【培訓對象】
理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

【培訓收益】
● 提升銀行營銷人員對基金的認識，懂得從客戶角度出發(fā)，成為客戶信任的專業(yè)理財顧問，引導客戶多元配置需求，激發(fā)客戶的基金意向。 ● 領(lǐng)悟并懂得基金售前鋪墊、售中預期管理、售后定期（異動）服務(wù)技巧。 ● 掌握營銷風險管理，常和客戶溝通基金投資體系知識，共同監(jiān)測客戶的基金盈虧狀況，因而形成長期托付關(guān)系。 ● 掌握基金推薦和客戶的典型異議處理技巧，善于高效成交。 ● 面對基金套牢客戶，獲得從客戶邀約到基金健診到面談到轉(zhuǎn)介全流程操作方法和話術(shù)。

第一講：“基”不可失——財富管理時代的基金投資
一、銀客多贏說基金（從大數(shù)據(jù)看大資管時代）
討論：存款到哪里去了？
1. 基金能滿足客戶多樣化需求
2. 基金提升理財經(jīng)理專業(yè)性
3. 對銀行的好處
好處1：中間業(yè)務(wù)收入重要來源
好處2：資產(chǎn)配置的重要載體
好處3：增強客戶黏性
二、如何破解基金銷售的“坑”
1. 基金是虛擬金融產(chǎn)品，銷售基金是埋雷？
2. 基金業(yè)績的波動較大，無法復制前例？
3. 基金投資難以量化，無法明確風險？
4. 基金決策反饋滯后，無法明晰對錯？

第二講：投“基”有道——基金篩選與組合
一、基金投資正當時-經(jīng)濟走勢分析
1. 經(jīng)濟指標
2. 相關(guān)政策
3. 其他熱點
二、資產(chǎn)配置實踐—合適的基金給合適的人
1. 周期定律
2. 構(gòu)建“絕對回報”組合
3. 收益與風險適配
產(chǎn)品1：偏股基金
產(chǎn)品2：偏債基金
產(chǎn)品3：混合基金
產(chǎn)品4：貨幣基金
三、構(gòu)建更合適的基金組合
1. 理財產(chǎn)品替代
2. 新基金+老基金
3. 價值+成長
4. 基金+定投
數(shù)據(jù)分析：不同情況下基金定投的效果
5. 基金定投成功的關(guān)鍵
1）哪些錢可以做定投?
2）構(gòu)建定投組合
3）定期檢視
4）止盈不止損

第三講：營銷有術(shù)——基金高效營銷技巧
一、目標客戶篩選
討論：如何提高基金客戶轉(zhuǎn)化率
1. 買過基金的客戶
1）賺了錢的客戶
2）沒賺錢的客戶
2. 三方存管客戶
3. 長期理財客戶
4. 有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶
二、全流程營銷要點
環(huán)節(jié)1：售前
1）溝通要點：培養(yǎng)潛力客戶
讓客戶了解基金，讓客戶了解你，讓你了解客戶
思考題：低調(diào)的客戶如何做KYC?
2）五步法錨定成果：診斷客戶金融需求
a客戶金融需求的性質(zhì)和層次——即刻需求VS潛在需求
b取得提問的權(quán)力
c有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
環(huán)節(jié)2：售中環(huán)節(jié)
1）面談要點—管理客戶預期
a讓客戶了解投資機會
b讓客戶了解投資風險
c讓客戶了解投資預案
2）促成技巧
情景演練：在售重點基金銷售
三、主題活動策劃組織
1. 如何篩選客戶？如何高效邀約？
2. 活動前準備“三板斧”
3. 現(xiàn)場組織和銷售促成
4. 復盤與提升
5、回訪和跟進

第四講：服務(wù)之法——基金客戶的維護和管理
一、售后服務(wù)關(guān)鍵
1. 讓客戶了解運作情況
2. 讓客戶了解市場邏輯
3. 讓客戶了解應對方案
二、售后服務(wù)的內(nèi)容
1. 定期發(fā)送資產(chǎn)報告
2. 定期進行基金診斷
3. 定期溝通操作建議
三、基金客戶調(diào)倉解套
討論：基金客戶深度套牢怎么辦?
1. 了解什么才是心里的“被套”?
2. 客戶情況有無發(fā)生變化?
3. 市場情況有無發(fā)生變化?
4. 基金產(chǎn)品有無發(fā)生變化?
5. 調(diào)倉原則與方法
分組演練：基金解套客戶面談 

29年國有銀行工作經(jīng)歷
14年培訓與項目輔導經(jīng)歷
RFP美國注冊財務(wù)策劃師|注冊國際高級職業(yè)培訓師
湖南省禮儀文化研究會會員
《開門紅360度全場景營銷訓練營》落地輔導執(zhí)行講師
《網(wǎng)格化精準營銷》落地輔導項目執(zhí)行講師
某大型國有銀行總行營銷宣講之星/總行培訓師/總行百師
曾任：某大型國有銀行某網(wǎng)點負責人、支行行長
曾任：某大型國有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財富管理中心負責人

