按談判的地點(diǎn)分類(lèi)：主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、主客場(chǎng)輪流談判、中立地談判
4）按照談判雙方的觀念分類(lèi)：關(guān)系型、立場(chǎng)型、原則型
5）按照談判的具體內(nèi)容分類(lèi)：工程項(xiàng)目、技術(shù)貿(mào)易、機(jī)器設(shè)備、服務(wù)協(xié)議、一般商品買(mǎi)賣(mài)
6）按照談判展開(kāi)的方式分類(lèi)：縱向談判、橫向談判
7）按照談判達(dá)成的協(xié)議形式分類(lèi)：協(xié)商談判、合同談判、索賠談判
8）按照談判的溝通方式分類(lèi)：口頭談判、書(shū)面談判、在線談判
9）按照談判中的交易地位分類(lèi)：買(mǎi)方地位談判、賣(mài)方地位談判、地理地位的談判、合作者地位的談判
10）按照談判各方的身份、談判的準(zhǔn)備和談判的關(guān)切程度分類(lèi)：正式談判、非正式談判
案例：京東與騰訊的電商合作談判、農(nóng)夫山泉的罰款談判
6. 商務(wù)談判的階段劃分
1）準(zhǔn)備階段
2）開(kāi)局階段
3）主張階段
4）磋商階段
5）結(jié)束階段
6）結(jié)束后跟進(jìn)階段
實(shí)地練習(xí)：每一個(gè)小組討論一個(gè)談判階段，在這個(gè)階段應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)和應(yīng)該注意的事項(xiàng)
二、商務(wù)談判的框架工具
1. 尼爾倫伯格的“談判需要理論”
1）談判者順從對(duì)方的需要
2）談判者使對(duì)方服從其自身的需要
3）談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要
4）談判者違背自己的需要
5）談判者損害自己的需要
6）談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要
案例：大企業(yè)的不對(duì)等談判
2. 馬斯洛的需求理論
1）生存需求
2）安全需求
3）社交需求
4）尊重需求
5）自我實(shí)現(xiàn)
3. PDCA循環(huán)
游戲：列隊(duì)時(shí)間競(jìng)賽
4. 四象限時(shí)間管理法
案例：博世力士樂(lè)
實(shí)地練習(xí)：列出你接下來(lái)要做的10件商務(wù)洽談事宜，再按照四象限時(shí)間管理法進(jìn)行分類(lèi)

第一講：商務(wù)談判準(zhǔn)備
一、商務(wù)談判的人員準(zhǔn)備
1. 選擇談判人員
工具：ASK模型
1）談判人員的素質(zhì)要求
2）商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)組建
2. 培訓(xùn)談判人員
1）樹(shù)立正確的商務(wù)談判理念
2）學(xué)習(xí)商務(wù)談判禮儀
案例：THK與西門(mén)子醫(yī)療的商務(wù)談判
二、商務(wù)談判的背景分析
1. 時(shí)間地點(diǎn)物料條件準(zhǔn)備
2. 客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)信息分析
1）基本信息分析
2）戰(zhàn)略性分析
工具：客戶(hù)戰(zhàn)略性分析模型
——使命、外部分析、內(nèi)部分析、戰(zhàn)略一致性分析
案例：濰柴股份與中國(guó)重汽
3）需求分析
——提升投資回報(bào)率、高層面關(guān)系需求、需求的深度和客戶(hù)價(jià)值
案例：英特爾、特呂茨機(jī)械的包裝箱
4）采購(gòu)分析
——采購(gòu)流程、采購(gòu)談判人員、訴求和規(guī)則意識(shí)、采購(gòu)細(xì)節(jié)
案例：漢高清洗劑的屢次測(cè)試失敗
5）競(jìng)爭(zhēng)分析
案例：聯(lián)邦快遞歐洲業(yè)務(wù)拓展、三一重工的氣動(dòng)采購(gòu)
6）信息源
——互聯(lián)網(wǎng)、公司內(nèi)部、大客戶(hù)內(nèi)部、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、其它信息源
案例：STX大連
3. 客戶(hù)“人的需求”分析
1）識(shí)別不同部門(mén)不同的人不同的訴求
——權(quán)力、成就、被賞識(shí)、被接納、有條理、安全感
2）找到“線人”，掌握真實(shí)情況
案例：中車(chē)訂單的虎口拔牙
三、商務(wù)談判的計(jì)劃擬訂
1. 商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容
1）確定談判主題
2）確定談判目標(biāo)：最低限度目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最高期望目標(biāo)
3）制定談判策略
4）確定談判議程
5）談判資料：信息、數(shù)據(jù)、表格
案例：滬東重機(jī)的漲價(jià)談判
2. 制定和實(shí)施商務(wù)談判計(jì)劃的步驟
1）分析背景
2）制定計(jì)劃
3）模擬練習(xí)
4）計(jì)劃報(bào)批
5）與客戶(hù)進(jìn)行信息反饋
6）確定計(jì)劃
案例：解放AMT項(xiàng)目談判的準(zhǔn)備
小組討論：挑選3個(gè)小組代表給出東風(fēng)汽車(chē)變速箱項(xiàng)目的價(jià)格談判準(zhǔn)備工作

