【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)全員

【培訓(xùn)收益】
1. 管理啟蒙：讓管理者擺正位置更有狀態(tài)了，更有信心了，更懂人性了，更有情商了 2. 目標(biāo)管理：讓管理者掌握目標(biāo)設(shè)定達(dá)成分析、目標(biāo)拆解建立儀表績(jī)效制定目標(biāo)售賣 3. 過程管理：讓管理者掌握過程管控中跟進(jìn)計(jì)劃、差距分析、原因分析、干預(yù)措施 4. 結(jié)果管理：讓管理者掌握結(jié)果產(chǎn)生的戰(zhàn)役計(jì)劃、進(jìn)度指標(biāo)、流程工具、氛圍機(jī)制 5. 更懂管事：讓管理者更懂做計(jì)劃、定績(jī)效、建流程使管理動(dòng)作有著力點(diǎn)，把事做好 6. 更懂理人：讓管理者更會(huì)鑄文化、建團(tuán)隊(duì)、招育用留讓團(tuán)隊(duì)人才可復(fù)制，把人帶好

導(dǎo)入：經(jīng)營(yíng)型管理者的四頂帽子
——經(jīng)營(yíng)型管理者如何度過生死期、黑暗期、迷茫期，從“自己做事”到“通過別人來做事”的角色轉(zhuǎn)變
1. 責(zé)任跨越——經(jīng)營(yíng)者的帽子
2. 溝通跨越——領(lǐng)導(dǎo)的帽子
3. 關(guān)系跨越——老師的帽子
4. 自我跨越——教練的帽子
工具演練：NLP角色認(rèn)知心理模型下的經(jīng)理、領(lǐng)導(dǎo)、老師、教練的帽子
方案研討：盤點(diǎn)直屬團(tuán)隊(duì)意愿VS能力圖譜，并給自己戴上不同的四頂帽子

第一板斧：定目標(biāo)
——管理是基于人？還是基于事？管理的最終目的是什么？
一、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的設(shè)定
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)：邏輯思維花不脫總裁與papa醬的分手，為何有錢也不賺！
1. 目標(biāo)設(shè)定三大原則：共識(shí)價(jià)值、數(shù)據(jù)分析、目標(biāo)設(shè)定
2. 經(jīng)營(yíng)分析表設(shè)計(jì)
1）客戶維度：抓潛數(shù)據(jù)、培育數(shù)據(jù)、成交數(shù)據(jù)、追銷數(shù)據(jù)
2）產(chǎn)品維度：魚餌產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、組合產(chǎn)品
3）團(tuán)隊(duì)維度：人均產(chǎn)值、好流失率、壞流失率、梯隊(duì)建設(shè)
案例研討：該部門公司的業(yè)績(jī)分析表好在哪兒？下個(gè)年度業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定是否合理嗎？
實(shí)操演練：跟據(jù)往期數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)下年度的經(jīng)營(yíng)分析表部門共創(chuàng)與老師點(diǎn)評(píng)
二、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)達(dá)成分析
——找到20個(gè)管理著力點(diǎn)讓所有部門都明確自己工作重心
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)：小組為單位的拼字游戲，為什么會(huì)達(dá)成既定目標(biāo)
——影響經(jīng)營(yíng)目標(biāo)達(dá)成的五大維度
1. 董事長(zhǎng)：財(cái)務(wù)-產(chǎn)品-渠道-團(tuán)隊(duì)-客戶5大維度增加營(yíng)收
2. 總經(jīng)理：產(chǎn)品-渠道-團(tuán)隊(duì)-客戶4大維度增加
3. 總監(jiān)：渠道-團(tuán)隊(duì)-客戶3大維度增加營(yíng)收
4. 經(jīng)理：團(tuán)隊(duì)-客戶2大維度增加營(yíng)收
5. 員工：客戶1大維度增加營(yíng)收
案例研討：該團(tuán)隊(duì)的下年度任務(wù)拆分是否合理有沒有著力點(diǎn)？
實(shí)操演練：跟據(jù)既定目標(biāo)做達(dá)成分析共創(chuàng)與老師點(diǎn)評(píng)
三、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)達(dá)成路徑選擇
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)：來自股東會(huì)的逼宮
1. 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)達(dá)成路徑的四大步驟
1）回顧歷史數(shù)據(jù)，提煉歷史達(dá)成路徑的方法
2）不可不知的經(jīng)營(yíng)分析公式：目標(biāo)=產(chǎn)品×團(tuán)隊(duì)×客戶
