【培訓(xùn)對象】
供應(yīng)鏈總監(jiān)+經(jīng)理、采購經(jīng)理、物流經(jīng)理、采購專員和其它非生產(chǎn)部門涉及采購行為的員工

【培訓(xùn)收益】
企業(yè)收益： 1、建立一支有戰(zhàn)斗力的采購團(tuán)隊(duì)-實(shí)現(xiàn)公司降本增效的目標(biāo) 2、提高采購團(tuán)隊(duì)的凝聚力-具備共同的工作思維模式，便于溝通，提高工作效率 3、增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力-人才和人才的綜合能力成為企業(yè)的核心競爭力 個(gè)人收益： 1、認(rèn)識(shí)自我，明確六個(gè)采購綜合能力的要求 2、學(xué)會(huì)溝通協(xié)調(diào)及談判能力，在供應(yīng)商開發(fā)，考核淘汰方面游刃有余 3、解決不會(huì)談判的困局，熟練應(yīng)用哈佛談判法，掌握談判的主動(dòng)權(quán)，完成工作目標(biāo) 4、學(xué)會(huì)能力提升的六個(gè)方案，鍛煉自我的工作技能，拓寬工作范圍 5、掌握供應(yīng)鏈集成的能力，創(chuàng)造從采購崗向供應(yīng)鏈其它崗位發(fā)展的機(jī)會(huì)

第一講：采購破局戰(zhàn)——降本增效，開啟采購人員能力升級(jí)狂飆模式
一、挑戰(zhàn)——降本增效的壓力
1. 利潤增長點(diǎn)的挖掘要求
2. 外部大宗物料的價(jià)格變動(dòng)
3. 客戶持續(xù)降本的訴求
4. 競爭對手的成本優(yōu)勢
5. 新產(chǎn)品的迭代升級(jí)
工具：PEST分析
二、動(dòng)力——開源節(jié)流的關(guān)鍵
1. 開源受阻（銷售利潤巨降）
2. 節(jié)流不力
1）生產(chǎn)成本高升
2）研發(fā)投入增加
3）質(zhì)量要求提升
3. 關(guān)鍵貢獻(xiàn)-采購降本
1）采購流程優(yōu)化及體系建設(shè)
2）采購組織專業(yè)化和采購架構(gòu)調(diào)整
3）采購技術(shù)與工具創(chuàng)新
4）深化與供方合作，向供應(yīng)鏈要利潤
工具：財(cái)務(wù)損益表
三、認(rèn)知-對采購的三個(gè)思考
1. 買東西思維（簡單成交）
2. 談判思維（博弈）
3. 聯(lián)盟合作（利益捆綁）
四、聚焦-六大能力的提升
能力一：溝通協(xié)同能力
能力二：表達(dá)談判能力
能力三；成本控制能力
能力四：戰(zhàn)略思考能力
能力五：持續(xù)學(xué)習(xí)能力
能力六：市場預(yù)測能力
五、考核-形成能力提升的閉環(huán)管理
1. 年度降本指標(biāo)
2. 供應(yīng)商物料及時(shí)交付率
3. 供應(yīng)商開發(fā)數(shù)量
工具：PDCA閉環(huán)
練習(xí)：我目前的能力及我希望提升的能力
討論：如何通過采購人員的能力提升實(shí)現(xiàn)降本增效
案例：某企業(yè)對采購人員精益生產(chǎn)的培訓(xùn)效果分析

第二講：采購逆襲計(jì)——綜合能力進(jìn)階，打造采購高績效傳奇之路
一、采購工作的現(xiàn)狀
1. 狠砍價(jià)
2. 催訂單
3. 盯付款
二、采購人員綜合能力提升方案
方案一：組織架構(gòu)調(diào)整——“采”“購”分離，能力要求重新定義
方案二：培訓(xùn)——參加采購課程培訓(xùn)，增進(jìn)對采購工具的掌握
方案三：輪崗——熟悉不同物料的采購，鍛煉采購議價(jià)能力
方案四：實(shí)戰(zhàn)——參加采購項(xiàng)目，增加實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)，提升溝通協(xié)同能力
方案五：外審——參加供應(yīng)商審核，積累供應(yīng)商管理能力
方案六：參展——增加供應(yīng)商開發(fā)機(jī)會(huì)，能力得到鍛煉
三、能力創(chuàng)造價(jià)值，提高采購人員的高績效
1. 現(xiàn)狀能力評(píng)估
2. 能力提升目標(biāo)設(shè)置
3. 六個(gè)提升方案的應(yīng)用
練習(xí)：采購崗位能力矩陣評(píng)估
案例：一個(gè)采購總監(jiān)的職業(yè)發(fā)展路徑圖