第二講：商務(wù)談判開(kāi)局
一、商務(wù)談判氣氛的營(yíng)造
1. 談判氣氛及其作用
1）高調(diào)氣氛
2）低調(diào)氣氛
3）自然氣氛
4）無(wú)所謂氣氛
案例：一汽總工程師的開(kāi)場(chǎng)白
2. 語(yǔ)言之外的談判氣氛的主觀影響因素
1）表情及眼神
2）氣質(zhì)
3）風(fēng)度
4）服飾
5）個(gè)人衛(wèi)生
6）動(dòng)作
7）談判座次
8）傳播媒介
3. 營(yíng)造良好的談判氣氛
案例：三一重工氣動(dòng)元件突圍
二、開(kāi)場(chǎng)陳述
1.開(kāi)場(chǎng)陳述的方式
1）書(shū)面陳述
2）口頭陳述
2. 開(kāi)場(chǎng)陳述應(yīng)覆蓋的內(nèi)容
1） 己方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)及對(duì)問(wèn)題的理解
2） 表現(xiàn)出己方的實(shí)力和成以
3） 表現(xiàn)出談判者對(duì)談判的決策權(quán)力
4）表現(xiàn)出談判者及談判者公司的聲譽(yù)
5）表現(xiàn)出談判者的友好和公正
案例：應(yīng)用工程師在寶雞石油的開(kāi)場(chǎng)陳述
3. 開(kāi)局陳述應(yīng)注意的問(wèn)題
1） 只陳述，不深談
2） 不被對(duì)方立場(chǎng)和觀點(diǎn)影響
3） 專(zhuān)注己方利益
4）以輕松誠(chéng)摯的語(yǔ)氣表達(dá)
5）注意語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、聲音、停頓和重復(fù)
三、開(kāi)局談判策略
1. 坦誠(chéng)式
2. 保留式
3. 協(xié)商式
4. 挑剔式
5. 進(jìn)攻式
案例：ATOM采購(gòu)總經(jīng)理的下馬威、歌爾的價(jià)格談判
案例分析：針對(duì)高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛、自然氣氛、無(wú)所謂氣氛進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)氣氛烘托練習(xí)

第三講：商務(wù)談判主張階段
一、做出主張的原則
二、客戶(hù)主張三個(gè)價(jià)值類(lèi)型
1. 功能價(jià)值
2. 經(jīng)濟(jì)價(jià)值
3. 心理價(jià)值
案例：攻堅(jiān)富士康
三、客戶(hù)四象限價(jià)值主張工具
第一象限：提供對(duì)客戶(hù)功能、經(jīng)濟(jì)價(jià)值的量化指標(biāo)
第二象限：提供對(duì)客戶(hù)心理價(jià)值的具體措施
第三象限：客戶(hù)對(duì)我們提供價(jià)值的具體承諾
第四象限：跟蹤雙方合作進(jìn)展和問(wèn)題的具體措施
案例分析：針對(duì)確定攻堅(jiān)的一個(gè)標(biāo)桿大客戶(hù)，設(shè)計(jì)一個(gè)大客戶(hù)四象限價(jià)值主張作為開(kāi)場(chǎng)陳述

