【培訓對象】
1）創(chuàng)始人、高層決策者 2）承擔政府、企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的項目負責人 3）中高層職業(yè)經(jīng)理人、與LTC大數(shù)據(jù)飽和式營銷相關的職能部門人員

【培訓收益】
1. 掌握挖掘銷售線索的方法和管理銷售機會點的技巧，為目標客戶創(chuàng)造更多的收益，實現(xiàn)雙方長期合作共贏 2. 明確銷售崗位職責，實現(xiàn)鐵三組織協(xié)同。輔導學員了解鐵三角組織的基本崗位和職責，了解銷售項目運作協(xié)同配合的組織目標、一線授權和考核要求。 3. 掌握LTC訓戰(zhàn)結合，實現(xiàn)崗位和項目賦能。以“沉浸式情景教學”為手段，帶領大家親身體驗完整的復雜銷售案例中的各個場景階段；通過充分的研討互動，識別銷售項目運作的目標、策略、行動計劃和把控項目的關鍵要素，統(tǒng)一戰(zhàn)斗語言并提升項目贏單概率。

第一講：以客戶為中心的理念及端到端運營思想
一、世界最強B2B銷售趨勢全景解讀
要點：回歸本質(zhì)數(shù)字化、降本擔責低碳化、價值呈現(xiàn)視覺化
二、大客戶、大項目銷售的重要性
1. 金額大、格局影響大
2. 持續(xù)帶來大訂單、大項目大客戶
3. 擁一批優(yōu)質(zhì)的大客戶，忠誠的大客戶
案例分析：華為公司的銷售管理方法演進
實戰(zhàn)演練：以客戶為中心的理念及其深度理解
案例分析：大項目運作的秘訣三心二力、一攻一防

第二講：從線索、商機到回款的業(yè)務運作體系
一、總體架構：從線索、商機到回款的業(yè)務運作體系
1. 以客戶為中心的CRM變革
2. 對外實現(xiàn)以客戶為中心
3. 對內(nèi)實現(xiàn)獲取分享制
二、橫向拉通：貫穿銷售全過程
1. 五看三定明確銷售戰(zhàn)略目標
2. 從管理線索到管理合同執(zhí)行三大模塊
3. 銷售主流程的運營運維及復盤閉環(huán)
三、縱向集成：六大領域協(xié)同作戰(zhàn)
1. 保障客戶成功，并統(tǒng)籌IPD、ISR的LTC流程架構
2. 基于項目財務四算是價值創(chuàng)造和評價的統(tǒng)一語言
3. 鐵三角的定義及在LTC各階段的不同重要比例
實戰(zhàn)演練：目前企業(yè)的營銷流程關鍵痛點，在大客戶、大項目開發(fā)中的關鍵瓶頸、痛點與困惑
案例分析：行業(yè)龍頭的CRM的最佳實踐及演進

第三講：管理三大階段的關鍵活動（線索階段、機會點、合同交付）
第一階段：線索階段
1. 線索管理的價值
——實現(xiàn)把客戶的隱性需求，引導為明確的需求
核心價值：把線索和機會點分開，并進行差異化管理
——通過線索流程的建立與管理，每年可以為公司額外創(chuàng)造30%的大項目機會
2. 管理線索（ML）業(yè)務全景
3. 管理線索關鍵活動及核心要點
1）收集和生成線索
對于銷售崗位的三重明確要求：拜訪量、投資預算表、預算引導
對于技術崗位的五層分析需求要求：技術、性能、架構、成本、演進
對于交付崗位的要求：在存量經(jīng)營、交付服務、競品客訴的過程中發(fā)掘線索及延伸需求
對于總部組織的要求：宏觀行業(yè)分析、全員營銷及真?zhèn)悟炞C等
2）驗證和分發(fā)線索
a定期評審線索管道及線索管理例會
b對線索進行驗證、分類及優(yōu)先級排序
c線索管理評審會議：決定轉(zhuǎn)化、培育或關閉線索
3）跟蹤和培育線索
a關鍵活動：分析差距并制訂線索培育策略和計劃及定期更新進展
b標準解決方案銷售邏輯模型：企業(yè)最少要滿足的四個條件、顧問式銷售的六步工作要點
實戰(zhàn)演練：線索培育的輔助工具：九格構想（確認、控制、開放，診斷原因、探究影響、構想能力）
案例分析：汽車龍頭化大價錢的引流，及金融科技公司因部門墻和“傲慢”流失線索
第二階段：機會點階段
1. 機會點管理的價值
1）強管控明確預算、項目啟動時間
2）適配解決方案的價值跨越
3）實現(xiàn)管理決策鏈的價值躍遷
2. 管理機會點（MO）四維洞察
一維：客戶——看客戶戰(zhàn)略與痛點，看細分市場選擇與價值區(qū)域選擇
二維：產(chǎn)品——看導入期、成長期、成熟期、衰退期不同階段的產(chǎn)品意圖
三維：競爭——明確競爭對手的目標、策略和手段，及雙方的優(yōu)劣勢
四維：市場——存量市場OR增量市場，價值市場的突破，及多產(chǎn)品如何布局。
3. 管理機會點關鍵活動及核心要點
1）驗證機會點
2）標前引導/方案引導
3）制定并提交標書（或解決方案）
4）談判和生成合同
實戰(zhàn)演練：談判工具得讓清單
案例研討：南方某大客戶營銷實戰(zhàn)案例—如何進行高效專業(yè)的標前引導
第三階段：合同交付階段
1. 管理合同交付的價值
2. 管理合同交付（MCE）業(yè)務全景
3. 管理合同交付的核心要求
1）管理交付
2）管理開票和回款
3）管理合同變更
4）管理風險和爭議
案例分析：管理合同交付（MCE）對于重視長期客戶關系的幫助