3）回顧所有著力點(diǎn)，并對(duì)每個(gè)著力點(diǎn)的歷史數(shù)據(jù)做波動(dòng)分析
4）選擇公司/團(tuán)隊(duì)當(dāng)下最合適的策略
2. 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)達(dá)成的4大象限16個(gè)策略
1）客戶維度：增加客戶、提升成交率、提升客單價(jià)、降低流失率
2）團(tuán)隊(duì)維度：增加團(tuán)隊(duì)數(shù)量、提升成材率、提升人均產(chǎn)值、降低人才流失率
3）產(chǎn)品維度：增加新產(chǎn)品、提升吸引力、提升產(chǎn)品單價(jià)、降低生產(chǎn)成本
4）渠道維度：增加渠道數(shù)、提升成才率、提升渠道產(chǎn)值、降低渠道流失率
3. 阿里鐵軍領(lǐng)導(dǎo)力修煉：選擇正確的策略，做正確的事，才能高效的把事做正確！
案例研討：去年做了4000萬業(yè)績(jī)，今年想做到1個(gè)億，他需要如何拆解目標(biāo)
實(shí)操演練：跟據(jù)既定目標(biāo)做達(dá)成策略共創(chuàng)與老師點(diǎn)評(píng)
四、把經(jīng)營(yíng)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)任務(wù)
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)：為什么他們沒有辦法完成3600萬年度目標(biāo)？
1. 任務(wù)分解五大維度
1）價(jià)值共識(shí)
2）增長(zhǎng)策略
3）節(jié)點(diǎn)設(shè)置
4）周期目標(biāo)
5）報(bào)表呈現(xiàn)
2. 經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定任務(wù)指令
1）電銷類
2）電商類
3）門店類
4）項(xiàng)目類
5）生產(chǎn)類
案例解析：為什么阿里巴巴只需要每天200通電話就能達(dá)成個(gè)人業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：請(qǐng)根據(jù)既定目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)任務(wù)團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)與老師點(diǎn)評(píng)
五、根據(jù)任務(wù)設(shè)計(jì)考核績(jī)效
——清晰并細(xì)化績(jī)效的考核標(biāo)準(zhǔn)，從而激發(fā)團(tuán)隊(duì)引爆動(dòng)力
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)：索尼真的是被績(jī)效考核毀了嗎？
1. 績(jī)效搞不好的5個(gè)原因
1）理解不對(duì)
2）指標(biāo)不對(duì)
3）掛鉤不對(duì)
4）導(dǎo)入不對(duì)
5）輔導(dǎo)不對(duì)
2. 績(jī)效制定6大步驟
1）目的共識(shí)
2）確定級(jí)別
3）找到著力點(diǎn)
4）提煉KPI指標(biāo)
5）平穩(wěn)掛鉤
6）共識(shí)推行
3. 企業(yè)兩類績(jī)效制定方法論
1）產(chǎn)出倒推法：適用于業(yè)務(wù)部門的KPI考核指標(biāo)提煉
案例研討：業(yè)務(wù)員績(jī)效設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)經(jīng)理績(jī)效設(shè)計(jì)、銷售總監(jiān)績(jī)效設(shè)計(jì)
2）羅列篩選法：適用于后勤部門的KPI考核指標(biāo)提煉
案例研討：人力資源部績(jī)效設(shè)計(jì)、項(xiàng)目部績(jī)效設(shè)計(jì)、生產(chǎn)部績(jī)效設(shè)計(jì)
案例解析：阿里巴巴為什么今年要去掉“免死金牌”
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：請(qǐng)根據(jù)既定任務(wù)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核指標(biāo)團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)與老師點(diǎn)評(píng)
六、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)售賣戰(zhàn)役啟動(dòng)
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)：這真是一場(chǎng)失敗的目標(biāo)售賣啟動(dòng)會(huì)
1. 目標(biāo)售賣四步驟
1）賣給誰
2）為何賣
3）賣什么
4）做承諾
2. 目標(biāo)售賣的五大流程
1）共識(shí)價(jià)值
2）共識(shí)理念
