【培訓對象】
銀行理財經(jīng)理

【培訓收益】
1、使理財經(jīng)理掌握市場開發(fā)的專業(yè)技能； 2、市場開發(fā)中的客戶信息篩選和電話營銷技能； 3、保險營銷的面客程序和技能； 4、掌握保險營銷的“KYC四步法”，準確挖掘客戶需求； 5、掌握“NFNFABE”的銷售法； 6、通過“SPIN”需求匹配技術提高客戶貢獻度和忠誠度； 7、通過專業(yè)的客戶維護技術提升客戶滿意度并進行二次營銷； 8、客戶會員制以及專業(yè)的客戶分級和客戶活動管理； 9、增加理財經(jīng)理職業(yè)認同，提高隊伍穩(wěn)定性。

本課程主要分為四個部分
《市場開發(fā)》
《保險/基金營銷》
《客戶維護》
《CRM系統(tǒng)會員管理》

第一部 《市場開發(fā)》
一 計劃和活動
前言：銀行銷售經(jīng)理的目標客戶群分析
銀行銷售經(jīng)理的STP客戶細分
制定三級工作計劃
目標樹，工作計劃，時間進程
愿景目標
SMART階段性目標
行動計劃
市場開發(fā)行動檢查計劃
制定各項銷售活動的目標
問題和探討： 記錄并使用工作日志

二 客戶開拓
問題探討：獲得準客戶的方法
緣故法
介紹法關于陌拜
目標市場法
職場開拓
創(chuàng)意銷售
會議活動
……

三 市場開發(fā)中的電話營銷
電話腳本
電話準備和外呼心態(tài)
六要素聲音訓練
有吸引力的開場白設置
NFABE的重點產(chǎn)品介紹
MAN的客戶篩查技術
問題探討：如何在電話中，通過詢問感知客戶的等級
促進面談
（進入下一個環(huán)節(jié)，保險營銷，以下步驟，面談或者在電話中都是OK的，基本的保險營銷流程和環(huán)節(jié)……）

第二部 《保險/基金營銷》
引言： KYC 懂你的客戶
ＫYC的四個工具
問題和探討：ＫＹＣ的詢問技術

一 建立客戶信任
三層次信任法
信任的兩個維度四個指標
問題和探討：建立客戶信任的關鍵信息呈現(xiàn)

二 挖掘客戶需求
1 需求挖掘的SPIN模型和應用
背景問題系列
表象問題系列
深層問題系列
需求問題系列
形成方案
有層次的方案推薦
問題和探討：挖掘客戶需求的詢問話術
2 客戶的人格類型和需求分析
MBTI人格類型核心人格類型
外向VS內(nèi)向
理性VS感性
宏觀VS細致
計劃VS隨意
四型人格在客戶識別和需求分析中的應用
問題和探討：四種不同人格類型的說服方法

三 產(chǎn)品亮點呈現(xiàn)
國家大資管時代背景下的理財產(chǎn)品紅海競爭
五大類理財產(chǎn)品特點分析
我們的理財產(chǎn)品的USP提煉
我們的理財產(chǎn)品的NFABE
問題和探討：我們的產(chǎn)品賣點探討

四 客戶反對意見處理和成交
常見反對意見分析
經(jīng)典反對意見三個層次
問題和探討：銷售百答

第三部 《客戶維護》
一 客戶等級分類和客戶關系管理
客戶的ABCD級別分類
客戶規(guī)模、潛能、價值觀
客戶關系漸進的三個層次
供應商
朋友型
戰(zhàn)略合作伙伴
問題和探討：如何維護重點客戶的同時，扶持轉(zhuǎn)化潛在客戶

二 客戶維護的意義和價值
客戶維護的n個角度
定期維護 & 不定期維護
新客戶的首三期維護
老客戶的日常維護
客戶維護&二次營銷
問題和探討：通過事件維護客戶

第四部 《CRM系統(tǒng)會員管理》
一 會員管理的意義和價值
現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)時代社群經(jīng)濟要求我們進行會員管理
會員管理是客戶管理的變量過程
問題和探討：客戶從陌生到會員的五道心路歷程

