【培訓(xùn)對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
● 樹立行員在客戶心中的專業(yè)形象，一勞永逸的從根源解決客戶邀約難和營(yíng)銷難的問題； ● 教會(huì)行員一整套資產(chǎn)配置技巧，幫行員理清資產(chǎn)配置的思路和方法，提升產(chǎn)品配置的能力； ● 幫助銷售崗位形成用客戶思維去理解和展現(xiàn)期交保險(xiǎn)產(chǎn)品的習(xí)慣； ● 幫助銷售崗位梳理重點(diǎn)期交保險(xiǎn)產(chǎn)品，編寫易學(xué)易用、高效簡(jiǎn)潔的產(chǎn)品話術(shù)。

導(dǎo)引：為什么學(xué)了那么多道理，營(yíng)銷還是那么難
1. 從理念溝通，到最終成交，有道繞不過去的墻
2. 營(yíng)銷不是一個(gè)人的戰(zhàn)斗，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)役

第一講：邀約篇——高效的電話邀約流程
一、優(yōu)化呼出清單
1. 客戶名單準(zhǔn)備的原則、事項(xiàng)和工具
1）名單準(zhǔn)備的“三配”原則：數(shù)量匹配、來源搭配、動(dòng)態(tài)調(diào)配
2）名單準(zhǔn)備的三大事項(xiàng)：篩選標(biāo)簽、切入理由、預(yù)期目標(biāo)
3）名單準(zhǔn)備的核心工具：電話呼出清單
2. 客戶篩選與標(biāo)簽運(yùn)用
1）目標(biāo)客戶的來源：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷與產(chǎn)品畫像
2）標(biāo)簽的運(yùn)用：客觀+主觀
案例學(xué)習(xí)：重點(diǎn)期交產(chǎn)品優(yōu)選客戶和非優(yōu)選客戶畫像分析
3. 切入理由
1）理由的來源：系統(tǒng)提供、主動(dòng)發(fā)起、市場(chǎng)產(chǎn)生
案例學(xué)習(xí)：某銀行的電話營(yíng)銷呼出理由列表
2）切入理由選擇的三大原則：有關(guān)聯(lián)、帶感情、能轉(zhuǎn)換
案例學(xué)習(xí)：邀請(qǐng)張阿姨到行里面談的兩組話術(shù)有什么不同
4. 電話預(yù)期目標(biāo)設(shè)定的重要性與必要性
5. 關(guān)鍵工具實(shí)操練習(xí)：電話營(yíng)銷呼出清單
二、電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)九步流程
1. 自我介紹
2. 客戶破冰
3. 確認(rèn)狀態(tài)
4. 說明理由
5. 強(qiáng)化要點(diǎn)
6. 異議處理
7. 再次強(qiáng)化
8. 確定時(shí)間/添加微信
9. 禮貌結(jié)束
三、電話營(yíng)銷事后跟進(jìn)
1. 電話營(yíng)銷的自我檢視
2. 關(guān)鍵工具實(shí)操練習(xí)：電話營(yíng)銷回聽自評(píng)表

第二講：專業(yè)篇——專業(yè)的資產(chǎn)配置流程
一、面談前準(zhǔn)備
1. 面談前準(zhǔn)備八部曲
2. 準(zhǔn)備工作檢視表
二、破冰暖場(chǎng)階段
1. 不同客戶有不同的自我介紹
2. 介紹流程，體現(xiàn)專業(yè)、利益與尊重
案例學(xué)習(xí)：某股份行的“財(cái)富體檢”開場(chǎng)寒喧全流程分析
3. 需求溝通階段KYC
1）提前準(zhǔn)備：分析第一+詢問第二
2）高手的KYC是一個(gè)驗(yàn)證猜測(cè)的過程
案例學(xué)習(xí)：數(shù)據(jù)庫(kù)里的存量客戶怎么列KYC清單
3）KYC三步曲
案例學(xué)習(xí)：愛看NBA的陌生客戶怎么KYC
4）KYC萬金油
三、資產(chǎn)檢視并提出建議
1. 資產(chǎn)配置專業(yè)工具的使用說明
2. 六大類客戶的資產(chǎn)配置切入
3. 一塊餅看清大類缺口
案例學(xué)習(xí)：資產(chǎn)檢視切入話術(shù)
四、方案呈現(xiàn)階段
1. 滿足需求——切入單一產(chǎn)品或產(chǎn)品組合
1）不要讓所有的努力毀于臨門一腳
2）傳統(tǒng)難點(diǎn)與痛點(diǎn)
案例學(xué)習(xí)：屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗，都是“比較”惹的禍
2. 思路與出路
1）客戶購(gòu)買決策三要素
2）好用的FABE營(yíng)銷法如何運(yùn)用于銀行
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品FABE法則實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
3）結(jié)構(gòu)化思維和電梯法則
3. 銀行產(chǎn)品高效呈現(xiàn)方法“1-3-6”及實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
五、資產(chǎn)配置的后續(xù)追蹤
1. 配置資產(chǎn)高覆蓋的客戶群
2. 配置資產(chǎn)低覆蓋的客戶群