第四講：商務(wù)談判磋商
一、相互讓步
1. 用于相互讓步溝通的SCQA工具
1）情景（situation）
2）沖突（Complication）
3）疑問(wèn)（Question）
4）回答（Answer）
2. 讓步的原則
1）必要性
2）目的性
3）有主次
4）有節(jié)制
5）把握時(shí)機(jī)
案例：震坤行的合作談判
2. 讓步的方式
1）最后一步到位
2）均衡
3）遞增
4）遞減
5）有限
6）快速
7）進(jìn)中有退
8）一步到位
案例分析：針對(duì)客戶(hù)提出的價(jià)格、質(zhì)量、交付、付款等四項(xiàng)異議，進(jìn)行協(xié)商式的對(duì)話(huà)
角色扮演：學(xué)員兩兩使用SCQA工具做出陳述和對(duì)話(huà)，交替進(jìn)行
二、打破僵局
1. 談判僵局成因
1）雙方立場(chǎng)性觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局
2）把人和事相互混淆導(dǎo)致僵局
3）談判人員導(dǎo)致僵局
4）信息溝通障礙導(dǎo)致僵局
5）合理要求的差距
案例：可成電子的談判僵局
2. 如何打破僵局
1）尋找證據(jù)，以理服人
2）求同存異，轉(zhuǎn)移話(huà)題
3）多種方案，尋找替代
4）適時(shí)休會(huì)，冷調(diào)處理
5）場(chǎng)外溝通，感情聯(lián)絡(luò)
6）尊重對(duì)方，有效退讓
7）以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)
案例：博世與華晨汽車(chē)的質(zhì)量紛爭(zhēng)
3. 談判僵局的制造和利用
1）僵局的制造：小題大做、借題發(fā)揮
2）僵局的利用：僵局能夠促成雙方的理性合作、僵局可以改變談判均勢(shì)
案例：富士康收購(gòu)夏普談判
三、磋商階段的談判策略
1. 11個(gè)磋商策略
1）拖住客戶(hù)策略
2）給予遠(yuǎn)利謀取近惠策略
3）名讓實(shí)不讓策略
4） 情緒爆發(fā)策略
5） 吹毛求疵策略
6） “紅白臉”策略
7） 得寸進(jìn)尺策略
8） 聲東擊西策略
9） 受限制策略
10）假癡不顛策略
11）將計(jì)就計(jì)策略
2. 專(zhuān)門(mén)針對(duì)價(jià)格談判的6個(gè)技巧
1）不要只談價(jià)格而忽視其它重要因素
2）謹(jǐn)慎掌握讓步幅度
3）每一次讓步都要為自己謀取利益
4）對(duì)方越看重的地方越要堅(jiān)持
5）讓步是可以取消的，如果關(guān)聯(lián)條件改變
6）任何條件都可以是讓步的砝碼
案例：優(yōu)配汽配的月末價(jià)格談判
案例分析：用“電梯演講”的方式，在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行角色扮演完成給到的任務(wù)
四、分配式談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
1. 分配式談判要素
案例：賣(mài)鋼琴
2. 分配式談判情境
工具：BATNA方案
——事先搞清楚自己的最佳替代方案、隨機(jī)應(yīng)變的替代方案
1）替代方案在談判中的地位
2）解決點(diǎn)
3）談判組合
4）發(fā)現(xiàn)對(duì)方的抵抗點(diǎn)
5）影響對(duì)方的抵抗點(diǎn)
3. 戰(zhàn)術(shù)性任務(wù)
1）評(píng)估對(duì)方的目標(biāo)點(diǎn)、抵抗點(diǎn)和談判的成本
2）控制對(duì)方留下的印象
3）改變對(duì)方的感知
4）控制延遲或終止談判所造成的實(shí)際損失
4. 談判立場(chǎng)
1）初始報(bào)價(jià)
2）表明立場(chǎng)
3）初始讓步
4）讓步的作用
5）讓步模式
6）最終發(fā)盤(pán)
5. 承諾
1）做出承諾的策略考慮
2）做出承諾
3）防止對(duì)方過(guò)早地進(jìn)行承諾
4）找到擺脫承諾的方法
6. 結(jié)束談判
1）提供替代方案
2）假定結(jié)果
3）分清差異
4）轟炸報(bào)價(jià)
5）給些甜頭
7. 強(qiáng)硬戰(zhàn)術(shù)
1）應(yīng)對(duì)強(qiáng)硬戰(zhàn)術(shù)
2）施加強(qiáng)硬戰(zhàn)術(shù)
案例分析：可成電子的價(jià)格談判
角色扮演：尋找6名學(xué)員，分別扮演買(mǎi)家和賣(mài)家進(jìn)行價(jià)格談判
五、整合式談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
1. 整合式談判的要素
案例：工會(huì)與管理層的合作
2. 整合式談判過(guò)程
1）建立自由信息流
2）嘗試?yán)斫馄渌勁姓叩恼鎸?shí)需求和目標(biāo)
3）強(qiáng)調(diào)談判雙方的共同性并縮小差異性
4）尋找滿(mǎn)足雙方需求與目標(biāo)的解決方法
3. 整合式談判過(guò)程的關(guān)鍵步驟
1）識(shí)別與定義問(wèn)題
2）明確利益與需求
3）尋找解決問(wèn)題的替代方案
4）評(píng)估和選擇替代方案
角色扮演：針對(duì)一個(gè)重點(diǎn)的計(jì)劃談判客戶(hù)，針對(duì)以上問(wèn)題解決辦法給出對(duì)應(yīng)具體的行動(dòng)措施
4. 促成整合式談判取得成功的因素
1）共同的目的或目標(biāo)
2）相信各方具有解決問(wèn)題的能力
3）相信自身觀點(diǎn)及對(duì)方觀點(diǎn)正確
4）合作的動(dòng)機(jī)與承諾
5）信任
6）清晰準(zhǔn)確地溝通
7）了解整合式談判的動(dòng)態(tài)演變
5. 為什么整合式談判不容易實(shí)現(xiàn)
1）談判者之間地以往關(guān)系
2）只能用分配式談判解決問(wèn)題的信念
3）大多數(shù)談判都是出于混合型動(dòng)機(jī)
4）短期視角
6. 分配式談判和整合式談判的比較