第三講：供應(yīng)管理經(jīng)——修煉供應(yīng)商管理“真經(jīng)”
一、供應(yīng)商篩選能力判斷
1. 判斷標(biāo)準(zhǔn)
2. 引進(jìn)流程
3. 考核制度
二、合同談判能力考驗(yàn)
1. 商業(yè)法
2. 技術(shù)語言
3. 質(zhì)量協(xié)議
三、市場預(yù)測能力培養(yǎng)
1. 成本構(gòu)成（采購物料成本與大宗物料價(jià)格變動(dòng)之間的關(guān)系）
2. 交付限制（市場處于賣方市場）
3. 匯率影響（報(bào)價(jià)調(diào)整）
四、供應(yīng)商關(guān)系界定能力
1. 交易型（關(guān)注訂單金額）
2. 合作型（關(guān)注長期交付）
3. 聯(lián)盟型（價(jià)格保護(hù)）
練習(xí)：在供應(yīng)商管理過程中的能力應(yīng)用
討論：供應(yīng)商管理中對采購能力的挑戰(zhàn)
案例：某供應(yīng)商開發(fā)的失敗經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

第四講：談判必殺技——能力武裝下的采購談判，輕松拿捏對手
一、學(xué)習(xí)談判的4W+1H工具，做到知己知彼
1. Who誰-談判人員的角色定位
2. When時(shí)間-談判的開始時(shí)間
3. Where地點(diǎn)-主場，客場的選擇
4. What對象-談判標(biāo)的物的研究
5. How方法-談判的13個(gè)方法
二、識(shí)別銷售的報(bào)價(jià)策略，避免陷入銷售的價(jià)格陷阱
1. 掌握五種定價(jià)法
2. 應(yīng)用成本分析法
3. 采取九種壓價(jià)方法
三、理解哈佛談判法的四大要點(diǎn)，打破談判僵局
要點(diǎn)一：把人與問題分開
要點(diǎn)二：著眼于利益而非立場
要點(diǎn)三：提出互相得益的選擇方案
要點(diǎn)四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
四、靈活應(yīng)用談判的溝通技巧，推動(dòng)談判順利推進(jìn)的能力
1. “聽”出含義——清晰明確對方的談判訴求
2. “說”出理由——增加談判條件的可信度
3. “答”的技巧——留有余地，爭取談判利益
4. “非語言行為”表達(dá)談判的趨勢-制造談判的難度或者暗示談判的方向
練習(xí)：模擬一次談判，學(xué)員分別扮演不同的角色，老師給以現(xiàn)場點(diǎn)評(píng)
案例：中國入世談判進(jìn)程回顧
第五講：采購智勝略——持續(xù)改善有妙招，戰(zhàn)略采購思維一路狂飆
一、建設(shè)集成供應(yīng)鏈能力
1. 端到端的供應(yīng)鏈流程建設(shè)
2. 供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展
3. 提升供應(yīng)鏈各職能部門，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化
二、提升供應(yīng)鏈創(chuàng)新能力
1. 數(shù)字供應(yīng)鏈
2. 供應(yīng)鏈金融
3. 供應(yīng)鏈出海
三、實(shí)施精益制造能力
1. 整合+集中（生產(chǎn)訂單安排，采購訂單下達(dá)）
2. JIT模式（提升運(yùn)營效率）
3. VSM圖示（降本爆炸點(diǎn)）
練習(xí)：VSM描繪
案例：某企業(yè)出海戰(zhàn)略對采購人員能力的要求和實(shí)際應(yīng)用
 

北京圣塔咨詢特聘講師
畢業(yè)于美國麥肯錫培訓(xùn)學(xué)院
經(jīng)濟(jì)管理碩士
USAMCA注冊職業(yè)培訓(xùn)師
中國服裝協(xié)會(huì)簽約顧問


曾任：
TB2服飾導(dǎo)購、店長、培訓(xùn)主管、米茜爾女裝首席培訓(xùn)師、愛莎米娜女裝首席培訓(xùn)師、CABRIDA內(nèi)衣副總經(jīng)理兼培訓(xùn)總監(jiān)、百圖女裝大中華區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理、英國納琪服飾副總經(jīng)理兼培訓(xùn)總監(jiān)、圣三利女裝首席培訓(xùn)師、MEXX服飾首席培訓(xùn)師、三利家紡培訓(xùn)總監(jiān)、VISCAP服飾高級(jí)培訓(xùn)師、德國湯姆泰勒服飾大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)。


主講課程：
《金牌店長是怎樣煉成的》、《成就卓越店長的八項(xiàng)修煉》、《服裝搭配》、《店鋪陳列》、《金牌銷售八步曲》、《優(yōu)質(zhì)服務(wù)與感動(dòng)顧客》、《一招制敵》、《督導(dǎo)能力訓(xùn)練》、《VIP建設(shè)與維護(hù)》等
 

• 銀行遠(yuǎn)程營銷中心理財(cái)顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細(xì)則五、活動(dòng)賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動(dòng)營銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營銷會(huì)員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購買因素知識(shí)1、了解“顧客知識(shí)”產(chǎn)品知識(shí)：品牌知識(shí)&品類知識(shí)購買知識(shí)：顧客思考的..

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• 理財(cái)經(jīng)理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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