第三講：分析篇——關(guān)于銀行期交保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷，你必須知道的事
一、所有營(yíng)銷的共性
1. 客戶購(gòu)買產(chǎn)品的決策心理研究
1） 產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)
2） 產(chǎn)品的性能優(yōu)勢(shì)
3） 產(chǎn)品的附加優(yōu)勢(shì)
2. 最有效的產(chǎn)品呈現(xiàn)方式
1） 雖然有點(diǎn)老套，但必須要先了解的FABE
2） 麥肯錫都在用，而且的確有效的“結(jié)構(gòu)化表達(dá)”
3） 同樣來自麥肯錫的“30秒電梯法則”
案例學(xué)習(xí)：瓜子二手車直賣網(wǎng)的經(jīng)典版廣告
二、萬變不離其宗的客戶營(yíng)銷流程
1. 存量客戶營(yíng)銷鏈條
2. 流量客戶營(yíng)銷漏斗
3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)是成功營(yíng)銷鏈條上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1）把產(chǎn)品說清楚，展現(xiàn)專業(yè)基本功
案例學(xué)習(xí)：同一個(gè)客戶同一款期交保險(xiǎn)，成交金額多10倍
2）對(duì)問題有準(zhǔn)備，把握銷售主動(dòng)權(quán)
案例學(xué)習(xí)：理財(cái)經(jīng)理兩周成交11單期交期交保險(xiǎn)

第四講：方法篇——高效、簡(jiǎn)潔的期交保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)方法，“1-3-6”解讀
一、高效期交保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)的判斷標(biāo)準(zhǔn)
1. 一對(duì)一營(yíng)銷場(chǎng)景
1） 銷售人員視角：說得清
2） 客戶視角：聽得懂
3） 共同視角：記得住
2. 網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷場(chǎng)景
1） 有效聯(lián)動(dòng)的特點(diǎn)：簡(jiǎn)單化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、制式化
2） 讓絕大多數(shù)員工動(dòng)起來
3） 讓旺季產(chǎn)品覆蓋絕大多數(shù)客戶
二. 什么是“1-3-6”
1. “1-3-6”的整體結(jié)構(gòu)
2. 深度解讀“1”——快速切入
3. 深度解讀“3”——產(chǎn)品呈現(xiàn)
4. 深度解讀“6”——問題處理
案例：產(chǎn)品異議問題處理實(shí)例（期交保險(xiǎn)產(chǎn)品）
三、期交保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)解析
1. 期交保險(xiǎn)——保障類（重疾、醫(yī)療、駕乘等）
2. 期交保險(xiǎn)——終身壽險(xiǎn)
3. 期交保險(xiǎn)——年金類
4. 躉交保險(xiǎn)
實(shí)戰(zhàn)：期交保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)話術(shù)編寫與練習(xí)

課程收尾：
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ) 

● 14年銀行零售個(gè)金條線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師

● 曾任職招商銀行、招商信諾保險(xiǎn)，歷任省級(jí)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、省級(jí)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、省級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室成員

● 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型、開門紅、廳堂營(yíng)銷、客戶開發(fā)和維護(hù)、理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練、個(gè)金營(yíng)銷管理

 