第五講：商務(wù)談判結(jié)束
一、談判結(jié)束的方式
1. 商務(wù)談判結(jié)束的判定方法
1）從談判涉及的交易條件來(lái)判定
2）從談判時(shí)間來(lái)判定
3）從談判策略來(lái)判定
2. 商務(wù)談判結(jié)束方式
1）成交
2）中止
3）破裂
二、商務(wù)談判各種可能的談判結(jié)果
1. 達(dá)成交易，關(guān)系改善
案例：中日鋼材談判一波三折
2. 達(dá)成交易，關(guān)系維持
案例：為了面子，丟了生意
3. 達(dá)成交易，關(guān)系惡化
4. 沒(méi)有成交，但改善了關(guān)系
5. 沒(méi)有成交，關(guān)系也沒(méi)有變化
6. 沒(méi)有成交，但關(guān)系惡化
三、商務(wù)談判結(jié)束階段的工作內(nèi)容
1. 爭(zhēng)取最后的利益
2. 整理記錄
3. 總結(jié)成果
4. 為簽訂合同做準(zhǔn)備
案例：江西潤(rùn)田和華潤(rùn)怡寶瓶胚注塑系統(tǒng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)
四、商務(wù)談判結(jié)束階段的策略
1. 最后通牒
2. 最后報(bào)價(jià)
3. 最后讓步
4. 場(chǎng)外交易
5. 速戰(zhàn)速?zèng)Q
6. 不忘最后獲利
7. 強(qiáng)調(diào)雙贏
案例：“最后的期限”
角色扮演：你對(duì)客戶(hù)一個(gè)大項(xiàng)目給出了解決方案和連續(xù)兩輪報(bào)價(jià)，客戶(hù)采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)價(jià)格還是高，如果不降會(huì)找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分別扮演銷(xiāo)售和采購(gòu)進(jìn)行協(xié)商談判

第六講 商務(wù)談判后的跟進(jìn)
一、成交后的跟進(jìn)內(nèi)容
1. 訂單處理流程
2. 合同審核流程
3. 庫(kù)存
4. 交付信息
5. 發(fā)票及財(cái)務(wù)事宜處理
6. 安裝調(diào)試及培訓(xùn)
7. 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)
8. 備品備件及時(shí)性
9. 質(zhì)量表現(xiàn)
10. 信任關(guān)系
案例：聰明的銷(xiāo)售，糟糕的業(yè)績(jī)、博世力士樂(lè)的液壓泵供給
二、總結(jié)談判階段的注意事項(xiàng)
1. 應(yīng)該做的14點(diǎn)
2. 不應(yīng)該做的10點(diǎn)
案例：伍爾特的談判記錄信件