3）共識(shí)危機(jī)
4）出征儀式
5）戰(zhàn)中激發(fā)
案例解析：驚心動(dòng)魄的阿里巴巴3.6.9.12月大戰(zhàn)的戰(zhàn)役啟動(dòng)會(huì)
現(xiàn)場(chǎng)演練：現(xiàn)場(chǎng)啟動(dòng)公司一個(gè)月為周期的各級(jí)目標(biāo)啟動(dòng)會(huì)（時(shí)間允許）

第二板斧：追過程
——普通選手看結(jié)果高手都在追過程，導(dǎo)致結(jié)果偏差的因素到底有哪些
過程追蹤四部曲：跟進(jìn)計(jì)劃、差距分析、原因分析、干預(yù)計(jì)劃
一、過程十追之追戰(zhàn)役
1. 戰(zhàn)役發(fā)布四大步驟
1）發(fā)布戰(zhàn)役通知（好處+造勢(shì)）
2）約定戰(zhàn)役時(shí)間（起止日期）
3）宣告戰(zhàn)役對(duì)象（誰和誰PK）
4）公布戰(zhàn)役方式（具體指標(biāo)及獎(jiǎng)懲辦法）
5）造場(chǎng)造勢(shì)造神設(shè)計(jì)海報(bào)開戰(zhàn)役啟動(dòng)會(huì)開戰(zhàn)役啟動(dòng)會(huì)
2. 以戰(zhàn)養(yǎng)兵的十大步驟
1）戰(zhàn)前引爆信念
2）戰(zhàn)中穩(wěn)扎穩(wěn)打篇
3）戰(zhàn)后復(fù)盤得失篇
3、日常戰(zhàn)役激勵(lì)機(jī)制策略應(yīng)用
1）日PK：大轉(zhuǎn)盤、刮刮樂、砸金蛋……
2）周PK：紅黑旗、團(tuán)隊(duì)PK……
3）月PK：冠軍團(tuán)隊(duì)、冠亞季軍個(gè)人、對(duì)賭機(jī)制……
4）季PK：旅游機(jī)制、游學(xué)機(jī)制
5）年P(guān)K：父母養(yǎng)老金、買車買房零利貸………
案例解析：阿里3-6-9-12月大戰(zhàn)日PK、周PK、月PK、百團(tuán)百日大戰(zhàn)
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：請(qǐng)根據(jù)既定目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的日PK、周PK、月PK激勵(lì)機(jī)制
二、過程十追之追計(jì)劃
1. 追計(jì)劃的6大流程
——回顧目標(biāo)、任務(wù)分解、制定戰(zhàn)役、制定計(jì)劃、通曬計(jì)劃、執(zhí)行復(fù)盤優(yōu)化
2. 計(jì)劃書設(shè)計(jì)框架解析
——干什么、為何干、如何干、所需資源、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案
案例研討：這份計(jì)劃可行嗎？
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：列出你工作中接下來一個(gè)月最重要的6件事并形成計(jì)劃，老師點(diǎn)評(píng)
三、過程十追之“三報(bào)追進(jìn)度”
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)：3月大戰(zhàn)最后一天日?qǐng)?bào)里發(fā)現(xiàn)的100萬業(yè)績(jī)
1. 追進(jìn)度6大維度
1）客戶維度
2）團(tuán)隊(duì)維度
3）產(chǎn)品維度
4）渠道維度
5）財(cái)務(wù)維度
2. 追進(jìn)度3報(bào)
1）日?qǐng)?bào)管理2W1H法則
2）周報(bào)方法論
a承上做復(fù)盤、回顧總結(jié)，方法沉淀
b啟下做計(jì)劃定目標(biāo)、做策略、布任務(wù)
c落實(shí)團(tuán)隊(duì)呈上啟下1-4-3月報(bào)方法論
案例解析：阿里日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：如何設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)模板更好的追進(jìn)度，提升管理抓手。
四、過程十追之“四會(huì)追指標(biāo)”
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)：馬云談九九六！
1. 每日指標(biāo)追蹤
1）落實(shí)團(tuán)隊(duì)早會(huì)3件事
——動(dòng)一動(dòng)打開狀態(tài)、聊一聊聚焦目標(biāo)、樂一樂嗨爆氛圍
2）落實(shí)團(tuán)隊(duì)夕會(huì)三件事
——吐吐槽發(fā)現(xiàn)問題、總總結(jié)給予賦能、點(diǎn)點(diǎn)贊加油打氣
3）團(tuán)隊(duì)能力日精進(jìn)4大機(jī)制
——分享機(jī)制、干中學(xué)陪訪機(jī)制、復(fù)盤回顧機(jī)制、演練機(jī)制
2. 每周指標(biāo)追蹤
1）周目標(biāo)管理四部曲
——跟進(jìn)計(jì)劃、差距分析、原因分析、干預(yù)計(jì)劃
2）周會(huì)研討3大過程管控
——“數(shù)據(jù)總結(jié)”“客戶盤點(diǎn)”“卡點(diǎn)培訓(xùn)”
