【培訓對象】
營銷/市場團隊成員等

【培訓收益】
● 梳理客戶購買行為動因 ——為什么需要影響，如何影響 ● 掌握銷售全流程決策引導技巧 ——引流、成交、客單價、復購 ● 學會兩大心理技巧引導客戶購買

Part1：客戶購買決策動因探尋
第一講：WHY-為什么需要影響客戶購買決策
1. 購買是由決策組成
2. 影響決策就是引導購買

第二講：IF-人的決策可以被影響嗎？
一、認識人的決策機制
1. 理性腦和感性腦
2. 影響人決策三原則
3. 說服人的機制
1）認知反射測試
2）偏見
二、6大說服原理
原理1：互惠
原理2：權(quán)威
原理3：稀缺
原理4：喜好
原理5：保持一致
原理6：社會認同

第三講：HOW-如何影響客戶的購買決策
一、改變?nèi)诵袨榈乃拇蟪Ｒ?guī)思路
1. 物質(zhì)激勵
1）正向激勵
分析：物質(zhì)的局限性
2）負向激勵
分析：心安里的效應
2. 榮譽激勵
1）及時性
2）不確定性
3. 啟動道德意識
4. 利用從眾心理
1）現(xiàn)象
2）從眾效應的底層邏輯
二、高階思路-助推四大思路
思路1：優(yōu)化默認設(shè)置
思路2：提供充分信息
思路3：提供實施的便利性
思路4：游戲化設(shè)計
討論：葡萄你先吃哪一顆

Part2：銷售全流程購買決策引導技巧
第一講：如何實現(xiàn)更多客戶到店-來更多
關(guān)鍵詞：引流
一、利用從眾心理
1. 社會認同原理三大動機
2. 命令性規(guī)范
3. 公布絕對數(shù)字/日增客戶
二、如何提升預約客戶的到店率
1. 讓你的請求或信息和受眾的名字發(fā)生關(guān)聯(lián)
2. 只要名不要姓
3. 請顧客事先提交需求點/問題點
4. 利用承諾

第二講：如何實現(xiàn)更多到店顧客購買-更多買
關(guān)鍵詞：成交率
一、如何讓顧客喜歡你
1. 外表魅力
2. 相似性
3. 恭維
4. 接觸（熟悉）
5. 合作（參與感）
6. 條件反射和正（負）關(guān)聯(lián)
二、如何給到顧客選項
1. 損失規(guī)避原則
2. 默認選項的力量
3. 增強版主動選擇-兩步法
4. 通過推薦和分類減少選項-案例葡萄酒莊的分類法

第三講：如何實現(xiàn)顧客一次買更多/買更貴
關(guān)鍵詞：客單價
一、如何在價格談判中獲得更大收益
1. 先報價還是后報價？
2. 如何削弱錨定效應的影響
3. 精準報價的威力
4. 價格尾數(shù)的玄機
案例：四組價格的對比
二、如何設(shè)計具有吸引力的促銷機制
1. 附加效應
2. 拉平效應
第四講：如何實現(xiàn)顧客的持續(xù)購買-買更久
關(guān)鍵詞：復購率
一、如何提升會員活動的吸引力
1. 小數(shù)字假說-如何反饋
2. 進程過半理論
案例：星巴克會員等級
二、如何降低電話回訪的提前掛機率

Part3：（高級技巧）兩大心理效應引導客戶購買
——對比效應/錨定效應-如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
1. 對比效應及商業(yè)應用
2. 錨定效應的商業(yè)應用-價格策略
3. 錨定效應的商業(yè)應用-營銷策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：客戶決策之錨如何定？
4. 如何破解談判對手的錨定效應
課程答疑與課程回顧 

香港科技大學 MBA

2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒

米其林高級營銷顧問資質(zhì)（Michelin）

曾任：廣東紅帽子汽車丨總經(jīng)理

曾任：廣東科龍電器丨區(qū)域銷售經(jīng)理

曾任：三星（中國）丨華南區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：米其林（中國）丨馳加全國營銷通路經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：商業(yè)營銷管理、大客戶銷售、客戶決策、價格策略……