王淵老師 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
資深營(yíng)銷(xiāo)技能提升專(zhuān)家
25年跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
中、英雙語(yǔ)授課
上海交通大學(xué)MBA
澳大利亞IECL教練認(rèn)證Level 1
曾任：上海江南造船集團(tuán) | 設(shè)計(jì)工程師
曾任：德國(guó)博世集團(tuán)（世界500強(qiáng)） | 氣動(dòng)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理
曾任：德國(guó)伍爾特集團(tuán)（制造業(yè)） | 銷(xiāo)售與市場(chǎng)副總裁
曾任：德國(guó)施邁茨真空科技（制造業(yè)） | 中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理
曾任：加拿大赫斯基注塑系統(tǒng)集團(tuán)（制造業(yè)） | 北亞太區(qū)副總裁
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售體系打造、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理、工業(yè)品多渠道營(yíng)銷(xiāo)、工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、商務(wù)談判、銷(xiāo)售技巧、海外市場(chǎng)拓展……
☞3個(gè)億級(jí)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)跨越：營(yíng)銷(xiāo)足跡遍布全球超10個(gè)國(guó)家和地區(qū)，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)累計(jì)創(chuàng)造超過(guò)100億的卓越業(yè)績(jī)，創(chuàng)下3個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從0和千萬(wàn)級(jí)到億級(jí)的爆發(fā)式跨越；
☞6個(gè)最優(yōu)銷(xiāo)售榮譽(yù)包攬：個(gè)人-3次獲得博世力士樂(lè)最佳銷(xiāo)售表現(xiàn)獎(jiǎng)；團(tuán)隊(duì)-博世集團(tuán)亞太區(qū)最佳銷(xiāo)售俱樂(lè)部獎(jiǎng)、施邁茨全球最佳銷(xiāo)售國(guó)家分公司獎(jiǎng)；伍爾特新客戶(hù)開(kāi)發(fā)月全球第一名；
☞900+位營(yíng)銷(xiāo)精英培養(yǎng)：累計(jì)培養(yǎng)50+名區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、20+名銷(xiāo)售總監(jiān)、50+名銷(xiāo)冠、800+名優(yōu)秀銷(xiāo)售人員；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
王淵老師曾在世界500強(qiáng)企業(yè)歷任制造業(yè)應(yīng)用工程師、行業(yè)經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理、企業(yè)總經(jīng)理、中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理和亞太區(qū)副總裁等崗位，擁有豐富的跨國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，熟悉制造行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)全流程，始終堅(jiān)持從理論到實(shí)踐，從個(gè)人到體系，從技巧到策略。
→ 「25年」跨國(guó)制造業(yè)行業(yè)從技術(shù)到業(yè)務(wù)再到管理——營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)跨越德國(guó)、加拿大、亞太等10+國(guó)家/地區(qū)，擅長(zhǎng)將跨國(guó)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化并進(jìn)行中國(guó)本土化戰(zhàn)略制定：
01-為博世集團(tuán)在中國(guó)建立2個(gè)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的氣動(dòng)業(yè)務(wù)法人實(shí)體公司并實(shí)施本土化策略，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)保持每年20%以上增長(zhǎng)，本地開(kāi)發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售占比超過(guò)50%；同時(shí)從0到1組建2個(gè)團(tuán)隊(duì)，成功實(shí)現(xiàn)商用車(chē)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從0到1億人民幣的爆發(fā)式增長(zhǎng)。
02-主導(dǎo)了伍爾特集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)25年來(lái)最大的變革，從傳統(tǒng)的直銷(xiāo)體系轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗲罓I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，包括建立了汽車(chē)后市場(chǎng)和工業(yè)市場(chǎng)的代理商渠道，實(shí)現(xiàn)每年兩位數(shù)以上的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
03-為施邁茨建立并實(shí)施“施邁茨銷(xiāo)售體系”，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的全國(guó)市場(chǎng)覆蓋，3年間在人力資源只增長(zhǎng)33%的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻一番。
→ 「20年」工業(yè)品全方位一線營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)——熟悉工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、渠道拓展等營(yíng)銷(xiāo)全流程，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)拿下多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)大項(xiàng)目，為多企業(yè)創(chuàng)收超100億人民幣：
01-為博世集團(tuán)實(shí)現(xiàn)“3+2+1”發(fā)展：負(fù)責(zé)船舶、油田和行走機(jī)械3個(gè)重點(diǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)拓展，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從1000萬(wàn)到1億元的跨越；成功開(kāi)拓2項(xiàng)新的應(yīng)用業(yè)務(wù)，整合建立了全國(guó)范圍內(nèi)的售后市場(chǎng)渠道，銷(xiāo)售額從0到1000萬(wàn)元；成功推出了1個(gè)新品牌，配合新品牌推出電子商務(wù)網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售輔助工具超20項(xiàng)；
02-為施邁茨拿下3個(gè)千萬(wàn)級(jí)大項(xiàng)目（包括富士康、比亞迪等大客戶(hù)），參與施邁茨和太倉(cāng)政府的投資談判并達(dá)成了投資協(xié)議，成功主導(dǎo)建設(shè)了占地面積30畝的太倉(cāng)工廠。