系列培訓(xùn)代表項(xiàng)目：

■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進(jìn)行“贏戰(zhàn)廳堂”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 4月，給12個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；7月，28個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；8月，19個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；2016年3月持續(xù)為34個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)大堂、高低柜員和理財(cái)經(jīng)理開展的期交保險(xiǎn)的營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)，期交保險(xiǎn)同比增長(zhǎng)310%。

■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進(jìn)行“一點(diǎn)一策”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)：為 32個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，依據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)的不同情況給予針對(duì)性的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘于2017年10月—2018年1月，開展網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人系列培訓(xùn)。

■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進(jìn)行“效能提升項(xiàng)目”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂和高低柜開展的全量客戶開發(fā)的系列培訓(xùn)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘開展下半年培訓(xùn)。

■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進(jìn)行“綜合實(shí)力提升項(xiàng)目”網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目輔導(dǎo)： 10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂和高低柜開展的零售網(wǎng)點(diǎn)管理、客戶開發(fā)、營(yíng)銷技能提升的系列培訓(xùn)，現(xiàn)仍在培訓(xùn)過程當(dāng)中。

 

精品課程：

《知彼解己—理財(cái)經(jīng)理核心技能訓(xùn)練》

《流量合金——觸點(diǎn)營(yíng)銷贏在廳堂》

《存量掘金——存量客戶的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)》

《主動(dòng)出擊——增量客群的獲取與開發(fā)》

《誰(shuí)偷走了你的客戶—全量客戶開發(fā)全流程》

《利劍行動(dòng)—網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷管理的智慧》

《2020開門紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”》

• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營(yíng)銷策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念1、如何應(yīng)對(duì)兩高一難2、批量開發(fā)小企業(yè)客戶的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個(gè)集中4、批量獲客營(yíng)銷組織構(gòu)建二、批量開發(fā)小企業(yè)客戶流程1、確定目標(biāo)市場(chǎng)2、制訂批量營(yíng)銷計(jì)劃3、行業(yè)或項(xiàng)目分析4、產(chǎn)品組合和開發(fā)5、批量營(yíng)銷的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營(yíng)銷模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)2、目標(biāo)商圈選擇..

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• 業(yè)績(jī)倍增-汽車互聯(lián)網(wǎng)O2O營(yíng)銷策略

   

  第一章：全面認(rèn)識(shí)汽車營(yíng)銷O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個(gè)入口　　3、O2O的3個(gè)閉環(huán)　　4、O2O的4類平臺(tái)　　第二章：汽車O2O營(yíng)銷的關(guān)鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關(guān)鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車O2O的模式　1、導(dǎo)流..

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• 客戶信息分析及關(guān)系營(yíng)銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)，課程概述第一講：金融理財(cái)服務(wù)定位1.金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認(rèn)識(shí)客戶)的意義與效果第二講：關(guān)系營(yíng)銷策略之投資心理識(shí)別及應(yīng)用一、客戶投資性格心理學(xué)1.客戶投資性..

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• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的直播營(yíng)銷策略

   

  一、直播營(yíng)銷：開啟內(nèi)容營(yíng)銷的新時(shí)代1、直播營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)與常見的形式2、直播電商模式與傳統(tǒng)電商模式的對(duì)比3、最核心的直播四大平臺(tái)分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類直播平臺(tái)3.2、電商類直播平臺(tái)3.3、短視頻的直播平臺(tái)3.4、教育類的直播平臺(tái)二、直播營(yíng)銷方案策劃：構(gòu)建清晰的直播營(yíng)銷思路1、定目標(biāo)：明確直播營(yíng)銷要實(shí)現(xiàn)..

  ￥20,000   元/ 天

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• 保險(xiǎn)開門紅旺季營(yíng)銷策略及實(shí)戰(zhàn)技能提升

   

  課程背景：“一日之計(jì)在于晨，一年之計(jì)在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時(shí)期；是金融資源、市場(chǎng)份額會(huì)重新劃分市場(chǎng)的時(shí)期。一步先，步步先；開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)？本課程致力于解決銀行各流程營(yíng)銷困局，展開銀行營(yíng)銷新打法；以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方式，以培訓(xùn)成果輸出為主要目標(biāo)進(jìn)行課..

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• 銀行保險(xiǎn)客戶營(yíng)銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求..

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