第四講：基于LTC的銷售項目管理和運作
一、大數(shù)據(jù)營銷成功的關鍵要素
1. 大數(shù)據(jù)在行業(yè)中的常見應用：大數(shù)據(jù)+保險、金融、旅游、零售
2. 傳統(tǒng)營銷的困境、營銷理論的變革：4P、4C、nPnC
3. 大數(shù)據(jù)營銷引領傳統(tǒng)營銷
1）市場定位與客戶細分
2）客戶需求與產(chǎn)品設計
3）精準廣告與精準推薦
4）用戶行為與特征分析
5）基石用戶畫像
6）整個營銷體系的應用
二、銷售項目運作與管理循環(huán)
1. 制定可達成的挑戰(zhàn)性項目目標
2. 4+n營銷要素分析，制定策略
3. 識別并執(zhí)行項目成功的關鍵路徑
4. 發(fā)揮鐵三角隊形和銷售流程的優(yōu)勢
三、銷售項目策劃及實戰(zhàn)
——解決方案，必須要以客戶為中心
——看山不是山：需求閉環(huán)三要素
實戰(zhàn)演練：大客戶銷售項目實戰(zhàn)演練和客戶關系建立
四、基于LTC的項目運作
1. 立項及項目組任命
2. 項目管理工具和方法
3. 項目溝通管理
4. 項目計劃制定及跟蹤
5. 考核和激勵
6. 項目關閉及總結
案例分析：華為構建銷售項目管理大廈
實戰(zhàn)演練：項目管理各階段關鍵點及常見問題
實戰(zhàn)演練：結合企業(yè)實際情況討論LTC的關鍵優(yōu)化方向與價值

結業(yè)測試（培訓后1周內(nèi)）（可選項）
內(nèi)容：同前期調(diào)研類似，通過線上問卷的形式，檢驗學員對培訓內(nèi)容知識的掌握程度。
目的：根據(jù)艾賓浩斯遺忘曲線，新學的知識如果沒有重復刺激，在一周內(nèi)就將產(chǎn)生大幅衰減。因此，在結課一周內(nèi)進行測試，強制形成關于知識點的再次刺激。
作業(yè)實踐（培訓后2周內(nèi)）（可選項）
內(nèi)容：基于實際的項目信息業(yè)務，學員各自使用工具完成相應作業(yè)。
目的：理論需要與實踐結合，工具需要與工作結合。利用工具完成作業(yè)，可以加深對知識、對工具的理解，并能對現(xiàn)有項目的推動帶來實際幫助。而“吃到甜頭”，才是學員后期行為改變的真實動力。
項目復盤
——內(nèi)容：與負責人再次溝通，對項目進行總結與復盤，共同商討未來計劃。 

20年世界500強企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)經(jīng)驗
華南理工大學MBA導師
曾任：順豐集團（世界500強）丨高科技行業(yè)副總裁
曾任：中國聯(lián)想集團（世界500強）丨大區(qū)副總經(jīng)理
曾任：中國移動（世界500強）丨行業(yè)中心總經(jīng)理
曾任：蘇寧集團（世界500強）丨助理總經(jīng)理
【01】企事業(yè)單位多重身份：
1）工信部特聘供應鏈、通信、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、元宇宙專家評委
2）中國通信企業(yè)協(xié)會特聘數(shù)字化專家、中國聯(lián)通集團培訓學院特聘講師、中國移動集團金講臺講師、順豐大學首席教練講師
3）華南理工大學特聘MBA導師、粵港澳大灣區(qū)CEO國家級開發(fā)區(qū)特聘講師
4）廣東省優(yōu)秀團委書記、黨校團校聘任講師
【02】多個省級重大項目主要負責人：
1）廣東省采購與供應鏈協(xié)會智慧供應鏈專業(yè)委員會負責人
2）中共中央委員、云南省長阮成發(fā)指定打造全球可信溯源供應鏈標桿項目負責人
3）工信部全國可信區(qū)塊鏈十大案例第二名《政策公信鏈》項目總負責人