3）落實(shí)團(tuán)隊(duì)周會(huì)三件事
——談達(dá)成上周總結(jié)、談思考方法沉淀、談目標(biāo)加油打氣
3. 每月指標(biāo)追蹤
1）月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)六大流程
2）高效會(huì)議九大要點(diǎn)
3）落實(shí)團(tuán)隊(duì)周會(huì)三件事
案例解析：阿里早會(huì)、夕會(huì)、周會(huì)、月度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：我計(jì)劃如何開展部門的早會(huì)、夕會(huì)、周會(huì)、月會(huì)+導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)
五、過程十追之追流程
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)：張總的疑問：什么都做了為什么團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力還是提不起來。
1. 流程建立方法論：（著力點(diǎn)→操作流程→工具→技能）全線貫穿
2. 人才選撥五大流程實(shí)戰(zhàn)解析
1）梳理人才畫像
2）尋找人才渠道
3）開啟人才邀約
4）人才面試
5）入職面談
3. 銷售成交六大流程實(shí)戰(zhàn)解析
1）獲取商機(jī)
2）洽談識(shí)別
3）提供方案
4）明確意向
5）合同簽署
6）交付追銷
案例解析：阿里巴巴的北斗七星選人法招聘流程
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：根據(jù)模板如何設(shè)計(jì)我部門的工作流程+導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)
六、過程十追之追技能
1. 技能提升3大機(jī)制設(shè)計(jì)
1）干中學(xué)
2）傳授
3）培訓(xùn)
2. 追技能6大維度
1）4大培訓(xùn)機(jī)制：晉升和評(píng)優(yōu)、評(píng)先，教學(xué)相長(zhǎng)
2）3大培訓(xùn)氛圍：打戰(zhàn)役、樹英雄、立榜樣
3）類培訓(xùn)對(duì)象：新人突破、271人才階梯能力疏導(dǎo)、管理層培訓(xùn)
4）大培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)文化、公司制度、業(yè)務(wù)技能：每個(gè)階段對(duì)應(yīng)的著力點(diǎn)、及業(yè)務(wù)流程
5）類培訓(xùn)師資：師道機(jī)制、師徒機(jī)制、當(dāng)下師為無上師、選拔+聘請(qǐng)
6）2個(gè)培訓(xùn)效果評(píng)估與5大掛鉤
——學(xué)員考試、老師評(píng)分、與晉升、保級(jí)薪酬、績(jī)效、機(jī)會(huì)、福利掛鉤
工具使用：百萬銷冠的能力圖譜（知己能力+知彼能力+銷售SOP流程）
方案共創(chuàng)：我的團(tuán)隊(duì)技能提升計(jì)劃+講師點(diǎn)評(píng)
七、過程十追之追工具
1. AI大模型Deep Seek工具在銷售場(chǎng)景的實(shí)操方法
1）客戶開發(fā)AI提示詞設(shè)計(jì)“角色、目標(biāo)、任務(wù)、操作要求”四部曲
2）客戶畫像與客戶開發(fā)
3）客戶背景調(diào)查與需求分析
4）產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與銷售方案設(shè)計(jì)
5）成交談判與客戶疑慮分析
2．AI大模型Deep Seek工具在日常管理辦公場(chǎng)景的實(shí)操方法
1）智能文檔生成與處理
2）數(shù)據(jù)分析與可視化
3）PPT制作與演示優(yōu)化
4）郵件與溝通管理
5）流程自動(dòng)化與工具集成
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：根據(jù)提示詞模板使用AI大模型Deep Seek解決日常團(tuán)隊(duì)工作中的5類問題
八、過程十追之追氛圍
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)：李總的團(tuán)隊(duì)員工心里話：上班如上墳
——氛圍映照的三種團(tuán)建方式
1. 打造“凝聚力”必做生活的團(tuán)建，開好裸心會(huì)
1）生活團(tuán)建三部曲
2）裸心會(huì)前期主題策劃
3）裸心會(huì)活動(dòng)流程步驟
2. 打造“戰(zhàn)斗力”必做目標(biāo)的團(tuán)建，開好啟動(dòng)會(huì)
1）目標(biāo)團(tuán)建啟動(dòng)會(huì)四件寶
2）目標(biāo)團(tuán)建“戰(zhàn)爭(zhēng)3部曲”
3）阿里戰(zhàn)場(chǎng)的崢嶸歲月
3. 打造“向心力”必做思想團(tuán)建，開好共創(chuàng)會(huì)
