第一章、確定政府項(xiàng)目發(fā)展方向-業(yè)務(wù)梳理
一、政府客戶環(huán)境分析
1、市場(chǎng)容量與增長(zhǎng)速度
2、客戶認(rèn)知與競(jìng)爭(zhēng)程度和客戶關(guān)系
2、實(shí)施難易程度和資金與信用、政府支持度
4、工程項(xiàng)目-政府市場(chǎng)分析
二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析-優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅
2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)決定企業(yè)盈利水平-行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
3、市場(chǎng)定位
第二章、政府客戶采購(gòu)流程分析
一、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖
二、了解客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程
三、分析客戶內(nèi)部的角色與分工
三、明確客戶關(guān)系的比重
四、制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表

第三章、基于政府客戶需求的市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
1、參考工具——如何市場(chǎng)細(xì)分
2、參考工具——消費(fèi)者決策時(shí)關(guān)心什么——需求與狀態(tài)分析
3、為什么物美價(jià)廉的產(chǎn)品不暢銷(xiāo)
4、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)備的設(shè)計(jì)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立
5、橫向透明度與縱向透明度
游戲：協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)（進(jìn)入難度·森林與 樹(shù)木）
游戲規(guī)則（佳能挑戰(zhàn)施樂(lè)）
第四章、針對(duì)行業(yè)進(jìn)行有效的市場(chǎng)拓展
1、營(yíng)銷(xiāo)新概念
2、4P與4C
3、創(chuàng)造價(jià)值—以終端用戶為中心，以項(xiàng)目訂單為龍頭
4、體現(xiàn)價(jià)值—以直銷(xiāo)為主，短線渠道為輔助
5、宣傳價(jià)值---四大拓展方式
6、交付價(jià)值---以價(jià)值為導(dǎo)向，以價(jià)格為杠桿
討論：我們公司系列產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)組合策略
第五章、解讀政府客戶營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
一、解讀目標(biāo)政府客戶布局與方法
1、政府發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅(jiān)的前提
2、解讀政府關(guān)鍵客戶的影響力
2.1剖析關(guān)鍵客戶職位的關(guān)注和壓力點(diǎn)
2.2了解關(guān)鍵客戶在未來(lái)項(xiàng)目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)
2.3在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶機(jī)會(huì)點(diǎn)
二、如何做政府營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
1、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的信息渠道建立
1.1外部渠道的分類(lèi)
1.2內(nèi)部渠道建立
2、營(yíng)銷(xiāo)策略八個(gè)制定的角度
2.1關(guān)系角度：聚集客戶關(guān)系、確保支撐
2.2技術(shù)角度：業(yè)務(wù)、特性、設(shè)置技術(shù)障礙
2.3解決方案角度：組合、捆綁、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力
2.4交付與服務(wù)角度：增強(qiáng)合作信心
2.5商務(wù)角度：關(guān)鍵時(shí)刻正面價(jià)值，提高分額
2.6競(jìng)爭(zhēng)角度：占位、卡位、挖陷阱
2.7對(duì)手角度：瞄準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)手有的放矢
2.8認(rèn)可角度：測(cè)試與實(shí)驗(yàn)設(shè)局，取得事實(shí)認(rèn)可
第六章、政府客戶關(guān)系管理與解決方案推進(jìn)
一、關(guān)鍵政府客戶關(guān)系的定義與價(jià)值
二、關(guān)鍵政府客戶關(guān)系層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的六個(gè)維度與層級(jí)分析
1、不認(rèn)可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練（3）
2、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度→關(guān)鍵事件→指導(dǎo)→信息傳遞→集團(tuán)客戶接觸與參與度→對(duì)個(gè)人與公司的認(rèn)可度
三、關(guān)鍵政府客戶的五個(gè)關(guān)鍵管理步驟
1、分析→定義→目標(biāo)與分工→行動(dòng)計(jì)劃→執(zhí)行計(jì)劃
2、關(guān)鍵職位分析工具圖
3、評(píng)估決策價(jià)值與決策影響力工具分析
研討：關(guān)鍵集團(tuán)客戶實(shí)用工具分析與應(yīng)用
四、關(guān)鍵政府客戶關(guān)系的精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)方法
1、客戶期望分析與集團(tuán)客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)方案
2、基于冰山模型的集團(tuán)客戶需求分析
3、基于集團(tuán)客戶性格典型的交流與接觸方式
4、多種手段運(yùn)用的方法與避免的事項(xiàng)
5、基于六維的集團(tuán)客戶態(tài)度分析的精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)方法
案例分析與研討：關(guān)鍵政府客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估表與過(guò)程與結(jié)果管控
第七章、行業(yè)性解決方案的六個(gè)系統(tǒng)
1、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析
2、客戶內(nèi)部的職能分工
3、項(xiàng)目性銷(xiāo)售的推進(jìn)流程
4、銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
5、銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng)
6、項(xiàng)目性階段輔助工具
案例：解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的天龍八部
第八章、專業(yè)的方案呈現(xiàn)與解說(shuō)技巧
一、專業(yè)溝通說(shuō)服方法
1、贊美法則
2、使用顧客的口頭禪
3、重復(fù)顧客講的話
4、情緒同步
5、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速同步
6、生理狀態(tài)同步
7、信念同步-合一架構(gòu)
8、例同法
9、借喻法
10、幽默法
二、 產(chǎn)品呈現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的掌控
1、FABE方法的運(yùn)用
1.1特征-說(shuō)出產(chǎn)品的特性
1.2優(yōu)點(diǎn)-抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
1.3顧客的利益-和顧客的利益相結(jié)合
1.4舉出證據(jù)來(lái)證明
2、案例：客戶習(xí)性解析
2.1視覺(jué)型顧客的特點(diǎn)及對(duì)策
2.2聽(tīng)覺(jué)型顧客的特點(diǎn)及對(duì)策
2.3感覺(jué)型顧客的特點(diǎn)及對(duì)策
3、呈現(xiàn)產(chǎn)品語(yǔ)言，因人而變
第九章、解決方案式營(yíng)銷(xiāo)的工具—“九陰真經(jīng)”
1、展會(huì)
2、技術(shù)交流
3、電話銷(xiāo)售
4、登門(mén)拜訪
5、測(cè)試和提供樣品
6、贈(zèng)品
7、商務(wù)活動(dòng)
8、參觀考察
9、客戶俱樂(lè)部
討論：我們應(yīng)該用那及種方式最有效？
 

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