二 會員管理的步驟
1 會員章程
會員章程的意義價值
會員章程條款權責利
2 會員開發(fā)
3 建立會員客戶檔案
4 會員客戶分類
5 會員活動策劃和實施
6 會員客戶的跟蹤服務（此部分和客戶維護呼應）
7 會員客戶的拓展（此部分和市場開發(fā)呼應）
問題和探討：互聯(lián)網(wǎng)時代的會員升級系統(tǒng)技術

Q&A
 

  四川師范大學 理論數(shù)學 理學士
示例證書：AIVCA注冊高級績效管理師
ICF國際教練聯(lián)盟認證教練
4D團隊領導力認證教練
EFT認證引導師
WBS國際商務策劃師
 銀行咨詢零售/對公培訓講師/項目經(jīng)理/咨詢顧問
 銀行營銷/管理/績效提升實戰(zhàn)培訓項目咨詢顧問
專注于銀行網(wǎng)點主任、支行長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理等崗位的崗位職責優(yōu)化，營銷能力、服務能力、管理能力提升；銀行勞動組合優(yōu)化，網(wǎng)點數(shù)字化賦能。
專注于移動互聯(lián)網(wǎng)銀行4.0轉(zhuǎn)型下，新零售概念線上線下結合的支行網(wǎng)點營銷效能提升，營銷業(yè)績突破；
十三年培訓輔導咨詢顧問工作經(jīng)驗， 培訓輔導過郵儲銀行、城商行、農(nóng)商行、農(nóng)業(yè)銀行、建設銀行、光大銀行、中國銀行，支行長以及客戶經(jīng)理的綜合技能提升，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型和效能產(chǎn)能提升，客戶全量資產(chǎn)提升，開門紅項目等；
 銀行分行/支行/網(wǎng)點經(jīng)營管理專家
 銀行營銷與績效提升專家
 銀行人力資源勞動組合優(yōu)化專家
 同業(yè)經(jīng)歷：
 曾在平安集團（四川分公司）就任，前后從事過客戶經(jīng)理，渠道經(jīng)理，培訓經(jīng)理，專題項目分管總；
 強勢項目：擅長市行/縣行/網(wǎng)點帶教，勞動組合優(yōu)化產(chǎn)能提升/三轉(zhuǎn)，淡旺季營銷，創(chuàng)新交叉營銷，開門紅項目等
項目經(jīng)驗
2008年—至今  各類型銀行營銷/管理/績效提升項目 講師及項目經(jīng)理
 近年馮老師積累了豐富的不同層次，不同屬性的銀行項目經(jīng)驗，如四川郵儲省轄各分支行長綜合管理創(chuàng)新能力提升項目；四川建設銀行二分行理財經(jīng)理隊伍營銷綜合能力提升項目、農(nóng)業(yè)銀行河南商丘分行大數(shù)據(jù)精準營銷、廳堂一體化、網(wǎng)點營銷效能提升、勞動組合優(yōu)化咨詢培訓項目以及中國銀行鹽城分行網(wǎng)點智能化轉(zhuǎn)型、淡季營銷項目、中國銀行四川省分行網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型內(nèi)訓師培訓及輔導項目，以及廣西南寧中信銀行零售團隊營銷技能提升團隊協(xié)作能力提升項目等。在部分項目中擔任講師及項目經(jīng)理，在部分項目中擔任核心輔導老師；并得到較高百分比的續(xù)約及返聘合作。
 參與并培訓輔導銀行的網(wǎng)點營銷技能提升、軟轉(zhuǎn)型、標準化管理、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、零售轉(zhuǎn)型等轉(zhuǎn)型培訓項目，網(wǎng)點崗位結構優(yōu)化、服務營銷效能提升、績效管理、基于數(shù)字化轉(zhuǎn)型的客戶管理及精準營銷等項目。
 主打市行/縣行/網(wǎng)點保險期繳/基金/全量營銷產(chǎn)能提升項目，網(wǎng)點勞動組合優(yōu)化，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目等。