1）一個(gè)中心： 我們是怎樣的團(tuán)隊(duì)
2）三個(gè)基本點(diǎn):共創(chuàng)團(tuán)隊(duì)符號(hào),走向內(nèi)部場(chǎng)景,走向外部場(chǎng)景
3）三大核心：（愿景-使命-價(jià)值觀）
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：跟進(jìn)模板我將如何設(shè)計(jì)我的團(tuán)隊(duì)文化+導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)
九、過程十追之追習(xí)慣
1. 高效管理的七個(gè)凡是
1）凡事工作必有目標(biāo)
2）凡事目標(biāo)必有計(jì)劃
3）凡事計(jì)劃必有執(zhí)行
4）凡事執(zhí)行必有結(jié)果
5）凡事結(jié)果必有責(zé)任
6）凡事責(zé)任必有檢查
7）凡事檢查必有獎(jiǎng)懲
2. 高效能人士的七個(gè)習(xí)慣
1）積極主動(dòng)：凡事樂觀、自控力強(qiáng)、情緒穩(wěn)定
2）以始為終：目標(biāo)清晰、擅長(zhǎng)規(guī)劃、掌控過程
3）要事第一：結(jié)果導(dǎo)向、抓大放小、合理授權(quán)
4）雙贏思維：換位思考、為己爭(zhēng)取、體恤他人
5）彼此解己：共情思維、擅長(zhǎng)傾聽、尊重隱私
6）綜合綜效：尊重差異、包容差異、擅于互補(bǔ)
7）不斷更新：持續(xù)學(xué)習(xí)、迭代思維、全面精進(jìn)
3. 三步根除壞習(xí)慣
1）鎖問題做出選擇
2）展行動(dòng)打斷慣性
3）強(qiáng)信念承擔(dān)結(jié)果
現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)：NLP神經(jīng)鏈調(diào)整術(shù)生命進(jìn)行曲撕掉壞習(xí)慣
十、過程十追之追機(jī)制
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)：為何學(xué)完大企業(yè)的福利文化，不僅沒激發(fā)員工善意反而躺平了！
1. 追機(jī)制的流程7大步驟
1）明確目的
2）分析原因
3）選擇機(jī)制
4）共創(chuàng)細(xì)節(jié)
5）確認(rèn)細(xì)節(jié)
6）試點(diǎn)推行
7）復(fù)盤升級(jí)
2. 鐵軍團(tuán)隊(duì)必須打造的四大機(jī)制
1）同心機(jī)制：融到一起，說到一起
2）操心機(jī)制：想到一起
3）成長(zhǎng)機(jī)制：學(xué)到一起
4）成就機(jī)制：戰(zhàn)到一起長(zhǎng)到一起
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：根據(jù)模板我將給團(tuán)隊(duì)導(dǎo)入哪些機(jī)制+導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)

第三板斧：拿結(jié)果
——結(jié)果是一次性的還可以復(fù)制的？管什么能夠讓結(jié)果持續(xù)被復(fù)制？
一、拿結(jié)果之業(yè)務(wù)復(fù)盤經(jīng)驗(yàn)萃取
1. 業(yè)務(wù)復(fù)盤的目的
1）做的好的地方固化流程，不斷復(fù)制成功，做的不好的地方整改避免重犯
1） 通過復(fù)盤碰撞與共創(chuàng)，升級(jí)管理細(xì)化流程，確保團(tuán)隊(duì)以后打戰(zhàn)再創(chuàng)新高！
2. 業(yè)務(wù)項(xiàng)目復(fù)盤實(shí)戰(zhàn)方法論
1）業(yè)務(wù)項(xiàng)目復(fù)盤五句話+四個(gè)做
2）業(yè)務(wù)項(xiàng)目復(fù)盤四種角色
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：根據(jù)模板復(fù)盤上個(gè)月的目標(biāo)達(dá)成情況+導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)
二、拿結(jié)果之績(jī)效評(píng)價(jià)
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)：受表?yè)P(yáng)的小王為什么生氣？管理者該如何表?yè)P(yáng)下屬
1. 如何表?yè)P(yáng)員工
1）管理者為什么不愿意表?yè)P(yáng)下屬？
2）蓋洛普Q12敬業(yè)度調(diào)查12個(gè)問題
3）表?yè)P(yáng)不是把話說完，而是讓對(duì)方靈魂升華，好上加好！
4）表?yè)P(yáng)機(jī)制導(dǎo)入：習(xí)慣表?yè)P(yáng)、樂意表?yè)P(yáng)
5）少用批判性語言，多用觀察性語言（事實(shí)細(xì)節(jié)與價(jià)值感受）
2．如何批評(píng)員工
1）不是發(fā)泄情緒而是讓對(duì)方自省不足
2）批評(píng)的注意事項(xiàng)與技巧