部分咨詢(xún)項(xiàng)目案例：
序號(hào) 企業(yè)名稱(chēng) 項(xiàng)目名稱(chēng) 成果
1 德國(guó)施邁茨集團(tuán) 《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》 項(xiàng)目成果：4年內(nèi)保持銷(xiāo)售價(jià)格穩(wěn)定，同時(shí)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)每年增長(zhǎng)都超過(guò)20%，3年累計(jì)增長(zhǎng)100%。
授課：20+期
《銷(xiāo)售技能九步進(jìn)階》《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》
2 德國(guó)伍爾特集團(tuán) 《銷(xiāo)售精英培訓(xùn)》 項(xiàng)目成果：助力人均銷(xiāo)售產(chǎn)出增加50%，人均活躍客戶(hù)數(shù)量從30家增加到50家，公司總體業(yè)績(jī)保持每年10%以上增長(zhǎng)。
授課：20+期
《銷(xiāo)售精英培訓(xùn)》《B2B營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理》
3 衍磁機(jī)械技術(shù)研究有限公司 《營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目》 項(xiàng)目成果：提出了“流動(dòng)科技，驅(qū)動(dòng)未來(lái)”的企業(yè)Slogen和“衍磁，走向世界的流體技術(shù)品牌”的企業(yè)愿景。支持公司全套運(yùn)營(yíng)體系的搭建、流程的梳理和用友ERP軟件的上線，幫助公司建立銷(xiāo)售管理體系和搭建直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。營(yíng)銷(xiāo)人員從0到15人團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售額從0到達(dá)1000萬(wàn)。客戶(hù)從1個(gè)到超過(guò)100個(gè)。
授課：10+期
《打造卓越B2B銷(xiāo)售體系》《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》
《銷(xiāo)售全流程實(shí)戰(zhàn)技能提升》
4 常州斯比達(dá)自動(dòng)化設(shè)備有限公司 《營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目》 項(xiàng)目成果：搭建營(yíng)銷(xiāo)策略和目標(biāo)市場(chǎng)定位的制定和直銷(xiāo)體系，同時(shí)通過(guò)對(duì)非標(biāo)項(xiàng)目管理進(jìn)行流程優(yōu)化，交貨時(shí)間平均縮短1周
授課：5期
《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》《銷(xiāo)售項(xiàng)目管理》

主講課程：
《應(yīng)收賬款管理》
《工業(yè)品價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)》
《商務(wù)談判技能提升》
《工業(yè)品多渠道營(yíng)銷(xiāo)》
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理》
《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《新形勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理》
《九步進(jìn)階：銷(xiāo)售全流程實(shí)戰(zhàn)技能提升》

 

 

 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶(hù)獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）1.客戶(hù)篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開(kāi)發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷(xiāo)售線索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷(xiāo)售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶(hù)群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶(hù)開(kāi)發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣(mài)場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣(mài)場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)歷程3、思考：電話(huà)邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的..

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• 對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪流程一、電話(huà)預(yù)約1、電話(huà)預(yù)約準(zhǔn)備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 贏在開(kāi)門(mén)紅——養(yǎng)老金、教育金銷(xiāo)售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶(hù)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見(jiàn)肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下?tīng)顩r：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績(jī)考核壓力山大，總感覺(jué)到心有余而力不足？Ø 您是不是覺(jué)得無(wú)論怎么努力和客戶(hù)之間總隔著點(diǎn)看不見(jiàn)摸..

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