主打項目類型
【咨詢顧問服務項目】
1理財經(jīng)理/客戶經(jīng)理基金保險財富級大客戶營銷咨詢輔導
2支行/網(wǎng)點賦能型勞動組合優(yōu)化和線上線下聯(lián)動營銷咨詢輔導
3網(wǎng)點績效改進和組織能力提升
4一季度開門紅存貸一體項目
5三季度存貸固化營銷能力提升項目
6 網(wǎng)格化營銷客戶質(zhì)量提升項目
7整村授信和用信管理
8 銀行銀保期繳產(chǎn)品戰(zhàn)役型業(yè)績沖刺項目
9 銀行分行/支行客戶全量資產(chǎn)提升戰(zhàn)役型業(yè)績沖刺項目
【培訓主講大課】
銀行支行長/網(wǎng)點主任綜合能力提升：
《基于績效等支行長創(chuàng)新能力提升專題培訓》
《新生代的支行長管理技能/領導力提升專題培訓》
《網(wǎng)點績效改進和組織能力提升》
《銀行4.0下的心營銷技能提升》
銀行理財經(jīng)理營銷綜合能力提升培訓：
《客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理綜合營銷能力提升訓練》
《銀行大客戶銷售核心技能訓練》
《理財經(jīng)理的專業(yè)化銷售流程和關鍵點》
《理財經(jīng)理的戰(zhàn)略客服技能提升訓練》
《客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理大客戶經(jīng)營的道術器》
《理財經(jīng)理/客戶經(jīng)理基金保險大客戶營銷能力提升》
《積極心態(tài)和銷售成功》
其他大課：
《強監(jiān)管形式下的銀行保險業(yè)績倍增》
《支行長中層管理和領導力提升和創(chuàng)新營銷》
《基于細分金融客戶價值的多元化營銷和交叉營銷》
《銀行轉(zhuǎn)型中的團隊營銷能力提升訓練》
《網(wǎng)格化精細管理與精準營銷》
《場景營銷活動的組織與策劃》
《VIP金融客戶的客戶關系建設和維護》
……

• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時通次1、認識大數(shù)法則2..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷售經(jīng)理領導力提升訓練營

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理如何經(jīng)營人心1.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理工作中面對的4大問題1)案例導入：門店銷售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷售經(jīng)理針對銷售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷售經(jīng)理針對銷售人員良好表現(xiàn)如何激勵案例5.運用積極表揚的3個原..

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• 美業(yè)實戰(zhàn)銷售技巧提升訓練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進你的腦袋，把你的錢放進我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務; 銷售就是‘..

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• 員工職業(yè)化素養(yǎng)提升訓練

   

  【課程要求】l 分組研討，按5-6人一組，現(xiàn)場學員呈島狀安排座位便于討論；l 白板紙每個小組至少需要4張，白板筆，每組3支不同顏色?！菊n程大綱】★分組討論：什么是禮儀？為什么要禮儀？第一單元：職業(yè)形象 贏得尊重l 職場禮儀與形象Ø 職場第一印象★學員互動：體驗自我評價與他人評價的差別&Osla..

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• 從校園到職場職業(yè)素養(yǎng)提升訓練

   

  第一單元：初涉職場，你準備好了嗎？l什么是職業(yè)？職場？職業(yè)化？l校園優(yōu)秀不等于職場優(yōu)秀l單位領導看重新人什么？l小組討論：五星員工的特征有哪些？l職場新人職場升級的四個方向職業(yè)定位職業(yè)態(tài)度職業(yè)行為職業(yè)生涯第二單元：職業(yè)定位l案例研討：永遠和上司保持一致l小組討論：發(fā)現(xiàn)上司錯了怎么辦？l小組討論：發(fā)現(xiàn)同事..

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• 逆商AQ提升訓練

   

  【課程介紹】逆商（Adversity Quotient，簡稱AQ）全稱逆境商數(shù)，一般被譯為挫折商或逆境商。它是指人們面對逆境時的反應方式，即面對挫折、擺脫困境和超越困難的能力。心理學家認為：100%的成功=IQ（20%）+EQ和AQ（總共占80%）。一個人事業(yè)成功必須具備高智商、高情商和高挫折商這三個因素。在智商都跟別人相差不大的情況下，挫折商對一個..

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