3. 如何給員工建議
1）不是修理而是讓對(duì)方欣然接受
2）建議的注意事項(xiàng)與技巧
4. 績(jī)效評(píng)價(jià)
1）績(jī)效評(píng)價(jià)輔導(dǎo)的流程與內(nèi)容
工具：績(jī)效面談?shì)o導(dǎo)記錄表
2）員工出門后必須3個(gè)知道
現(xiàn)場(chǎng)模擬：開展一次記憶深刻的績(jī)效輔導(dǎo)面談
三、拿結(jié)果之人才盤點(diǎn)
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)：張總的委屈：被要挾的管理者
1. 人才盤點(diǎn)方法論
1）兩個(gè)維度：做預(yù)算、看現(xiàn)狀
2）三個(gè)步驟：明確需求、科學(xué)盤點(diǎn)、人才發(fā)展
3）九宮格：績(jī)效維度、價(jià)值觀維度、潛力維度
2. 繼任者接班人計(jì)劃與人才梯隊(duì)建設(shè)
1）無培養(yǎng)不合格
2）無替補(bǔ)不晉升
3）接班人計(jì)劃工具表應(yīng)用
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：透過九宮格模板做本部門人才盤點(diǎn)+導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)
 

孟華林老師 營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家
國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
國(guó)際銷售與營(yíng)銷協(xié)會(huì)（ISM）認(rèn)證專家
阿里“橙功營(yíng)”“百團(tuán)大戰(zhàn)”總教練
☛實(shí)戰(zhàn)：17年500強(qiáng)企業(yè)銷售管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)3.5億銷售管理業(yè)績(jī)☚
曾任：阿里巴巴（世界500強(qiáng)） | 東莞分公司總監(jiān)
曾任：富士施樂（世界500強(qiáng)） | 大客戶銷售經(jīng)理
—→被馬云評(píng)為“最有阿里味”中供鐵軍新秀，共獲得30+月度個(gè)人銷冠、3次年度個(gè)人銷售戰(zhàn)神、8次團(tuán)隊(duì)冠軍；累計(jì)個(gè)人業(yè)績(jī)5000萬+元，引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)3億+元；
☛賦能：高校/多協(xié)會(huì)特聘講師，1000+場(chǎng)專業(yè)授課，賦能10萬+人，返聘超500場(chǎng)☚
—→重慶大學(xué)、重慶交通大學(xué)、清華大學(xué)、北京大學(xué)等EMBA院校特聘講師；
—→阿里巴巴“國(guó)際站/1688/超級(jí)工廠”特聘講師；
—→美業(yè)協(xié)會(huì)、家具建材協(xié)會(huì)、外貿(mào)出口協(xié)會(huì)、阿里網(wǎng)商會(huì)等營(yíng)銷型行業(yè)協(xié)會(huì)特聘講師；
☛提升：營(yíng)銷管理專業(yè)知識(shí)沉淀，榮膺行業(yè)貢獻(xiàn)大獎(jiǎng)☚
—→《市場(chǎng)與銷售》雜志特約作者，曾獲中國(guó)銷售雜志“年度最佳貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”&國(guó)內(nèi)短視頻銷售類知識(shí)付費(fèi)IP排名50強(qiáng)；
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售轉(zhuǎn)化率提升、大客戶銷售策略、銷售團(tuán)隊(duì)管理、談判利潤(rùn)突圍、客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)、數(shù)字化轉(zhuǎn)型銷售、銷售激勵(lì)體系、領(lǐng)導(dǎo)力修煉……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
孟華林老師擁有17年500強(qiáng)企業(yè)銷售、銷售管理、銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，沉淀出一套“無壓力客戶開發(fā)、客戶轉(zhuǎn)化、客戶深耕的《狙擊手銷售法》”項(xiàng)目，以及銷售團(tuán)隊(duì)獨(dú)有的“銷售管理基本功24項(xiàng)關(guān)鍵動(dòng)作”體系，從銷售團(tuán)隊(duì)到銷售管理兩大層面，從態(tài)度行為技巧，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)客戶三維一體促進(jìn)企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

◐從小白到銷冠—→40+次冠軍/戰(zhàn)神與單筆3000萬成交額達(dá)成◑