 

新商業(yè)環(huán)境下，營銷管理創(chuàng)新研究的倡導者和踐行者

劉老師擁有19年國內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場營銷、銷售管理經(jīng)驗，在米其林、三星、紅帽子等世界500強及國內(nèi)著名企業(yè)營銷高級管理崗位，對客戶關(guān)系維護有獨特的見解。10余年行為經(jīng)濟學研究，善于對數(shù)字時代的商業(yè)變革進行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅(qū)動力，將行為經(jīng)濟學理論與多年的營銷實戰(zhàn)相結(jié)合，積累大量原始案例，親身參與其中多項案例的實施，形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構(gòu)建核心競爭力的方法和工具。

自主研發(fā)營銷PIIP體系——突破單點思維，整合銷售全流程體系，結(jié)合客戶關(guān)系管理系統(tǒng)思維，在銷售全流程中影響引導客戶決策，優(yōu)化客戶體驗，重塑營銷企業(yè)核心競爭力。實現(xiàn)從點到線再到面的全面營銷思維與能力提升矩陣，并在長期授課中進一步強化和豐富。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

■ 中國最大汽車后市場服務連鎖——米其林馳加項目前營銷負責人

• 營銷創(chuàng)新：開創(chuàng)創(chuàng)意營銷活動“藍領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò)每年的固定全國性的核心品牌營銷活動，媒體價值超千萬/年。

• 數(shù)字化營銷：創(chuàng)立連鎖企業(yè)營銷管理平臺電子化“馳加服務半徑營銷平臺”，實現(xiàn)總部和加盟商營銷互動數(shù)字化，確保企業(yè)VI標準和加盟商個性化需求的完美平衡，首創(chuàng)連鎖網(wǎng)絡(luò)營銷平臺化先河。

• 人員培養(yǎng)：長期負責內(nèi)部營銷及門店管理培訓項目的實施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長進行培訓支持，年內(nèi)訓場次超過100場，學員超過4000人次，持續(xù)推進內(nèi)外部培訓工作的開展

• 社會影響：全面設(shè)計的包含7中門店可自行實施的營銷活動的工具箱——服務半徑營銷，有效增強加盟商的競爭力和盈利能力并最終強化加盟商對于授權(quán)方的粘性，曾被第一財經(jīng)周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚。

 

■ 粵東地區(qū)最大的汽車服務連鎖——紅帽子汽車總經(jīng)理

• 戰(zhàn)略規(guī)劃：負責公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實施股份制改革及新三板掛牌；

• 品牌營銷：進行紅帽子品牌營銷策略擬定，策劃并實施參加全國性及華南區(qū)域展會及舉辦區(qū)域品牌推介會等重大營銷事件，實現(xiàn)紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車服務行業(yè)第一名（廣東省汽車服務行業(yè)數(shù)據(jù)2015年數(shù)據(jù)）。

• 內(nèi)訓管理：負責企業(yè)內(nèi)訓框架搭建與實施，進行定期銷售技巧及接待流程、客戶體驗管理等培訓，年內(nèi)訓場次超過50場，學員超過5000人/次，通過三年的培訓員工離職率降低20%，超過20名基層員工實現(xiàn)職位晉升，3人提升為店長。

• 員工輔導技巧

   

  第一章 員工培養(yǎng)1、基于角色的管理哲學a.獨立自我與互賴自我b.企業(yè)人與社會人2、管理者對下的三大角色a.作為管理者的上司b.作為教練的上司c.作為伙伴的上司3、員工培養(yǎng)的重要性4、員工培養(yǎng)的14種方式5、企業(yè)人才培養(yǎng)的基本架構(gòu)a.視頻案例：杜拉拉升職記b.文字案例：機場接機第二章 員工輔導的兩個模型 ..

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• 績效面談與輔導技巧

   

  課程大綱（6H） 1、 績效管理與績效面談 2、 為什么有必要進行績效面談？ 3、 績效面談的技能技巧  角色轉(zhuǎn)換  面談的SMART技巧  面談的STAR技巧  面談的溝通和說服技巧  面談過程中的輔導和引導技巧  如何處..

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