王老師20年來一直專注于數(shù)字化轉(zhuǎn)型、營銷管理、領導力等領域的研究，并獨創(chuàng)《豐鏈智通——數(shù)智物流解決方案》理論及“百步梯上——少年心法三式”，并將其融入到企業(yè)實戰(zhàn)+賦能當中，幫助企業(yè)實施“高效益低成本”的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
——數(shù)字化供應鏈戰(zhàn)略打造——
1）曾主要負責順豐集團全國（含華南大區(qū)、華北大區(qū)、華東大區(qū)、中西大區(qū)）及部分國際區(qū)域，端到端整體解決方案的業(yè)務拓展及規(guī)模增長；主導推進落地業(yè)務收入從主賽道，新增新通路、新航道等業(yè)務收入第二、第三增長曲線的孵化、項目標桿打造及快速規(guī)模復制；
【成果】：業(yè)務合作規(guī)模從集團側新增到20個省以上，所負責高科技行業(yè)頭部客戶及項目營收超過220億、利潤達成及增速均為集團第一梯隊。
2）曾組織了智慧物流生態(tài)圈合作伙伴，舉辦“全產(chǎn)業(yè)聚力同行，全生態(tài)聯(lián)合創(chuàng)新”創(chuàng)新中心論壇；
【成果】：對接落地字節(jié)跳動的《聯(lián)邦學習——生態(tài)大數(shù)據(jù)的共創(chuàng)共贏》、KuWeather的《利用氣象大數(shù)據(jù)助力智慧物流的發(fā)展》、中國聯(lián)通物聯(lián)網(wǎng)可信供應鏈的《5G與供應鏈的結合以及數(shù)字化供應鏈的架構》等智慧供應鏈項目的整體合作落地。

——數(shù)字化人工智能大模型的戰(zhàn)略頂規(guī)及標桿落地——
1）曾負責工信部、農(nóng)業(yè)部、國家鄉(xiāng)村振興局、交通部、教育部及通信運營商重點省市的整體合作及智慧城市、數(shù)智鄉(xiāng)村、數(shù)智農(nóng)業(yè)等業(yè)務項目落地。
【成果】：組建北京、深圳鐵三角解決方案團隊（博士后、首席科學家、院士等核心成員團隊）、售前BD、運營交付團隊；在北京、山東、廣東、云南、寧夏等重點省市實現(xiàn)了國家級數(shù)智農(nóng)業(yè)、數(shù)智教育、數(shù)智交通的大模型應用場景打造、解決方案頂層設計及210億商機拓展項目落地。
2）曾負責聯(lián)想集團華南、華東、華北區(qū)域，物聯(lián)網(wǎng)智能項目，取得了智能連接及通信服務領域的資質(zhì)、牌照，落地了新能源汽車的智能物聯(lián)網(wǎng)管控平臺研發(fā)及落地。
【成果】：實現(xiàn)智能物聯(lián)網(wǎng)算力大模型全網(wǎng)全場景合作，及智能物聯(lián)網(wǎng)多領域的投融資合作，智能物聯(lián)網(wǎng)算力連接數(shù)過千萬、營收過億。

——智慧城市及行業(yè)智能化的開拓與進取——
1）曾負責中國移動智慧城市及行業(yè)智能化市場的營銷策劃，通過渠道拓展、周期捆綁、行業(yè)應用推廣等手段，拓展了廣日電梯通信監(jiān)控、廣汽MAS推廣、智慧城等超20個百萬級移動信息化行業(yè)項目，并協(xié)助完成了中外運、平安廣州等過億元行業(yè)項目的招投標及項目開展
【成果】：新增1500萬信息化收入。與農(nóng)行合作手機信使項目，捆綁拓展10萬客戶，直接收益500萬，年收入1200萬；與人社局合作12580后向服務定制彩信推薦、微求職、無線城市等業(yè)務推廣，新增15萬客戶、新增1800萬收入。
2）曾負責中國移動拓展與維系政府客戶及高科技制造行業(yè)、交通、教育等行業(yè)頭部客戶，基于政府管理與服務需求，以及行業(yè)特性、生產(chǎn)經(jīng)營核心環(huán)節(jié)的痛點和需求，定制打磨政企、行業(yè)智能化解決方案。
【成果】：實現(xiàn)了年度智慧城市及信息化收入規(guī)模過億、凈增千萬，市場占有率超過80%等行業(yè)智能化服務頭部目標。

主講課程：
《數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深度思考與最佳實踐》
《LTC大數(shù)據(jù)飽和式營銷——端到端整體解決方案訓戰(zhàn)》
《大模型與AIGC的產(chǎn)業(yè)進階與思維升級》
《通過大連接——企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功案例》
《領導者的戰(zhàn)略思維》（實戰(zhàn)案例）
《雙碳賽道的外延影響和機遇》