任職阿里期間，從一線銷售到戰(zhàn)區(qū)負(fù)責(zé)人，是阿里從“銷售驅(qū)動(dòng)”到“客戶驅(qū)動(dòng)”的銷售體系親歷者與踐行者，共獲40+次個(gè)人/團(tuán)隊(duì)冠軍，累計(jì)個(gè)人/團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)超3.5億元：
「01」單日破千萬訂單：攻克某跨國(guó)制造企業(yè)，通過“數(shù)據(jù)共享”方案，單日簽下800萬大單，創(chuàng)華南區(qū)單筆訂單最高紀(jì)錄；
「02」行業(yè)標(biāo)桿客戶突破：主導(dǎo)某全球500強(qiáng)汽車零部件供應(yīng)商合作，通過“聯(lián)合營(yíng)銷”策略，實(shí)現(xiàn)3年框架協(xié)議鎖定，累計(jì)合作金額超3000萬；
「03」逆風(fēng)翻盤：在客戶已與競(jìng)品簽約的情況下，用“客戶成功案例聯(lián)名計(jì)劃”重新撬動(dòng)需求，最終反簽800萬訂單；
◐從銷售到管理—→100+銷售人員管理+3.5億團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)創(chuàng)造◑
從阿里巴巴一線悍將轉(zhuǎn)型為團(tuán)隊(duì)統(tǒng)帥，擅長(zhǎng)用“鐵軍文化+數(shù)據(jù)化管控”驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)倍增，累計(jì)直接管理超100人，培養(yǎng)出20+區(qū)域銷冠、5名全國(guó)TOP10銷售：
「01」阿里東莞戰(zhàn)區(qū)：3年內(nèi)將團(tuán)隊(duì)從華南區(qū)墊底帶到全國(guó)前三，業(yè)績(jī)從年3000萬突破至1.2億，增長(zhǎng)300%；
「02」創(chuàng)新管理模型與跨部門協(xié)同：設(shè)計(jì)“日目標(biāo)-周復(fù)盤-月對(duì)賭”管控體系，團(tuán)隊(duì)人效提升200%，離職率下降60%；聯(lián)動(dòng)技術(shù)、運(yùn)營(yíng)部門打造“鐵三角”服務(wù)模式，客戶滿意度從70%提升至95%。
◐從銷售管理到講師—→7大獨(dú)創(chuàng)版權(quán)課程+1000場(chǎng)授課/560場(chǎng)返聘◑
17年銷售管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，進(jìn)而獨(dú)創(chuàng)銷售賦能體系，將實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為可復(fù)用的方法論與工具，助力企業(yè)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，開展超1000場(chǎng)授課/咨詢，返聘率超50%：
「01」《狙擊手銷售法》（講授200+期）
——某醫(yī)療設(shè)備企業(yè)應(yīng)用后3個(gè)月簽約率提升65%，回款周期縮短50%
「02」《鐵軍團(tuán)隊(duì)巔峰激勵(lì)·成功從員工做起》（講授200+期）
——為京東、順豐等企業(yè)降低團(tuán)隊(duì)流失率40%，業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)率提升60%；
「03」《大單狙擊手B2B企業(yè)LTC轉(zhuǎn)化率提升系統(tǒng)》（講授100+期）
——幫助阿里巴巴外貿(mào)/內(nèi)貿(mào)B2B企業(yè)商家轉(zhuǎn)化率提升50%，回款周期縮短30天
「04」《大客戶銷售與客戶深耕維護(hù)》（講授100+期）
——幫助某醫(yī)療器械企業(yè)客戶復(fù)購(gòu)率提升70%，轉(zhuǎn)介紹貢獻(xiàn)35%新訂單
「05」《銷售管理基本功24項(xiàng)關(guān)鍵動(dòng)作》+《管理鐵軍三板斧》（各講授100+期）
——服務(wù)超10000名管理者，管理成才率提升40%
「06」-《談判狙擊手利潤(rùn)突圍工作坊》（講授80+期）
——為陜汽集團(tuán)守住年20億訂單利潤(rùn)，為三一重工降低采購(gòu)成本15%

部分咨詢陪跑項(xiàng)目：
01-阿里國(guó)際站/1688中小企業(yè)成長(zhǎng)中心/超級(jí)工廠：返聘210場(chǎng)
——服務(wù)阿里商家超過1000＋（公開課/內(nèi)訓(xùn)），幫助商家打造客戶詢盤后成交轉(zhuǎn)化銷售SOP全流程，目前已在全國(guó)范圍內(nèi)幫助超過100家+標(biāo)品/定制型內(nèi)外貿(mào)阿里商家實(shí)現(xiàn)定制大單詢盤轉(zhuǎn)化率提升30%+以上，小單首談首簽率提升70%+；
02-銀行開門紅爆破營(yíng)銷：返聘100場(chǎng)