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
29年大型國有銀行營銷實戰(zhàn)與團隊管理經(jīng)驗
→歷經(jīng)柜員、網(wǎng)點負責人、支行長、分行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理兼財富管理中心負責人等多個崗位；同時擔任總行培訓師、總行百師、私人銀行高級財富顧問；分管的零售業(yè)務(wù)銷量及中收曾多年排名系統(tǒng)第一；分管的財富管理及私人銀行業(yè)務(wù)連續(xù)多年排名第一；多次被評為零售業(yè)務(wù)先進個人、零售業(yè)務(wù)管理之星。
連續(xù)策劃組織輔導市行開門紅11年
→綜合業(yè)績名列前茅，考評多次排名全省第一。
14年培訓輔導與活動策劃組織經(jīng)驗
→主導12年網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，從1.0時代到4.0時代；輔導省、市、縣三級行網(wǎng)點服務(wù)轉(zhuǎn)型、營銷技能轉(zhuǎn)型、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、“三轉(zhuǎn)合一”、“四轉(zhuǎn)合一”等項目，打造服務(wù)標桿網(wǎng)點100多個、營銷標桿網(wǎng)點80多個。
→策劃組織培訓200多期，授課4500多課時，轉(zhuǎn)型導入1800多天，實施6S網(wǎng)點50個、推進轉(zhuǎn)型網(wǎng)點100多個、培訓員工100,000人次以上,組織客戶活動500余場，策劃主持主講200多場大中型客戶活動,效果顯著,戶外系列親子系列等成為品牌活動。
→被評為總行營銷宣講之星、十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓師，好講師；每年有課程入選省行課程庫，其中《活動營銷》等課程入選總行課程庫，全國宣講，多次升級迭代；多次擔任服務(wù)營銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎；連續(xù)多年擔任理財師大賽評委。

部分實戰(zhàn)項目案例
理財經(jīng)理技能提升和財富管理輔導：財富管理項目頗具特色，客戶管理有策略有方法、財私客戶維護營銷精準推進，理財經(jīng)理技能與成交率快速提升，評價極高。
——2020年輔導中信銀行北京分行理財經(jīng)理燃動力項目（6期）、2021年輔導浦發(fā)銀行、甘肅郵政分公司等行理財經(jīng)理技能提升、2020-2021年輔導農(nóng)行多家分行財富管理與私行項目、2021年輔導中國郵政集團總公司財富管理項目（3期）、2021中國郵政湖南分公司財富管理項目、山東分公司財富管理項目、2021年郵儲銀行河南分行財富管理項目（4期）
零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型輔導：融合數(shù)字化轉(zhuǎn)型，集行內(nèi)資源和行外資源，做實流程落地效能提升。
2020年輔導大連農(nóng)行“兩轉(zhuǎn)合一”項目，2019-2020擔任湖南農(nóng)行”三轉(zhuǎn)合一“主教練、2022年擔任多家農(nóng)行“三轉(zhuǎn)合一”、“四轉(zhuǎn)合一”項目主導老師。
開門紅培訓及項目輔導：注重“一行一策”，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)，從方法到話術(shù)......上連戰(zhàn)略下接績效，輔導的多家行業(yè)績喜人，綜合考評名列前茅。工行、建行、農(nóng)行、郵儲銀行、多家股份制銀行、城商行、農(nóng)商行等開門紅課程講授；2019年輔導山東、重慶等多家郵儲銀行旺季營銷項目；2020年輔導農(nóng)行、郵儲銀行南昌分行、渤海銀行、多家農(nóng)商行開門紅項目；2022年為建行青島分行、武漢農(nóng)商行、漢口銀行等授課輔導。
活動策劃組織及營銷技能輔導：從創(chuàng)意策劃到精準實施，項目重創(chuàng)意落地重精細，效果佳。培訓輔導江蘇銀行“活動營銷策劃”（三期）；擔綱工行銅仁分行/民生銀行廣州分行活動策劃與輔導；內(nèi)蒙農(nóng)信正鑲白旗聯(lián)社3期服務(wù)營銷技能提升項目、云南羅平農(nóng)商銀行四期服務(wù)營銷一體化項目，多家銀行綜合營銷技能提升項目

主講課程：
01-營銷篇：
《蓄勢賦能.全量客戶經(jīng)營開發(fā)策略》
《創(chuàng)意運營.基于客群需求的銀行活動策劃組織》
《八面來風.電話場景營銷實戰(zhàn)訓練》
《錨定價值.中高端客戶關(guān)系管理與精準提升》
《步步為贏.銀行廳堂一體化營銷》
《專業(yè)致勝.財富管理與資產(chǎn)配置營銷實戰(zhàn)》
《聞“基”起舞-基金營銷實戰(zhàn)訓練》
《“險”中求勝-保險場景營銷實戰(zhàn)訓練》
《一諾千金-實物貴金屬營銷實戰(zhàn)訓練》
《縱橫開闔-信用卡業(yè)務(wù)營銷拓展策略》
02-服務(wù)篇
《日臻完美—銀行網(wǎng)點服務(wù)品質(zhì)提升》
《銀行標準化服務(wù)禮儀和柜面營銷技巧》
03-項目篇
《奪勢—開門紅360全情景營銷訓練營》
《一“線”連千金—高效電話營銷訓練營》
《錕鵬展翅—理財經(jīng)理營銷技能提升訓練營》
《未來已來—財富管理營銷實訓》
 

• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實戰(zhàn)訓練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復2.未來更強：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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  課程背景：我國已進入老齡化社會，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險制度，盡快實現(xiàn)養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業(yè)銷售的方..

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