——為全國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、郵政銀行、農(nóng)薪社各大網(wǎng)點(diǎn)支行組織策劃、銷售培訓(xùn)、爆破營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行，主導(dǎo)參與執(zhí)行了“信貸營(yíng)銷”“開門紅”“信用卡營(yíng)銷”“網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷”“對(duì)公營(yíng)銷”等各類營(yíng)銷活動(dòng)的培訓(xùn)啟動(dòng)執(zhí)行督導(dǎo)工作，采用無壓力客戶邀約+極致客戶轉(zhuǎn)化的狙擊手銷售系統(tǒng)，幫助100+家銀行網(wǎng)點(diǎn)達(dá)成既定任務(wù)目標(biāo)；
03-茅臺(tái)醬酒產(chǎn)業(yè)：連續(xù)4年返聘70場(chǎng)
——做深度內(nèi)訓(xùn)、公開課銷售體系培訓(xùn)，為數(shù)200+企業(yè)提供銷售體系輔導(dǎo)于培訓(xùn)，至今每月1-3場(chǎng)，目前已賦能扶持出4家基酒銷售額1億+的企業(yè)，50+家醬香酒銷售過千萬的企業(yè)。
04-平安集團(tuán)：連續(xù)4年返聘46場(chǎng)
——為平安集團(tuán)總部（平安保險(xiǎn)、平安銀行、平安財(cái)險(xiǎn)、平安普惠、平安人壽）定制產(chǎn)說會(huì)，開門紅鐵軍團(tuán)隊(duì)系列年度培訓(xùn)，采購(gòu)量達(dá)60場(chǎng)+，目前已將“銷售鐵軍狙擊手銷售法”打造成為該企業(yè)特有的銷售方法論，輔導(dǎo)過的區(qū)域30%+的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；
05-美業(yè)A客裂變品項(xiàng)爆單營(yíng)銷：返聘50場(chǎng)
——為全國(guó)包含生美、醫(yī)美、科美領(lǐng)域數(shù)十個(gè)全國(guó)知名美業(yè)品牌組織策劃A客裂變內(nèi)拓、品項(xiàng)體驗(yàn)卡銷售銷售培訓(xùn)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)落地爆卡活動(dòng)，最高場(chǎng)次200人499元爆卡活動(dòng)實(shí)現(xiàn)5000張卡項(xiàng)銷售記錄，至今無人突破；
06-河北絲網(wǎng)產(chǎn)業(yè)：連續(xù)5年返聘40場(chǎng)
——做深度內(nèi)訓(xùn)、公開課銷售體系培訓(xùn)，共計(jì)受訓(xùn)企業(yè)200+，受訓(xùn)內(nèi)貿(mào)+外貿(mào)+電商銷售人員達(dá)4000+人，其中幫助50+企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)130%-200%倍的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；
07-家具家居裝企爆破營(yíng)銷：返聘40場(chǎng)
——為全國(guó)各大紅星美凱龍、居然之家、裝飾集團(tuán)的組織策劃、銷售培訓(xùn)、爆破營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行，主導(dǎo)參與執(zhí)行了“嗨購(gòu)節(jié)”“315誠(chéng)信購(gòu)物節(jié)”“寵粉福利會(huì)”“惠民工程”“工廠聯(lián)動(dòng)福利節(jié)”等各類活動(dòng)營(yíng)銷，采用培訓(xùn)賦能+現(xiàn)場(chǎng)賣貨的訓(xùn)戰(zhàn)模式，為數(shù)百家家具家居建材裝企品牌，實(shí)現(xiàn)當(dāng)場(chǎng)業(yè)績(jī)破1000萬的傲人成績(jī)；

主講課程：
01-銷售系列課程：
《AI大模型賦能銷售全流程》
《談判狙擊手利潤(rùn)突圍工作坊》
《大客戶銷售與客戶深耕維護(hù)》
《銷售鐵軍開門紅·銀保貸狙擊手》
《內(nèi)銷外貿(mào)大單狙擊手B2B企業(yè)LTC業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)方案班》
02-管理系列課程：
《管理鐵軍三板斧》
《銷售管理基本功24個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作》
《管理者關(guān)鍵跨越·效能躍升爆破營(yíng)》
《從業(yè)務(wù)骨干到管理高手：新晉管理12式》
03-項(xiàng)目陪跑類服務(wù)
《管理鐵軍領(lǐng)鷹計(jì)劃》
《美業(yè)業(yè)績(jī)陪跑團(tuán)隊(duì)賦能陪跑項(xiàng)目》
《企業(yè)銷售系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化年度陪跑項(xiàng)目》
《大單狙擊手B2B企業(yè)LTC業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)項(xiàng)目》